Come costruire un fantastico sito Web HVAC
Pubblicato: 2021-06-23In modo ottimale, l'8-10% dei visitatori del tuo sito Web dovrebbe trasformarsi in potenziali affari per la tua attività HVAC: "lead". Il tuo sito web lo fa?
Quando le persone cercano un appaltatore, l'85% dei consumatori effettua una ricerca online per trovare attività commerciali locali. Molti dei tuoi futuri clienti stanno guardando un sito Web per conoscerti, quindi il tuo sito Web fornisce loro le informazioni di cui hanno bisogno e che desiderano? Hai bisogno di un sito Web HVAC che ti aiuti a costruire la consapevolezza del tuo marchio, la base di clienti e ad aumentare le vendite.
L'American Home Comfort Study ha rilevato che i siti Web dei produttori di HVAC sono citati più spesso come fonti di informazioni per i proprietari di case. Il 29% dei consumatori ha affermato di aver deciso la marca delle apparecchiature di riscaldamento e raffreddamento che avrebbero acquistato prima di scegliere un installatore. Di questo gruppo, il 77% utilizza Internet per ricercare marchi. Non pensiamo di dover fornire più statistiche per convincerti che un fantastico sito Web HVAC è la strada da percorrere.
In qualità di manager/proprietario di un'azienda HVAC, probabilmente non hai esperienza nel marketing online e, poiché in realtà non abbiamo ancora una pillola illimitata disponibile, non hai nemmeno il tempo di impararla.
Semplicemente non è qualcosa che impari sul posto di lavoro, quindi o assumi qualcuno che lo faccia per te (e lo paghi bene), oppure affronta tu stesso la sfida con l'aiuto di articoli come questo.
Disclaimer non ufficiale: questo post non ti trasformerà in Gary Vaynerchuk, scusa. Ma ti aiuterà a creare una presenza online efficace che genererà lead e entrate per la tua attività.
Marketing del sito Web 101: l'imbuto di vendita
Penso che sia giunto il momento di "parlare". Da dove vengono le vendite? Come nasce una vendita?
Può sembrare strano ma una vendita nasce in un imbuto, un imbuto di vendita. Gli esperti di marketing chiamano il processo di conversione dei potenziali clienti (lead) in clienti paganti un imbuto di lead (o vendite). Questo imbuto immaginario è largo in alto e stretto in basso.
Come funzionano i funnel di vendita online?
I potenziali clienti entrano in contatto con i tuoi materiali di marketing. I materiali di marketing possono essere il tuo sito Web, una pagina di destinazione, un post sul blog (sì, come questo), un annuncio, ottieni la deriva.
Dopo aver stabilito il contatto iniziale, un potenziale cliente può scomparire per sempre o diventare un lead e spostarsi verso il basso nella canalizzazione.Alcuni di questi lead usciranno dalla fascia ristretta per trasformarsi in accordi di successo.Ovviamente, non tutti i tuoi prospect diventeranno lead e non tutti i tuoi lead diventeranno vendite.
Man mano che potenziali lead e offerte escono dal tuo imbuto, questo diventa sempre più piccolo creando la forma dell'imbuto. Idealmente, vorresti che il tuo imbuto sembrasse il più conico possibile. Ciò significa che non perdi potenziali vendite nelle diverse fasi della canalizzazione, dovrebbe scorrere senza intoppi.
Ad esempio, un potenziale cliente che naviga sul proprio telefono nella calura estiva può imbattersi nella tua attività commerciale in un annuncio su Google (consulta la nostra guida agli annunci di Google Home Service). È lì che entra nell'imbuto. La maggior parte delle persone che vedono il tuo annuncio Google semplicemente lo ignorerà, ma questo ragazzo è così sexy (seriamente, hai controllato il tempo ultimamente?), è probabile che faccia clic su di esso e continui sul tuo sito web. Perché il targeting degli annunci è proprio così buono. Giù per l'imbuto va.
Una piccola parte dei visitatori del sito Web, come questo povero ragazzo surriscaldato, lascerà i propri dettagli tramite il modulo di contatto o potrebbe persino comporre il telefono e chiamarti. Quindi, spostandoti più in basso nell'imbuto verso la vendita finale. Fornirai loro un preventivo per i tuoi servizi e alcuni accetteranno il preventivo mentre altri potrebbero fare ulteriori ricerche e confrontare i prezzi. Tuttavia, alcuni accetteranno la tua offerta e diventeranno clienti.
Sito web aziendale O pagina di destinazione
Massimizzare le conversioni sul tuo sito web non significa avere uno sfondo carino o animazioni del logo fantasiose. Il primo passo nella creazione di un fantastico sito Web HVAC è capire che lo scopo del tuo sito Web è ottenere il maggior numero possibile di visitatori per diventare lead (senza essere eccessivamente aggressivi al riguardo) .Come trovi quel delicato equilibrio? Ci arriveremo, ma prima:
Dovresti avere diversi tipi di messaggi di marketing e design per le diverse fasi della canalizzazione di vendita .Quando un potenziale cliente interagisce con il tuo sito web, non rendere difficile per loro trovare ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione perché se hanno bisogno di fare uno sforzo, non lo faranno.
Noi, le persone, siamo viziati in questo modo, soprattutto quando si tratta di un mercato competitivo con poca differenziazione tra i fornitori, come i servizi HVAC. Quindi è esattamente quello che dovresti fare: nutrire con il cucchiaio.
I siti Web aziendali sono progettati per essere informativi, indicizzati dai motori di ricerca e rappresentativi della tua attività e dei suoi vari servizi nel loro complesso. Le pagine di destinazione, d'altra parte, sono create per uno scopo principale: far sì che i "visitatori" scendano lungo la canalizzazione di vendita, contattandoti per richiedere un preventivo o fissare un appuntamento.
Perché hai bisogno di entrambi (o più)
"Quindi devo trasformare il mio sito web aziendale in una pagina di destinazione per ottenere più clienti?" La risposta è sì e no. In realtà dovresti averli entrambi. I tuoi potenziali clienti incontrano il tuo sito Web in varie fasi del loro viaggio verso la conversione. Ogni volta che lo fanno, devi fornire loro le informazioni giuste per guidarli lungo la canalizzazione e verso un accordo.
Quando si tratta di pagine di destinazione, hai molto spazio per la personalizzazione e il test A/B. Puoi facilmente creare dozzine di pagine di destinazione destinate a diversi segmenti di pubblico e imparare molto confrontando il loro rendimento.Per non parlare delle tecniche di marketing come il retargeting, l'analisi del traffico per l'ottimizzazione e altri strumenti che hanno lo scopo di spingere i lead lungo la canalizzazione.
Pagina di destinazione: parte superiore della canalizzazione di vendita, breve e semplice, moduli di contatto multipli e CTA (inviti all'azione).Il traffico normalmente proviene dagli annunci.Più appropriato per l'uso con i visitatori che hanno un problema e cercano una soluzione - ora!
I siti Web, d'altro canto, sono di natura un po' più statica e completa .Anche se hai un blog aggiornato di frequente sulla tua pagina web, rimane comunque più o meno lo stesso per ogni utente che lo naviga. Contiene informazioni rilevanti per i clienti vicini a una decisione di acquisto, ma di solito inutili (e spesso fonte di confusione) per i nuovi lead in cima alla canalizzazione dei lead.
Sito web: da metà a fine del funnel di vendita, lungo e dettagliato, ottimizzato per i motori di ricerca e ricco di contenuti.Il traffico normalmente proviene dai motori di ricerca, dai social media e dagli elenchi di servizi locali.Più appropriato per i visitatori che cercano maggiori informazioni o contenuti pertinenti, confrontano servizi o effettuano ricerche
Scomponendolo: creare un sito Web che venda
Per rendere un po 'più semplice l'alimentazione con il cucchiaio di noi utenti, è meglio creare contenuti masticabili facili da digerire rapidamente, specialmente sui dispositivi mobili, chiamati anche "micro momenti". Offrendo i contenuti giusti a ogni interazione online con ciascuno dei tuoi potenziali clienti, hai le migliori possibilità di convertirli in clienti.
Analizziamo quindi i diversi componenti di una presenza sul Web che genera lead e dove dovrebbero apparire per ottenere prestazioni ottimali.
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Proposta di valore
Cos'è una proposta di valore?
La proposta di valore (VP) della tua azienda è ciò che può fare per le persone che diventano suoi clienti. Ad esempio, come professionista HVAC, la proposta di valore della tua azienda può essere definita come "creare un ambiente interno confortevole".
La proposta di valore di attività locali simili può spesso essere quasi identica. Questo è esattamente il motivo per cui dovresti dedicare del tempo a creare la tua proposta di valore in modo che sia chiara, concisa e possibilmente anche accattivante (se sei un copywriter particolarmente bravo).
Dove e quando?
La tua proposta di valore dovrebbe essere una delle prime cose che i potenziali clienti vedono quando visualizzano la home page della tua azienda , indipendentemente da dove si trovano nella canalizzazione di vendita.Prima che sappiano qualcos'altro su di te, devono sapere che sono venuti nel posto giusto per soddisfare i loro bisogni.
Sulla tua pagina di destinazione, il tuo vicepresidente deve essere visibile above the fold (prima dello scorrimento) sia nella versione desktop che in quella mobile della pagina di destinazione .Quindi deve semplicemente essere abbastanza breve da consumare in un solo "morso" l'attenzione dell'utente mentre si adatta comodamente allo schermo.
Punto di vendita unico (USP)
Qual è il tuo USP?
Un punto vendita unico è la tua salsa segreta. È ciò di cui ti vanti con amici e potenziali clienti.Ad esempio, il tuo servizio HVAC è il più veloce nella tua città.O più economico nello stato.O il punteggio più alto nella directory dei fornitori di servizi di Google .
Gli utenti di Internet preferiscono i loro morsi di informazioni abbastanza piccoli da poter essere ingoiati senza masticare troppo. Soffochiamo facilmente. Quindi assicurati di sceglierne solo uno (o due, al massimo). Sì, è difficile, ma non puoi presentare la tua attività come la più economica, la più veloce, la più vicina e con le tecnologie più belle del settore. Anche se sono tutte queste cose, è troppo per bombardare i tuoi nuovi contatti. Scegline uno o due al massimo e usali per guidare la tua strategia pubblicitaria.
Dove e quando?
Ovunque e sempre. Be 'quasi. Questo è il tuo elemento di differenziazione, il tuo colpo d'occhio e quindi dovrebbe fungere da potente motore, trascinando i contatti commerciali lungo la canalizzazione di conversione .In qualsiasi fase della canalizzazione, questo è un potente promemoria del motivo per cui l'utente dovrebbe scegliere di fare affari con te.
Il tuo USP dovrebbe essere trovato sulla home page dell'azienda, questo è il secondo componente più importante subito dopo la tua proposta di valore. Con le pagine di destinazione, è il contrario. Il tuo esclusivo vantaggio competitivo deve essere enorme, accattivante e prezioso.
Come fai quello che fai
Elaborazione dei tuoi servizi
Qui è dove entri nel dettaglio. In quali aree servite, quali marchi di produttori offrite, in quali tipi di installazioni e clienti siete specializzati, la vostra conformità normativa e altre informazioni pertinenti a cui i clienti potrebbero essere interessati.
Avere più contenuti è sempre positivo. Per ragioni SEO, per una comunicazione efficace delle capacità e specializzazioni aziendali e per far risparmiare tempo ai tuoi venditori in telefonate e meeting. Ma che ruolo ha questa mole di dati sul tuo funnel di vendita?
Dove e quando?
Descrivere, spiegare e rafforzare il tuo posizionamento come professionista nel tuo campo può aiutarti a spostare i lead dal centro della tua canalizzazione, più vicino alla conversione. Ma quando un utente entra nella tua canalizzazione di conversione, non può "masticare" tutte queste informazioni, poiché la maggior parte di esse è irrilevante per la sua decisione di acquisto. Almeno, non ancora.
In termini di posizionamento,la posizione migliore per i dettagli del tuo servizio è su una pagina separata del tuo sito web o su un numero di pagine sotto il menu dei servizi .Se vuoi fornire maggiori dettagli su ciò che fai su una home page lunga e scorrevole, puoi farlo anche tu.
Ricorda solo di includere informazioni rilevanti per la maggior parte dei visitatori, ma fai del tuo meglio per mantenerle brevi e pertinenti. Piccoli morsi, ma parecchi.
Segnali di fiducia
Cosa sono i segnali di fiducia?
Le recensioni online, le valutazioni, le testimonianze, i case study e i post degli utenti sui social media sono spesso affidabili tanto quanto i consigli di amici o parenti . La maggior parte delle aziende locali oggi lo capisce e incoraggia i clienti e i clienti a valutarli, scrivere una recensione o persino fornire un preventivo brillante (e il permesso di utilizzare la propria foto) per il proprio sito Web e annunci.
Dove e quando?
Le persone cercano rassicurazioni e supporto per la loro scelta, nonché incoraggiamento sociale per prendere decisioni di acquisto. Sebbene di solito non siano al centro dell'attenzione sia sulle pagine di destinazione che sui siti Web, i segnali di fiducia sono importanti in tutte le fasi della canalizzazione di vendita.
Invito all'azione (CTA)
Cos'è un invito all'azione?
L'invito all'azione è probabilmente la cosa più importante sul tuo sito web e sulla tua pagina di destinazione.Sposta il lead lungo la canalizzazione di conversione, spingendo l'utente all'azione che (si spera per te) si tradurrà in una conversione e in una vendita di successo .
Dove dovresti esporlo?
Ci sono molti buoni posti per un CTA (invito all'azione) sulla tua pagina di destinazione, e dovresti offrire una serie di opzioni e sperimentarle.Ricorda di non esagerare con la creazione di troppi CTA che inondano la tua landing page di pulsanti, moduli e popup .
Con il tuo sito web aziendale, è importante includere un invito all'azione che sia visibile nella maggior parte dei casi. Puoi farlo inserendo un invito all'azione tra le sezioni di contenuto della tua home page, offrendo agli utenti la possibilità di scivolare facilmente lungo la canalizzazione in qualsiasi momento.
Come dovrebbe essere?
Gli inviti all'azione si presentano in numerose forme in continua evoluzione: moduli di contatto, pulsanti chiamaci ora, moduli di iscrizione, interazioni con chatbot e altro ancora. Il nostro consiglio è di scegliere gli inviti all'azione con cui ti senti più a tuo agio, ma sperimenta alternative .
I moduli lunghi e complicati sono dannosi per la conversione dei lead, causando la caduta dei lead nell'ultima fase della canalizzazione. Alcune persone non possono fare a meno di una telefonata, mentre altre preferiscono che la maggior parte delle comunicazioni avvenga tramite chat o e-mail. Più alternative offri, più è probabile che tu porti quei contatti lungo la canalizzazione.
Lo spazio sul tuo sito Web e sulla tua pagina di destinazione è limitato, quindi usalo con saggezza e non aver paura di provare cose nuove per vedere come influisce sui tuoi sforzi di conversione dei lead.
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Il segreto di un sito Web HVAC che genera lead
Il segreto non così grande dei siti Web aziendali HVAC di successo è che non sono molto diversi da altri siti Web che generano lead per servizi locali o servizi in generale.
Infatti, la teoria alla base dei componenti di una presenza web che genera lead è così simile, che abbiamo scelto il nostro sito web e la pagina di destinazione per mostrarti dove, dopo un'attenta sperimentazione, abbiamo scelto di posizionare le diverse sezioni che abbiamo descritto in questo post.
Non sforzarti troppo
Questo non può essere enfatizzato troppo: non sforzarti troppo. Una delle domande più impegnative a cui i proprietari di piccole imprese devono rispondere è: "Se dovessi scegliere solo una cosa per dire a un potenziale cliente della tua attività, quale sarebbe"?
Invece di rispondere a questa domanda, molti siti Web HVAC cercano di fare troppo e di rispondere a tutte le possibili domande per un determinato scenario .Ricorda solo che non puoi accontentare tutti. L'esempio di invito all'azione dall'alto è un buon esempio del tentativo di coprire tutte le basi e di confondere i visitatori lungo il percorso.
Suggerimenti specifici del settore
Ora che hai familiarità con il "quadro generale" di ciò che rende fantastici i siti Web e le pagine di destinazione, concentriamoci un po' sulle strategie e sui componenti specifici dei fornitori di servizi locali come le aziende HVAC.
Cellulare prima e ultimo
La maggior parte del traffico Internet oggi proviene da dispositivi mobili, soprattutto quando si tratta di cercare servizi locali .Le persone preferiscono il mezzo quando cercano fornitori di servizi locali in quanto offre quasi sempre un'opzione click-to-call. Qualcosa di un po' più complicato con i browser desktop, quando tutto ciò che vuoi è una citazione veloce.
I tuoi clienti sono mobili, tu sei mobile e lo sono anche i tuoi dipendenti. Questa è la logica alla base dell'app di collaborazione Connecteam per i dipendenti senza scrivania che offre alcune chicche aggiuntive per le aziende HVAC. Dai un'occhiata a questo caso di studio.
Certificazioni
Non dimenticare di dedicare una sezione del tuo sito Web allavisualizzazione di certificazioni , informazioni sulla conformità normativa e altri dati rilevanti.Alcuni clienti lo cercano specificamente quando restringendo i potenziali fornitori di servizi, aumenta la fiducia dei potenziali clienti nei tuoi servizi.
Loghi di fornitori e marchi
L'intero punto di loghi e nomi di marchi deve essere riconosciuto a prima vista. Fortunatamente per te, i marchi con cui lavori fanno un buon lavoro nella pubblicità e tu puoi trarne vantaggio.
Ad esempio, è più probabile che un cliente che vede sul tuo sito web lo stesso logo che vede sul proprio condizionatore d'aria continui lungo la canalizzazione rispetto a uno che deve cercare familiarità con il tuo sito web .A dire il vero, probabilmente stanno cercando un tecnico certificato per lavorare sull'unità che possiedono, quindi fallo conoscere al più presto.
Ovviamente, dovresti inserire solo i nomi e i loghi dei marchi con cui sei certificato e con cui hai il permesso di lavorare e che ti hanno concesso il permesso di utilizzare il loro marchio e logo nella tua pubblicità.
Mantenerlo locale
I fornitori di servizi specifici per area differiscono dalle aziende globali o online. Il tuo pubblico di destinazione si trova solitamente fisicamente in un'area molto specifica di questo nostro mondo. Ciò non significa solo che il targeting degli annunci dovrebbe essere geolocalizzato per essere efficace, ma la tua vicinanza e disponibilità dovrebbero essere comunicate attraverso il tuo sito web e le pagine di destinazione.
Includi componenti come mappe, indirizzo, numero di telefono e nomi delle città servite.Trova modi creativi per far sentire a casa i visitatori della tua home page .
Marchio
Un altro componente importante di una strategia di marketing aziendale locale è dare un volto al marchio. O una moltitudine di volti.Mettendo in mostra quel bel team di tecnici e persone di servizio che hai a bordo, crei un'atmosfera più amichevole e familiare per il tuo marchio online .Inoltre, impiegare micro-celebrità della comunità locale per lodarti e pubblicarlo sulla tua pagina di destinazione può essere un ottimo modo per convincere le persone a parlare del tuo marchio, online e offline.
Mettendolo insieme
Ci sono alcuni punti chiave che dovresti ricordare prima di iniziare a costruire il tuo sito web. Assicurati di sfruttare le pagine di destinazione, oltre a un sito Web, per pubblicizzare la tua attività HVAC. Pensa attentamente a cosa vorresti che fosse il tuo USP o punto vendita unico. Un USP ben congegnato può fare una grande differenza nel convertire i lead in vendite effettive.
Inoltre, chiedi a un cliente se sarebbe così gentile da scrivere una recensione dei tuoi servizi HVAC da pubblicare sul tuo sito web. È più probabile che tu possa convertire i tuoi lead in clienti se sentono di potersi fidare dei tuoi servizi. Inoltre, assicurati di avere inviti all'azione o inviti all'azione forti e chiari sul tuo sito Web per aiutare a spostare i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione di vendita. È importante assicurarsi che il tuo sito web abbia un bell'aspetto non solo da un computer, ma anche da un telefono cellulare. La maggior parte delle persone che cercano servizi HVAC lo fanno direttamente dal proprio telefono perché è più conveniente per loro chiamare semplicemente dopo aver trovato un fornitore di servizi che gli piace.
Sii fiero di te! Mostra tutte le certificazioni rilevanti e importanti che hai in modo che i tuoi potenziali clienti possano essere sicuri che fornirai loro un servizio di prim'ordine! Infine, è importante inserire i loghi dei fornitori e dei marchi sul tuo sito Web in modo che i possibili clienti possano riconoscere immediatamente quali marchi porti o con cui lavori.
Ora che hai i pezzi del puzzle e alcuni posizionamenti suggeriti per alcuni di essi, puoi iniziare a pianificare un sito Web per fornire lead. Capire i componenti, conoscere il tuo pubblico e completare il tuo sito web con altri canali di comunicazione (come telefono e social media) sono fondamentali per raggiungere quell'8-10% di visite e trasformarle in opportunità di vendita.
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