Come creare un processo di vendita che converta i potenziali clienti

Nella vita, tutto ruota intorno al viaggio.

(Sappiamo che questo è un po 'di cattivo gusto, ma seguilo.)

Bene, questo accade anche nelle vendite B2B.

Perché ammettiamolo, gli acquirenti non diventano clienti paganti da un giorno all'altro.

Quindi, il tuo lavoro come professionista delle vendite è guidare i potenziali clienti nel viaggio che è il processo di vendita e rendere il più semplice possibile per loro passare dal punto A (essere un lead nella fase iniziale) al punto B (diventare un cliente fedele ).

Unisciti a noi mentre analizziamo tutto ciò che devi sapere sulla creazione di un processo di vendita ad alta conversione.

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Cos'è un processo di vendita?

Ma prima, diamo il via alle cose con alcune nozioni di base.

Un processo di vendita è la serie di passaggi che un team di vendita segue per prendere contatti e trasformarli in clienti paganti.

È essenziale disporre di un solido processo di vendita in modo che il tuo team disponga di una struttura che li guidi e contribuisca a garantire che concludano accordi in modo coerente.

Perché è importante un processo di vendita?

Va tutto bene.

Ma perché è importante un processo di vendita?

Hai letto le nostre menti o qualcosa del genere? Questa è la domanda esatta che speravamo avresti fatto!

Se fatto bene, un processo di vendita è come uno schema che aiuta a guidare il tuo team mentre cerca di trasformare i lead iniziali in nuovi clienti.

Inoltre, avere questa "guida" aiuta i nuovi rappresentanti a imparare cosa devono fare in ogni fase del ciclo di vendita e ad apprendere le migliori pratiche.

Senza questo framework, sarebbe molto più difficile per i rappresentanti concentrare i propri sforzi nel posto giusto.

Fasi del processo di vendita

A questo punto, ti abbiamo convinto (o almeno ci abbiamo provato) che il processo di vendita è fondamentale e che devi trovare il modo per renderlo il più efficiente possibile.

Bene, iniziamo col dire che hai appena celebrato la giornata di questo scrittore di contenuti!

Ma non faremmo il nostro lavoro se non vi dicessimo di fare un passo alla volta. E il passo successivo è proprio quello di ripercorrere i passaggi coinvolti in un tipico processo di vendita.

Di solito, queste sei fasi sono coinvolte:

1. Prospezione

Tutto inizia con un indizio.

Ma contrariamente a quanto potresti aver sentito, i cavi non crescono sugli alberi.

(Anche noi siamo rimasti scioccati quando l'abbiamo scoperto.)

Quindi, dovrai uscire e trovare potenziali clienti per passare attraverso il processo di vendita. E questo è ciò che ci piace chiamare prospezione.

Quando si tratta di prospezione, devi prima capire il tuo mercato di riferimento. Pensa a con chi vuoi parlare, quali sono i loro potenziali bisogni e come puoi aiutarli.

Quindi, ti consigliamo di creare il tuo elenco di lead cercando siti come LinkedIn, Crunchbase o Zoominfo. Alcuni team GTM acquistano anche un database per cercare lead nella fase iniziale. Una volta ottenuto il tuo elenco di potenziali clienti, è il momento di contattarli tramite chiamata, e-mail o social media.

A proposito, se utilizzi una piattaforma demo interattiva (come Walnut), puoi persino includere una demo del prodotto con le tue e-mail di sensibilizzazione per coinvolgere i potenziali clienti e qualificare meglio i tuoi lead.

2. Scoperta

Hai raccolto un solido elenco di lead.

Ma sfortunatamente, non tutti i lead sono uguali.

Quindi, il passaggio successivo nel processo di vendita è qualificare i lead o determinare se sarebbero adatti o meno al tuo prodotto.

Perché sprecare sia il tempo del potenziale cliente che il tuo se, con ogni probabilità, non premerà mai il grilletto?

Per qualificare i lead, i team di vendita in genere effettuano una chiamata di scoperta e fanno domande come:

1. Quale problema stai cercando di risolvere?

2. Qual è il tuo ruolo in azienda?

3. Stai cercando altre soluzioni?

4. Risolvere questo problema è una priorità per il tuo team e la tua azienda?

5. Che budget hai per una soluzione?

Tutte queste domande ti aiuteranno a determinare se vale la pena far avanzare il potenziale cliente nel processo di vendita.

3. Demo

Ti sei reso conto che il tuo prodotto potrebbe avere un impatto che cambia la vita del tuo potenziale cliente.

E ora, questo è il momento della verità. È ora di lanciare una demo di un prodotto killer e mostrare cosa può fare il tuo prodotto.

A nostro modesto parere, la demo del prodotto è la parte più importante del processo di vendita.

Perché quando va secondo i piani, può mostrare al potenziale cliente i vantaggi del tuo prodotto SaaS e il valore che può apportare loro. E quando va storto, può inviare il tuo affare al territorio "rivisitiamo questo prossimo trimestre".

Quindi, non solo la tua demo deve essere coinvolgente, ma deve anche essere personalizzata in modo che il potenziale cliente possa visualizzare come il tuo prodotto risolverà i suoi punti deboli unici.

4. Gestione delle obiezioni

Anche se hai appena consegnato una demo eccezionale, un potenziale cliente potrebbe comunque sollevare uno o due problemi con il tuo prodotto o fornire una ragione che implica che non è interessato all'acquisto.

Ma questo non significa che il tuo affare sia morto. Ci sono modi per gestire con successo queste obiezioni e convincere il potenziale cliente a continuare ad andare avanti.

Alcune tecniche utili per la gestione delle obiezioni includono convalidare le loro preoccupazioni, parlare con sicurezza, mostrare loro di cosa stai parlando, utilizzare dati e prove sociali e pianificare i passaggi successivi.

Ricorda solo che c'è una differenza tra la gestione delle obiezioni e la negoziazione di offerte SaaS, che dovresti usare solo dopo che il potenziale cliente ha deciso di volere il tuo prodotto.

5. Chiusura

Tempo di chiusura, tempo per te di uscire nei luoghi da cui verrai.

Scusa, adoriamo quella canzone.

Ma ok, torniamo in pista.

Una volta che il potenziale cliente ha deciso di essere pronto a fare il grande passo, dovrai completare alcune attività diverse incentrate sul fargli firmare sulla linea tratteggiata.

Ciò può comportare l'invio di un preventivo o di una proposta, la negoziazione e l'ottenimento del consenso dei decisori.

Per negoziare, ti consigliamo di prestare molta attenzione al tuo margine di profitto, tenere il passo con la concorrenza e assicurarti di negoziare con il decisore.

6. Onboarding e fidelizzazione

Concludere un affare ≠ Il tuo lavoro è finito.

Perché quando tutto si riduce a questo, non importa che tu abbia chiuso un affare se alla fine il potenziale cliente abbandona la nave.

Per favorire l'adozione del prodotto, assicurati di disporre di un solido programma di onboarding dei clienti, rendi più facile per i clienti ottenere supporto o entrare in contatto con il tuo team e monitorare costantemente la soddisfazione del cliente in modo da poter essere sicuro i tuoi clienti rimangono con la tua azienda a lungo termine.

Creazione di un diagramma di flusso del processo di vendita

Ora che comprendiamo tutti i passaggi del processo di vendita, abbiamo bisogno di un modo per visualizzare il processo nel suo insieme.

Un diagramma di flusso del processo di vendita B2B SaaS è una rappresentazione grafica delle diverse fasi del processo di vendita. Questo ti offre un modo per mappare il tuo processo di vendita e rendere più facile capire dove deve essere più efficiente.

Ecco solo alcuni dei vantaggi dell'utilizzo di un diagramma di flusso del processo di vendita:

1. Fornisci al tuo team di vendita un sistema che possa seguire per chiudere le vendite come farebbe con una road map.

2. Creare coerenza sia per il personale di vendita che per i clienti sui seguenti passaggi da seguire durante i processi di vendita.

3. Suddividere il processo di vendita in passaggi per facilitare l'identificazione dei problemi e apportare modifiche.

4. Controllare e ottimizzare il processo.

Se fatto bene, il diagramma di flusso del processo di vendita assicurerà che il tuo team di vendita sappia sempre cosa dire e fare durante ogni parte del processo di vendita.

Best practice per migliorare il processo di vendita

C'è sempre spazio per migliorare. E questo è particolarmente vero quando si tratta del tuo processo di vendita.

Ecco perché tu e il tuo team vorrete seguire le best practice del processo di vendita.

In questo modo non solo migliorerai il tuo processo di vendita, ma assicurerai anche a te e al tuo team di rimanere allineati fornendo linee guida standardizzate da seguire durante il percorso di vendita.

Ecco alcune delle migliori pratiche che tu e il tuo team dovreste seguire:

1. Analizza il tuo processo di vendita esistente

Non importa da quanto tempo sei nel gioco delle vendite, puoi sempre apportare modifiche per migliorare l'efficienza del tuo processo di vendita.

Quindi, è una buona idea avere una visione d'insieme del tuo processo di vendita complessivo per determinare cosa funziona (e cosa no). Questo ti aiuterà a capire dove apportare miglioramenti in futuro.

Ti consigliamo di valutare come lavorano i tuoi rappresentanti durante il processo di vendita, considerando in media quanto tempo ha impiegato l'intero processo, nonché quanto tempo è trascorso tra ogni passaggio.

Inoltre, è una buona idea esaminare i punti deboli specifici dei clienti che hanno acquistato il tuo prodotto.

2. Descrivi il viaggio dell'acquirente

Successivamente, ti consigliamo di delineare i passaggi che il tuo pubblico di destinazione intraprenderà durante il percorso dell'acquirente.

Ciò ti consentirà di visualizzare il tuo processo di vendita dal punto di vista dei tuoi potenziali clienti. In particolare, vorrai esaminare le interazioni che hanno con i tuoi rappresentanti e quali specifici punti dolenti ogni persona dell'acquirente desidera affrontare.

Quindi, sarai in grado di personalizzare il tuo processo di vendita sulla base di queste informazioni per garantire agli acquirenti tutto ciò di cui hanno bisogno in ogni fase del processo.

3. Definire il processo

Il tuo team di vendita deve anche capire cosa ci vorrà per spostare un potenziale cliente da un passaggio all'altro.

Ciò implica considerare se ci sono azioni specifiche che i rappresentanti o i potenziali clienti devono intraprendere prima che il processo possa andare avanti.

Dopo una demo, ad esempio, un rappresentante potrebbe dover rispondere a eventuali obiezioni del potenziale cliente o inviare al potenziale cliente materiali aggiuntivi per portare il processo alla fase conclusiva.

4. Tieni traccia dei risultati

Tu e il tuo team avete investito per rendere il processo di vendita il più efficiente possibile.

Prima di tutto, questo è ciò che ci piace sentire!

Ma come puoi capire se tutto quel duro lavoro sta dando i suoi frutti?

Ti consigliamo di monitorare il tempo medio impiegato dai potenziali clienti per passare a ogni passaggio, la percentuale di potenziali clienti che firmano sulla linea tratteggiata dopo una demo, la percentuale di acquirenti che prenotano una demo dopo una chiamata di scoperta e il tasso di abbandono.

Come la tecnologia viene utilizzata nel processo di vendita

L'anno è il 2023.

C'è tecnologia per quasi tutto: dispositivi per nutrire automaticamente i tuoi animali domestici, una cintura intelligente o persino un tostapane per selfie.

(Non stiamo nemmeno scherzando su quest'ultimo.)

Quindi, naturalmente, è disponibile la tecnologia per semplificare ogni fase del processo di vendita.

Mentre lo stack tecnologico di vendita di ogni team avrà un aspetto diverso, in genere i team go-to-market (GTM) utilizzeranno software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), strumenti di sensibilizzazione, software di ottimizzazione della posta elettronica, software di comunicazione, strumenti di pianificazione e piattaforme demo.

Quando si tratta di quest'ultimo, vorrai trovare una soluzione che ti consenta di fornire rapidamente demo interattive e personalizzate. Perché, come abbiamo detto, la demo del prodotto è ciò che può portare i potenziali clienti alla fase finale o mandarli a correre per le colline.

Fortunatamente, conosciamo una piattaforma (conosci Walnut?) che può aiutarti a inchiodare questo momento critico nel processo di vendita.

Ma ne riparleremo un po' più avanti.

Errori comuni nel processo di vendita

Sviluppare un processo di vendita ad alta conversione non è facile.

Ma imparare dagli errori comuni del processo di vendita contribuirà a rendere più semplice la creazione di un processo di vendita che soddisfi le esigenze sia degli acquirenti che del tuo team.

Ecco gli errori più comuni commessi dai professionisti delle vendite quando si tratta del processo di vendita:

1. Non definire passaggi chiari— Dovrai assicurarti di stabilire passaggi chiari e che il tuo team capisca cosa deve accadere ai potenziali clienti per passare da un passaggio all'altro.

2. Non perfezionare mai il processo di vendita— Come abbiamo detto prima, c'è sempre spazio per miglioramenti. Quindi, assicurati di continuare ad analizzare il tuo processo di vendita per scoprire eventuali problemi importanti o segnali d'allarme relativi al tuo processo.

3. Marketing escluso: il lavoro di squadra fa funzionare il sogno! Quindi, vorrai assicurarti che il tuo team di vendita sia allineato con il marketing in modo che disponga di tutte le informazioni di cui ha bisogno per assistere meglio durante ogni parte del processo di vendita.

4. Mancata misurazione dei KPI: se non tieni traccia delle metriche chiave, come puoi sapere se il tuo processo di vendita è davvero efficace? Ecco perché è fondamentale tenere traccia dei KPI per capire cosa sta andando bene (e cosa no).

5. Complicare eccessivamente il processo di vendita: spesso il processo di acquisto di SaaS è super complicato. Basta guardare la rappresentazione di Gartner del percorso di acquisto B2B. Spaventoso vero?

Ecco perché è tuo compito come venditore rendere il processo di vendita il più semplice possibile per consentire agli acquirenti di migliorare l'esperienza di vendita.

Utilizzo di demo di prodotti per migliorare il processo di vendita

Puoi pensare al processo di vendita come al viaggio che il potenziale cliente intraprenderà con il tuo team di vendita. E il tuo compito è rendere il più semplice possibile per loro raggiungere la destinazione: un acquisto del tuo prodotto.

Sebbene ogni fase sia importante per convincere un potenziale cliente a fare il grande passo, una parte del processo di vendita ha il potere di concludere o distruggere il tuo affare: la demo del prodotto.

Ecco perché devi fare tutto il possibile per assicurarti che l'esperienza demo sia coinvolgente, interattiva e personalizzata per ogni potenziale cliente a cui il tuo team si rivolge.

E un modo per farlo è utilizzare una piattaforma demo. (Il nome Walnut suona un campanello?) Questi tipi di strumenti rendono facile mostrare rapidamente la proposta di valore unica del tuo prodotto e convincere i potenziali clienti che non possono vivere senza la tua soluzione.

Inoltre, se utilizzi una piattaforma demo (come Walnut), puoi incorporare una demo sul tuo sito Web o inviare demo nelle e-mail di sensibilizzazione in modo che i potenziali clienti possano vedere il prodotto in qualsiasi momento del processo di vendita.

La linea di fondo è che utilizzando una piattaforma demo (Walnut?) per creare demo di prodotti interattive e personalizzate, fornirai al tuo team tutto ciò di cui ha bisogno per costruire un processo di vendita che converte.

Fine. (Noce.)

Domande frequenti

1. Qual è la differenza tra un processo di vendita e una metodologia di vendita?

In parole povere, quando parliamo di un processo di vendita, ci riferiamo ai passaggi specifici seguiti da un team di vendita che portano gli acquirenti a intraprendere azioni specifiche. Ciò include tutte le attività che si svolgono dalla fase di prospezione alla chiusura.

Nel frattempo, una metodologia di vendita è un insieme di principi o filosofie che i venditori possono utilizzare per migliorare il proprio processo di vendita e renderlo più efficiente.

2. Quali sono le 6 fasi del processo di vendita?

Le sei fasi del processo di vendita sono prospezione, scoperta, demo, gestione delle obiezioni, chiusura e onboarding/mantenimento.

3. Qual è la fase più importante nel processo di vendita?

Hai un vantaggio qualificato.

Ora è il momento della fase più importante del processo di vendita: la demo del prodotto!

Perché è qui che mostri al potenziale cliente perché il tuo prodotto può risolvere tutti i loro punti deboli unici.

Allora, cosa ti trattiene? Inizia a utilizzare Walnut premendo il pulsante "Inizia" nella parte superiore dello schermo.