Come aumentare il ROI utilizzando i Client Personas del settore immobiliare

Sai cosa distingue aziende come Apple dalle altre nel loro settore? Capiscono chi sono i loro clienti e sanno come targettizzarli come nessun altro utilizzando i client personas. Il tuo obiettivo dovrebbe seguire l’esempio: utilizzare i personaggi dei clienti per capire di cosa hanno bisogno i tuoi acquirenti/venditori immobiliari, perché e come stanno prendendo decisioni di acquisto e il modo migliore per avvicinarli con la tua offerta.

Cos'è una Client Persona?

Una persona è l'archetipo di una persona che crei per rappresentare la tua clientela tipica. I personaggi cliente semplificano la suddivisione dei clienti in gruppi di rappresentanti in base al personaggio. Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi clienti sono famiglie di militari con bambini piccoli, potresti creare un personaggio per la famiglia, chiamato "The Johnstons". Quindi, sviluppa la tua strategia di marketing come se la stessi realizzando appositamente per "The Johnstons".

Sapere esattamente a chi ti rivolgi rende più facile dire la cosa giusta. Saprai come presentare a questi gruppi nuovi elenchi e creare contenuti che attirino la loro attenzione. Questi personaggi dovrebbero essere al centro dei contenuti di marketing e della strategia della campagna.

All'interno di ciascuna nicchia immobiliare, esistono più clienti personas. Se lavori in più di una nicchia immobiliare, probabilmente avrai più clienti tipo da presentare.

Perché sviluppare le Client Personas?

Sarà incredibilmente difficile connettersi con il tuo pubblico se non sai veramente chi è. L’acquisto di una casa è un’operazione profondamente personale e costosa. Per produrre i migliori risultati per il tuo cliente, dovresti capirlo dentro e fuori.

Invece di costruire un piano di marketing e sperare che i clienti si presentino, le personas forniscono una solida struttura per formare una strategia tangibile per il successo.

Gli acquirenti e i venditori di case sono costantemente inondati di pubblicità, quindi dovrai essere specifico per raggiungere i tuoi target personas. Realisticamente, non puoi comunque rivolgerti a ogni pubblico in modo efficace, quindi se sai dove si trova il tuo pubblico target, ha senso concentrarsi solo lì. I tuoi clienti sono quelli dall'altra parte del tuo materiale di marketing, che prendono le vere decisioni per fare soldi.

Secondo JustCoded.com, "Un sito web/una piattaforma creata in grado di riflettere le problematiche degli utenti è da 2 a 5 volte più efficace e pratico".

Un sito web immobiliare su misura per i tuoi clienti ideali ti aiuta a:

• Comprendi il tuo mercato principale a un livello più profondo
• Attira lead più promettenti
• Migliora la qualità e l’efficacia dei tuoi servizi
• Sviluppare una presenza del marchio forte e identificabile
• Riduci il budget sprecato per il marketing collegandoti principalmente a lead interessanti
• Prevedere problemi futuri con una clientela particolare

Se non ti prendi il tempo per identificare i tuoi clienti, potresti finire per sprecare fondi di marketing su obiettivi irrilevanti. Inoltre, i tuoi messaggi avranno molte meno probabilità di arrivare se il tuo pubblico target è disperso.

Tipici personaggi dell'acquirente immobiliare:

Acquirenti per la prima volta: gli acquirenti per la prima volta sono solitamente giovani adulti tra i 20 ei 30 anni che stanno facendo il salto dall'affitto all'acquisto per la prima volta. Questi clienti possono essere single o, se sono in coppia, probabilmente non hanno ancora figli. Per questi principianti, una nuova casa è probabilmente l'acquisto più grande che hanno fatto finora nella loro vita. Molti giovani preferiscono vivere vicino alla città dove si svolge tutta l'azione. L’unico ostacolo è permettersi una casa in una città che offra anche lo stile di vita che desiderano. Fortunatamente per i giovani lavoratori al giorno d'oggi, le opportunità di lavoro da casa significano che non devono tenere conto del tragitto giornaliero per andare al lavoro nelle loro decisioni di acquisto immobiliare.

Acquirenti di traslochi: questi acquirenti hanno esperienza nella proprietà di una casa e probabilmente sono più anziani con famiglie o hanno intenzione di fondare una famiglia nel prossimo futuro. Sono concentrati sul miglioramento del loro stile di vita e probabilmente cercano più spazio e un quartiere migliore. Potrebbero anche enfatizzare l’importanza dei distretti scolastici, dei trasporti pubblici e delle attività all’aperto. spazio esterno.

Acquirenti di case senior e pensionati: questi acquirenti sono passati alle fasi successive della proprietà immobiliare e potrebbero essere alla ricerca della loro casa definitiva. Gli acquirenti più anziani in genere hanno figli che si sono trasferiti e sono concentrati sulla vita dopo la pensione. Anche gli anziani e i pensionati sono in genere più interessati ai servizi e alla funzionalità piuttosto che avere uno spazio ampio di cui può essere difficile prendersi cura. Questo gruppo spesso preferisce una zona tranquilla dove riunirsi con i vicini e altre persone della loro età.

Come creare personaggi cliente

Ti consigliamo di creare alcuni personaggi che riflettano il tuo gruppo diversificato di clienti. Inizia esaminando i tuoi clienti passati e attuali. Assicurati di selezionare i clienti che sono riusciti a superare le tue canalizzazioni principali, sono stati referral, hanno affrontato una vasta gamma di sfide: il punto è avere abbastanza varietà per coprire tutte le tue basi.

Pensa a te stesso: se fossi la mia persona, quale tipo di dati utili mi attirerebbero (guide, infografiche, PPT, video, ecc.)?

Naturalmente, ricorda che come agente hai almeno due gruppi di personaggi: acquirenti e venditori. Non puoi metterli tutti nella stessa persona.

Successivamente, diventa specifico con ogni persona. I clienti immobiliari hanno una serie di qualità e fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto. Definisci ogni persona fin nei minimi dettagli. Affina ciò che rende ogni persona unica e distinta dalle altre. Ciò significa dettagliare:

• Età
• Profilo sociodemografico
• Stato familiare
• Stile di vita
• Interessi personali
• Carriera
• Abitudini online
• Generazione
• Forti antipatie
• Canali attraverso i quali hanno trovato la tua attività e interagiscono con te

In alcuni casi, potrebbe essere necessario fare qualche sensibilizzazione. Considera l'idea di inviare un'e-mail ai tuoi clienti più loquaci e ricettivi per chiedere loro gentilmente di loro stessi. Sottolinea che il tuo obiettivo è conoscere meglio i tuoi clienti per migliorare il tuo servizio. Potrebbe essere più semplice per te e i tuoi clienti creare un sondaggio Google facile da completare.

Definire i loro bisogni e obiettivi

Per creare contenuti forti devi iniziare con ciò che i tuoi clienti vogliono sapere, non solo con ciò che vorresti condividere. Cosa stanno cercando e perché? È una casa confortevole e temporanea lontano da casa? Un posto dove stabilirsi come famiglia per la prima volta?

Individua le loro sfide

Identifica e isola le principali sfide e gli ostacoli all'acquisto/vendita di ciascun cliente in modo da poter sviluppare i giusti messaggi pertinenti. Utilizzando il sondaggio e le comunicazioni passate con i clienti, attingi a queste esperienze precedenti per inquadrare gli ostacoli che hanno dovuto affrontare nel processo in cui li hai affrontati in precedenza. Quindi, fornisce soluzioni a queste sfide attraverso i tuoi contenuti e servizi.

Genera contenuti di marketing che parlino la loro lingua

Ora che sai con chi stai parlando, fai un brainstorming sui tipi di contenuti che piacerebbero effettivamente a quelle persone. Con ogni contenuto multimediale, dovresti tenere a mente i personaggi dei tuoi clienti. Chiediti come interagirebbero con il tuo post? Sarebbero motivati ​​ad agire in base alla tua newsletter? Mettiti nei loro panni per assicurarti che le tue campagne di marketing siano efficaci.

La voce e il tono dei tuoi contenuti dovrebbero essere determinati da ciò che i tuoi clienti stanno cercando e dagli stili di contenuto a cui rispondono maggiormente.

Mantieni aggiornati i personaggi dei tuoi clienti

Man mano che la nostra cultura, il mercato immobiliare e le nostre attività cambiano, cambiano anche i tuoi clienti target. Assicurati di esaminare regolarmente le personalità dei tuoi clienti per assicurarti che riflettano i clienti attuali a cui stai cercando di rivolgerti.

Fai uno sforzo extra

Disegna una breve storia che descriva il posto di questa persona nella vita e forse cosa l'ha portata lì. Come si svolge la giornata tipo di questa persona? Descrivere la loro attuale situazione di vita (ad esempio tipo di casa e ubicazione). Quali sono i loro obiettivi a breve e lungo termine? Il loro valore? Come prendono le decisioni di acquisto?

Cosa evitare durante lo sviluppo delle Client Personas

Un errore che spesso vediamo con le buyer personas è quello di concentrarsi troppo sulle caratteristiche generiche del cliente e poco sulle sfide, sugli obiettivi e sui fattori reali che influenzano le decisioni di acquisto della persona. Entrare nei dettagli e modellare la personalità del cliente nel modo più completo possibile ti porterà vantaggi significativi nel lungo periodo.

Avvolgendo…

La persona cliente non è uno strumento opzionale da incorporare nel tuo marketing. Sono la base di una campagna di marketing di successo che si connette al tuo pubblico target.