Marketing di crescita: definizione, vantaggi, esempi, suggerimenti

Il marketing di crescita, una strategia a lungo termine per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i clienti incentrata sulla sperimentazione costante, è stata salutata come la prossima grande novità per l'evangelizzazione del marchio e una possibile copertura contro la recessione. Eppure, sorprendentemente, la maggior parte dei team di marketing non è d'accordo con questo.

In effetti, un recente sondaggio di 3Q/DEPT ha rilevato che il 76% dei marketer non abbraccia il marketing di crescita e solo il 41% sa cosa significa il termine.

È del tutto possibile che i CMO preferiscano evitare tutto ciò che percepiscono come potenzialmente rischioso dopo aver sopportato più di due anni di una pandemia globale che ha portato ogni marchio a rivalutare le proprie strategie di marketing. È anche possibile che, con i budget vulnerabili alle turbolenze economiche, i marketer siano più interessati a restringere i budget che a intraprendere nuove avventure.

Esaminiamo cos'è il marketing di crescita, cosa non lo è e come può avvantaggiare un marchio.

Che cos'è il marketing di crescita?

Il marketing di crescita adotta approcci innovativi per attirare nuovi clienti mantenendo quelli esistenti affascinati perché si sentono parte di qualcosa di divertente, eccitante o gratificante. Invece di fare affidamento su tecniche di marketing standard, implica iterazioni, test e ottimizzazione incessanti.

Le iniziative di marketing di crescita sono spesso chiamate "hack di crescita", un termine coniato dall'autore Sean Ellis nel 2010, il quale affermava che i marketer dovevano impegnarsi in esperimenti per migliorare le metriche specifiche dei clienti, come le iscrizioni di nuovi utenti, la fidelizzazione degli utenti o le entrate. L'approccio prevede test A/B, analisi dei dati, canali multipli e molto pensiero creativo.

Secondo 3Q/DEPT, il marketing di crescita richiede un approccio a canalizzazione completa, combinando strategie e attività di marketing di marca (imbuto superiore) e prestazioni (imbuto medio-basso) per esperienze cliente più coese e olistiche.

Deve anche implicare un approccio solido alla gestione e all'attivazione dei dati in cui le informazioni dettagliate vengono costantemente raccolte e utilizzate per misurare lo stato di salute dell'azienda, creare materiali creativi accattivanti e ottimizzare le strategie di marketing per raggiungere obiettivi aziendali più ampi.

Il marketing di crescita non è un trucco magico, secondo Ellen Jantsch, fondatrice dell'agenzia di marketing di crescita Tuff.

Dice a TechCrunch che si tratta di un processo circolare in cui un team testa una gamma di tattiche diverse all'interno dei canali scelti e controlla ogni giorno per valutare le prestazioni, riallocare i budget, raccogliere informazioni e dare priorità alle vittorie rapide. Dopo alcune settimane, il team analizza i dati per vedere cosa ha funzionato o meno come previsto, quindi crea un piano di gioco per un successo a lungo termine.

Vantaggi del marketing di crescita + esempi

In che modo questa costante sperimentazione, analisi dei dati e ottimizzazione avvantaggia un marchio? Se fatto bene, il marketing di crescita può produrre una serie di vantaggi:

1. Conosci i tuoi clienti . I test e l'iterazione aiutano i marchi a comprendere meglio i loro clienti target e ad apportare rapidamente modifiche basate sui dati
2. Attira nuovi clienti . Il marketing di crescita è utile per far crescere una base di clienti di qualità attraverso campagne basate sull'analisi e altamente creative.
3. Aumenta la consapevolezza del marchio . Le aziende utilizzano spesso hack di crescita per creare buzz attorno ai loro marchi e aiutarli a posizionarli in mercati specifici.
4. Migliora la SEO . Attraverso la sua costante sperimentazione e aggiustamenti basati sull'analisi, il marketing di crescita di solito migliora l'efficacia SEO, il che significa che i marchi hanno più articoli che si classificano più in alto nei motori di ricerca più importanti.
5. Economico . I marchi ottengono risultati sfruttando le risorse esistenti, come siti Web e social media, posizioni dei negozi e così via.

• Dropbox: la società di archiviazione online è famosa per la creazione di un business multimiliardario essenzialmente giocando il processo di onboarding per il suo sito.
• HubSpot: cattura i clienti con uno strumento gratuito per misurare le prestazioni di un sito valutando fattori come SEO e prestazioni mobili. Lo strumento gratuito è stato distribuito e alla fine ha attirato decine di migliaia di utenti su HubSpot.
• Fortnite: il videogioco selvaggiamente coinvolgente ha costruito la sua attività con il marketing di crescita offrendolo gratuitamente insieme a enormi aggiornamenti di gioco chiamati "stagioni" che sono stati rilasciati (come i film) con trailer per creare clamore. I giocatori sono venuti per anticipare le nuove stagioni.

Il miglior hack di crescita di sempre? Il nuovo iOS V 8.2 ha un'app "Apple Watch", che ricorda agli utenti da 600 ml di andare a comprarne uno #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

— Malcolm Bell (@malcolmbell) 13 marzo 2015

Alcuni team eccellono nel marketing di crescita e ci sono diversi cosiddetti hacker di crescita come Ellis e Patrick Cines di Planted, noti in tutto il settore per essere esperti in materia. Ci sono anche una serie di agenzie di marketing di crescita, come 3Q/DEPT, Thrive Digital e Deviate Labs.

Con le aziende che pubblicizzano circa 26.000 posizioni senior su LinkedIn che richiedono competenze di marketing di crescita, le agenzie possono offrire l'opportunità di colmare rapidamente le lacune di competenze che molti team devono affrontare da diversi anni.

Suona bene? Ecco come iniziare

Il marketing di crescita non sarà adatto a tutte le aziende, quindi se un CMO o un altro dirigente sta pensando di provarlo, è meglio prima porre le domande: "è la soluzione giusta per noi?" e "come questo aiuterebbe la nostra attività?"

Se la risposta è "sì, questo accenderebbe le vendite nel modo in cui abbiamo in mente", allora ci sono alcuni passaggi consigliati per avviare un programma di marketing di crescita:

• Identifica obiettivi e metriche specifici: come con qualsiasi programma strategico, il primo passo è tracciare un grafico dove stai andando e perché, nonché i tuoi indicatori chiave di prestazione (KPI).
• Progetta programmi intorno ai percorsi dei clienti: pensa in modo programmatico a come vedi i clienti interagire con il tuo marchio attraverso ogni attivazione del marketing di crescita. Letteralmente lo storyboard per illustrare ogni passaggio chiave che vuoi che facciano e i risultati dall'inizio alla fine che ti aspetti di ottenere. Questi obiettivi dovrebbero avere una visione a lungo termine e considerare KPI come acquisizione, attivazione, fidelizzazione, referral ed entrate.
• Eseguire in più fasi: non è necessario far bollire l'oceano. Inizia in piccolo. Concentrati su priorità di vendita elevate (se hai fretta) o su priorità basse (se preferisci giocare sul sicuro e vuoi vedere come vanno le cose prima di investire più pesantemente).
• Assegna i migliori talenti: per valutare davvero il potenziale del marketing di crescita, hai bisogno del tuo miglior staff. Dopotutto, se funziona, ecco chi guiderebbe comunque questi programmi. Se non hai il talento interno o disponibile, non aver paura di assumere un'agenzia o un consulente per farti andare avanti.
• Test, test, test: ancora una volta, è fondamentale misurare continuamente le prestazioni e regolarle (risciacquare e ripetere). Alcune organizzazioni lo fanno attraverso test A/A o A/B in cui condividi contenuti diversi con vari focus group per vedere quale si comporta meglio. Qualunque cosa tu scelga, falla diventare parte della religione del marketing di crescita.

Il tempo dirà se il marketing di crescita resiste alla prova del tempo. Negli ultimi anni, è diventata una strategia più formalizzata e specifica che molti CMO dovrebbero almeno considerare.

Per lo meno, potrebbe aiutare a migliorare i risultati per i team di vendita e marketing che lottano per mostrare vittorie in quello che potrebbe finire per essere un prolungato rallentamento economico.