Segmentazione firmografica: la tua strategia di lead generation ne ha bisogno

La personalizzazione nel mondo B2C dipende fortemente dai dati demografici, ovvero dai dati sulle persone. Le aziende B2C utilizzano questi dati per curare i contenuti per il loro pubblico e personalizzare i loro sforzi di sensibilizzazione durante la conversione dei lead in clienti.

Nello scenario B2B, i dati firmografici fanno alle organizzazioni ciò che i dati demografici fanno alle persone nel mondo B2C. La personalizzazione è ugualmente importante qui. Sebbene l'utilizzo dei soli dati firmografici non sia sufficiente per raggiungere i livelli di personalizzazione desiderati, è, tuttavia, un punto di partenza per la maggior parte degli addetti alle vendite e al marketing B2B.

Che cos'è la segmentazione firmografica?

La segmentazione firmografica è il metodo per segmentare il pubblico di destinazione B2B e raggrupparlo in base agli attributi delle loro organizzazioni come settore, dimensione dell'azienda, posizione geografica, leadership, modello di business e altro ancora.

Le aziende B2B utilizzano la segmentazione firmografica per comprendere il proprio pubblico di destinazione in modo che possano soddisfare le proprie esigenze e punti deboli.

Le 7 variabili di segmentazione firmografica

Prevalentemente, ci sono sette fattori che vengono tipicamente utilizzati dalle aziende B2B per eseguire la segmentazione firmografica:

1. Industria

Questo si riferisce al tipo di industria di cui fa parte un'azienda in base al tipo di prodotti o servizi che produce o ai servizi che fornisce. Ad esempio, un'azienda che si concentra sul riciclaggio dei rifiuti per produrre prodotti ecologici potrebbe non richiedere lo stesso stack tecnologico che utilizzerebbe un grande magazzino di fascia alta come Saks Fifth Avenue. Quindi, il targeting del tuo pubblico in base al settore a cui appartengono non può essere trascurato.

2. Posizione geografica

La posizione geografica di una particolare azienda o organizzazione è un altro fattore importante. Se utilizzati nel contesto della segmentazione firmografica, alcuni dei fattori considerati sono città, paese, continente, clima, topografia e, soprattutto, cultura. Comprendere la geografia dei mercati di destinazione consente alle organizzazioni di determinare quali regioni mantengono più promesse, quali sono i loro punti di forza o di debolezza e dove dovrebbero dedicare più tempo e risorse.

3. Dimensioni dell'azienda

Questo è un fattore che può essere ulteriormente suddiviso in fatturato annuo e numero di dipendenti. Identificare le entrate ricorrenti annuali (ARR) e i budget delle organizzazioni target è fondamentale per comprendere il loro potenziale di acquisto. È necessario porsi la domanda: il tuo prodotto o servizio è conveniente? In caso contrario, offrirai prezzi personalizzati o passerai all'organizzazione successiva nella tua lista? Mentre i numeri delle entrate ti dicono tutto questo, il numero di dipendenti ti dirà se un'organizzazione è una startup, una piccola-media impresa o un account aziendale. Sulla base di questa classificazione, puoi assicurarti che l'account venga consegnato all'AE corretto e che i rispettivi account ricevano l'attenzione necessaria di cui hanno bisogno.

4. Stato

Questo fattore è soggettivo, dipende da come lo determini. Lo status di fattore di segmentazione firmografica si concentra sulla relazione che un'azienda ha con un'altra, come una società madre e il suo franchising o sussidiaria, o lo stato legale di un'azienda che determina se si tratta di una società a responsabilità limitata, una società individuale o una società privata . Comprendere le relazioni tra le aziende e il loro status ti consentirà di creare segmenti di mercato target attuabili.

5. Prestazione

Questo fattore firmografico può dirti molto su come è stata fondata l'azienda, su come si è fatta un nome e quali sono i suoi risultati. Pochi criteri per valutare le prestazioni di un'azienda sono i conti P&L, i punteggi di soddisfazione dei clienti, la crescita dei dipendenti, l'aumento o la diminuzione delle entrate nel tempo e i rapporti finanziari, solo per citarne alcuni. Grazie a queste informazioni, puoi classificare ulteriormente il tuo pubblico di destinazione in segmenti appropriati.

6. Titolo esecutivo

Come suggerisce il nome, questo fattore firmografico ti fornisce informazioni su chi sono i decisori per le decisioni di acquisto relative al tuo prodotto per un'azienda. È il Senior Business Development Manager, il CTO o il VP delle vendite? Sapere chi è il decisore ti consentirà di personalizzare le tue strategie di vendita e marketing per assicurarti di convertire questo potenziale cliente in un cliente.

7. Ciclo delle fasi di vendita

Ciò ti consente di determinare in quale fase del ciclo di vendita si trova il potenziale cliente. Sono in fase di consapevolezza (conoscere il tuo marchio/azienda) o in fase di considerazione (considerando se il tuo prodotto è un'opzione praticabile o meno).

Essendo in grado di identificare la fase del ciclo di vendita, puoi ottenere informazioni su come coltivare i tuoi contatti e trasformarli in potenziali clienti.

Per un'analisi più approfondita delle variabili firmografiche, dai un'occhiata al nostro blog sugli esempi di dati firmografici.

Ora che abbiamo identificato diversi fattori che influenzano la segmentazione firmografica, è tempo di dare un'occhiata al valore che porta.

Come utilizzare la segmentazione firmografica per convertire i lead in clienti?

Dati firmografici accurati aiutano a rafforzare non solo i tuoi sforzi di vendita, ma aiutano anche la tua strategia di generazione di lead.

Ecco un'analisi dettagliata di come sfruttare i dati firmografici e gli sforzi di segmentazione:

Passaggio 1: classifica il pubblico che stai attirando

Una volta che inizi a raccogliere più dettagli firmografici sui tuoi contatti e potenziali clienti, inizierai a notare i modelli che emergono. Questi modelli sono fondamentali per classificare il tuo pubblico di destinazione nei rispettivi segmenti.

Consideriamo il seguente esempio ipotetico :

Hai uno strumento, lo chiameremo XYZ.ai, che aiuta a ottimizzare la SEO on-page per aiutare le tue pagine di destinazione a posizionarsi meglio su vari motori di ricerca. Per uno strumento come questo, noterai i seguenti schemi durante la raccolta dei dati firmografici:

1. Scrittori di contenuti freelance, marketer di contenuti e copywriter che acquisiscono il piano di livello medio dopo aver utilizzato la prova gratuita conservano lo strumento per almeno tre anni di seguito.
2. Le piccole e medie imprese che sviluppano i loro blog e i materiali di marketing che utilizzano la versione di prova gratuita si convertono all'acquisto di un piano base per 2-3 mesi prima di annullare definitivamente.
3. Gli account di livello aziendale con oltre 1000 dipendenti richiedono più account utente per 2-3 anni ininterrottamente.

Sulla base di questi modelli, puoi immediatamente vedere che il tuo mercato di riferimento più grande sarà quello degli scrittori di contenuti e dei copywriter freelance, seguiti da vicino dagli account aziendali. Questo set di account offre il massimo valore alla tua attività ed ha senso concentrare i tuoi sforzi sul targeting di questa coorte.

Passaggio 2: crea messaggi e offerte pertinenti

Ora che hai identificato il tuo pubblico di destinazione, è tempo di attirarli sul tuo prodotto, ad esempio XYZ.ai. Ecco alcune delle cose che proveresti a fare in modo che il tuo pubblico di destinazione acquisisca consapevolezza del tuo strumento.

1. Fai pubblicità su gruppi di social media composti da scrittori freelance, proprietari di agenzie di marketing, copywriter, ecc., Che sono tenuti a tenere d'occhio tali strumenti.
2. Sfrutta il PPC: esegui campagne con Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads per raggiungere il tuo pubblico.
3. Crea pagine di destinazione separate che parlino dei principali vantaggi di XYZ.ai mappate su ciascun segmento del tuo pubblico di destinazione.
4. Fornisci vantaggi di riferimento al tuo pubblico di destinazione poiché è molto probabile che siano collegati a molti altri individui o agenzie nel loro campo di attività.

Passaggio 3: implementare campagne di vendita e marketing mirate

Ora che i tuoi obiettivi di alto valore sono stati identificati, è tempo di raggiungerli.

La segmentazione firmografica può aiutarti a migliorare le tue campagne di vendita e marketing. Uno strumento di intelligence delle vendite come Slintel può fornirti una tonnellata di attributi di dati firmografici che puoi incorporare nei tuoi sforzi di sensibilizzazione.

Ad esempio, supponiamo che tu voglia portare XYZ.ai a una particolare azienda target. Raggiungi il CFO di un'azienda che ha 200-500 dipendenti il ​​cui team utilizza attualmente uno strumento di ottimizzazione SEO di un concorrente. Puoi semplicemente prenotare una demo con i nostri venditori per vedere come Slintel può aiutarti. Per darti un'idea, Slintel ti dà la possibilità di aggiungere più filtri firmografici che restringeranno i tuoi risultati per renderli il più accurati possibile.

Passaggio 4: utilizza il punteggio dei lead per qualificare e convertire i tuoi lead

Ora che hai un sacco di lead che entrano nel tuo sistema con l'aiuto delle tue campagne di marketing, i dati firmografici e la segmentazione che hai utilizzato per rafforzare la tua strategia di generazione di lead possono aiutarti a convertire questi lead in tuoi clienti.

Utilizza gli stessi dati firmografici per creare un sistema di punteggio dei lead che i tuoi team di vendita possono utilizzare per valutare i lead per valutare il loro potenziale valore dell'affare. In questo passaggio, devi concentrare i tuoi sforzi per capire se i lead che entrano nella tua canalizzazione sono la soluzione migliore per il tuo prodotto e la tua azienda.

Uno strumento di intelligence delle vendite come Slintel fornisce punteggi di intenti di acquisto che possono aiutarti a ottenere un punteggio migliore per i tuoi lead, consentendoti di rispondere a una chiamata su come desideri procedere ulteriormente, contattando il lead o eliminandolo.

Avvolgendo

I dati firmografici sono uno dei punti dati indispensabili per qualsiasi azienda B2B che desidera aggiornare il percorso del cliente e le canalizzazioni di generazione dei lead.

Come sempre, è fondamentale capire chi è il tuo pubblico, quali sono le sue esigenze, come raggiungerlo in modo efficace e, infine, convertirlo per diventare parte del tuo fedele gruppo di sostenitori del marchio.

L'aspetto più importante dell'utilizzo dei dati firmografici per elevare il funnel di generazione di lead non è solo generare lead. È importante sapere come agire una volta che un lead è entrato nella tua canalizzazione. Pertanto, è fondamentale disporre di uno strumento di intelligence delle vendite che non solo ti aiuti a identificare il tuo pubblico di destinazione, ma valuti anche i tuoi lead.