Esperienze rispetto al risparmio: in che modo i marchi premium mantengono i clienti attraverso le promozioni?

Che si tratti di abbigliamento elegante, splendidi gioielli, cene squisite o viaggi esclusivi, i marchi di lusso spingono sempre i confini della raffinatezza. La loro innovazione e il loro stile si estendono oltre i loro prodotti fino alle strategie di marketing attentamente pianificate che utilizzano. Ma la domanda è: come possono i marchi di lusso implementare campagne promozionali senza mettere a rischio la loro immagine prestigiosa?

In questo post del blog parlerò delle sfide che i marchi di lusso devono affrontare nel fidelizzare i clienti, esplorerò i modi in cui i marchi premium fanno promozioni senza danneggiare l'immagine del marchio e fornirò le migliori pratiche per commercializzare beni di fascia alta.

I marchi di lusso hanno vendite?

Tradizionalmente, i marchi di lusso spesso evitano vendite o sconti espliciti per mantenere un’immagine premium. Tuttavia, il panorama della vendita al dettaglio di lusso si è evoluto e molti marchi di lusso si sono adattati con attenzione alle mutevoli dinamiche del mercato. Perché?

I marchi di lusso hanno dovuto affrontare sfide nel fidelizzare i clienti nel tempo a causa di fattori quali:

• Maggiore concorrenza: il mercato del lusso è altamente competitivo, con numerosi marchi in lizza per l’attenzione del cliente. Con molte opzioni disponibili, i clienti possono facilmente passare da un marchio all’altro, rendendo difficile per i marchi di lusso mantenere la propria base di clienti.
• Cambiamento dei comportamenti dei consumatori : i marchi di lusso sono alle prese con l’aumento dei mercati di rivendita e dell’usato per articoli di fascia alta mentre i consumatori optano sempre più per alternative sostenibili ed economicamente vantaggiose. Questo cambiamento nel comportamento sfida le nozioni tradizionali di fedeltà alla marca, richiedendo ai marchi di lusso di percorrere nuove strade per coinvolgere e fidelizzare i clienti.
• Crescente popolarità delle vendite online: storicamente scettici sulla compatibilità della vendita al dettaglio online con un’esperienza di lusso, i marchi di lusso hanno cambiato posizione a causa della pandemia e della crescita accelerata dell’e-commerce. Riconoscendo il panorama in evoluzione, questi marchi ora danno priorità a una solida presenza online.

Secondo le statistiche, si prevede che le entrate globali dei beni di lusso aumenteranno costantemente, soprattutto con la crescita delle vendite di beni di lusso online.

Gli operatori del lusso devono adattarsi per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti, in particolare tra le generazioni più giovani con standard elevati per le loro esperienze di acquisto. Questo cambiamento enfatizza l’implementazione di tattiche promozionali di qualità che siano in risonanza con i clienti di fascia alta, ponendo la domanda non solo “i marchi di lusso hanno vendite?” ma soprattutto il modo in cui costruiscono relazioni durature con i clienti pur mantenendo la prestigiosa immagine del marchio .

Come fidelizzare i clienti nel settore del lusso senza danneggiare l'immagine del marchio?

1. Crea un programma fedeltà VIP

Nel 2021, con l’attenuarsi degli effetti della pandemia, le persone si sono impegnate in quello che Vogue Business chiama “revenge shopping”, utilizzando i propri risparmi per esplorare marchi di lusso che non avevano considerato prima. Per affrontare questa sfida, i marchi di lusso hanno rinnovato i loro siti Web per offrire migliori esperienze online, ed è così che i programmi fedeltà sono emersi come un punto di svolta nel mercato del lusso.

L’implementazione di un programma fedeltà VIP è quindi diventata una pietra miliare per fidelizzare i clienti nel settore del lusso. Offrendo vantaggi esclusivi, accesso anticipato a nuove collezioni ed esperienze personalizzate, i marchi possono far sentire apprezzati i loro clienti di fascia alta. ‍

2. Personalizza le promozioni con premi esperienziali

Nel regno del lusso, la personalizzazione è fondamentale, poiché i clienti di fascia alta si aspettano soluzioni su misura. Sfruttando i dati e le analisi dei clienti, i marchi di lusso possono creare promozioni personalizzate che non solo soddisfano ma superano le aspettative della loro base di clienti.

Le ricompense esperienziali svolgono un ruolo cruciale in questa strategia personalizzata. Ruotano attorno a esperienze uniche, personali e memorabili. Immaginate un cliente che raggiunge il livello Platinum di un programma fedeltà non con un coupon tradizionale ma con l'opportunità esclusiva di avere una consulenza con uno stilista o un invito alla settimana della moda.

Allo stesso modo, il programma premi HUGO BOSS Experience si concentra sulla fornitura di esperienze VIP disponibili a tutti i membri fin dall'inizio. I vantaggi esclusivi includono modifiche gratuite, consigli di stile personalizzati, accesso a prodotti riservati ai soli membri, accesso anticipato a saldi, promozioni e inviti a eventi speciali del marchio. I membri possono anche restituire articoli senza ricevuta effettuando l'accesso o assegnando l'acquisto al proprio account.

Scopri di più: Come utilizzare in modo efficace gli attributi del cliente per promozioni personalizzate

3. Contrassegna la tua presenza mobile e online

Riconoscendo il panorama in evoluzione della vendita al dettaglio di lusso, i marchi devono stabilire una solida presenza online . La tendenza crescente dei marchi di lusso ad abbracciare il marketing digitale e a vendere i propri prodotti online è innegabile. L’e-commerce e i siti digitali multimarca sono diventati punti di contatto cruciali per interagire con i clienti.

In risposta a questa evoluzione digitale, i rivenditori di lusso hanno investito nella tecnologia mobile. Prendi Neiman Marcus , ad esempio, con l'introduzione di NM Connect , una sezione dedicata all'interno della sua app. Questa funzionalità innovativa consente agli addetti del negozio di accedere a visualizzazioni personalizzate dei singoli clienti. Allo stesso tempo, i clienti possono impegnarsi in un esercizio di "abbinamento stilista", collegandoli con uno Style Advisor dedicato.

Tali integrazioni di tecnologia sono cruciali per migliorare le relazioni personali con i clienti del lusso che cercano soluzioni esclusive.

4. Offri regali esclusivi con gli acquisti

Per aumentare ulteriormente il fascino dei prodotti di lusso, offrire regali esclusivi con gli acquisti può essere una strategia incentivante . Questi regali esclusivi non solo aggiungono valore tangibile all'acquisto, ma contribuiscono anche al senso generale di esclusività associato al marchio. Tali promozioni creano un'esperienza di acquisto unica e memorabile, rafforzando il legame emotivo del cliente con il marchio di lusso

Dior , ad esempio, ha preparato alcuni vantaggi esclusivi per chi ha effettuato acquisti nella sua e-boutique:

• Prodotto travel size gratuito: per tutti gli ordini superiori a 100 €, i clienti beneficiano di un prodotto travel size gratuito da una selezione regolarmente rinnovata.
• Confezione regalo iconica Dior e messaggio personalizzato in omaggio: ogni ordine viene preparato con cura nella speciale confezione regalo in cui i prodotti sono disposti e avvolti in carta di seta plissettata. Dior offre anche la possibilità di allegare un biglietto con messaggio personalizzato, ideale per fare regali.
• Libera scelta dei campioni: i clienti possono scegliere fino a due campioni gratuiti da una selezione di fragranze, trucco e prodotti per la cura della pelle iconici Dior.

5. Crea sconti riservati ai soli membri

Le promozioni private riservate ai membri aumentano l'esclusività e fungono da incentivo convincente per la fedeltà dei clienti. Personalizzare gli sconti riservati ai soli membri per allinearli all'immagine del marchio di lusso aiuta a mantenere un elevato valore percepito. Questo approccio non solo incoraggia gli acquisti ripetuti, ma favorisce anche un senso di appartenenza all'esclusiva clientela del marchio.

Inoltre, le promozioni private forniscono un'alternativa esclusiva agli sconti su tutto il sito , comunemente promossi ampiamente sui siti web dei marchi. Gli sconti a livello di sito pongono sfide ai marchi di lusso, diminuendo potenzialmente il valore percepito dei loro prodotti, rendendo difficile il mantenimento dei margini di profitto e interferendo con l'immagine esclusiva del marchio. Inoltre, l'uso dei codici promozionali negli sconti a livello di sito può essere suscettibile di sfruttamento da parte di soggetti non autorizzati, mentre gli sconti privati ​​e le offerte esclusive sono meno soggetti a frodi.

Yves Saint Laurent ha introdotto YSL Beauty Club , un programma di premi fedeltà riservato ai soli membri che offre vantaggi e premi esclusivi. Il programma è strutturato in tre livelli , ciascuno dei quali offre privilegi crescenti.

6. Diventa omnicanale

Il moderno cliente del lusso cerca un'esperienza coesa che integri sia le interazioni online che quelle in negozio. Adottare una strategia di marketing omnicanale consente ai marchi di lusso di creare un'esperienza coesa e senza attriti attraverso vari punti di contatto. Comprendendo e sfruttando il comportamento dei clienti sia negli spazi online che in quelli fisici, i marchi possono fornire un viaggio unificato e sofisticato in linea con le aspettative della loro base di clienti distintiva.

Consideriamo Burberry . Questo brand è stato tra i pionieri nel settore del retail di lusso, offrendo un servizio Click & Collect. Inoltre, l'app Burberry abilita funzionalità come:

• Consigli personalizzati sui prodotti.
• Un facile accesso a consigli su stile e regali.
• Personalizzazione degli articoli aggiungendo le iniziali del cliente.
• Tracciamento degli ordini e gestione degli account.

7. Sii lussuoso, caritatevole e consapevole

Una strategia efficace per fidelizzare i clienti è infondere al lusso un senso di responsabilità sociale. Alla fine, lo shopping moderno può diventare molto più che puro commercialismo. Pertanto, i marchi di lusso possono incoraggiare i clienti a destinare i loro sconti a cause di beneficenza, come la conservazione dell’ambiente o la riduzione della povertà . Ciò non solo aggiunge una dimensione filantropica al marchio, ma entra anche in risonanza con i consumatori socialmente consapevoli, creando un’associazione positiva tra lusso e impegno.

Il Gruppo Kering , proprietario di rinomati marchi di lusso come Gucci, YSL e Balenciaga, ha dimostrato il suo impegno verso la sostenibilità e la giustizia sociale annunciando la propria Strategia di Sostenibilità 2025 . Il piano stabilisce obiettivi chiari per ridurre le emissioni di gas serra, migliorare la gestione delle risorse e garantire pratiche di lavoro eque lungo tutta la catena di approvvigionamento.

Come commercializzare prodotti di design: migliori pratiche

Per i clienti del lusso, gli sconti standard, come il 10%, non sono sufficienti per attirare la loro attenzione. L’attenzione dovrebbe invece concentrarsi sulla creazione di connessioni durature con esperienze VIP che risuonino presso un pubblico sofisticato.

Ecco alcune strategie che i marchi di lusso possono utilizzare per fidelizzare i clienti e promuovere la fedeltà a lungo termine tra i clienti di fascia alta:

1. Sii creativo nei media

Per soddisfare le mutevoli preferenze, i marchi stanno abbracciando i social media, offrendo contenuti dietro le quinte in tempo reale, rendendo le sfilate di moda inclusive oltre al pubblico esclusivo e presentando blogger famosi nelle prime file degli eventi per una copertura dal vivo. Sebbene l’esperienza del marchio online vari da quella in negozio, i marchi utilizzano strategie diverse per creare una presenza digitale convincente.

Ad esempio, il set VR "Dior Eyes" di Dior consente agli utenti di andare dietro le quinte delle loro esclusive sfilate di moda. La realtà virtuale sta entrando nell'haute couture, consentendo agli appassionati del marchio di ammirare le migliori sfilate.

2. Abbracciare gli NFT come incentivi

Nel settore in continua evoluzione del commercio al dettaglio di lusso, restare al passo richiede strategie innovative. I token non fungibili (NFT) sono emersi come uno strumento potente, in particolare nel settore del lusso, dove l’esclusività è importante. Queste risorse crittografiche uniche, che risiedono sulla blockchain e rappresentano file digitali, si allineano con l'etica del lusso di individualità e rarità.

I marchi di lusso riconoscono rapidamente il fascino degli NFT, incorporandoli nel loro arsenale per fidelizzare i clienti. Un buon esempio è Clinique , che ha utilizzato gli NFT come premi per i suoi membri Smart Rewards. Offrendo l'opportunità di vincere prodotti gratuiti per un decennio e opere d'arte NFT esclusive, Clinique non solo ha riconosciuto e rafforzato la fedeltà dei clienti, ma ha anche attirato nuovi clienti in modo intelligente.

Proprio come un programma di fidelizzazione VIP è diventato fondamentale nel rispondere alla tendenza del "revenge shopping", l'integrazione degli NFT segnala un approccio lungimirante alla fidelizzazione dei clienti.

3. Basa le tue idee promozionali sui dati

Il processo decisionale basato sui dati è fondamentale per i marchi di lusso che cercano di personalizzare le proprie strategie promozionali. Utilizza la cronologia degli acquisti dei clienti per comprendere le preferenze e anticipare i desideri futuri per preparare le scorte. Ad esempio, se determinati prodotti o stili sono costantemente preferiti da un segmento del tuo pubblico , crea promozioni mirate o versioni in edizione limitata per soddisfare quei gusti specifici.

Inoltre, l’utilizzo strategico dell’analisi dei dati consente ai marchi di lusso di ottimizzare le proprie strategie di inventario e prezzo, migliorando l’ upselling dei prodotti di marca . Esaminando il comportamento dei consumatori e i modelli di acquisto, i marchi possono individuare i prezzi ideali che raggiungono un equilibrio tra rimanere competitivi e sostenere l'immagine premium del marchio.

4. Coinvolgi gli influencer

In passato, i marchi di lusso evitavano i social media e gli influencer per preservare la propria immagine esclusiva, ma l’era digitale ha cambiato la situazione. Ora, i marchi di lusso utilizzano attentamente queste piattaforme per rimanere rilevanti online. Grazie a piattaforme come TikTok, i giorni in cui le celebrità sfoggiavano prodotti grondanti d’oro sono ormai lontani. I marchi di lusso devono stare al passo con i tempi, poiché gli influencer dei social media alzano il livello più in alto ogni giorno.

Prendi Gucci , per esempio. Il marchio è andato avanti a pieno ritmo con la sua campagna di influencer collaborando con Francis Bourgeois, un TikToker di 21 anni noto per il suo amore per i treni, e i video che hanno pubblicato insieme hanno ricevuto una risposta molto positiva.

Per espandere il proprio pubblico, i marchi di lusso dovrebbero selezionare attentamente gli influencer che non solo risuonano con l’identità del loro marchio, ma si connettono anche autenticamente con i loro clienti. Assumere semplicemente celebrità non è sufficiente. Per costruire una campagna di influencer di successo, è fondamentale concentrarsi sugli influencer i cui follower sono in linea con la tua base di clienti target.

5. Promuovere il coinvolgimento della comunità

Crea un senso di comunità attorno al tuo marchio di stilisti organizzando eventi esclusivi o forum virtuali . Invita i clienti fedeli a partecipare a incontri riservati ai VIP, dove possono interagire con i designer, visualizzare in anteprima le prossime collezioni e condividere le loro opinioni. Ciò favorisce una connessione più profonda e un senso di esclusività tra la tua base di clienti. Forum virtuali, webinar o sessioni di domande e risposte dal vivo possono migliorare ulteriormente il coinvolgimento dei clienti, consentendo agli appassionati di connettersi direttamente con il marchio e partecipare al dialogo che circonda i tuoi articoli di marca.

Le strategie promozionali sopra menzionate condividono elementi comuni quali:

• Strutture di fidelizzazione a più livelli : offrono diversi livelli di vantaggi in base alla fedeltà del cliente.
• Esperienze esclusive per i membri : fornire vantaggi ed esperienze unici riservati ai clienti più fedeli.
• Passare dal risparmio alle ricompense esperienziali: dare maggiore importanza alle esperienze che risuonano emotivamente piuttosto che ai semplici sconti.
• Offerte personalizzate: personalizzare le promozioni in base alle preferenze e ai comportamenti dei singoli clienti.
• Approccio ottimizzato per i dispositivi mobili: garantire accessibilità e coinvolgimento attraverso piattaforme mobili.

Questi elementi collettivamente danno forma a un'esperienza promozionale che mira a fornire ai clienti contenuti e premi più coinvolgenti e personalizzati: vantaggi esperienziali oltre il 10% di sconto sulle campagne promozionali.

In che modo Voucherify aiuta i marchi di lusso a creare campagne promozionali?

Voucherify è un motore di promozione e fidelizzazione adatto ai marchi di lusso, che offre funzionalità per creare campagne promozionali coinvolgenti, come:

1. Programmi fedeltà a più livelli

Voucherify consente ai marchi di lusso di creare programmi fedeltà a più livelli , in cui possono fornire premi premium solo per i clienti più fedeli e premi standard per gli altri. Con funzionalità come la mappatura dei premi , la piattaforma consente di designare vantaggi esclusivi esclusivamente per i livelli più alti. Questa funzionalità garantisce un'esperienza di fidelizzazione su misura , consentendo ai marchi di fornire accesso VIP o sconti speciali solo ai clienti più affezionati.

Scopri di più: In che modo i programmi fedeltà a più livelli possono potenziare la tua strategia aziendale nel 2024

2. Monitoraggio senza limiti

Le solide funzionalità di monitoraggio e reporting di Voucherify consentono ai marchi di lusso di analizzare le campagne in tempo reale, coprendo i tassi di riscatto, il coinvolgimento dei clienti e l'efficacia complessiva della campagna.

Inoltre, l’integrazione con piattaforme CDP , come Segment o mParticle , semplifica la gestione dei dati dei clienti. Questa collaborazione garantisce che i marchi di lusso possano accedere facilmente a informazioni complete sui profili dei singoli clienti, semplificando il processo di creazione di promozioni mirate e personalizzate.

Ulteriori informazioni: Massimizzare la fedeltà dei clienti con gli incentivi basati su CDP

3. Motori di regole completi

Voucherify aiuta i marchi di lusso a mantenere l'esclusività consentendo loro di impostare regole di convalida , come gli importi minimi di acquisto , per riscattare i codici promozionali. Con il suo Rules Engine , i marchi possono personalizzare gli sconti non solo in base ai limiti di prezzo ma anche a collezioni specifiche, segmenti di clienti e attributi personalizzati . Inoltre, Voucherify offre sconti dinamici , consentendo al valore dello sconto di cambiare quando vengono soddisfatte condizioni aggiuntive. Ciò garantisce un approccio personalizzato alle promozioni salvaguardando l'immagine premium del marchio.

4. Personalizzazione: segmentazione della clientela

La personalizzazione è fondamentale per i marchi di lusso che mirano a creare un'esperienza unica e su misura per i propri clienti. Voucherify consente la segmentazione in base a vari fattori quali dati demografici dei clienti , cronologia degli acquisti e preferenze . I marchi di lusso possono rivolgersi a segmenti di clientela specifici con promozioni personalizzate, offrendo sconti su categorie di prodotti specifiche o fornendo accesso esclusivo a nuove collezioni.

5. API di qualificazione: consigli sugli sconti

L'API di qualificazione è uno strumento intelligente per consigliare sconti e offre un endpoint specializzato che fornisce offerte pertinenti come codici promozionali generici , campagne di coupon univoche e livelli di promozione del carrello . Adattato sia al contesto del prodotto che del cliente, questo meccanismo intelligente migliora l'esperienza di promozione abilitando funzionalità come portafogli digitali, raggruppamento di prodotti, upselling e sconti basati su SKU.

Hai bisogno di promozioni per i marchi di lusso?

Mentre il mondo si riscalda al fascino dei marchi di lusso, è fondamentale per questi nomi di fascia alta modificare il loro gioco di marketing e mantenere i clienti a bordo. La vendita di prodotti di lusso comporta una sfida: come far restare i clienti?

La risposta sta in un investimento intelligente in un buon motore di promozione e programmi fedeltà VIP . È come aggiungere un tocco di lusso ai tuoi acquisti, personalizzarli e far sentire i clienti speciali e apprezzati. Dopotutto, nel mondo del lusso, un po’ di promozione e un pizzico di fedeltà fanno molto. Non si tratta solo di vendere; si tratta di costruire una relazione che brilli più luminosa della gemma più pregiata.

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