Come superare il Gatekeeper (con modelli)
Pubblicato: 2024-04-02
- 18 febbraio 2024
Contenuti
Le email fredde sono uno strumento fantastico per generare nuovi contatti e costruire relazioni. La capacità di indirizzare il tuo messaggio e perfezionarlo nel tempo apre le porte a lead di alta qualità. Tuttavia, di solito c'è qualcuno in piedi su quella porta: un guardiano.
Che si tratti di un assistente esecutivo o di un manager regionale, hanno il compito di sorvegliare la porta e, senza i messaggi e la strategia giusti, quella porta potrebbe chiudersi prima di avere la possibilità di brillare.
Ecco cosa devi sapere per superare il guardiano e raggiungere il tuo obiettivo.
Prepara il tuo messaggio
Quando il tuo primo contatto avviene tramite e-mail, ogni parola conta. Avere un oggetto accattivante, personalizzato, breve e accattivante. Utilizza lo snippet sotto l'oggetto per suscitare interesse e comunicare un vantaggio.
Inoltre, non ha senso essere brevi se non si rende facile rispondere all'e-mail.
Che è meno complicato: “Per favore, fammi sapere la tua disponibilità” o “Saresti libero mercoledì alle 14 o alle 16?” Quest'ultimo rende chiaramente il più semplice possibile per loro dire di sì.
Se hai intenzione di inviare molte e-mail fredde (cosa che dovresti), esegui un test diviso dei tuoi messaggi e monitora quali e-mail vengono aperte di più. Lavora sempre per modificare e migliorare i tuoi messaggi in base ai risultati dei test.
Un'e-mail ben realizzata che sembra informativa, pertinente e avvincente ha maggiori probabilità di essere trasmessa dal gatekeeper.
Prima di raggiungere il cancello, suona il campanello 
Fai quello che puoi per coinvolgere il tuo lead target prima di contattarlo con un'e-mail fredda. Ad esempio, prova a connetterti con loro su LinkedIn. Le migliori pratiche per inviare un messaggio LinkedIn efficace sono leggermente diverse, ma i principi fondamentali restano validi. Attenersi alle tre S: breve, semplice e (aggiungeteci un po') prova sociale.
Se puoi, invia un semplice messaggio del tipo: “Ehi! Ho cercato partner del settore con cui entrare in contatto e ho visto il tuo profilo. Mi piacerebbe connettermi.
Se accettano la tua richiesta, vedi se puoi convincerli a ricevere ulteriori informazioni tramite LinkedIn. Oppure puoi tentare la fortuna e inviare loro direttamente un'e-mail fredda.
Prova un servizio di verifica e-mail come Voila Norbert per utilizzare le informazioni di cui disponi per ottenere il loro indirizzo e-mail.
Questo suggerimento è un tentativo di aggirare completamente il gatekeeper. Non sempre funziona, ma almeno fa familiarizzare il tuo target con il tuo nome.
Se il guardiano trasmette il tuo nome, potrebbe far suonare un campanello al tuo bersaglio.
Aumenta la tua credibilità facendo cadere i nomi
Quale email preferiresti inoltrare? "Inoltra questa email al tuo manager" oppure "Sarebbe fantastico se potessi aiutarmi a fissare un orario per parlare con Joe o Cindy".
È più probabile che un gatekeeper ti metta in contatto se riesci a stabilire una connessione o un rapporto precedente con il lead target. Potrebbe essere sufficiente qualcosa di semplice come lasciare il proprio nome, un’università condivisa o un interesse comune.
Questo è anche il motivo per cui connettersi su LinkedIn è così utile. Ti fa conoscere per nome il tuo vantaggio target e rende un po' più facile superare il gatekeeper.
Ora puoi tecnicamente dire che stai riprendendo una conversazione precedente, anche se si trattava solo di un "ciao" su LinkedIn.
Non dimenticare di sfruttare la tua rete. Fai qualche ricerca e scopri quanto puoi avvicinarti al tuo vantaggio attraverso amici, familiari o colleghi comuni. Fai sapere loro chi stai cercando di raggiungere e chiedi se sarebbero disposti a metterti in contatto.
E funziona in entrambe le direzioni: se conosci qualcuno che il tuo target trarrebbe beneficio dalla conoscenza, contattaci e prova a offrire una presentazione. In ogni caso, un’e-mail calda è infinitamente migliore di una fredda.
Nessun gatekeeper vuole essere quello che non ha messo in contatto il proprio capo con un amico o collega fidato.
Chiedi maggiori informazioni su qualcosa con cui si sono impegnati
Ogni volta che cerchi di costruire un rapporto, il posto migliore da cui iniziare è seguire il tuo esempio sui social media.
Cerca opportunità per interagire e interagire con loro. I commenti sugli articoli di notizie, i post sui blog e i retweet sono tutti ottimi modi per costruire un rapporto.
Una volta che vedi qualcosa di rilevante, lascia un commento o invia loro un'e-mail e chiedi maggiori informazioni. I guardiani potrebbero essere più propensi a lasciarti passare se sembra che tu stia chiedendo informazioni o competenze. La maggior parte delle persone è disposta ad aiutare qualcuno che pone una semplice domanda.
Indipendentemente dal fatto che tu riceva o meno una risposta, interagire con contenuti pertinenti è un ottimo modo per affermarti come qualcuno che tiene d'occhio gli ultimi avvenimenti.
Chiedi il loro parere di esperti 
Similmente al suggerimento sopra, invita il lead a condividere la propria voce su una tua piattaforma. Forse hanno un comunicato stampa che vorrebbero distribuire, oppure possono pubblicare un post sul tuo blog o fornire una citazione per un articolo che stai scrivendo.
Se si è verificata una notizia recente o un evento del settore, prova a chiedere al gatekeeper di metterti in contatto con il suo capo in modo da poter chiedere il suo parere di esperto.
Questo metodo fa miracoli perché, sebbene la tua richiesta sia una cosa una tantum, apre la porta a ulteriori conversazioni. Avere un inizio e una fine chiari per la tua richiesta può invogliare il gatekeeper a lasciarti passare.
Questi sono tutti modi amichevoli e naturali per iniziare una conversazione con il gatekeeper o il tuo obiettivo.
Lavora con il guardiano
Ora ascoltami. A volte il modo migliore non è uscire, ma attraversarlo.
Invece di trattare il custode come un ostacolo, pensa a come può aiutarti a lungo termine.
I gatekeeper spesso hanno l'orecchio attento e hanno una conoscenza dettagliata di una serie di progetti aziendali. Vedi se c'è un modo per ottenere queste informazioni e sfruttarle per fare un'offerta più interessante.
Ad esempio, potresti fissare il primo appuntamento con loro invece che con qualcuno più in alto. Potresti anche provare a fissare una chiamata senza impegno per saperne di più sulle sfide e sugli obiettivi attuali dell'azienda.
Se non altro, avere queste preziose informazioni renderà la tua prossima presentazione ancora più forte.
Sii persistente 
A volte, semplicemente non è un buon momento per chiamare. Ma questa non è una scusa per non restare in contatto.
La Society for Marketing Professional Services stima che il 43% dei venditori rinuncia dopo il primo contatto. Dopo il secondo contatto, ben il 68% dei venditori rinuncia. Ciò significa che se contatti una terza volta, sei avanti di quasi il 70% rispetto alla concorrenza.
Circa l'80% dei potenziali clienti dice "no" quattro volte prima di dire "sì". Il follow-up dovrebbe essere una parte fondamentale della tua strategia.
Innanzitutto, mantieni la tua email breve, dolce e colloquiale. Metti in chiaro che credi fermamente nella capacità del tuo prodotto o servizio di risolvere un problema specifico per loro.
Nelle email di follow-up aggiuntive, offri alcune informazioni che probabilmente condivideranno con i loro colleghi. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, da una lista di controllo di riferimento a un calendario di eventi del settore.
Utilizza un servizio come Right Inbox per personalizzare e preparare in anticipo le tue email di risposta. Ad esempio, puoi creare in anticipo il tuo messaggio di mancata risposta. Se rispondono, il messaggio automatico verrà annullato e ti verrà richiesto di scrivere una nuova risposta. Rende il tenere il passo con i tuoi potenziali contatti facile e personalizzato.
Modello di email fredda di Gatekeeper
Prova questo freddo modello di email per la tua prossima presentazione a un gatekeeper.
Oggetto: Presentazione di [Target Lead] a [La tua azienda]
Ciao {{Nome}},
Il tuo recente {{post sui social media/articolo sul blog/comunicato stampa}} ha attirato la mia attenzione, poiché è qualcosa su cui stiamo lavorando qui in {{la tua azienda}}.
Collaboriamo con aziende come la tua per {{inserire un punto di vendita unico o un vantaggio specifico}}.
Pensi di potermi mettere in contatto con {{nome della persona che ha creato il contenuto}}?
O
Puoi mettermi in contatto con qualcuno presso {{nome della loro azienda}} per sapere se è qualcosa di cui vorrebbe discutere?
Un rapido avanzamento di questo messaggio sarebbe fantastico.
Siamo riusciti a {{social proof result}} per {{another company}} il mese scorso – ci piacerebbe vedere se possiamo fare lo stesso per {{ir loro azienda}}.
Grazie in anticipo!
{{nome}}
Conclusione
Alla fine della giornata, i guardiani non stanno cercando di darti del filo da torcere. Sono colleghi professionisti e dovresti vederli come parti interessate nella vendita.
Costruendo un rapporto positivo con il gatekeeper, potresti persino creare un campione interno per il tuo prodotto o servizio.
