Come gestire le obiezioni nelle chiamate di vendita: 45 migliori strategie

Sapere come gestire le obiezioni nelle chiamate di vendita è tra le abilità più importanti per qualsiasi azienda. Gestire le obiezioni dei clienti è un'arte che può trasformare i potenziali acquirenti in clienti fedeli. Questa guida esplorerà 45 strategie pratiche per aiutarti a superare queste sfide e spingere le tue vendite a nuovi livelli.

Cosa sono le obiezioni sulle vendite?

Le "obiezioni di vendita" sono preoccupazioni o domande sollevate da potenziali clienti durante il processo di vendita. Queste obiezioni possono riguardare varie questioni come il prezzo, le caratteristiche del prodotto o persino la tempistica. Agiscono come barriere che impediscono la chiusura di una vendita.

L'obiezione alla vendita non è un blocco stradale ma un segnale che indica che il potenziale cliente ha bisogno di maggiori informazioni o rassicurazioni per andare avanti nel processo di vendita. Pertanto, imparare a gestire queste obiezioni in modo efficace è una parte fondamentale delle best practice di vendita. Superare le obiezioni è una parte fondamentale del processo di vendita, poiché aiuta a creare fiducia con il cliente, mette in mostra il valore del tuo prodotto e avvicina il potenziale cliente a una decisione di acquisto.

L'importanza delle strategie per superare le obiezioni di vendita

L'efficace processo di gestione delle obiezioni non riguarda solo la conclusione di un accordo; si tratta di promuovere solide relazioni con i clienti e migliorare le cifre complessive delle vendite. Di seguito sono riportati alcuni motivi che evidenziano l'importanza delle tecniche di gestione delle obiezioni per superare le obiezioni di vendita:

• Costruire la fiducia: quando i rappresentanti di vendita rispondono alle obiezioni in modo efficace, crea fiducia con il cliente. Affrontando le loro preoccupazioni, dimostri di comprendere le loro esigenze e sei disposto a fornire soluzioni che funzionino per loro.
• Mostrare il valore del prodotto: efficaci capacità di gestione delle obiezioni ti danno la possibilità di evidenziare il valore del tuo prodotto. Offre l'opportunità di spiegare come il tuo prodotto o servizio può risolvere i problemi del cliente o soddisfare le sue esigenze.
• Miglioramento dei tassi di conversione: efficaci tecniche di gestione delle obiezioni possono portare a tassi di conversione più elevati. Affrontando le obiezioni, elimini le barriere all'acquisto, portando il potenziale cliente più vicino alla decisione di acquisto.
• Miglioramento della soddisfazione del cliente: quando le obiezioni vengono gestite in modo appropriato, porta a una maggiore soddisfazione del cliente. È probabile che i clienti soddisfatti diventino clienti abituali e possano anche indirizzare altri alla tua attività.
• Fornire opportunità di apprendimento: ogni obiezione è un'opportunità per conoscere meglio le esigenze e le preferenze dei clienti. Queste informazioni possono essere utilizzate per migliorare i tuoi prodotti, servizi e tecniche di vendita.

Comprendere le capacità di gestione delle obiezioni è fondamentale nel processo di vendita. Nelle sezioni seguenti, discuteremo alcune delle obiezioni di vendita più comuni e forniremo strategie pratiche per superarle.

Gestire le obiezioni nelle vendite: la tua guida a 45 ostacoli comuni

Una gestione efficace delle obiezioni richiede una comprensione approfondita delle preoccupazioni del cliente e una risposta ponderata. Praticare le tue risposte può aiutare il tuo team a imparare efficacemente come chiudere una vendita. Quindi questo passaggio dovrebbe essere una parte fondamentale della formazione alla vendita della tua azienda. Esploriamo le 45 principali obiezioni di vendita comuni insieme ai suggerimenti per la gestione delle obiezioni.

1. "È troppo costoso."

Le obiezioni sui prezzi sono tra le obiezioni più comuni. Di fronte a questa obiezione, l'obiettivo è spostare la conversazione dal prezzo al valore. Spiega in che modo il tuo prodotto o servizio offre un ritorno sull'investimento, risolve i loro problemi o soddisfa le loro esigenze in modi che giustificano il costo.

2. "Stiamo già utilizzando un altro prodotto/servizio".

Questa obiezione segnala che il potenziale cliente è a suo agio con la soluzione attuale. Il tuo compito è evidenziare in che modo il tuo prodotto o servizio offre vantaggi distinti o vantaggi aggiuntivi. Mostra loro cosa potrebbero perdersi e fornisci prove, se possibile, di come altri in situazioni simili hanno beneficiato della tua offerta.

3. "Ho bisogno di consultarmi con il mio team".

Quando un potenziale cliente ha bisogno di consultarsi con il proprio team, è importante fornirgli le informazioni di cui ha bisogno per sostenere la tua soluzione. Offri di fornire risorse aggiuntive o persino di offrire una presentazione di gruppo per affrontare eventuali obiezioni del team.

4. "Non abbiamo il budget in questo momento."

Per le obiezioni sul budget, cerca di capire il ciclo di budget del potenziale cliente e se esiste una possibilità di allocazione futura. Se la tua offerta può portare a risparmi sui costi a lungo termine, evidenzialo. Puoi anche esplorare opzioni di pagamento flessibili se si applicano alla tua attività.

5. "Sono troppo occupato in questo momento."

Le obiezioni sulla tempistica possono essere complicate. Mostra empatia e rispetto per il loro tempo ed evidenzia i potenziali costi dell'inazione. Se il tuo prodotto o servizio può fargli risparmiare tempo in futuro, assicurati di evidenziare questo aspetto.

6. "Non vedo la necessità del tuo prodotto/servizio".

Se un potenziale cliente non vede la necessità del tuo prodotto o servizio, potrebbe essere un problema capire i suoi punti deboli. Usa questa come un'opportunità per porre domande e approfondire le loro esigenze. Una volta che hai compreso appieno la loro situazione, puoi adattare la tua presentazione per mostrare come la tua soluzione affronta le loro sfide uniche.

7. “Il tuo prodotto/servizio è troppo complicato.”

Le obiezioni sulla complessità sorgono spesso quando il potenziale cliente non comprende il tuo prodotto o servizio. Semplifica la tua spiegazione, usa termini da profani e prendi in considerazione l'utilizzo di elementi visivi o demo per illustrare come funziona il tuo prodotto.

8. "Non sono autorizzato a prendere questa decisione".

Quando parli con qualcuno che non è il decisore, prova a metterti in contatto con la persona che lo è. Chiedi se puoi fornire materiali o informazioni per aiutare a presentare il valore del tuo prodotto o servizio al decisore.

9. "Non ho mai sentito parlare della tua compagnia."

Le obiezioni sulla reputazione dell'azienda o sul riconoscimento del marchio possono essere affrontate condividendo testimonianze dei clienti, case study o risultati notevoli. Questo può aiutare a creare fiducia nella tua azienda e nelle sue offerte.

10. “Non capisco il tuo prodotto/servizio.”

Analogamente all'obiezione sulla complessità, le obiezioni sulla comprensione richiedono di chiarire il tuo prodotto o servizio. Suddividi funzionalità complesse in vantaggi semplici e assicurati che il potenziale cliente comprenda in che modo la tua offerta può risolvere i suoi problemi o soddisfare le sue esigenze.

11. "Ho bisogno di pensarci su."

L'esitazione e l'indecisione possono spesso essere superate ponendo domande aperte per comprendere meglio le loro preoccupazioni. Offrire di fornire ulteriori informazioni o risorse o proporre una chiamata di follow-up per rispondere a eventuali domande o dubbi persistenti.

12. "Ho avuto una brutta esperienza con un prodotto/servizio simile."

Per gestire le esperienze negative passate, riconoscere la loro esperienza passata ed entrare in empatia con le loro preoccupazioni. Quindi spiega in che modo il tuo prodotto o servizio è diverso e come hai affrontato i problemi che avevano con l'altro prodotto o servizio.

13. "Non vedo il valore."

Questa è anche una delle obiezioni più comuni. Se un potenziale cliente non vede il valore del tuo prodotto o servizio, illustra i vantaggi in un modo che risuoni con lui. Utilizza esempi, case study o testimonianze che mostrino i vantaggi e il valore della tua offerta.

14. "Ho bisogno di ottenere offerte competitive."

Quando un potenziale cliente fa shopping, assicurati di aver comunicato chiaramente la tua proposta di valore unica. Inoltre, ricorda loro i costi, non solo monetari, associati al cambio di fornitore, come il tempo e le risorse necessarie per l'onboarding, la formazione e l'implementazione.

15. "Non ho tempo per implementare una nuova soluzione."

Per le obiezioni sull'investimento di tempo, evidenzia i risparmi di tempo e l'efficienza a lungo termine che otterranno con il tuo prodotto o servizio. Se possibile, offrire supporto o servizi per assistere nel processo di implementazione.

16. "Il ROI non è chiaro."

Se il ritorno sull'investimento (ROI) non è chiaro, fornisci esempi concreti o case study che mostrino come altri clienti hanno beneficiato finanziariamente del tuo prodotto o servizio. Rendi il ROI il più chiaro e tangibile possibile.

17. "Sono sotto contratto con un altro fornitore."

Quando si tratta di obblighi contrattuali esistenti, è importante rispettare i loro impegni. Chiedi informazioni sui termini del loro contratto e discuti potenziali soluzioni per quando il contratto termina o se ci sono possibilità di risoluzione anticipata.

18. "Non mi piacciono i contratti".

Se un potenziale cliente si oppone ai contratti, spiega perché li hai e come proteggono entrambe le parti. Se possibile, offri termini flessibili o prendi in considerazione un periodo di prova per alleviare le loro preoccupazioni.

19. "Ho bisogno di una soluzione più personalizzata."

Per obiezioni sulla personalizzazione, chiarisci quali esigenze specifiche hanno che la tua attuale offerta non soddisfa. Se rientra nelle tue capacità, discuti le potenziali opzioni di personalizzazione. In caso contrario, spiega come il tuo prodotto o servizio può ancora soddisfare le loro esigenze.

20. "Non sono interessato."

La gestione dei rifiuti piatti può essere difficile. Invece di spingere, ringraziali per il loro tempo e chiedi se puoi fare il check-in in un secondo momento. Ciò mantiene una relazione positiva e lascia la porta aperta per conversazioni future.

21. "Ho bisogno di fare più ricerche."

Questa obiezione può essere gestita offrendo di fornire ulteriori risorse o informazioni per aiutarli nella loro ricerca. Potresti anche chiedere quali informazioni specifiche stanno cercando e fornirle immediatamente se puoi.

22. "La tua soluzione manca della funzione X."

Riconosci il divario e poi discuti le caratteristiche del tuo prodotto e come possono ancora soddisfare le esigenze del cliente. Se quella particolare funzione è in fase di sviluppo, informa il potenziale cliente.

23. "Siamo troppo piccoli per il tuo prodotto/servizio".

Rassicura il potenziale cliente che la tua soluzione può adattarsi alle sue dimensioni. Discuti su come altre piccole imprese hanno avuto successo con il tuo prodotto o servizio.

24. "Siamo troppo grandi per il tuo prodotto/servizio".

Discuti su come il tuo prodotto o servizio può scalare per soddisfare le esigenze delle aziende più grandi. Fornisci esempi di altre grandi aziende con cui hai lavorato, se applicabile.

25. "Non mi fido della tua compagnia."

Affrontare i problemi di fiducia potrebbe comportare la condivisione di testimonianze e casi di studio o l'offerta di un periodo di prova per consentire al potenziale cliente di sperimentare in prima persona il tuo prodotto o servizio.

26. "Il tuo prodotto/servizio non si integra con i nostri strumenti attuali."

Se il tuo prodotto o servizio si integra davvero, spiega come. Supponiamo che non discuta potenziali soluzioni alternative o piani futuri per l'integrazione.

27. "Il tuo prodotto/servizio è nuovo."

Affronta questa preoccupazione discutendo l'innovazione e i vantaggi che il tuo prodotto o servizio porta. Puoi anche discutere qualsiasi test, ricerca o feedback dei clienti che supporti la tua offerta.

28. "La tua azienda è troppo piccola."

Se un potenziale cliente è preoccupato per le dimensioni della tua azienda, rassicuralo sulla tua stabilità e sul tuo impegno nel servizio clienti. Discuti i piani di crescita della tua azienda, se applicabile.

29. "Siamo contenti di come stanno le cose."

Questa obiezione potrebbe essere un'opportunità per discutere i vantaggi del tuo prodotto o servizio che il potenziale cliente potrebbe non aver considerato. Poni domande per scoprire potenziali punti dolenti di cui potrebbero non essere a conoscenza.

30. "Stiamo attraversando cambiamenti organizzativi".

Offriti di contribuire a rendere la transizione più agevole o più efficiente con il tuo prodotto o servizio. In alternativa, proponi di riconnetterti dopo aver completato le modifiche organizzative.

31. "Abbiamo provato qualcosa di simile prima e non ha funzionato."

Chiedi maggiori informazioni sulla loro esperienza passata e spiega in che modo il tuo prodotto o servizio è diverso. Concentrati sulle lezioni apprese e sui miglioramenti apportati dalla loro ultima esperienza.

32. "Prima devo dare la priorità ad altre iniziative."

Riconosci le loro attuali priorità e chiedi informazioni sulla loro tempistica per rivisitare la tua soluzione. Mantieni aperta la conversazione per opportunità future.

33. "Non sono la persona giusta con cui parlare".

Chiedi se possono indirizzarti alla persona giusta. Se non ci riescono, prova a scoprire chi sono i responsabili delle decisioni e contattali direttamente.

34. "Ho bisogno di una soluzione più specifica per il settore".

Discuti su come il tuo prodotto o servizio può soddisfare le esigenze uniche del loro settore. Se possibile, condividi esempi di come altre aziende dello stesso settore hanno utilizzato con successo il tuo prodotto o servizio.

35. "C'è troppa concorrenza nel tuo mercato."

Sottolinea ciò che distingue la tua azienda dalla concorrenza. Ciò potrebbe includere la tua proposta di valore unica, un servizio clienti superiore o funzionalità innovative.

36. “Ho sentito cose negative sul tuo prodotto/servizio.”

Riconosci le loro preoccupazioni e chiarisci eventuali malintesi che potrebbero aver sentito. Ciò potrebbe comportare la fornitura di maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio o la condivisione di testimonianze positive dei clienti.

37. "Non sono pronto a lasciare la nostra soluzione attuale."

Rispetta la loro lealtà nei confronti della loro soluzione attuale e chiedi informazioni su eventuali punti deboli o bisogni insoddisfatti che potrebbero avere. Questo potrebbe aprire la strada a opportunità future se la loro attuale soluzione.

38. "Non siamo pronti per un cambiamento così grande".

Il cambiamento può essere intimidatorio. Affronta questo problema discutendo di come il tuo team può supportarli durante la transizione e di come il tuo prodotto o servizio è progettato per rendere questo cambiamento il più agevole possibile.

39. "Ho sentito che il tuo prodotto/servizio è difficile da usare."

Soddisfa le loro preoccupazioni offrendo una dimostrazione o un periodo di prova per mostrare quanto sia intuitivo il tuo prodotto o servizio. Puoi anche evidenziare qualsiasi formazione o supporto che offri ai nuovi utenti.

40. "Non abbiamo le competenze tecniche per utilizzare il tuo prodotto/servizio".

Discuti il ​​livello di competenza tecnica necessaria per utilizzare il tuo prodotto o servizio e il supporto disponibile per gli utenti. Se necessario, offri formazione o discuti su come il tuo prodotto è progettato per la facilità d'uso, indipendentemente dal livello di abilità tecnica.

41. "La tua soluzione è eccessiva per noi."

Per risolvere questo problema, concentrati sulle caratteristiche più rilevanti del tuo prodotto o servizio per la loro attività. Mostra loro come possono utilizzare la tua soluzione in un modo che si adatta alle loro esigenze senza dover utilizzare tutte le funzionalità.

42. "Abbiamo un contratto con un concorrente".

Quando un potenziale cliente ha un contratto con un concorrente, rispetta i suoi obblighi attuali e proponi un check-in più vicino alla scadenza del contratto. Potresti anche discutere di ciò che il tuo prodotto o servizio potrebbe offrire loro una volta terminato il loro contratto attuale.

43. "Ho bisogno di concentrarmi sugli aspetti fondamentali della mia attività in questo momento."

Entra in empatia con la loro attenzione e spiega come il tuo prodotto o servizio può aiutare a semplificare o migliorare i loro processi aziendali principali, consentendo loro di concentrarsi in modo più efficace su ciò che conta di più.

44. "Non siamo pronti a prendere una decisione."

La pazienza è la chiave qui. Chiedi quando si aspettano di essere pronti a prendere una decisione e offriti di fornire qualsiasi informazione aggiuntiva di cui potrebbero aver bisogno nel frattempo.

45. "Non sono convinto."

Questa obiezione richiede un riepilogo della conversazione, evidenziando i principali vantaggi e il valore che il tuo prodotto o servizio può apportare alla loro attività. Offriti di rispondere a eventuali preoccupazioni o domande specifiche che hanno ancora.

Prima di esplorare ulteriori capacità di gestione delle obiezioni, ecco un breve video di Jeremy Miner su come gestire le obiezioni di vendita.

Suggerimenti professionali per la gestione delle obiezioni sulle vendite

Ecco alcune rapide abilità e suggerimenti per la gestione delle obiezioni che possono aiutarti a gestire le obiezioni di vendita.

1. Ascolto attivo: presta molta attenzione a ciò che sta dicendo il tuo potenziale cliente. Le loro parole possono darti indizi sulle loro preoccupazioni e bisogni sottostanti. Ad esempio, se un potenziale cliente dice: "Attualmente stiamo utilizzando un altro prodotto e funziona bene per noi", potrebbe esprimere un timore di cambiamento o interruzione. Riconoscilo e assicurati loro una transizione graduale.
2. Empatia: mettiti nei panni del potenziale cliente. Comprendi le loro paure e incertezze. Ad esempio, se un potenziale cliente si oppone a causa del prezzo, empatizza con i suoi vincoli di budget e quindi evidenzia il potenziale ritorno sull'investimento offerto dal tuo prodotto/servizio.
3. Pazienza: dai al tuo potenziale cliente il tempo e lo spazio per esprimere le sue preoccupazioni. Se un potenziale cliente dice: "Ho bisogno di pensarci su", rispetta il suo bisogno di tempo e organizza una chiamata di follow-up.
4. Chiarimento: se un'obiezione non è chiara, non tirare a indovinare. Fai domande per chiarire la loro preoccupazione. Ad esempio, se un potenziale cliente dice "Non sono sicuro di questo", potresti rispondere con "Potresti dirmi qualcosa in più su ciò di cui non sei sicuro?"
5. Personalizza la tua risposta: personalizza le tue risposte per soddisfare le esigenze e le preoccupazioni uniche di ogni potenziale cliente. Se un potenziale cliente si oppone perché "La soluzione è troppo complessa", evidenzia il supporto e la formazione disponibili per rendere la sua esperienza il più semplice possibile.
6. Fiducia: abbi fiducia nel tuo prodotto o servizio e nella sua capacità di soddisfare le esigenze del potenziale cliente. Se un potenziale cliente dice: "Ho sentito che il tuo prodotto presenta dei problemi", affronta con sicurezza il problema fornendo informazioni su come questi problemi sono stati risolti.
7. Affronta le obiezioni frontalmente: ignorare le obiezioni può portare alla perdita di opportunità di vendita. Affrontali subito. Ad esempio, se un potenziale cliente dice: "Il tuo prodotto è troppo costoso", piuttosto che evitare l'argomento, discuti del valore che il tuo prodotto offre.
8. Follow-up: segui sempre dopo una chiamata di vendita, anche se il potenziale cliente aveva ancora obiezioni. Questo dimostra al potenziale cliente che apprezzi la sua attività e ti impegni a soddisfare le sue esigenze. Ad esempio, invia un'e-mail che riassuma i punti chiave della conversazione e i passaggi successivi.

Ricorda, le obiezioni non sono ostacoli ma opportunità per fornire maggiori informazioni e costruire relazioni più solide con i tuoi potenziali clienti.

Domande frequenti: come gestire le obiezioni nelle chiamate di vendita

In che modo un rappresentante di vendita può gestire efficacemente un'obiezione di vendita durante una chiamata di vendita?

Un modo efficace per gestire un'obiezione di vendita durante una chiamata di vendita è ascoltare attivamente le preoccupazioni del potenziale cliente, entrare in empatia con la sua situazione e fornire una risposta su misura che risponda alle sue esigenze e preoccupazioni specifiche. È anche importante mostrare fiducia nel tuo prodotto o servizio e dare seguito alla chiamata.

Quali sono alcune delle obiezioni di vendita più comuni?

Alcune delle obiezioni più comuni includono preoccupazioni su prezzo, tempistica, necessità, autorità e fiducia. Queste obiezioni spesso derivano dall'incertezza di un potenziale cliente sul valore del tuo prodotto o servizio, sulla sua capacità di permetterselo o sulla sua disponibilità a fare un cambiamento.

Come posso migliorare le mie capacità di gestione delle obiezioni?

Puoi migliorare le tue capacità di gestione delle obiezioni praticando l'ascolto attivo, l'empatia e la pazienza. È anche utile istruirti continuamente sul tuo prodotto o servizio, nonché sul settore e sulle esigenze del tuo potenziale cliente. Ad esempio, puoi creare una persona acquirente per aiutarti a capire i tuoi clienti target prima di chiamarli a freddo o contattarli.

Quali sono alcuni errori da evitare quando si gestiscono le obiezioni di vendita?

Alcuni errori da evitare quando si gestiscono le obiezioni di vendita includono interrompere il potenziale cliente, ignorare le sue preoccupazioni e fornire risposte generiche. È anche importante evitare di diventare difensivi o polemici. Invece, cerca di capire la prospettiva del tuo potenziale cliente e affronta le sue preoccupazioni in modo rispettoso e comprensivo.