Come assumere i tuoi primi due venditori
Pubblicato: 2024-04-03
- 2 aprile 2024
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I responsabili delle vendite spesso si lamentano del principio di Pareto.
Nota anche come “legge dei pochi vitali”, le sue applicazioni sono molteplici, ma nel contesto delle vendite suggerisce che il 20% dei venditori realizzi l’80% delle vendite.
Potrebbe non essere letteralmente accurato per ogni organizzazione, ma è sostanzialmente vero. Questo perché le aziende con le migliori performance continuano a impegnarsi per concludere accordi anche dopo che i loro colleghi con le performance più scarse si sono arresi.
Naturalmente, è estremamente importante che le startup lavorino con i top performer. Hanno un ruolo cruciale da svolgere nella creazione anticipata di entrate e nel ridimensionamento della tua attività.
Ho parlato con Justin Welsh per scoprire come dovrebbero comportarsi le startup per assumere i primi due venditori:
1. Come ti prepari ad assumere il tuo primo venditore? [0:38]
Quando cerchi il tuo primo venditore, Justin sottolinea l'importanza di costruire quella che lui chiama la "persona del venditore". Ciò implica pensare a ciò che vendi e a ciò che un venditore all'interno della tua organizzazione deve incarnare: non tutti i venditori sono adatti a ogni tipo di lavoro di vendita.
Quando lavorava presso PatientPop, una piattaforma tecnologica sanitaria, cercava venditori con le seguenti caratteristiche:
- 2-5 anni di esperienza di vendita
- Valore medio del contratto di $ 5-15k
- Qualcuno che aveva spostato molte unità, velocemente
“Quando qualcuno non soddisfaceva uno di questi criteri, facevo il colloquio e cercavo di capire se avevo commesso un errore. Ma se non ne incontrano nessuno, non è una buona idea spendere il mio tempo all'inizio”, dice Justin.
2. Perché consigli di assumere due venditori? [2:17]
Supponiamo che tu abbia assunto un ottimo venditore. Hanno un track record fantastico e ti hanno stupito durante la loro intervista.
Ma semplicemente non stanno portando i numeri. Dev'essere questo il tuo problema, vero? Forse il tuo prodotto non è adatto al mercato o ha un prezzo troppo alto.
O in alternativa, forse hai assunto la persona sbagliata. Non puoi saperlo con certezza.
Questo è uno dei motivi per cui Justin consiglia di iniziare assumendo due venditori anziché uno. In qualche modo rimuove potenziali falsi positivi e negativi dai risultati.
Inoltre, due teste sono meglio di una quando si tratta di cameratismo. Come spiega Justin: “Possono lavorare insieme, imparare a gestire le obiezioni, modificare il tono, rimanere fino a tardi in ufficio a parlare di come migliorare in questo lavoro. Era così che ero come venditore all'inizio della mia carriera.
3. Come si inserisce la cultura aziendale nel processo di assunzione? [4:11]
Abbiamo tutti sentito e letto molto sull'assunzione di cultura, nonché di competenze ed esperienza. Ma cosa significa esattamente e perché è così importante?
Per Justin, la cultura è il modo in cui persegui quotidianamente i tuoi obiettivi aziendali. È necessario definirlo in anticipo: non lasciare che si sviluppi per caso. Per comprendere la tua cultura, devi prima definire:
- qual è la tua missione?
- Qual è la tua visione?
- Quali sono i valori in cui vivi ogni singolo giorno?
Assumi persone in linea con la tua cultura e non si limiteranno a trattarlo come qualsiasi altro lavoro: si impegneranno per il tuo successo. "Vieni coinvolto fin dall'inizio e sei davvero orgoglioso di ciò che stai costruendo, non solo orgoglioso dello stipendio che porti a casa ogni settimana", afferma Justin.
La cultura non esiste solo a livello aziendale: esistono anche culture dipartimentali. “Hai una cultura aziendale, ma hai anche una cultura della vendita. Hai una cultura del successo del cliente e una cultura del marketing", spiega Justin.
"Ma la missione, la visione e i valori sono il filo conduttore, il filo che unisce tutti questi dipartimenti in modo da avere una visione coerente per la tua azienda e una strategia di assunzione coerente in tutta la tua azienda."
4. Le tue assunzioni nelle prime vendite necessitano di caratteristiche diverse rispetto alle assunzioni successive? [6:40]
Vuoi assumere i migliori venditori in ogni fase della crescita della tua attività. Ma le tue prime assunzioni nelle vendite avranno bisogno di caratteristiche diverse rispetto a quelle che assumerai in futuro, perché avranno molte più responsabilità. Devono comprendere gli aspetti fondamentali e le basi della vendita del tuo prodotto, dalla messaggistica che utilizzano alla garanzia che lo supporta.
"Non tutti lo hanno, e ne hai davvero bisogno nella tua prima assunzione di vendita", afferma Justin.
“La cosa peggiore che puoi fare è assumere qualcuno che proviene da un’organizzazione molto grande ed è abituato ad avere risorse illimitate, materiali di marketing e astuzie fantasiose. Arrivano lì e dicono 'ehi, dov'è tutta quella roba?' Non è presente nei primi affari.
Allora come trovare le persone con le giuste caratteristiche? Justin dice che è tutta una questione di esperienza: “Mostrami un ambiente in cui sei stato che sia come questo business per il quale ti sto intervistando, e mostrami come hai avuto successo.
"Se qualcuno può farlo, stai iniziando a trovare quello che io chiamo il tuo 'scoiattolo viola': quel ragazzo o ragazza che è un eccellente venditore, ma anche curioso e creativo da morire, ha capacità di leadership, tutto ciò che cerchi in quella prima assunzione di vendita.
5. Come trovi i migliori artisti? [9:55]
Naturalmente, non sei l'unica azienda alla ricerca di ottimi venditori: lo sono anche tutti gli altri. Allora come attrarre il meglio?
In parte dipende dalla costruzione del marchio. Trova persone con grandi reti, crea contenuti che li presentino e promuovili tramite i social. "È un ottimo modo per far conoscere il tuo nome, la tua faccia e il nome della tua attività, e le persone inizieranno a interessarsi a questo", afferma Justin.
Raccomanda anche un approccio più diretto: il rinvio forzato, un metodo reso popolare dall'ex Chief Revenue Officer di HubSpot, Mark Roberge.
È semplice. Una volta che hai un paio di venditori nel tuo team, prenota un incontro con loro e scorri le loro connessioni LinkedIn. Chiedi loro di scegliere i 20 migliori venditori che conoscono e chiedi loro di presentarti.
Justin spiega: "In questo modo abbiamo scoperto alcuni top performer davvero unici che, a mio avviso, altrimenti non sarebbero stati interessati a una startup di 15 persone a Los Angeles in quel momento."
Stai cercando la tua prima assunzione di vendita? Che tipo di caratteristiche e abilità stai prendendo di mira? E come pensi di trovarli? Fatemelo sapere nei commenti qui sotto:
