In che modo i marchi CPG promuovono una crescita redditizia e prevengono le perdite di entrate

Un giorno nella vita di un responsabile vendite eCommerce che gestisce un importante marchio CPG.

Nel 2020, il gigante dell'eCommerce, Amazon, ha incassato oltre $ 500 miliardi di dollari USA nelle vendite al dettaglio. Questa crescita si è rivelata un aumento del 43% delle entrate rispetto ai $ 351 miliardi di dollari USA generati l'anno precedente. Per i responsabili e i responsabili delle vendite di eCommerce, le previsioni sono entusiasmanti e mostrano che le vendite nette continueranno a crescere, superando i mille miliardi di dollari entro il 2026. Raccogliamo da questi dati che i responsabili delle vendite hanno ottime ragioni per perseguire la crescita dei loro prodotti e marchi su la piattaforma per il prossimo futuro.

In questo articolo, tratteremo quanto sia vitale l'eCommerce per i leader di vendita e i manager dei marchi su Amazon, com'è la loro vita quotidiana, con quali dipartimenti lavorano, come si avvicinano alla crescita incrementale e alla quota di mercato per la loro attività , e altro ancora.

L'importanza dell'eCommerce per i Sales Manager di Amazon

L'e-commerce è diventato sempre più uno dei componenti principali per la strategia di qualsiasi marchio di vendita al dettaglio ed è un mezzo infallibile da sfruttare per massimizzare le entrate in tutta l'azienda. Dai venditori online di piccole e medie dimensioni fino ai grandi marchi, la maggior parte delle aziende trarrà vantaggio dal proprio negozio online, dove potranno vendere i propri prodotti. Oggi, i marchi devono avere una forte presenza su Amazon per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti e aumentare il più possibile le vendite nette.

I Sales Manager hanno la responsabilità di guidare le vendite di eCommerce per le loro organizzazioni. Hanno bisogno di una visione di 30.000 piedi delle vendite, delle operazioni, dell'offerta di prodotti, della finanza e del commercio dell'organizzazione abbinata alle campagne sui media. Si preoccupano soprattutto di garantire che l'intero team di eCommerce sia dotato di strumenti per avere successo e supportare l'incrementalità sostenibile, la redditività e la crescita condivisa per la presenza online del marchio.

Si preoccupano anche profondamente di gestire strategie di marketing orientate agli obiettivi e forti campagne pubblicitarie su Amazon per guidare la crescita incrementale della loro attività. Ottimizzando le proprie campagne pubblicitarie, i team di vendita possono ridurre i costi pubblicitari e sbloccare una maggiore redditività per ogni dollaro speso sulla piattaforma. Ma per mantenere la redditività e aumentare la quota di mercato per il loro marchio e nella loro categoria, i responsabili e i responsabili delle vendite devono lavorare a stretto contatto e coordinarsi con quasi tutti i dipartimenti della loro azienda.

La vita quotidiana di un Sales Manager Amazon

I Sales Manager spesso "indossano molti cappelli" data la versatilità delle responsabilità del loro lavoro, quindi avere solide relazioni con tutti gli stakeholder interni della loro attività è la chiave per guidare il successo su Amazon. Non si tratta solo dell'annuncio: il ruolo consiste nell'assicurarsi che ci sia abbastanza spazio pubblicitario per eseguire con successo campagne di marketing, impostare coupon e promozioni, negoziare tutto, trattare con AMC, impostare un articolo nuovo di zecca su Amazon, inviare tutti i moduli durante la creazione e aggiornare i contenuti e molto altro ancora. Solo quando tutte quelle aree sono coperte, come i contenuti e l'essere in stock, i Sales Manager possono dare il via libera per iniziare ad attivare le campagne pubblicitarie.

Innanzitutto, i Sales Manager devono lavorare a stretto contatto con il loro Content Team, il team incaricato di distribuire i contenuti su Amazon e su tutti gli altri siti di rivenditori in cui sono presenti. Ciò significa garantire che messaggistica, parole chiave, immagini, elenchi di prodotti e campagne Amazon DSP siano analizzati e ottimizzati regolarmente per migliorare le conversioni e aumentare le vendite complessive. Un'altra area su cui concentrarsi è il punteggio di qualità dei contenuti di un marchio. Ciò significa quanto sia efficace il contenuto della pagina secondo lo standard del marchio. Di solito, i marchi preferiscono avere un punteggio di circa il 90% su tutte le loro pagine. I tre principali indicatori chiave di prestazione (KPI) che i team di contenuti analizzano regolarmente in termini di punteggio del contenuto sono misurati dall'efficacia delle immagini, dalla qualità dei messaggi e dalla valutazione a stelle.

Un altro reparto vitale con cui le vendite devono essere sincronizzate è la logistica e le operazioni, che è responsabile della catena di approvvigionamento e del rifornimento dei prodotti con il rivenditore. Questi team sono essenziali per rispondere a tutti gli ordini di acquisto e all'evasione entro 24 ore dall'effettuazione dell'ordine.

Lo Shopper Marketing Team, in genere all'interno del Team Amazon dei grandi marchi di vendita al dettaglio, è fondamentale per gestire i rapporti con l'agenzia che gestisce tutti i media su Amazon, inclusi DSP, OTT e search advertising. I team di vendita dovrebbero avere solide relazioni sia con il team di marketing degli acquirenti che con l'agenzia che lavora con il proprio team di contenuti su quasi tutti i media distribuiti pubblicamente.

Un altro dipartimento con cui Sales lavora a stretto contatto è il Category Management Team, che è il team che riporta le prestazioni totali della categoria su Amazon. I Category Manager sono responsabili dell'analisi e del reporting non solo sui propri prodotti, ma sull'intera categoria. Questo team è molto importante con cui le vendite siano in stretta comunicazione, poiché sono in grado di trasmettere informazioni dettagliate, ad esempio quando i dati sulla quota di mercato per un particolare prodotto mostrano un aumento o una diminuzione e cosa differenzia quei prodotti. La categoria sana e la gestione del marchio aiutano i marchi a conquistare quote di mercato, che è essenziale per ridimensionare i prodotti. È un modo diretto per sbloccare finanziamenti aggiuntivi per guidare la tua attività su Amazon. Più finanziamenti consentono inoltre ai marchi di indirizzare più traffico verso le schede di prodotto. Ad esempio, un marchio di vendita al dettaglio può inserire un pulsante "Acquista ora" sui propri prodotti ospitati all'interno del proprio sito Web che porta i clienti direttamente alla pagina dei dettagli di Amazon. Sbloccare più finanziamenti può aiutare con altre campagne, come gli annunci Sponsored Brands, che aiutano ad aumentare la consapevolezza del marchio e a far tornare gli acquirenti del passato per di più.

Le principali metriche di cui preoccuparsi di più

Un'altra parte fondamentale di un lavoro di Sales Manager è la gestione del conto profitti e perdite (PnL) dell'azienda, chiamato anche conto economico. PnL racconta la storia della performance finanziaria di un'azienda monitorando ricavi, costi e profitti netti realizzati in un periodo di tempo specifico. Questo record finanziario mostra la performance passata di un'azienda e aiuta a valutare la sua capacità di generare più flussi di cassa in futuro. Quindi, è fondamentale per i team di vendita assicurarsi che la spedizione dei loro prodotti passi attraverso Amazon poiché è su questo che si basano i loro obiettivi di vendita target. Lavorare con tutti i dipartimenti chiave dell'azienda, inclusa l'agenzia dei media, è fondamentale per i Sales Manager per raggiungere il loro obiettivo di vendita, guadagnare quote di mercato nella loro categoria e alcune altre metriche principali che elaboreremo in seguito.

Raggiungere gli obiettivi di vendita

L'acquisto di Amazon per i venditori 1P è guidato dall'intelligenza artificiale ed è molto difficile da prevedere per gli esseri umani. All'inizio di ogni anno, ai team di vendita viene assegnato un obiettivo di vendita da raggiungere, guidato direttamente dall'algoritmo dell'ordine di acquisto di Amazon. Questo non è un compito facile, ma la previsione potrebbe essere uno dei punti critici più significativi per la gestione di un'attività di e-commerce alla fine della giornata. Ciò potrebbe presentare una dinamica diversa per fornitori e venditori, poiché i fornitori sono soggetti al fatto che Amazon effettui un ordine settimanale, in genere il lunedì. Per i produttori di CPG, questo compito di ordinare nuove forniture può essere frequente ogni giorno della settimana (tranne i fine settimana), poiché marchi come i prodotti di carta igienica sono molto richiesti e le persone li usano ogni singolo giorno. Pertanto, i responsabili delle vendite devono utilizzare uno strumento di previsione per determinare l'aspetto di tali dimensioni degli ordini in base all'algoritmo di Amazon. È essenziale avere la capacità di prevedere con precisione ogni ordine Amazon. Rimanere al passo con gli ordini di fornitura settimanali è una delle aree principali a cui i team di vendita tengono maggiormente, poiché è direttamente correlato al raggiungimento dei loro obiettivi di vendita.

Guidare le vendite incrementali

La pubblicità, i coupon e le promozioni su Amazon possono aiutare i marchi a sperimentare aumenti incrementali durante gli eventi stagionali, come il ritorno a scuola, il Black Friday, durante le vacanze e, in particolare, grazie a buoni affari e sconti durante l'Amazon Prime Day. Con i tempi, la creatività e le previsioni giuste, i team di vendita possono eseguire promozioni ad alte prestazioni sui loro prodotti per aumentare le vendite e aumentare i profitti.

Quota di mercato in crescita

Esistono diverse strategie di marketing da sfruttare per stare al passo con la concorrenza e aumentare la quota di mercato di un prodotto. Un modo è monitorare quando i prodotti della concorrenza esauriscono le scorte e quindi eseguire pubblicità di conquista sui prodotti della concorrenza, che in alcuni casi può rivelarsi un aumento del 30-40% della quota di mercato per i propri prodotti. Altre strategie chiave per aumentare la quota di mercato di un prodotto includono l'utilizzo di promozioni e coupon, come Deals of the Day (DOTD), Lightning Deals (LD) e Prime Member Promotions (PMP), solo per citarne alcuni.

Vincere l'Amazon Buy Box è un altro obiettivo principale dei Sales Manager perché ha un impatto diretto sulle prestazioni di vendita dei loro elenchi di prodotti e sulla quota totale di quel prodotto e marchio. Puoi vincere la Buy Box assicurandoti che il tuo marchio disponga delle politiche del programma per rivenditori adeguate, oltre a essere coerente nell'applicare l'applicazione ai venditori non autorizzati e ai prezzi fuori MAP (Prezzo minimo pubblicizzato) elencati dai tuoi venditori autorizzati. La corrispondenza dei prezzi tra siti è un fattore importante nel fallimento o nel successo della Buy Box e sono disponibili strumenti di analisi della concorrenza e benchmarking per aiutare a monitorare i prezzi e tutti gli altri fattori che influenzano la Buy Box. Puoi imparare esattamente come funziona l'algoritmo Buy Box leggendo questo articolo di approfondimento.

Prevenire la perdita di entrate

Alcuni scenari possono comportare perdite di entrate dalla tua attività.

Un venditore di terze parti si attacca alla tua variante: quando un venditore di prima parte vende una confezione da 1 e 2 del tuo prodotto, un venditore di terze parti su Amazon può trovare un modo per procurarsi lo stesso prodotto per creare un pacchetto di una confezione da quattro. Il venditore di terze parti si attaccherà alla tua variazione e sfrutterà la buona volontà del tuo prodotto come venditore. La confezione da quattro del tuo prodotto del venditore di terze parti offre un prezzo migliore per i consumatori che desiderano acquistare all'ingrosso e risparmiare denaro, sottraendo entrate alla tua attività.

La variazione del tuo prodotto viene interrotta: se i tuoi prodotti vengono considerati da Amazon come CRAP-out (Impossibile realizzare un profitto) o sono soggetti a pagine soppresse, i prodotti verranno "svariati". I Sales Manager devono lavorare a stretto contatto con gli Account Manager per rivariare i prodotti; tuttavia, questa attività può comportare ore di lavoro manuale e vendite perse.

Tenere il passo con la gestione dei contenuti su Amazon: se un venditore di terze parti finisce per vincere la Buy Box, allora possiede di fatto i contenuti su Amazon e può modificare i contenuti nell'elenco dei prodotti. Possono cambiare tutto dal titolo, dall'immagine, dai punti elenco e dalla descrizione. Molti venditori di terze parti che acquistano all'ingrosso i prodotti di fornitori di prima parte dai grossisti finiranno per vendere quei prodotti su Amazon a un prezzo inferiore, il che spesso li porta a vincere la Buy Box.

Asporto chiave

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