Guida alla generazione di lead 2023 | Come ottenere più contatti ora

I lead possono creare o distruggere la tua attività e fa male spendere un sacco di tempo e denaro in tattiche di generazione di lead che non funzionano. Quindi, come attiri contatti CALDI in modo da parlare effettivamente con persone che vogliono quello che hai?

Ho utilizzato le strategie di questa guida per generare migliaia di lead, mettere a punto il processo di qualificazione dei lead e, oltre a ciò, questa guida presenta contributi originali di alcuni dei leader di pensiero più rispettati del settore. Non vedo l'ora di condividerlo con te. Leggi questa guida di 40 minuti per diventare unaleggenda della Lead Generation .

Sommario

Sommario

Capitolo 1: Consulta il Consiglio dei cazzuti

Gli esperti condividono idee per generare lead nel 2020

Capitolo 2: Tiro al bersaglio nel cortile

Mirare alle migliori strategie - classificate dagli esperti

Capitolo 3: A caccia di cibo in natura

10 generatori di lead + ottimizzazione dei siti per i lead

Capitolo 4: Fame di conquiste più grandi e più grandi

Coltivare i tuoi lead + Il processo di qualificazione dei lead

Capitolo 5: Il mago con la pozione magica

Semplici passaggi successivi per ottenere presto più lead + attributi

Capitolo 6: Uccidere il tuo primo mostro

Tattiche avanzate che portano a infinite piste

Capitolo 7: L'ascesa della fenice

La chiusura di più affari inizia nella generazione di lead

“Concentrati sulla vendita e otterrai rifiuti. Concentrati sul valore e otterrai conversioni". – Vendetta

introduzione

Cos'è un vantaggio?Un lead è un potenziale acquirente che mostra un certo interesse nell'acquisto del tuo prodotto o soluzione. Un lead può compilare un modulo di contatto, effettuare una telefonata alla tua azienda o compilare un modulo in cambio di alcune risorse sul tuo sito. Idealmente, un vero lead vuole comprare ciò che hai e ha espresso interesse per esso.

Il problema con il campo della generazione di lead ora: l'eccessiva saturazione dei metodi e la mancanza di chiarezza su ciò che muove l'ago è terribile per i proprietari di piccole imprese che cercano di ottenere i loro lead.Ci sono tonnellate di consulenti, società di software e agenzie che cercano di ottenere i tuoi soldi, indipendentemente dal fatto che la loro soluzione soddisfi o meno le tue esigenze. Inoltre, molti marketer stanno ottimizzando per LEADS piuttosto che CLOSED DEALS, e quindi le organizzazioni stanno sprecando sforzi su prospect molto poco qualificati.

Perché non avere abbastanza contatti può essere estremamente negativo: avere un venditore che trascorre il proprio tempo con metodi vecchi e meno efficaci come le chiamate a freddo - o passare il tempo su contatti super FREDDI - può bruciarli.Può anche rendere cinico il loro atteggiamento o altrimenti sprecare l'energia di un team o di un individuo critico all'interno della tua azienda.

Rivedi le opinioni degli esperti

Prima di passare ai metodi di lead generation, volenti o nolenti, consiglio vivamente di consultare esperti rispettati del settore, alcuni dei quali sono follemente generosi con le loro strategie. Oltre a questi fantastici contributi di 8 esperti di marketing molto rispettati, ti consiglio di creare una sorta di 'Mastermind' per te stesso: telefonate ritmate con persone più intelligenti di te, libri, podcast e altri modi per rendere la conoscenza della generazione di lead di livello superiore un'abitudine il tuo ambiente.

8 Lead generation di tutto rispetto + Esperti SEO rispondono: "Qual è la tua strategia di lead generation n. 1 per il 2020?"

“Sfruttando il potere degli annunci di retargeting di Facebook. La nostra tecnica è abbastanza semplice. Pubblichiamo articoli super approfonditi e case study sul lavoro che svolgiamo presso la mia agenzia, The Search Initiative. Quindi seguiamo i lettori tramite il retargeting di Facebook, che può aiutarci a perfezionare i dati demografici dei nostri clienti. Poiché tutte le attribuzioni sono contabilizzate, conosciamo i nostri numeri. Spendi di più, ottieni più lead. È come un orologio.»

Matt Diggity, fondatore

Costruttori di autorità

“La cosa n. 1 che puoi fare per ottenere lead più qualificati è coltivare i lead esistenti che hai già. Sto parlando di iscritti alla newsletter o persone con account gratuiti. Credevo che si potesse creare una pagina che magicamente attiri contatti mirati con le loro carte di credito in mano. E se fai un'offerta per le parole chiave giuste su AdWords, puoi farlo. Ma di solito è troppo costoso per funzionare a lungo termine. Invece, consiglio di inserire lead utilizzando i contenuti in cima alla canalizzazione (come post di blog e video di YouTube). Quindi, coltiva questi contatti nel tempo. In questo modo, quando saranno pronti ad acquistare, sarai la prima persona o azienda a cui penseranno".

Brian Dean, autore

Backlinko

"Ecco tre dei miei migliori consigli per aumentare le vendite tramite SEO:

• Crea una community online in cui i tuoi clienti possano connettersi, condividere le loro esperienze e porre domande.
• Riutilizza i tuoi contenuti più performanti.
• Rispondi alle domande più comuni per il tuo argomento/prodotto/servizio incorporando il markup di domande e risposte.

Britney Muller, Senior SEO Scientist

Moz

“Nel nuovo anno, utilizzeremo un paio di trucchi per la crescita delle agenzie. Sfrutteremo un paio di generatori SQL unicorno: ciò significa attaccare gli SQL da un paio di direzioni: ottenere più lead e automatizzare la qualificazione dei lead. Abbiamo in programma di aumentare il volume dei lead con attività ad alto effetto leva come clic per annunci di messaggistica e sensibilizzazione tramite e-mail basata sull'intento. I vantaggi degli annunci Click-to-Messenger sono numerosi: ottieni più contatti con una minore spesa pubblicitaria, con conseguente riduzione del costo per acquisizione. Il raggio d'azione e-mail basato sull'intento sposa i tuoi sforzi in uscita con segnali basati sull'intento per aumentare le probabilità di efficacia. L'uscita è importante se vuoi raggiungere gli SQL. Vogliamo automatizzare la qualificazione dei lead. Gli agenti conversazionali (chatbot) brillano nel fare domande per capire se un lead è qualificato. Puoi salvare le risposte degli utenti a un profilo di lead, nonché ottenere molti dati di lead istantanei tramite Facebook. Collega un bot a un post di Facebook e puoi automatizzare la generazione di lead e la canalizzazione di qualificazione SQL!

Larry Kim

Scimmia mobile

“Avere grandi clienti e lasciare che siano la forza vendita. Le persone sottovalutano il modo in cui un cliente può cercare su Google una nuova azienda o contattare un amico e chiedere "con chi hai lavorato" [quanto è importante un ottimo lavoro.] Credo che la migliore strategia sia fare un ottimo lavoro per i tuoi clienti che vogliono segnalarti. Fai piccole cose per loro che dimostrino che non sei nichelato e li sminuisci. Facciamo piccole cose, come se diamo il via a un progetto con un cliente: riceve una carta regalo da donare a uno degli enti di beneficenza di sua scelta, e ogni vacanza lo facciamo. Si tratta sempre di umanizzarti con i tuoi clienti, essere buono con i tuoi clienti e rimarrai stupito di quanto lontano possa arrivare.

Wil Reynolds

Veggente interattivo

“Qui ad Ahrefs non abbiamo venditori, quindi non abbiamo bisogno di generare “SQL”. Ma la nostra strategia n. 1 per attirare nuovi clienti è il contenuto educativo che pubblichiamo sul nostro blog e sul nostro canale YouTube. Riceviamo oltre 250.000 visite al mese sul nostro blog solo da Google (senza contare il traffico sui social, il traffico dei referral, il traffico diretto, ecc.) e riceviamo 300.000 visualizzazioni al mese sui video di YouTube attualmente pubblicati. Questa quantità di contenuti sposta un "pista a freddo" a un "acquirente qualificato" con il pilota automatico completo. Le persone cercano semplicemente su Google e YouTube aiuto con il loro SEO e scoprono Ahrefs. È così che la nostra azienda sta crescendo di oltre il 50% su base annua senza un solo venditore nel nostro team".

Tim Soulo

Ahrefs.com

“Quando si tratta di lead generation, la cosa che preferisco fare è creare una varietà di diversi tipi di contenuti e pubblicizzarli. Quindi nutrirò le persone più in basso nella canalizzazione fino a quando non sarò in grado di stabilire un costo per acquisizione per uno qualsiasi dei canali su cui sto promuovendo i contenuti. Successivamente, ridimensionerò l'output della creazione di contenuti, la pubblicità e i segmenti di persone che iniziano a entrare nella canalizzazione. Quindi li nutro con tattiche di canalizzazione inferiore come remarketing, email marketing, notifiche push e aggiornamenti sui social media. Queste sono le mie tattiche digitali online preferite, ma allo stesso tempo sono sempre stato un forte sostenitore della costruzione di partnership di riferimento durature. Se riesci a sfruttare una solida partnership di riferimento, puoi raddoppiare i tuoi contatti durante la notte. In realtà man mano che cresci, devi costruire una serie di sistemi per affrontare tutti i diversi tipi di piattaforme di lead generation che sono là fuori.

Giovanni Lincoln

Accendi la visibilità

“La mia attuale strategia per aumentare i contatti e quella che userò quest'anno è quella di organizzare omaggi. Puoi creare un concorso a cui chiunque può partecipare inviando il proprio indirizzo e-mail e condividendo l'omaggio. Dovresti selezionare un prodotto o servizio specifico che il tuo pubblico di destinazione sarebbe interessato a vincere, facilitando la crescita del tuo elenco di contatti qualificati.

Matteo Woodward

MatthewWoodward.co.uk

Crea la tua mente per la lead generation con libri e podcast

Per ottenere saggezza e prospettiva. Podcast/persone chiave/libri sono molto importanti. Dovresti prepararti al successo curando ottime informazioni e identificando fonti affidabili e facilitando l'apprendimento regolare.

• I 5 migliori podcast correlati alla generazione di lead: costruzione di uno storybrand con Donald Miller, scuola di marketing con Neil Patel, The GaryVee Audio Experience con Gary Vaynerchuk, Duct Tape Marketing con John Jatcsch, Perpetual Traffic di Digital Marketer.
• Tre ottimi metodi alternativi per imparare la lead generation:
  1. Far parte di gruppi Facebook per SEO e lead generation.
  2. Organizzare chiamate ritmiche (cioè ogni due mesi) con altre persone come me o davanti a me nel mio settore che capiscono la lead generation.
  3. Identifica 5 scrittori di articoli che rispetti che condividono tattiche di lead generation nel tuo settore e prendi l'abitudine di leggere e interagire con i loro articoli su Linkedin e articoli di blog. Vado oltre e cerco di coinvolgere queste persone nel nostro podcast e il podcasting è anche un ottimo modo per fare rete e aggirare persone super intelligenti più spesso.
• I tre migliori libri sulla generazione di lead sono "Chiedono, rispondi" sul content marketing dal punto di vista delle vendite in entrata, "Il codice di conversione" sugli annunci di Facebook e le canalizzazioni di marketing e "Predictable Prospecting" su altri tipi di lead-gen e prospecting.

Riepilogo entrate prevedibili:

L'attuale panorama della generazione di lead + sfide

Perché le campagne di lead generation falliscono:

1. Hanno una strategia mal eseguita o messa insieme
2. Non ci sono abbastanza contenuti di marketing di qualità per supportare i loro sforzi.
3. Il loro sito web o pagina di destinazione non è convincente o efficace.
4. Il follow-up e il follow-up sono deboli.

Ciò che le persone dicono che le loro maggiori sfide per la generazione di lead sono:

• Qualità del piombo
• Mancanza di personale
• Budget/tempo
• Dati per guidare le campagne

“Non pensare ai tuoi lead come lead, pensa invece a loro come a persone frustrate perché capire e acquistare il tuo prodotto è troppo difficile. Il tuo compito è rendere più facile per loro imparare il tuo prodotto e iniziare. – Andy Pitre, vicepresidente del prodotto, Hubspot in una guida alla generazione di lead per Venngage

La parte difficile: l'attenzione è dolorosamente scarsa.Facebook, Instagram e Google hanno cooptato la nostra capacità di attenzione, hanno usato le neuroscienze per hackerare il nostro cervello e ci hanno reso dipendenti dalle loro app. Autori come Tim Wu hanno spiegato questo fenomeno in " The Attention Merchants " - e ci stanno incoraggiando a essere consapevoli di ciò che stanno facendo e a spendere la nostra attenzione in modo più frugale - come se stessimo preventivando i nostri soldi.

Il panorama che cambia: le persone si stanno educando .Secondo Forrester, "gli acquirenti potrebbero trovarsi ovunque dai due terzi al 90% del loro percorso di acquisto prima ancora di raggiungere il venditore".

Prendi di mira le migliori strategie per te

Prima di essere colpito dalle strategie e scappare per provarle tutte, ti consigliamo vivamente di rallentare all'inizio in modo da non finire per costruire un piano mirato in modo errato.

Questo è il motivo per cui suggeriamo prima di chiedere "Per chi è" e di passare molto tempo lì prima di andare avanti.

Chi sono i tuoi migliori clienti in assoluto? Chi sono i tuoi clienti di maggior valore? Per chi la tua azienda offre il massimo valore? Con chi piace lavorare all'azienda e con chi ottiene i migliori risultati?

Per chi è – perché è importante

• Chi è il pubblico?
• Chi possiede la loro attenzione attualmente?
• Di cosa si preoccupano?

Fai un elenco di risposte a queste domande e ti aiuterà sinceramente a dedicare il tuo tempo e i tuoi sforzi alle attività giuste.

Clienti ideali/persone: i metodi migliori per il targeting:

• Buono - Fogli di lavoro Persona - Extensio User Persona, è un'ottima opzione, Digital Marketer ha un foglio di lavoro Avatar cliente e Hubspot ha modelli Persona, tutti creati con lo stesso scopo. Per tracciare i tipi di clienti ideali, ciò che hanno in comune: identificare le motivazioni e i "canali" in cui potrebbero trascorrere molto tempo.
• Migliore - Identifica 3 clienti ideali esistenti e ottieni la loro foto, (CHI nell'organizzazione viene da te - non solo il nome dell'azienda) i loro problemi chiave nel momento in cui sono venuti da te, perché ti scelgono. Identifica quali piattaforme, pubblicazioni ed eventi attirano l'attenzione di queste persone. Offriamo questo formato sul nostro modello "Piano di marketing ideale" che puoi scaricare gratuitamente.
• Migliore : dai un'occhiata alle percentuali di dove sono tutti i tuoi clienti di maggior valore (o tutti i tuoi clienti per fatturato) e da dove provengono. Elencali in un foglio di calcolo e descrivi in ​​dettaglio in quale metodo ti vengono attribuiti (Referral, Organico, In uscita, ecc.). Quindi, utilizza i fogli di Google o Excel per rappresentarli graficamente in un grafico a torta. Questo è un modo fantastico per vedere cosa funziona e raddoppiare questi metodi. Crea una copia del nostro modello per farlo, per creare un grafico simile a quello qui sotto.

Secondo questo metodo, lo sforzo viene quindi distribuito nuovamente nelle tattiche di cui sopra, ad esempio, se il tuo grafico assomiglia a quello sopra:

• I sistemi di referral e fare un buon lavoro sono assolutamente la massima priorità.
• Cosa aumenta i referral? Attività di costruzione del marchio come marketing video, social media, accordi di riferimento stabiliti, domande trimestrali ai partner di riferimento e sistemi per aggirare questo problema. Le campagne di sorpresa e delizia per i clienti esistenti forse potrebbero aumentare le tue possibilità di ottenere più lead dalla categoria "buon lavoro".
• Forse a causa del controllo che è possibile con SEO + PPC – quelli ottengono il 50% del budget di marketing – mentre i discorsi e gli eventi rimangono essenziali per una prospettiva di costruzione del marchio.
• Naturalmente, per la tua azienda, la suddivisione della provenienza dei lead esistenti dovrebbe essere una priorità assoluta per identificare dove dovresti spendere soldi. Ma dovresti anche considerare i soldi spesi. Quindi, se hai speso 50.000 in PPC e hai guadagnato 50 nuovi clienti, ma hai speso 50.000 in SEO e ne hai guadagnati solo 10, è un vero fallimento. Usa queste informazioni per stabilire le priorità e mescola nuovi metodi che hai identificato come "oceano blu" o opportunità di crescita e "spazi bianchi" nel mercato che i concorrenti non hanno ancora intasato.

“La strategia Blue Ocean è la ricerca simultanea di differenziazione e basso costo per aprire un nuovo spazio di mercato e creare nuova domanda. Si tratta di creare e conquistare uno spazio di mercato incontrastato, rendendo così la concorrenza irrilevante”. - Dai un'occhiata al libro Blue Ocean Strategy per saperne di più.

Metodi di lead generation classificati da esperti di marketing

Abbiamo chiesto a 10 esperti di marketing di classificare questi metodi di lead generation in ordine di efficacia dal loro punto di vista. Sono classificati da 1 a 18 con citazioni di questi esperti sul loro preferito:

1. Ottimizzazione del motore di ricerca
   • “La SEO è sempre stata la nostra principale fonte di lead e metodo preferito. Quando le persone cercano su Google il tuo servizio o prodotto, in genere hanno l'intenzione dell'acquirente e stanno cercando di prendere una decisione immediata o vicina. A differenza del marketing interruttivo, che consiste nella messaggistica e nel targeting delle persone con la speranza che una piccola percentuale abbia bisogno dei tuoi prodotti o servizi ogni volta che li pubblicizzi. – James Leff, JSL Marketing e Web Design
   • "I referral sono la nostra fonte numero 1 di contratti chiusi, ma la SEO è la cosa n. 1 su cui abbiamo il controllo sul nostro marketing (i referral sono più difficili da 'spingere') - quindi A. usa la SEO per ottenere più nuovi contatti e fare un lavoro straordinario per loro. B. Usa la sorpresa e delizia i clienti esistenti, usa il video e il social marketing per aumentare i referral e sistematizza i sistemi di referral e i paraurti/responsabilità interna attorno ai referral in atto per aumentarli. – Tim Brown, Agenzia Hook
2. Entra in una rete di referral
   • “Amo l'alto valore di un rinvio. Viene fornito con la fiducia insita. – Ryan Crozier, AgencyBoon
   • "Ho scelto di attingere alla mia rete di referral perché, finora, si è rivelato l'unico strumento di lead gen che mi consente di "saltare la coda". Con qualsiasi altro metodo, è probabile che un vantaggio che mi cade in grembo stia acquistando più offerte. Se qualcuno mi ha indirizzato direttamente, entro nella prima conversazione in cima alla pila. Eric Johnson, ci scommetti sul marketing video
   • “Costruire una rete forte è il metodo di lead generation più efficace. Sii specifico sul tuo cliente ideale e la tua rete sarà la tua migliore fonte di contatti di alta qualità. Griffin Roer, Uproer
3. Entra nelle comunità impegnate su Linkedin, Gruppi Facebook, Quora
4. Google Pay-per-click – “Sono un grande sostenitore dell'utilizzo di più canali per il massimo successo. Media a pagamento per vittorie a breve termine e ricerca organica per iniziative a lungo termine. – Nick Leroy, NickLeroy.com, ICF Next Head of Search
5. Contenuti in co-branding e partnership strategiche
6. Guest Blog su siti web che possiedono l'attenzione del tuo cliente ideale
7. Video marketing – “Il settore da cui stiamo ricevendo il maggior numero di clienti nel 2019 è il video marketing tramite YouTube. Siamo stati in grado di ottenere clienti al di fuori del nostro mercato locale da questo canale. L'altro canale di generazione di lead di alto valore che abbiamo sono i referral di clienti soddisfatti perché gli imprenditori di successo conoscono altri imprenditori di successo. – Blocco SEO
8. Il tuo elenco di posta elettronica e altri opt-in per la posta elettronica
9. Contenuto del blog How-to, Content Marketing
10. Annunci di Facebook
11. Marketing dell'influenza
12. Offrire aiuto gratuito a una comunità o a una buona causa : “La mia tecnica preferita è davvero un ibrido di molte delle mie migliori tecniche di lead gen. La maggior parte della nostra attività deriva dai referral, ma questo è aumentato dal coinvolgimento sui social media con il nostro pubblico, combinare queste cose è una combinazione potente. Nel marketing digitale, il potere deriva da una strategia coerente ben eseguita, non da una serie di singoli eventi di canale". – Trevor Stolber, agenzia di marketing digitale STOLBER
13. Ottimizza la tua presenza sui social
14. Comunicazione via e-mail.
15. Posta diretta – “La posta diretta è un vero e proprio generatore di lead. Se eseguito correttamente, il direct mail supererà i media digitali in termini di coinvolgimento, richiamo e acquisto dei consumatori. Laddove gli annunci digitali possono attirare l'attenzione dei consumatori più rapidamente, il direct mail marketing mantiene l'attenzione dei consumatori più a lungo, genera emozioni più forti e ha un impatto maggiore sulle decisioni di acquisto dei consumatori". – Dale Filhaber, Dataman diretto
16. Rete fisica
17. Fiere
18. La propaganda porta a porta

Generazione di lead in entrata e in uscita

Marketo definisce "Inbound Marketing" come "il processo per aiutare i potenziali clienti a trovare la tua azienda, spesso prima ancora che stiano cercando di effettuare un acquisto, e quindi trasformare quella consapevolezza iniziale in preferenza per il marchio e, infine, in lead e entrate".

Un enorme pezzo di marketing in entrata è il CONTENUTO. Il Content Marketing Institute, leader in questo campo e metodologia, fa riferimento al Content Marketing come "una tecnica di marketing per creare e distribuire contenuti pertinenti e di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere un pubblico target chiaramente definito e compreso, con l'obiettivo di guidare azione proficua del cliente.”

L'outbound, invece, è una componente essenziale per la maggior parte delle aziende. Tuttavia, dal punto di vista del marketing, credo che sia meglio utilizzare l'outbound per amplificare gli sforzi in entrata e mirare a opportunità specifiche. Il marketing in uscita è "l'utilizzo di canali in uscita per presentare il tuo messaggio e i tuoi contenuti ai tuoi potenziali clienti". Questo viene spesso fatto attraverso l'attenzione in affitto (annunci, pubblicazioni di altre persone e piattaforme) rispetto al tentativo di trasformare il tuo sito o la tua piattaforma in un magnete per la generazione di lead (attenzione in affitto).

Crediamo che costruire la fiducia con i contenuti consenta alle aziende di costruire quella fiducia prima che i potenziali clienti siano pronti.

“Le chiamate a freddo portano a contatti a freddo: le chiamate in entrata si trasformano in entrate più velocemente. Diventa un consulente di fiducia in modo da ottenere un'attenzione molto più economica che è di proprietà rispetto a quella in affitto sull'app o sulla piattaforma di qualcun altro.

Secondo un altro sondaggio, le tattiche più efficaci includono: “Sito web aziendale, conferenze e fiere ed e-mail marketing. Nel frattempo, i meno efficaci sono "... direct mail e pubblicità stampata".

Perché "acquistare contatti" potrebbe non essere l'idea migliore

"Scegli la tua analogia - alcol, droghe, salute - ma quando esternalizzi la maggior parte della tua lead generation a una terza parte, stai preparando la tua azienda a una dipendenza molto malsana e rischiosa." – ContractingBusiness.com

• Se sei eccessivamente dipendente, se la qualità del lead diminuisce, che controllo hai?
• Per quale vantaggio stai pagando, sei sicuro che i tuoi altri sforzi di marketing non abbiano aumentato le possibilità che l'azienda di lead gen abbia ottenuto il clic?
• Vuoi possedere i beni della tua azienda. Vuoi anche possedere "i dati": il remarketing (indirizzare gli annunci alle persone che hanno visitato il tuo sito o la pagina di destinazione) è estremamente prezioso nel marketing e se sono loro a possederli (un'azienda di lead gen), allora come fare lo riutilizzi dopo?
• Controllo: vuoi essere in grado di ridurre il costo per lead nel tempo, aumentando la messaggistica sugli annunci, ecc. Se questo è tutto nelle loro mani, come puoi farlo?

Spesso le aziende che "vendono lead" hanno molti lead che sono "price shopper", nel senso che cercano sempre il prezzo migliore .

• Non il miglior rapporto qualità/prezzo.
• Non il miglior servizio clienti.
• Non la più esperienza.

Queste persone hanno optato per un "buon affare" e non hanno alcuna fedeltà al tuo marchio o alla tua azienda.

Ciò significa che avrai molto più difficoltà a venderli in base al valore, al servizio clienti o a qualsiasi altra cosa tu stia cercando di creare il marchio, se sei una società di servizi premium.

Quindi, per quanto potremmo suggerire di mescolare alcuni acquisti di lead come parte di uno stack a tutto tondo (o almeno testarlo vigorosamente), evita di renderlo il tuo principale o addirittura il 20% dei tuoi sforzi di generazione di lead.

Qual è il tuo costo per lead e qual è la media per il tuo settore?

• Inizia cercando di capire quanto ti costa in media il lead.
• Quello è buono? Quanto dovrebbe costare un piombo?
• Sei impostato per monitorare i lead in modo accurato?
• In che modo il tuo costo per lead si avvicina alla media del settore?

Il costo per lead è un trampolino di lancio verso molte altre statistiche che possono guidare il successo di un'azienda. Ecco alcune altre idee di LionTree Group:

• Qual è la dimensione media del lavoro dell'azienda? (Dividi le entrate annuali per il numero di posti di lavoro venduti o transazioni)
• Ricerca il tuo settore per trovare parametri di riferimento tra cui costo per lead, costo del marketing come percentuale delle entrate, tasso di chiusura, dimensione media del lavoro.
• Calcola il lifetime value di un cliente
• Crea un obiettivo di fatturato annuale massimo e decodifica la matematica per formulare un percorso per raggiungerlo. Ecco come si fa la matematica secondo Lion Tree Group:

Passaggio 1: obiettivo di entrate / dimensione media del lavoro = numero di lavori necessari

Passaggio 2: Numero di lavori / Tasso di chiusura = Numero di lead richiesti

Passaggio 3: numero di lead x costo per lead = budget di marketing

% di punteggio principale

Non tutti i lead sono uguali. Alcuni di loro hanno molte più probabilità di chiudersi e i venditori dovrebbero dedicare la maggior parte del tempo a quelli. Ecco un paio di modi cruciali in cui un CRM o un team di vendita potrebbe gestire il lead scoring:

Punteggio lead esplicito:

Il punteggio lead esplicito si basa su informazioni segnalabili/misurabili , incluse le informazioni che puoi raccogliere attraverso la tua ricerca e le conversazioni con il potenziale cliente.Questo può essere fatto manualmente e consentire al tuo team di stabilire le priorità in base alle discussioni e alle ricerche che fai su elementi esplicitamente / basati sui dati relativi alla loro situazione.

• Tipo di settore / Se è nel tuo punto debole o è un cliente ideale per la tua azienda.
• Dimensione dell'azienda - o - Entrate annuali per B2B
• Quanto sono vicini a prendere una decisione - per B2C e B2B
• Titolo di lavoro/ruolo del contatto principale
• BANT : budget, autorità, necessità e tempistica

Più il potenziale cliente è vicino al tuo cliente ideale, più alto sarà il punteggio del lead.

Punteggio implicito:

Il punteggio implicito si basa su informazioni che puoi ragionevolmente indovinare sulla persona o sull'azienda e può essere collegato a:

• Quantità di visite al sito web
• Download di ebook
• Download della lista di controllo
• Iscrizioni alla newsletter
• Numero di clic sull'e-mail marketing
• Seguono i social

Naturalmente, alcuni segnali online dovrebbero avere più peso di altri, in base al fatto che il tuo team di vendita e marketing ritenga che questi segnali segnalino l'intenzione di acquistare.

"Punteggi più alti dovrebbero essere assegnati a comportamenti che corrispondono a ulteriori progressi nel ciclo di acquisto ." – CRM in poche parole

Promemoria importante: il software non crea contatti o fa vero marketing

Un CRM non crea lead e non li vende per te .

Per le piccole imprese, le persone spesso cadono nella trappola di spendere metà del loro budget di marketing per software che non fanno nulla del lavoro.

Puoi spendere 10.000 a trimestre su Salesforce, ma non farà il duro lavoro del venditore per costruire una relazione, un rapporto e stabilire aspettative con i tuoi potenziali clienti. Proprio come puoi acquistare 30.000 software SEO all'anno, ma devono comunque esserci persone che scrivono il contenuto, che creano collegamenti e fanno SEO on-page e tecnico.

Il software è eccellente, ma per il momento la maggior parte dei software non genera lead né fa il tuo SEO per te. Assicurati che ci sia spazio nel budget (vale a dire, la maggior parte di esso) per portare a termine il duro lavoro di marketing e vendite.

Hai bisogno che gli umani lo maneggino, e quando il software è fantastico, rende il lavoro di quegli umani molto più facile. (vale a dire, SAP, Salesforce, Moz e Ahrefs)

10 generatori di lead rapidi

Sì, andare per vittorie rapide e quantità non sempre porta al vantaggio più caloroso. Ma disporre di sistemi per ottenere nomi ed e-mail in modo che i tuoi venditori possano almeno iniziare a scaldarli ulteriormente è fondamentale per avere una pipeline di vendita a lungo termine e non concentrarsi solo sui 5 potenziali clienti più interessanti nella canalizzazione dei tuoi venditori.

1. Una lista di controllo : con quale punto dolente devono lottare i tuoi clienti ideali? Servili con una rapida lista di controllo per affrontare da soli quel punto dolente e avrai un magnete guida ideale.
2. Un audit - Forse abbinalo a FOMO (Paura di perdere qualcosa) - offriamo audit gratuiti alle prossime 3 persone che rispondono (sui social).
3. White paper : qualsiasi serie di blog o post di blog ricercato che attira traffico o ottiene il maggior numero di condivisioni sui social è potenzialmente maturo per l'espansione, ma un white paper è solitamente più approfondito e
4. Un audiolibro - Va bene, questo non è veloce se al momento non hai un libro, ma
5. Opt-in Monster : utilizza uno strumento come Opt-in Monster o il plug-in WordPress "Hustle" per creare popup, slide-in e altre offerte in tutto il tuo sito. Assicurati solo di mantenerli di buon gusto e appropriati, in modo che la tua frequenza di rimbalzo non aumenti dal disordine.
6. Un identificatore IP aziendale sul tuo sito Web : trasforma i visitatori casuali del sito Web in lead utilizzando strumenti che trasformano gli indirizzi IP in nomi di società, come Lead Feeder, Lead Boxer o Lead Forensics.
7. Il contenuto "upsell" - Prendi il tuo miglior contenuto sul tuo sito web, creane una versione ancora più approfondita e aggiungi un modulo in fondo al post e chiedi nome ed e-mail per accedere.
8. Linkedin Insights Tag – La cosa migliore che accada ai marketer B2B da quando, beh... Linkedin! Installa il tag Insights e sarai in grado di vedere da quale azienda proviene chiunque abbia effettuato l'accesso su LinkedIn (anche in background).
9. Risultati originali di ricerche / sondaggi : la tua azienda dispone di dati utili per le persone interessate a ciò che vendi? Impacchetta queste informazioni in grafici e statistiche e rendile piacevoli da guardare. Quindi, offrilo come download sul tuo sito web.
10. Sconto con FOMO alla lista e-mail : offri un breve sconto che termina in un giorno particolare e promuovilo nella tua lista e-mail.

Ottimizzazione del tuo sito Web per ottenere il maggior numero di lead possibili + Metriche importanti da misurare

La pagina perfetta dal punto di vista della lead generation:

1. Coerenza : il titolo è coerente con il messaggio dell'annuncio o con ciò per cui hai ottimizzato la pagina per ottenere più traffico di ricerca. Copia orientata ai vantaggi : parla rapidamente dei vantaggi che il visitatore potrebbe ricevere dall'acquisto. Autorità e/o testo provocatorio per non sentirsi poco interessanti – È facile annoiare le persone – supponi che non abbiano tempo e stiano scansionando la pagina.
2. Grandi elementi visivi – Idealmente video e immagini di supporto che spieghino chiaramente e rapidamente cosa, perché e come questo andrà a vantaggio del visitatore.
3. Punti elenco : le persone eseguono la scansione e i punti elenco per portare a casa i vantaggi che ricevono attireranno l'attenzione.
4. Fattori di prova sociale e fiducia : non solo testimonianze, ma una foto della persona che l'ha data, dove è stata data (un logo di Google e cinque stelle per supportare la citazione visiva contribuiranno ad aumentare l'interesse visivo).
5. Un chiaro invito all'azione e un breve modulo . – So che è allettante iniziare ad aggiungere tutti i tipi di campi al modulo per filtrare gli errori, ma per quanto puoi farlo, ottieni tali informazioni in un questionario di follow-up o in qualche altro modo. Rendi il pulsante grande, in grassetto e contrasta il colore con il resto della pagina.
6. Includi vantaggi e funzionalità più in basso nella pagina : idealmente, preferisco le pagine di destinazione che possono essere utilizzate sia per gli annunci a pagamento che per lo sforzo organico. Parte del rendere una pagina "adatta ai motori di ricerca" è includere oltre 700 parole buone, ed è facile farlo se spieghi i principali vantaggi e caratteristiche e possibilmente metti alcune FAQ in mostra/nascondi in fondo alla pagina.

Strumenti per aumentare l'efficacia della tua lead generation:

• Google Analytics per capire dove hai abbandoni e correggere. Consulta il nostro articolo " Nozioni di base su Google Analytics (+10 modi per migliorare il tuo sito ora sulla base di Analytics) "
• HotJar per ottenere mappe di calore
• Inspectlet per registrare i visitatori sul tuo sito e cercare problemi di usabilità.
• Modelli CTA da Hubspot
• Optimizely o Google Optimize per eseguire i test A/B
• UserTesting.com per eseguire test utente sul tuo sito e cercare problemi.

Le metriche essenziali da misurare sul tuo sito:

• Frequenza di rimbalzo.
• Utenti
• Visualizzazioni di pagina.
• Conversioni (chiamate utilizzando CallRail o simili e invii di moduli di contatto - come monitorare).
• Tempo sul sito
• Lead (separati dalle conversioni che non erano lead effettivi)
• Quali pagine stanno performando meglio per quanto riguarda il traffico?
• Quali pagine convertono la maggior parte del traffico in lead?

Creare un successo a lungo termine

Molti esperti di marketing sanno come generare contatti di merda, ma quando è opportuno utilizzare l'automazione del marketing? Quando è intelligente passare a un venditore manuale?

Il lead è qualificato? Significato - questo è il tipo di persona o azienda che si adatta al tuo punto debole se sei una società di servizi - o hai visto persone con budget bassi come questa di solito non chiudono. In tal caso, ha senso contare il lead come "Lead qualificato per il marketing" e non come "Lead qualificato per le vendite", inserirli in una campagna di automazione di "nutrimento dei lead" come una campagna di e-mail di gocciolamento e lasciare che i venditori si prendano cura delle migliori opportunità.

Alcuni termini utili/ lista di controllo per gli elementi di vendita da tenere traccia relativi ai lead:

Costo per lead : prendi il tuo budget di marketing totale e dividilo per il numero di lead che stai ricevendo. Fai questo per ogni canale per capire quanto ti costano i lead su ciascuno.

COA - o - COAC - Costo di acquisizione di un cliente

TOFU - Top del marketing dell'imbuto

MOFU – Marketing al centro del funnel

BOFU - Marketing in fondo alla canalizzazione

Conversioni lead del sito Web : un modulo di contatto inviato o una telefonata

MQL's - Lead qualificati per il marketing

SQL's - Lead qualificati per le vendite

CLV – Valore medio a vita del cliente

Tasso di chiusura : a quale percentuale SQL si trasforma in attività chiuse.

A che punto del "viaggio dell'acquirente" si trova il tuo potenziale cliente?

Se il tuo marketing si concentra esclusivamente sui lead roventi che ogni venditore preferisce, stai vivendo alla giornata.

E le persone a cui mancano 2 anni per prendere una decisione? Hai qualcosa per loro?

Alcuni dei sistemi di lead generation più pazienti sono i più efficaci. Questo perché sebbene questo tipo di potenziali clienti non compreranno domani, apprezzano il tuo aiuto nell'apprendere la tua offerta, magari facendo del lavoro da soli finché non possono permetterselo.

La domanda fondamentale da porsi è: stiamo trattando ogni potenziale cliente come se fosse pronto ad acquistare, quando in realtà alcuni stanno appena iniziando un percorso di acquisto e mancano ancora 6 mesi?

Offerte per diverse parti del viaggio

E i modelli gratuiti?

E le guide pratiche?

Che ne dici di lasciarli entrare nel divertimento della comunità, piuttosto che trattarli come dei paria se non sono pronti a comprare?

Una volta ho pagato $ 300 per mezz'ora del tempo di un noto consulente di un'agenzia di marketing per farmi respingere bruscamente perché la mia agenzia non aveva ancora superato i 500.000. Sarei un cliente perfetto per lui ora, 1,5 anni dopo e oltre il milione.

Ma invece di trattarmi con rispetto, e magari fare una piccola vendita o dare qualche pepita di valore, probabilmente dirò sempre agli altri proprietari di agenzie di marketing di evitarlo.

1. Consapevolezza - Ad esempio: scrivi contenuti di blog più ampi. All'interno del contenuto del blog, c'è un corso e-mail gratuito che condivide alcune istruzioni ideali per il "fai-da-te" che i potenziali clienti vorrebbero.
2. Interesse - Ad esempio: qualcuno che sta cercando quello che fai, lo attiri con una "guida definitiva per trovare un [il tuo tipo di azienda]" e condividi una lista di controllo gratuita per prendere una buona decisione. "10 cose da tenere d'occhio quando si sceglie un roofer" per esempio.
3. Decisione : offri loro un piano dettagliato, una mini analisi competitiva o una "consulenza gratuita", un "workshop gratuito con il tuo team". Dovresti identificare le cose che possono essere una spesa e un tempo decentemente bassi per la tua parte, ma che possono offrire molto valore a un potenziale cliente. Forse una specie di "offerta d'ingresso".
4. Azione – Come puoi diminuire la resistenza e aumentare la FOMO. “Se firmi prima del 31 marzo, daremo 2k di sconto sul progetto” – oppure “Accetteremo solo altri 2 clienti a dicembre; altrimenti potremmo dover fissare la data di inizio un po' più tardi".
5. (Upsell) - La creazione di contenuti per i clienti esistenti è enorme poiché l'upselling è probabilmente il modo numero uno in cui molte aziende basate sui servizi potrebbero aumentare i propri ricavi ora.

I migliori consigli per coltivare i lead con la posta elettronica

Così tante aziende hanno il marketing "Top of the Funnel" e le vendite "Bottom of The Funnel", ma hanno pochissimo sforzo "Middle of the Funnel".

Le aziende particolarmente piccole potrebbero davvero trarre vantaggio da un po 'di follow-up di nutrimento della posta elettronica.

Anche Mailchimp ora ti consente di eliminare le e-mail: assicurati solo che i tuoi follow-up e-mail siano:

• Utile
• Non sulla tua azienda
• Incentrato sull'azienda
• Non dovrebbe essere un discorso di vendita
• Miglioramento continuo

Dopo aver impostato una campagna di gocciolamento di base, spostati su segmenti diversi.

• Se hanno espresso interesse per un particolare servizio, la campagna di gocciolamento potrebbe fornire valore lì.
• Se svolgi un lavoro B2B e si sono identificati o sono entrati attraverso una particolare nicchia o pagina di destinazione/offerta del settore, assicurati che la copia e i follow-up lo riflettano. Crea diverse campagne di gocciolamento almeno per le tue nicchie principali servite, in modo che la copia e la messaggistica possano essere tutte molto strette attorno a ciò che quei tipi di clienti stanno cercando.

Ottieni più contatti rapidamente

A volte non vuoi sentire parlare di marketing "al centro dell'imbuto" perché devi riempire la pipeline dei tuoi venditori ADESSO. Beh, di certo non vogliamo che tu rimanga bloccato in questa mentalità, ecco alcuni modi che hanno maggiori probabilità di ottenere lead velocemente.

10 modi per ottenere rapidamente più lead

1. Carica un video su LinkedIn: condividi una tattica creativa attorno al problema risolto dalla tua azienda. Alla fine, condividi una breve frase che indichi chiaramente un cliente ideale ben definito e fagli sapere che sei aperto a un consulto gratuito con lui.
2. Crea una "Guida definitiva": assicurati che sia mirata ai tuoi clienti ideali e concludila con un'offerta interessante.
3. Scopri le tue nicchie più redditizie e crea pagine di destinazione per loro.
4. Indirizza il traffico verso pagine di destinazione di nicchia tramite Google Search Ads, Facebook e Linkedin
5. Annunci PPC a corrispondenza generica modificati: la query deve contenere termini designati con un segno più. L'ordine della query non ha importanza. Mantiene la tua spesa un po 'stretta, ma ottieni un pubblico piuttosto mirato
6. Per B2B: crea un annuncio lead LinkedIn
7. Per B2C: crea un annuncio lead di Facebook
8. Ogni trimestre assicurati di chiedere ai tuoi partner di riferimento di metterti in contatto con qualcuno. Prepara un elenco ristretto di come appare un potenziale cliente ideale, condividilo con loro e chiedi se potrebbero metterti in contatto con UN potenziale cliente, questa settimana. (Mantenerlo a una domanda rigorosa (1 rinvio) e una tempistica ristretta renderà più probabile che premano il grilletto.)
9. Partecipa a un evento di networking a cui partecipano i clienti ideali. Stabilisci l'obiettivo di ottenere almeno 5 carte da persone che hanno bisogno di ciò che hai. Non spammarli quando torni a casa, invece, connettiti su Linkedin, e magari dagli qualcosa di valore se possibile che riguardi la tua conversazione.
10. Dai 10 indizi agli altri: è molto più probabile che il donatore gioioso riceva generosità ricambiata. Il trucco è che devi dare senza aspettarti di ricevere. In generale, ESSERE la persona che distribuisce i rinvii. Ogni volta che vedi un'esigenza, cerca altre attività o soluzioni che soddisfino tale esigenza e condividi le loro informazioni con la persona che ne ha bisogno. Prendi l'abitudine giornaliera o settimanale di connettere le persone direttamente tramite e-mail e guarda i tuoi referral in entrata aumentare in modo significativo nel corso del prossimo anno.

Ricorda solo che PUOI buttare soldi nel marketing e ottenere dei risultati. Ma è molto più probabile che tu ottenga risultati OTTIMIZZATI assicurandoti che la messaggistica sia prima super serrata e avendo un controllo sui canali migliori che attirano l'attenzione dei tuoi clienti ideali. Quindi, aumentando lentamente i tuoi sforzi retribuiti, in particolare, lentamente e sicuramente, hai verificato se ottengono o meno lead chiudibili.

Una volta identificate le strade che consentono di chiudere i lead, fai del tuo meglio per raddoppiare e supportare prima di tutto quei canali e gli sforzi.

Abitudini non strategie una tantum

Una volta identificati quali metodi funzionano di più per un'azienda, si tratta di sistematizzare le abitudini più efficaci, non solo di provare questo o quello una o due volte l'anno.

Le ragioni per cui le abitudini sono così importanti perché gran parte della generazione di contatti riguarda il presentarsi in modo coerente.

Presentarsi nei feed social delle persone crea un'aria di familiarità.

Le persone fanno affari con persone che 'apprezzano, conoscono e di cui si fidano'.

Quindi l'uno-due-tre dei sistemi ripetibili, a lungo termine e scalabili creati per la lead generation:

1. Ipotesi plausibili sui canali chiave: identifica cosa ha funzionato in passato e cerca dove si trova lo spazio bianco per la tua nicchia, quali canali utilizzano i tuoi specifici clienti ideali.
2. Sperimenta e divertiti: prova un sacco di metodi, ma sii creativo e usa la tua intuizione su dove si trovano i tuoi clienti ideali e inizia a prendere abitudini presentandoti lì ed essendo loro utile.
3. Raddoppia con abitudini pesanti: Spingi con forza nei metodi che iniziano a dare i tuoi frutti: crea solide abitudini attorno ai metodi più efficaci e vedi se riesci a scalare quei metodi con l'aiuto del tempo degli altri.

10 attributi di un potente marketer di lead generation

1. Sperimenta con tonnellate di approcci diversi e si assicura che siano fatti bene
2. Raddoppia ciò che funziona : dopo aver provato diverse tattiche, prendi il meglio e spingi.
3. Collaborazione con le vendite : le vendite hanno ottimi suggerimenti sui contenuti che i potenziali clienti desiderano.
4. Focalizzato sulle trattative chiuse e sui tipi di lead che hanno maggiori probabilità di essere chiusi
5. Ha una padronanza delle campagne di promozione come l'automazione della posta elettronica
6. Capacità di gestire un web design affidabile e persuasivo o pagine di destinazione
7. Capisce come identificare le immagini che cattureranno l'attenzione e convinceranno
8. Aiuta un potenziale cliente a immaginare di trarre vantaggio dalla soluzione con il copywriting killer
9. Affinare regolarmente le proprie competenze SEO on-page per trasformare le pagine in magneti di Google.
10. Test A/B Testo pubblicitario su Google Ads, Facebook Ads e ovunque si trovino i clienti ideali.

Strategie per lead infiniti

Le vincite rapide sono fantastiche, ma cosa succede se ora sei nella parte dell'avventura in cui desideri creare sistemi a lungo termine che sfornano solidi lead, anche quando non stai spingendo gli sforzi in quel momento? Spingendo in tecniche avanzate di marketing dei contenuti, posizionando bene la tua azienda, video e ottimizzando per le trattative chiuse, non solo i lead ti renderanno una leggenda della generazione di lead + il migliore amico dei tuoi team di vendita.

Assicurati di posizionare bene l'azienda

Il tuo messaggio è chiaro? O stai confondendo le persone?

La messaggistica chiara è il segreto per garantire che i tuoi sistemi di generazione di lead a lungo termine funzionino in modo efficiente e forniscano i tipi di lead che i tuoi venditori possono chiudere.

Questo è il motivo per cui le aziende hanno slogan e temi chiave nei loro sforzi di marketing, in modo che ti rimangano in testa e quando si presenta la situazione giusta, o hai bisogno di qualcosa di simile a quello che hanno, quello slogan si attiva nel tuo cervello.

Ma la ripetizione è la chiave di questo tipo di memorabilità.

Se il tuo slogan è "Semplifichiamo le complesse questioni relative alle licenze" e il tuo venditore non utilizza quel tipo di linguaggio, oppure lo dice l'annuncio PPC, ma la pagina di destinazione no, le statistiche ci dicono che sei molto meno probabilità di conversione.

Crea una storia del marchio ben definita: assicurati che i temi di quella storia siano presenti in tutta la tua "storia di vendita" e martella alcuni temi a casa dall'annuncio o dal contenuto, a una pagina di destinazione/modulo per i lead, anche alle conversazioni di vendita.

Grandi messaggi chiave. Coerenza nella messaggistica. Ripetizione.

Se non l'hai ancora fatto, per favore, per favore, dai un'occhiata a "StoryBrand" di Donald Miller e usa il suo comodo "copione del marchio" per ridurre le componenti critiche della storia del tuo marchio e costruire il tuo messaggio a partire da quello.

Testimonianze video

Un modo super efficace per aumentare il flusso di lead e mantenerlo a un livello elevato è creare sistemi attorno alle testimonianze video.

1.) Assicurati di fare un lavoro così eccezionale, che i clienti ideali vogliano offrire volontariamente il loro tempo per fare una testimonianza video.

2.) Se dedichi più tempo a un tipo di video marketing il prossimo anno, questo è il posto giusto per assumere un team di professionisti. Fai del tuo meglio per aiutare la storia a parlare maggiormente di LORO e della loro esperienza, e di come le loro vite sono migliorate. Non su di TE l'azienda che cerca di promuovere i tuoi servizi.

3.) Chiedi alla persona del video di parlare casualmente con il cliente di cose oltre all'azienda e alla sua situazione (o alla sua attività se si tratta di B2B) prima di entrare direttamente nel contenuto del video. Suggerisci loro di avviare la registrazione della videocamera di nascosto, di chiacchierare per un po' e di stare in disparte, intrattenendo una conversazione sincera. Quindi, elabora le domande chiave per il "colloquio". Ancora una volta, dovrebbero riguardare il loro successo, la loro casa, i loro affari e concentrarsi su quanto sono fantastici o su come la loro situazione è migliorata prima di tutto.

Quello che vogliamo è che il prossimo cliente ideale si immagini in quella posizione, sperimentando i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Unire altre riprese della casa/famiglia che si gode lo spazio o l'ufficio/team e la risoluzione dei problemi, ecc. – per quanto possibile, falli sembrare l'eroe della storia.

Supporta i tuoi venditori con contenuti che rispondono alle principali obiezioni

• È troppo caro.
• Possiamo farlo noi stessi.
• Stiamo resistendo fino al terzo trimestre.
• Devo chiedere a mio marito o mia moglie.
• Potrei non voler diventare completamente personalizzato, ma forse seguire la strada economica.

Ogni singola obiezione sollevata 2-3 o più volte dovrebbe essere trasformata in un pezzo di content marketing.

Questo non è solo per supportare il tuo team di vendita, ma ti fa anche risparmiare tempo e ti consente di dare il meglio di te una volta e poi condividere quel contenuto ogni volta che si presenta una particolare obiezione.

Ad esempio, abbiamo un buon numero di persone che desiderano un sito Web ma stanno cercando di capire se dovrebbero lavorare con qualcuno per la metà di noi, che si basa su un "tema" di WordPress piuttosto che creare una soluzione completamente personalizzata come noi facciamo.

Quindi abbiamo identificato i punti deboli critici di seguire la strada economica e abbiamo realizzato un video di 1,5 minuti che parla del problema del "vestito da clown di papà" con i temi del sito web. Spesso hanno un sacco di funzionalità extra che non vengono utilizzate ma lasciano comunque elementi visibili sul front-end del sito che portano a un sito Web dall'aspetto strano. Poiché questo spesso risuona con la loro esperienza - avendo già visto siti Web dall'aspetto strano che ne soffrivano - possiamo prendere due (o 50) piccioni (obiezioni) con una fava avendo questo video pronto.

Crea un "Video della storia del marchio" per raccontare le storie dei tuoi migliori clienti

Ti sei già reso conto che siamo entusiasti in video? Un video di "storia del marchio" è un video che ha lo scopo di fornire l'intera versione breve della storia del tuo cliente ideale il più rapidamente possibile.

Il fulcro di tutto ciò possono essere le testimonianze dei clienti ideali, alcuni membri chiave del team che condividono il motivo per cui amate questi clienti e il motivo per cui amate andare oltre per ottenere i risultati per loro.

Un video sulla storia del marchio è un ottimo modo per ampliare lo strumento "sceneggiatura del marchio" menzionato all'inizio di questo capitolo. Idealmente, questo video può andare su tutto il tuo sito Web e sui social media accanto al tuo invito all'azione per aiutare a ridurre l'attrito e spostare i potenziali clienti ideali all'azione.

Marketing di contenuti pesanti per clienti ideali: re-marketing

Se qualcuno visita una pagina di destinazione di un servizio o di un settore critico. Fai del tuo meglio per creare una segmentazione, ovviamente per rafforzare i tuoi messaggi su quelle pagine, ma anche per creare un remarketing che corrisponda a quei visitatori e a ciò a cui risponderanno. Linkedin, Facebook, Instagram e Google Display sono ottimi posti per creare un pubblico segmentato e colpirlo con un tono stretto per il loro settore o la loro situazione unica (come determinato dai tipi di pagine che hanno visitato sul tuo sito).

Marketing di eventi, fiere, partnership nel settore

Come capisci, i tuoi clienti ideali identificano gli eventi e gli influencer del settore che mantengono il loro pubblico. Molte guide sono state dedicate a questo argomento, ma il marketing di eventi, le fiere e le partnership sono un'enorme opportunità per il networking a lungo termine, la nicchia e la generazione di lead. Questi sono meglio compresi se abbinati al rispetto per COSTRUIRE IL TUO MARCHIO , non solo ottenere il maggior numero di lead il più rapidamente possibile e chiuderli.

Migliorare i tuoi referral

Il miglior generatore di lead è "un buon lavoro", ma se sei responsabile dell'aumento dell'attività chiusa o dei lead della tua azienda, questa realizzazione non aiuta a meno che tu non sia dalla parte dell'implementazione.

I sistemi intorno ai referral sono probabilmente la cosa n. 1 che le persone possono fare per aumentare i lead, ed è spesso la più trascurata.

Ecco 5 sistemi che puoi mettere in atto ora per ottenere più rinvii:

1.) Impegnati a seguire i tuoi clienti esistenti una volta al trimestre. Crea il modello di e-mail, rendilo sincero e chiedi UNA presentazione questa settimana. Puoi persino scrivere l'e-mail per loro e scambiare i risultati chiave, se del caso, hai ottenuto il cliente o il cliente su ciascuno che invii.

2.) Crea una serie di video che includa influencer nella tua nicchia e rendili fantastici. Anche solo fare un video con 5-10 esperti di nicchia del settore all'anno ti consente di attingere anche al loro pubblico e ti posiziona come uno dei "ragazzi fantastici". Taggali sui social, pubblicali su Linkedin e trova altri modi per promuoverli.

3.) Mantieni un elenco di partner di riferimento curato e curato con tutte le persone che ti inviano affari nel tuo settore o che servono lo stesso pubblico. Invia loro un'e-mail chiedendo "UNA presentazione questa settimana" ogni trimestre e trova i modi per semplificarti le cose in ogni modo possibile. Anche se non scelgono di inviare la presentazione, questo ti tiene al primo posto, oltre a fare del tuo meglio per inviare loro anche un rinvio trimestrale.

4.) Crea un biglietto da visita con un elenco puntato con gli attributi del tuo cliente ideale sul retro e chiunque connetti che conosci non è un cliente perfetto, condividilo invece con loro. Per quanto tu possa essere chiaro sui tipi di rinvii di cui hai bisogno, più è probabile che le persone penseranno a te quando sentiranno parlare di una persona o di un'azienda in quella situazione.

5.) Identifica i partner che hanno maggiori probabilità di fare riferimento con un accordo con il 10% o quello che hai e scrivi 3 accordi ogni trimestre. Alcune persone hanno bisogno di una scusa per passare un'ora a curare una relazione per te. Ad alcune persone piace sicuramente dare referenze, ma il loro tempo è costoso, per sedersi: fare un'introduzione e aiutare a garantire che l'adattamento con un partner di riferimento sia molto più semplice se hanno una piccola percentuale sull'affare che ti stanno inviando.

Per ciascuno di questi sistemi, assicurati di disporre di "paraurti", come avvisi del calendario, un partner di responsabilità o delegato a un membro del team e rendilo parte della scorecard dei dipendenti.

“Bumpers” – sono eccellenti in generale per tutto in questa guida.

Se pensi in termini di sistemi e abitudini, è molto più probabile che tu ottenga un ritorno significativo dai tuoi sforzi di marketing.

Enfasi 80/20 e abitudini intorno al 20% Metodi di generazione di lead più efficaci PER TE

Solo per rivedere la guida finora:

1. Scegli come target i tuoi clienti ideali e assicurati che la tua messaggistica sia super focalizzata su di loro e sui vantaggi che riceveranno.

2. Dai la priorità alle attività che le persone super intelligenti generalmente riconoscono come le attività di marketing di maggior impatto e che hanno più senso nella tua situazione. (Sistemi di referral, SEO, PPC, Video Marketing, Contenuto forse?)

3. Crea abitudini correlate a quelle e assicurati che vengano eseguite quotidianamente, settimanalmente e mensilmente (da qualcun altro se hai superato un certo indicatore di entrate e non hai tempo).

4. Crea paraurti e responsabilità. Supponiamo che il lato intelligente del tuo cervello stia leggendo questa guida, ma la parte stupida del tuo cervello entrerà in azione sabato mattina quando arriverà il momento di registrare quel video o scrivere quel post sul blog: come puoi ottenere responsabilità o promemoria sul posto, così tu non è necessario essere taglienti come una virata per proseguire.

5. Identifica le abitudini 80/20 (20% delle abitudini che ottengono l'80% dei risultati) che hanno funzionato PER TE e dedica il doppio del tempo a quelle.

Non importa cosa dicono gli esperti. Hai più informazioni sulla tua situazione di chiunque altro. Identifica le attività di lead generation che hanno più senso per te ed evita le continue richieste ingannevoli da parte di possibili fornitori e software per cambiare la strategia.

Seguire attraverso.

Ci sono troppi fornitori, troppi software e troppe "directory" come Yelp che vogliono inviare spam alla tua casella di posta e riempire la tua casella vocale e dirti come fare affari.

Ottieni persone intelligenti intorno a te: fidati del tuo istinto e raddoppia su ciò che ha funzionato.

Il problema con la Lead Generation ora

Se hai avuto dieci contatti e nessuno di loro è stato chiuso, il problema potrebbe non essere il tuo venditore. Potrebbe essere che tu abbia ottimizzato i tuoi sforzi di lead generation per "Marketing Lead qualificati" invece che per affari chiusi.

Cioè, il nostro team di marketing non è focalizzato sul BUSINESS CHIUSO. Stanno cercando di raggiungere numeri "principali" arbitrari che non influiscono sui profitti.

Come si risolve il problema dei "lead qualificati per il marketing"/spazzatura?

Parlando uno sguardo non romantico a quali fonti e metodi di piombo hanno portato al BUSINESS più CHIUSO - nell'ultimo anno.

Da dove vengono quei clienti o clienti? Per noi, dare un'occhiata a questi numeri ha rivelato che il 67% delle attività chiuse proveniva da Referral e "Buon lavoro" che avevamo svolto in precedenza, mentre solo il 20% o meno del nostro tempo veniva dedicato a queste attività.

Cosa deve fare un'azienda in questo scenario? Interrompere tutti i nostri PPC, social media, video marketing, parlare agli eventi e SEO?

Abbiamo deciso di concentrare i nostri sforzi sugli altri nostri sforzi di marketing per aiutare a supportare i rinvii. Video destinati ai clienti attuali, raccolte di influencer del settore, social media che taggano i partner di riferimento: se il 67% degli affari proviene dai referral di quanto tu creda, garantiremo che il livello della qualità del lavoro sia l'obiettivo numero 1 per questo prossimo anno.

Ottimizza per attività chiuse.

Non ottimizzare per metriche glamour come quelle di SQL.

Sono una grande distrazione e potresti passare 5 anni della tua carriera di marketing bloccato lì.

Questo è il motivo per cui Sales + Marketing deve essere estremamente serrato.

Ecco 5 modi per rafforzare questa connessione:

1. Assicurati di avere un'attribuzione chiara per ogni affare chiuso. (Quanti più dettagli possibili su perché e come ti hanno trovato e condiviso con il team di marketing.)   Attribuzione a livello di parola chiave se ti hanno trovato durante la ricerca, ma oltre a ciò, qual era l'esigenza fondamentale per quel lead.
2. Chiedi al tuo team di vendita di creare un documento e annotare ogni domanda che viene posta più di una volta in modo da poter creare video per ognuna di queste domande. (Semplifica la realizzazione di quei video / abbassa la barra se necessario.)
3. Quali affari sta uccidendo la direzione / o TU? Annota le ultime 5 offerte che non sono andate a buon fine da parte dell'azienda, non del potenziale cliente. Quali sforzi di marketing vengono spesi per creare quei lead? Ottieni l'attribuzione per loro, quindi vedi se puoi spingere quello sforzo in uno di questi casi e indirizzarlo verso strade che si concludono in un vero affare chiuso.
4. Annota le pagine del tuo sito Web da convertire, i post del blog che hanno attratto le offerte effettivamente chiuse, i video che hanno portato a proposte firmate e condividili con il tuo team di marketing. Questo è il contenuto PILLAR e dovrebbe essere promosso molto più di ogni altra cosa.
5. Se i venditori stanno perdendo troppo tempo con lead non qualificati, trova il modo di eliminare la spazzatura nel marketing. Ad esempio, accanto al modulo di contatto, potresti includere "serviamo aziende con oltre 1 milione di entrate" o "Siamo un'azienda di rimodellamento premium, che svolge lavori per oltre 250.000". Oppure chiedi alle persone di "richiedere una consulenza gratuita" piuttosto che darne una a tutti.

Una volta che raggiungi 20-30 lead al mese o i tuoi venditori hanno difficoltà a dedicare la giusta quantità di tempo ai tuoi migliori lead, il marketing dovrebbe essere un FILTRO, non solo un MAGNETE.

Il principio fondamentale qui è assicurarsi di ottimizzare per attività chiuse, non per SQL.

Chiusura di più affari

I migliori marketer di generazione di lead prestano attenzione alle trattative chiuse. Capisco che il tuo primo ordine del giorno sia ottenere contatti, ma non sprecare, come me, 5 anni della tua carriera di marketing fingendo che gli affari chiusi non contino.

Beyond Leads: chiusura di più trattative e come ciò inizia nella generazione di lead)

Gli esperti di marketing devono smetterla di comportarsi come se i venditori fossero il diavolo.

Se stai cercando di generare contatti, i venditori sono estremamente importanti per assicurarsi che tali contatti non vadano sprecati.

Le vendite sono difficili.

Ero un direttore marketing presso un'agenzia ed ero responsabile di MQL's - Marketing Sales Qualified Leads... e il venditore era preoccupato di qualificare ulteriormente quei lead come "Sales Qualified Leads" - ma alla fine, i professionisti del marketing dovrebbero essere più interessato ad AFFARI CHIUSI.

Perché se alcuni tipi di lead non si chiudono, allora dovremmo smettere di provare a generare quei lead. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

I venditori sono fantastici e i migliori venditori:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Come puoi garantire più chiusure? – Alcune strategie per aumentare la percentuale di chiusura:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

La chiusura inizia all'inizio della conversazione con il potenziale cliente.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

Aggancia contatti migliori con un marketing digitale laborioso

We help small businesses get more traffic and leads with Professional Visibility through web design & SEO

2Free Marketing Plan