Come creare contenuti di abilitazione alle vendite per aumentare le entrate

Neelam Gosvami

• 20 luglio 2022

Il freddo outreach può essere riscaldato per aumentare le tue possibilità di fare appello al tuo potenziale cliente. Qualcuno che non conosce te o il tuo marchio potrebbe non essere reattivo. È qui che interviene il contenuto dell'abilitazione alla vendita per salvare la situazione. Se la tua sequenza di e-mail in uscita offre al potenziale cliente le giuste soluzioni a problemi che non si rendevano nemmeno conto di avere, hai una forte possibilità di riscaldare la tua fredda sensibilizzazione.

Mostrare ai tuoi potenziali clienti che comprendi i loro punti deboli e hai una soluzione ai loro problemi può generare intrighi e interesse che potrebbero agire a tuo favore. Questo tipo di contenuto affermerà la tua azienda come leader di pensiero, supportando i tuoi potenziali clienti in ogni fase del percorso di acquisto.

Puoi combinare i tuoi sforzi di vendita e marketing per creare una migliore esperienza di acquisto per i tuoi potenziali clienti e una strategia forte per te stesso.

Che cos'è il contenuto di abilitazione alla vendita?

Il contenuto di abilitazione alla vendita si riferisce a qualsiasi tipo di contenuto che utilizzi per fornire al tuo team di vendita le informazioni giuste necessarie per effettuare una vendita o per aiutare il cliente a prendere una decisione di acquisto informata. I contenuti possono aiutarti a riscaldare i tuoi contatti freddi fornendo loro risorse self-service e familiarizzandoli con il tuo marchio. In effetti, non deve nemmeno essere creato da zero ogni volta. In molte occasioni, scoprirai che i tuoi contenuti di marketing possono essere utilizzati anche come questo tipo di abilitazione.

Ottieni input da varie aree della tua attività, tra cui vendite, marketing, prodotto e successo dei clienti.

Perché i contenuti di abilitazione alle vendite sono importanti per le e-mail in uscita a freddo?

La sensibilizzazione del freddo è diventata ancora più impegnativa oggi. Le persone hanno accesso a tutte le informazioni di cui hanno bisogno. Possono trovare e confrontare i prodotti online da soli, invece di affidarsi a un venditore.

Costruisci fiducia

Condividendo contenuti utili nella sequenza di e-mail in uscita, li aiuterai gradualmente a conoscere autonomamente il tuo marchio e il tuo prodotto. E nel processo, costruendo la loro fiducia. Inviando loro articoli o post di blog a cui potrebbero essere interessati o un case study di cui potrebbero trarre vantaggio, stai mostrando loro che hai le risposte che stanno cercando.

Mantieni i clienti al primo posto

Invece di un approccio alle vendite incentrato sul prodotto, in cui dimostri semplicemente perché il tuo prodotto è il migliore e perché dovrebbero acquistarlo, stai adottando un approccio incentrato sul cliente. La condivisione di contenuti rilevanti mostra che hai identificato la sfida che devono affrontare, hai un'idea del motivo per cui potrebbero affrontarla e hai anche formulato una soluzione per essa.

Stabilisci la tua autorità

Il contenuto mostra anche la tua autorità nel campo. Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di vendere uno strumento di social media marketing e che tu abbia post approfonditi sul blog sul social media marketing. Questo rende più facile convincere i tuoi potenziali clienti che hai fatto la tua ricerca e sai cosa stai facendo.

Fornendo valore ai potenziali clienti in cima alla canalizzazione, il tuo team di vendita è in grado di generare lead qualificati che sono più coinvolti e investiti.

Cosa considerare quando si creano contenuti di abilitazione alle vendite

La creazione di contenuti per le sequenze di e-mail in uscita è tanto più impegnativa perché nella maggior parte dei casi le persone non leggeranno oltre le prime righe. Per essere in grado di catturare la loro attenzione, devi agganciarli all'inizio. Ecco alcuni suggerimenti su come puoi avere un impatto con le tue e-mail in uscita sin dall'inizio.

Comprendere la prospettiva del lettore

La cosa più importante in un approccio di vendita incentrato sul cliente è pensare a come pensa il tuo cliente. Se fossi nei panni del potenziale cliente e ricevessi un'e-mail fredda, cosa ti spingerebbe ad aprirla? I tuoi contenuti di abilitazione alle vendite dovrebbero essere realizzati tenendo presente questa prospettiva. E così dovrebbero anche le righe dell'oggetto della tua e-mail. Perché non importa quanto siano fantastici i tuoi contenuti, se la riga dell'oggetto non è abbastanza stimolante, l'e-mail non verrà mai aperta.

Non concentrarti sulla tua azienda o sul tuo prodotto

Ancora una volta, come lettore, non ti importerebbe di sapere molto di un nuovo marchio o di un nuovo prodotto a meno che tu non abbia visto un valore reale in esso. Allora perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero mostrare interesse per ciò che fa la tua azienda o qual è il tuo prodotto? I tuoi contenuti dovrebbero ruotare attorno ai punti deboli del lettore e alle loro soluzioni. Il prodotto è solo un modo per implementare quella soluzione.

Parla di cosa potrebbero guadagnare

Potresti continuare a parlare delle caratteristiche del tuo prodotto, ma alla fine, che importanza ha per il lettore? Le caratteristiche del tuo prodotto non sono utili per loro a meno che non ne vedano dei vantaggi. Quindi il contenuto dovrebbe concentrarsi sui vantaggi piuttosto che sui toni di vendita.

Mostra prova sociale

Il modo migliore per convincere i tuoi potenziali clienti del valore del tuo prodotto/servizio è mostrare loro la prova di ciò che gli altri hanno ottenuto con esso. I tuoi contenuti devono contenere prove sufficienti sotto forma di casi di studio, testimonianze degli utenti e altro ancora.

Ecco un esempio di come Duolingo stia utilizzando la prova sociale nelle sue e-mail di vendita e marketing.

Fonte: Email Octopus

Come creare contenuti efficaci per l'abilitazione delle vendite per le e-mail in uscita

Ora che sai su quali contenuti di impatto dovrebbero concentrarsi, passiamo al processo di creazione. Le sequenze di e-mail in uscita hanno un aspetto diverso per ogni azienda. Ma è probabile che la tua sequenza in uscita si rivolga ai potenziali clienti in diverse fasi del loro viaggio.

Ad esempio, qualcuno che non ha mai sentito parlare del tuo marchio/prodotto è in cima alla canalizzazione e nella fase di consapevolezza. Qualcuno che è intervenuto in qualche modo con il tuo marchio, che si tratti di una visita al sito Web o di un coinvolgimento nel tuo blog, ha fatto un passo avanti verso la fase di interesse della canalizzazione e così via.

Fonte: Grafico Lucido

Quindi anche la sequenza di e-mail in uscita coinciderebbe con queste diverse fasi, così come il contenuto dell'abilitazione alla vendita.

1. Contenuti di abilitazione alle vendite top-of-the-funnel

Questa è di gran lunga la parte più importante della sequenza di e-mail in uscita poiché il potenziale cliente è ancora freddo per te e questa è la tua occasione per attirare la sua attenzione. Se i tuoi contenuti in cima alla canalizzazione possono fare il trucco, diventa molto più facile qualificare i lead e guidarli più in basso nella canalizzazione.

Il contenuto in cima alla canalizzazione sarà solitamente tutto il contenuto che il tuo team di marketing crea per generare consapevolezza del marchio. Quindi, per la parte superiore della canalizzazione, non è necessario creare contenuti da zero.

Il contenuto TOFU include:

• I post del blog
• Infografica
• E-book
• Video
• Podcast, ecc.

Puoi facilmente riutilizzare alcuni dei tuoi post sul blog o e-book e includere i punti chiave di questi in una newsletter via e-mail o in un'infografica.

Creazione di contenuti TOP-of-Funnel (TOFU).

La creazione dei contenuti per il top-of-funnel (TOFU) è solitamente curata dal team di content marketing, ma è sempre meglio se sia le vendite che il marketing funzionano in stretta collaborazione fin dall'inizio.

Il team di vendita può fornire preziose informazioni sul percorso del cliente che possono essere utilizzate dal marketing per creare contenuti altamente mirati.

Per facilitare la collaborazione sui contenuti da parte del team di vendita e marketing, è necessaria un'unica piattaforma in cui possano pianificare, creare e fornire feedback sui contenuti. Un buon esempio di piattaforma di collaborazione sui contenuti è Narrato, che aiuta con l'ideazione, la pianificazione, la creazione, la collaborazione e la gestione del flusso di lavoro dei contenuti. Puoi aggiungere membri del team con ruoli diversi su Narrato, con diversi livelli di accesso. Puoi creare e assegnare attività sui contenuti e raccogliere feedback tramite commenti sui contenuti, @menzioni e messaggi sulla piattaforma.

Tutti i contenuti creati dai team di marketing e vendita possono essere salvati in cartelle dedicate sulla piattaforma, rendendo più facile trovarli quando ne hai bisogno. Puoi creare modelli personalizzati per diversi tipi di contenuto, incluse le tue newsletter via email.

Ecco un esempio di modello su Narrato.

Puoi anche creare guide di stile personalizzate con le linee guida del tuo marchio, quindi, indipendentemente da chi sta creando il contenuto, c'è coerenza nel marchio e nella qualità. Ci sono una miriade di altre funzionalità su Narrato come la scrittura AI, i brief sui contenuti SEO, i calendari e le bacheche dei contenuti, i generatori di argomenti AI e altro che possono aiutarti a creare contenuti di grande impatto più velocemente.

Quando crei contenuti che possono aumentare le vendite, assicurati di adottare un approccio di marketing dei contenuti basato sul prodotto. Ciò implica intrecciare abilmente il prodotto nel contenuto come soluzione, senza essere commerciale o promozionale. Ciò genera consapevolezza sul prodotto e sui suoi casi d'uso nella mente del pubblico.

Riutilizzo del contenuto TOFU per le e-mail in uscita

Potrebbe non essere possibile condividere post di blog completi o articoli nelle e-mail di vendita in uscita. Ma ci sono vari modi di riproporre i contenuti che possono essere implementati. Ad esempio, se hai un prezioso post sul blog che desideri condividere con un potenziale cliente, potresti prendere le informazioni chiave dal post e trasformarle in un'infografica coinvolgente.

Avere uno strumento di creazione e collaborazione di contenuti visivi come Canva o Vistacreate può essere di grande aiuto in questo caso. Entrambe queste piattaforme hanno centinaia di modelli e un'interfaccia utente molto semplice, quindi puoi facilmente riutilizzare contenuti di lunga durata per immagini accattivanti senza alcuna esperienza nella progettazione grafica.

Puoi anche riutilizzare i contenuti video in GIF, ove possibile, per dare una sbirciatina ai tuoi potenziali clienti e indirizzarli al video completo per saperne di più.

I contenuti condivisi tramite e-mail in uscita possono essere un buon modo per indirizzare il traffico verso il tuo blog e altri canali di distribuzione dei contenuti.

Ecco un esempio di come puoi creare una serie di e-mail o una campagna a goccia da un singolo contenuto a seconda che il potenziale cliente apra o meno la tua e-mail.

Fonte: Instapage

Aggiunta di un invito all'azione

Se si tratta di un'e-mail di vendita in uscita, deve esserci un forte invito all'azione o è inutile fare tutto questo sforzo.

Una cosa importante da tenere a mente per i contenuti di vendita TOFU nella sequenza in uscita, tuttavia, è che non è ancora necessario presentare un passo di vendita. La prima delle tue e-mail in uscita dovrebbe mirare ad attirare l'attenzione del potenziale cliente e guadagnare fiducia con contenuti di valore, piuttosto che vendere.

Quindi il tuo CTA non dovrebbe essere "Richiedi una demo" o "Acquista ora". Dovresti piuttosto incoraggiare il potenziale cliente a interagire con più contenuti chiedendo loro di "Scopri di più", "Scopri di più" o "Scarica".

2. Contenuto Middle-Of-Funnel (MOFU).

Se il tuo potenziale cliente è a metà della canalizzazione, probabilmente hai già qualificato il lead o potrebbe aver aderito. Ciò significa che non conta più come sensibilizzazione a freddo. Tuttavia, anche in questo caso i contenuti di abilitazione alla vendita giocano un ruolo importante.

La parte centrale della canalizzazione è il punto in cui il cliente ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio e sta facendo varie considerazioni. In questa fase, stanno cercando di saperne di più sul tuo prodotto e valutarlo. Il contenuto MOFU dovrebbe includere contenuti educativi più dettagliati come -

• Casi studio
• Guide
• Webinar
• Rapporti di ricerca
• Video tutorial, ecc.

Questo contenuto fornirà informazioni più approfondite sul mercato e sul prodotto, che ha bisogno di input anche dai team di marketing, vendita e prodotto se lo stai creando internamente. Oppure esternalizzi questo contenuto se i tuoi team interni hanno le mani occupate. Un rinomato mercato dei contenuti con scrittori esperti può fare il lavoro per te purché tu fornisca un brief dettagliato.

Qualunque cosa tu scelga, assicurati che non ci siano compromessi in termini di qualità poiché questa è la fase più cruciale del viaggio di un potenziale cliente. Se puoi dare loro un valore sufficiente qui, è molto probabile una conversione.

3. Contenuto Bottom-Of-Funnel (BOFU).

Nella parte inferiore della canalizzazione, il cliente è in fase di decisione. Il tuo compito ora è aiutarli a prendere quella decisione più velocemente fornendo tutte le risorse che puoi.

Il contenuto BOFU è dove dovrebbero essere le tue attuali proposte di vendita. Ciò comprende -

• Demo
• Schede di confronto prodotti
• Calcolatori del ROI
• Storie/testimonianze dei clienti, ecc.

In questa fase, il team di vendita dovrebbe seguire attivamente la condivisione dei contenuti poiché il cliente è solo a un passo dalla conversione.

Risultati che aumentano le tue entrate

I contenuti di abilitazione alle vendite nelle tue e-mail in uscita possono ottenere risultati sorprendenti per la tua attività. Tutto quello che devi fare è identificare quali contenuti possono essere riutilizzati, rilevare dove esistono lacune che puoi colmare con nuovi contenuti di vendita e condividere il contenuto giusto con il potenziale cliente al momento giusto. I contenuti condivisi con potenziali clienti tramite e-mail al momento giusto possono attivare azioni e aumentare le conversioni. Quindi provalo e guarda come la produttività e il morale del tuo team di vendita sono aumentati da un semplice cambiamento di approccio che incide anche sulle entrate.

Neelam Gosvami

Neelam Goswami è uno scrittore di contenuti e un marketer che lavora con un importante servizio di scrittura di contenuti: Godot Media. Ha scritto per diversi marchi rinomati nello spazio del marketing digitale e dei contenuti.