Come ottenere contatti durante una recessione economica
Pubblicato: 2022-12-14
- 12 dicembre 2022
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Non è un segreto che l'economia attuale sia dura.
In effetti, il danno economico della pandemia di COVID-19 ha ridotto del 3,4% il PIL collettivo mondiale, il che ha comportato una perdita di produzione economica di due trilioni di dollari USA.
Di conseguenza, i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) sentono più che mai la pressione di generare lead.
Ma nonostante le sfide, ci sono ancora molti modi per ottenere lead durante una recessione economica. In questo articolo, ne delineerò 7.
Mi chiamo Jed Mahrle, responsabile delle vendite in uscita di Mailshake, e queste idee sono un estratto del mio viaggio decennale nelle vendite.
7 modi per ottenere contatti durante una recessione economica
1. Adatta la tua messaggistica
Credo che adattare la tua messaggistica sia il passo più importante da compiere quando si tratta di generare lead durante una recessione economica.
Molti SDR continuano a fingere che tutto vada bene, il che dà vita a messaggi sbagliati al momento sbagliato.
Quindi, invece di fingere che tutto stia andando bene, ammetti che l'economia sta attraversando un periodo (molto) difficile e assicurati che i tuoi messaggi lo riflettano.
Allora come puoi farlo? Un modo semplice è ridurre l'attenzione sugli aspetti positivi nei tuoi messaggi e parlare di più dell'impatto negativo della mancata risoluzione del problema risolto dal tuo prodotto.
Ad esempio, se sei un fornitore di software, parla di più delle perdite di produttività ed efficienza che il tuo cliente subirebbe senza il tuo prodotto. Meno positivi e più negativi.
2. Aumentare l'attività di vendita
Questo è un gioco da ragazzi, ma è dove la maggior parte dei rappresentanti di vendita medi rimane indietro rispetto alle superstar.
Ricorda, il mondo sta attraversando una recessione e i tagli al budget e i licenziamenti sono inevitabili. Ciò ti farà naturalmente perdere più offerte e, per rimediare, dovrai aumentare la tua attività di vendita.
Quindi, se eri solito effettuare 10 chiamate al giorno, prova ad aumentarlo a 15 o 20. Se eri solito inviare 50 e-mail al giorno, prova a raddoppiarlo a 100.
Aumentando la tua attività di vendita, sarai in grado di generare più contatti e, infine, più vendite anche in un'economia difficile. Buon senso, giusto?
3. Non ignorare i fondamenti
Questo è uno dei momenti più difficili per generare lead che tu abbia mai incontrato. Quindi non ignorare i fondamenti di cui gli SDR sono ben consapevoli.
Concentrati sulla generazione di lead di qualità, seguendoli spesso e mantenendo la tua pipeline pulita e organizzata.
Consiglio anche di attenersi a una strategia di vendita multi-thread, in cui ti rivolgi a più decisori dal lato degli acquisti. Questo ti darà le migliori possibilità di successo in un'economia difficile.
Ricorda, i tempi sono duri e le scorciatoie non funzionano.
4. Rafforza le tue richieste di riunione con un'offerta
Questo è uno dei miei consigli preferiti per la generazione di lead durante i periodi difficili.
Quando raggiungi i potenziali clienti, non limitarti a chiedere loro un incontro. Rafforza invece la tua richiesta con un'offerta.
Ad esempio, se sei un fornitore SaaS, puoi offrire ai potenziali clienti una prova gratuita o una demo del tuo prodotto specifica per le loro esigenze.
Oppure, se sei una società di consulenza, puoi offrire di eseguire un audit gratuito per aiutarli a identificare le aree di miglioramento che possono apportare nella loro attività.
Questo farà sentire il tuo potenziale cliente come se stesse ricevendo qualcosa gratuitamente, il che può essere un grande motivatore nei momenti difficili.
Nel caso ve lo stiate chiedendo, al momento stiamo offrendo audit di deliverability gratuiti ai nostri potenziali clienti di Mailshake (e funziona alla grande).
5. Concentrati sugli account che stanno ancora assumendo
Abbiamo parlato di aumentare la tua attività di vendita sopra. Ma allo stesso tempo, dovresti anche concentrarti e dare la priorità a quei potenziali clienti che stanno ancora assumendo.
Questo perché se un'azienda sta assumendo, significa che sta crescendo e probabilmente ha del budget da risparmiare.
Quindi, quando cerchi potenziali clienti interessanti, prova a trovare quegli account che stanno ancora assumendo e dai loro la priorità rispetto a quelli che non lo sono. Questo è un ottimo modo per trovare potenziali clienti ancora aperti all'acquisto del tuo prodotto.
Ma come fai a sapere se un potenziale cliente sta assumendo?
Un modo è sfogliare i loro annunci di lavoro, ma richiede molto tempo. Un modo più semplice è utilizzare strumenti come LinkedIn, Sales Navigator e Crunchbase per trovare aziende in crescita.
6. Concentrati sui mercati di nicchia
Un altro ottimo modo per generare contatti durante una recessione è concentrarsi su mercati di nicchia.
Ad esempio, se vendi uno strumento SaaS, puoi rivolgerti a mercati di nicchia come l'assistenza sanitaria e l'istruzione. Questi mercati sono generalmente meno influenzati dalle recessioni economiche e quindi potrebbero essere più aperti all'acquisto del tuo prodotto.
Ma ancora una volta, non concentrarti troppo sugli aspetti positivi del tuo prodotto. In altre parole, non enfatizzare come il tuo prodotto può aiutarli con un risultato positivo. Invece, concentrati su come ignorare il tuo prodotto potrebbe avere un impatto negativo su di loro.
7. Evidenziare Efficienza
Ovviamente, vorrai concentrarti almeno su alcuni aspetti positivi del tuo prodotto nei tuoi messaggi. Di questi aspetti positivi, assicurati di evidenziare maggiormente l'efficienza.
Questo perché durante una recessione economica, le persone vogliono risparmiare tempo e denaro. Quindi, se puoi dimostrare come il tuo prodotto li aiuterà a fare proprio questo, allora avrai molte più possibilità di generare lead.
Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo una piattaforma di assistenza clienti basata sull'intelligenza artificiale. Puoi evidenziare come i clienti del tuo potenziale cliente possono ottenere risposte alle loro domande più velocemente con la tua piattaforma, riducendo così i costi nel processo.
La chiave qui è concentrarsi sull'efficienza e sul risparmio sui costi per rendere il tuo prodotto più attraente in tempi difficili.
Pensieri finali
Ecco fatto: 7 idee per aiutarti a generare contatti durante una recessione economica.
Ricorda, i tempi sono duri e le scorciatoie non funzionano. È ora di rimboccarsi le maniche e diventare creativi con le tue tattiche di vendita.
Concentrati sugli account che stanno ancora assumendo, offri qualcosa gratuitamente quando richiedi un incontro, evidenzia come il tuo prodotto può aumentare l'efficienza del tuo potenziale cliente e concentrati sui mercati di nicchia.
Queste idee dovrebbero aiutarti a rimanere a galla in un'economia difficile. Buona fortuna!
Jed Marle
