Come classificare i lead dal caldo al freddo

Le aziende di lead generation utilizzano il termine "lead scoring" come parte della loro metodologia di marketing. Il punteggio dei lead si riferisce a un processo ma non è un metodo autonomo, poiché si applica ai lead generati da un'azienda o da un servizio.

È un concetto semplice con uno scopo chiaro. Il punteggio di vantaggio è necessario per tracciare una linea tra ciò che è freddo e ciò che è caldo.

Cosa sono i lead caldi?

Brucianti e sontuose, sono una gioia per i tuoi occhi...

I lead hot sono i lead sufficientemente buoni da essere indirizzati al personale di vendita. Rappresentano individui o organizzazioni molto interessati all'acquisto del tuo servizio o prodotto, non sprecheranno le risorse o il tempo della tua azienda e sono pronti a rispondere a una chiamata di vendita.

Potrebbe essere necessario coltivare una prospettiva fredda per trasformarla in una pista calda. Ciò può richiedere del tempo e può richiedere un uso sostanziale delle risorse aziendali. Tuttavia, queste risorse non vengono mai sprecate se presti attenzione nel tuo servizio di generazione di lead e non commetti errori durante il processo di crescita. Fortunatamente, sei in grado di metterti in una buona posizione durante il lead nurturing insegnando ai tuoi potenziali clienti il ​​tuo servizio o prodotto in un modo che interagisce con loro. Ciò può includere l'offerta di download informativi gratuiti, la creazione di un blog interattivo o contattarli personalmente utilizzando i social media.

Gli hot lead dovrebbero ricevere un punteggio elevato nel processo di punteggio. L'uso della parola "hot" nel termine "hot lead" è in realtà il tipo di rango assegnato a questo tipo di lead. È un segnale che indica che questo vantaggio è come essere molto interessato all'acquisto del tuo prodotto o servizio.

Utilizzare il sistema BANT quando si qualificano i lead

Ecco la parte in mezzo, li chiameremo lead caldi

Stanno bene nel piatto e hanno un buon sapore, ma manca qualcosa...

Questi sono contatti apparentemente qualificati ma mancano uno o due criteri. Ciò che pone un caldo vantaggio in contesa è che è stata identificata una necessità definitiva, ma dovrebbero seguire uno o due criteri qualificati in più per sostenerla. Nella maggior parte dei casi, le squalifiche sarebbero Time Frame o Budget.

Questi contatti non vengono sprecati e potrebbero essere incoraggiati a contattarti di nuovo.

Cosa sono i cavi freddi?

I lead freddi indicano i lead che non mostrano alcun reale interesse nell'acquisto del tuo prodotto o servizio.
Un vantaggio estremamente freddo o un punteggio estremamente basso in genere non viene perseguito poiché questi lead possono essere uno spreco di risorse aziendali. Ciò rende questi contatti non qualificati per la soluzione offerta dalla tua azienda e non dovrebbero mai essere perseguiti dal tuo personale di vendita.

Assicurati di fare tutte le tue ricerche prima di etichettare un lead come freddo o non qualificato. Solo perché una pista sembra fredda come un cadavere, non significa che non possa ricevere il bacio della vita e diventare una pista calda. Assicurati solo che un vantaggio come questo sia nel tuo mercato di riferimento e abbia tutte le stesse qualità di quelli dei tuoi clienti precedenti. A questo tipo di vantaggio viene solitamente assegnato un punteggio mediocre, poiché sono freddi ma hanno ancora molto potenziale.

Il processo di punteggio

Oltre a utilizzare BANT, puoi applicare un punteggio a un lead in base al linguaggio del corpo digitale di quel lead. Devi semplicemente determinare quanto un lead sta mostrando interesse per il tuo prodotto o servizio. Puoi quindi applicare la matematica per classificare i tuoi lead o assegnare loro punteggi in base a una serie di fattori.

Guida il processo di punteggio

Ecco alcuni esempi di questi fattori:

Risposte alla newsletter. Puoi determinare il livello di interesse per il lead valutando quanto sia serio ricevere la tua newsletter. Se la tua newsletter viene letta dal lead o fa sì che esamini ulteriormente le notizie, puoi essere ragionevolmente sicuro che il lead è probabilmente interessato al tuo prodotto.

Risposte al sondaggio. È possibile condurre un sondaggio per valutare i livelli di interesse. I lead che non hanno alcun interesse nel tuo sondaggio semplicemente non parteciperanno. Un rapido sondaggio di tipo "suggerisci miglioramenti" può ottenere la risposta che desideri.

Controlla le revisioni al tuo sito web. Se un lead ritorna continuamente al tuo sito web, è probabile che sia il lead che sta cercando nuovi o aggiornamenti. Questo è un indicatore di interesse.