Come aumentare la redditività: 5 migliori strategie per la crescita

Come aumentare la redditività di un'azienda è un fattore chiave nella mente della maggior parte dei dirigenti e dei manager, poiché è l'indicatore di crescita, longevità e successo.

Negli ultimi due anni sono stati introdotti frettolosamente nuovi modelli di business, spesso guidati dal commercio digitale come un'ancora di salvezza per soddisfare le esigenze dei consumatori e dei clienti in mezzo a una serie di restrizioni causate dalla pandemia.

Un paio di esempi degni di nota sono l'adozione sul mercato, che è cresciuta del 43%, e le nuove implementazioni dirette al consumatore che sono aumentate del 23%.

Fiorirono anche altri modelli già presenti prima della pandemia, come l'offerta Acquista online e Spedisci dal negozio (BOPIS: una mossa BOSS!). Abbiamo visto questo approccio crescere con solo il 16% degli intervistati nel nostro recente sondaggio che lo aveva pre-pandemia, al 54% degli intervistati che lo ha sostenuto durante la pandemia e fino ad oggi.

Anche se stiamo entrando in una fase in cui i tradizionali canali di vendita e di servizio stanno riprendendo, la maggior parte di questi modelli di business continuerà a esistere e acquisirà ulteriore adozione poiché i consumatori e i clienti di tutti i settori hanno imparato a utilizzare e su cui fare affidamento questi modelli self-service. Per loro è più facile che mai interagire digitalmente con il loro marchio o fornitori preferiti.

Ora è innegabile che la crescita dei ricavi digitali sia esplosa, ma non tutta la crescita è uguale. Nuovi canali e modelli di business in molti casi hanno alimentato una varietà di costi variabili che hanno eroso i margini.

Crescita redditizia: Omnichannel è il nuovo modo di fare impresa

Rispondere all'urgenza e alla velocità con cui sono stati introdotti i nuovi modelli, molto è rimasto non ottimizzato durante la pandemia.

Inoltre, con l'introduzione delle unità aziendali di gestione della crescita dei ricavi in ​​modo più onnipresente nelle aziende, è arrivato anche il respiro al collo dei team commerciali, di vendita e di marketing per mostrare il tipo di crescita desiderato.

La crescita redditizia sta diventando una priorità assoluta per le imprese.

Alcuni dei maggiori impatti sui costi variabili:

Marketing omnicanale: McKinsey prevede una crescita del 15-30% dei consumatori che acquisteranno online per la maggior parte delle categorie dopo il COVID-19. Tuttavia, con il ritorno ai canali offline, i marketer hanno stanziato un mix equo del 56% della spesa sui canali online e del 44% offline.

Con i viaggi ricalibrati dopo la pandemia, non è evidente quale parte del budget dovrebbe essere assegnata ai canali social, di ricerca e commerciali di proprietà o a pagamento. Ciò è ulteriormente aggravato dalle lacune strategiche identificate dai CMO nei dati di marketing e nelle analisi (26%) e dalla comprensione dei clienti e dei loro percorsi (23%).

Adempimento e consegna: con l'aumento della domanda di fornitori dell'ultimo miglio e l'aumento del prezzo del carburante, i costi stanno aumentando. Tariffe aggiuntive per il servizio di stoccaggio, prelievo e imballaggio, kitting per prodotti per attenzioni speciali e altro ancora, tutto si somma rapidamente.

In molti stanno introducendo anche imballaggi speciali per la vendita online dal peso ridotto, forme più compatte e optando sempre più per materiali sostenibili. Anche i campioni della logistica come Amazon lo sentono. I loro costi di spedizione e di evasione in percentuale delle loro entrate sono cresciuti dal 18% nel 2011 al 32% nel 2021.

Resi: l'assistenza post-acquisto è una parte importante dell'esperienza del cliente. I resi gratuiti sono il secondo fattore principale dopo la spedizione gratuita quando si prende una decisione di acquisto con il 79% degli acquirenti intervistati che afferma che era importante.

I resi online, tuttavia, sono tutt'altro che semplici. Richiede di offrire o collaborare con fornitori di logistica inversa, dipendenti per verificare le condizioni dell'articolo e prendere una decisione su come reintegrarlo nella catena di approvvigionamento o se deve essere smaltito. Se il prodotto è in buone condizioni, la ridistribuzione al canale online o offline contrassegnato come prodotto nuovo o ricondizionato aumenterà ulteriormente il costo complessivo.

Esperienze cliente migliorate che consentono di risparmiare sui costi e connettere team, dati e processi

Oltre all'aumento dei prezzi dei prodotti e all'adeguamento degli obiettivi pubblicitari, potrebbero essere disponibili altre leve per proteggere i margini di profitto. L'imperativo iniziale sarebbe che i team commerciali abbiano una visione olistica del costo end-to-end di vendita dalla pubblicità all'adempimento per identificare strategie di mitigazione per i fattori di costo. La buona notizia è che la maggior parte di loro dispone già degli strumenti per farlo e un'impresa connessa gioca un ruolo chiave.

Come aumentare la redditività: 5 strategie di crescita in un'impresa connessa

Esistono cinque strategie chiave per aumentare la redditività del tuo marchio o della tua attività:

1. Mantieni la promessa del tuo marchio: non deludere i clienti con grandi campagne che non puoi mantenere
2. Allineamento e supervisione dell'inventario: la tecnologia per darti la supervisione dall'offerta alla domanda renderà i clienti felici e torneranno per di più
3. Processi di reso semplificati: semplificare i resi per i clienti può aumentare la fedeltà e i profitti
4. Tecnologie onnipresenti per potenziare la tua azienda dal pre al post-vendita e tutto il resto
5. Analizza i dati condivisi dai partner di canale per creare previsioni di vendita intelligenti e profili dei clienti

1. Mantieni la tua promessa

Il lancio di una campagna può essere un lavoro scoraggiante, dall'identificazione del tuo pubblico, alla creazione delle narrazioni giuste, all'evidenziazione dei vantaggi dei prodotti, all'identificazione e all'adattamento dei contenuti per canale insieme ai creativi e al lancio di messaggi su larga scala. Successivamente, i KPI vengono monitorati e i consumatori iniziano i loro viaggi di sensibilizzazione, con i marketer pronti a mettere in pausa le campagne o cambiare direzione se le metriche raccolte attraverso i canali di marketing non stanno colpendo nel modo giusto.

Quando le stelle si allineano, tutti i soldi che sono stati investiti in questo sforzo genereranno più traffico e otterranno ottimi tassi di conversione.

Durante questo processo è anche importante avere una visione dei livelli di inventario poiché un movimento di marketing di successo farà esaurire le tue scorte più velocemente. Non c'è niente di peggio per i clienti fedeli che hanno attraversato il tuo viaggio ben congegnato che essere delusi quando alla fine decidono di convertirsi a causa di un'esaurimento delle scorte. Quell'ultima email o annuncio non avrebbe dovuto essere inviato se non ci fosse stato modo di consegnare il sogno comunicato.

Una soluzione di marketing integrata e l'OMS possono aiutare a monitorare automaticamente l'inventario per mettere in pausa la spesa pubblicitaria e non sprecare denaro per quello che alla fine sarà un cliente deluso, che potrebbe rivolgersi a un concorrente per soddisfare la necessità a portata di mano.

2. Migliore allocazione dell'inventario

In questi giorni i problemi della catena di approvvigionamento sono molti e le previsioni della domanda sono in fermento. In qualità di commerciante domestico durevole che vende mobili da giardino, speri di non essere a corto di scorte durante l'alta stagione.

Con i ritardi di questi giorni, potresti ricevere la spedizione in ritardo e decidere di immagazzinare l'inventario appena ricevuto nei magazzini a lungo termine. Almeno fino a quando i prodotti non potranno essere venduti a prezzo pieno in un momento migliore. Il costo di stoccaggio consuma profitti e trovare spazio in magazzino non è una garanzia.

Un modo per risparmiare margini può essere quello di utilizzare il magazzino su richiesta e scaricare lentamente i prodotti.

Per ulteriore efficienza, avere un'idea del modello geografico di dove si trova la domanda, integrato dai dati demografici degli acquirenti tipici può aiutare a individuare le migliori posizioni di magazzino on-demand sfruttando i canali online per scaricare parte di quell'inventario agli acquirenti in ritardo.

Un sistema OMS può tenere traccia dell'inventario dai magazzini appaltati per ottimizzare l'allocazione degli ordini, consolidare le spedizioni, identificare opzioni di spedizione vantaggiose in base alle preferenze del cliente e ridurre i costi di consegna.

3. Processi di reso più intelligenti e personalizzati

Con la crescita delle vendite online, aumentano anche i rendimenti.

Solo negli Stati Uniti, i resi dell'e-commerce sono un problema di 200 miliardi di dollari, che rappresentano circa il 20% delle vendite.

Ciò può essere mitigato introducendo adeguate strategie di deviazione durante il flusso delle richieste di reso e intraprendendo le azioni giuste in base al profilo del consumatore.

Prendiamo un esempio di un'azienda che vende dispositivi per la casa intelligente. Questi potrebbero non essere sempre semplici da installare e talvolta un passaggio di installazione non è stato ben documentato; Ehi succede! Ora questa azienda potrebbe dover affrontare una serie di RMA, ma la giusta esperienza attraverso il commercio può sfruttare gli articoli della knowledge base solitamente già disponibili per gli agenti di servizio per informare il cliente di problemi comuni e risolvere per il motivo di restituzione indicato. Una percentuale dei resi verrà deviata con successo per un dispositivo perfettamente funzionante di cui il consumatore aveva comunque bisogno.

Alcune categorie di prodotti sono afflitte da resi. Hai un problema con i ritorni seriali che acquistano vestiti e li restituiscono poco dopo? Costruendo correttamente un profilo del consumatore e collegando i dati transazionali di ritorno, è possibile introdurre nuovi viaggi personalizzati in base alla persona che ritorna.

Le tariffe di stoccaggio possono essere obbligatorie per i resi seriali oppure possono essere indirizzate a un agente di servizio. Per i clienti VIP e gli articoli di basso valore, è possibile utilizzare una tattica di restituzione "Mantienilo" per risparmiare sui costi logistici di restituzione, ma per questo, il costo delle merci vendute e il costo dei resi devono essere visibili e responsabili per prodotto. Queste informazioni possono essere estratte dal tuo back-office e incorporate nei flussi del processo di customer experience.

4. Onnipresente per servire i clienti

Diamo un'occhiata a un tema B2B comune, in cui spesso è difficile per i rappresentanti di vendita avere abbastanza tempo in faccia con i loro clienti per essere produttori di ordini invece di evasori.

Prendiamo un rappresentante che visiti un punto di consumo, come un pub, e in breve tempo dovrà comprendere le interazioni che potrebbero essere avvenute con altri rappresentanti dell'azienda come gli autisti delle consegne, quindi controllare eventuali follow-up che potrebbero essere stati inviati all'agente di vendita interno, verificare che i livelli di inventario siano ancora corretti, condividere fogli di vendita sui nuovi prodotti e prendere un ordine per garantire che il pub abbia scorte sufficienti.

È molto, specialmente se la visita avviene prima dell'ora di punta della cena e la prossima ora libera per il gestore del pub sarà nelle prime ore del mattino prima della chiusura.

Con la giusta esperienza commerciale, queste interazioni possono essere avviate di persona, con più tempo da dedicare alla vendita, lasciando le attività più tattiche da svolgere in modalità self-service.

I rappresentanti di vendita possono dedicare più tempo alla consultazione su quale dovrebbe essere il giusto mix di prodotti e quantità mentre creano in modo collaborativo un carrello della spesa di persona. Il responsabile del cliente può quindi controllare il carrello e leggere qualsiasi risorsa di marketing o educativa nel proprio tempo libero.

Le interazioni Web possono essere acquisite per informare il rappresentante di vendita di qualsiasi prodotto visualizzato dal gestore del pub e il marketing B2B può essere sfruttato per follow-up automatizzati personalizzati. Ciò estende efficacemente l'orario di ufficio del rappresentante per aumentare i valori medi degli ordini creando ordini di vendita adeguati e non solo ordini di rifornimento.

Inoltre, le visite possono essere effettuate meno frequentemente, riducendo il costo di servizio pur essendo presenti digitalmente.

Vedere per credere: guarda una grande piattaforma di commercio in azione .

5. Approfondimenti dai partner di canale

Tutti sarebbero d'accordo di essere il fornitore preferito per i tuoi partner di canale che servono e, a volte, possedere pienamente il rapporto con i tuoi clienti è fondamentale. Ma spesso, questi partner possono non essere vincolati al tuo marchio e inseguiranno i maggiori sconti disponibili.

Un modo in cui la CX può aiutarti è creare una panoramica delle esigenze della tua base di clienti per capire meglio quali assortimenti di prodotti portare sul mercato e in quali località, massimizzando le possibilità dei tuoi partner di canale di avere più successo nel processo.

Una tattica efficace consiste nell'analizzare i dati di sell-out condivisi dai partner di canale per creare previsioni di vendita intelligenti e profili dei clienti.

Tuttavia, questo richiede uno sforzo per fornire, per benefici che potrebbero non vedere subito. Offrire i giusti incentivi può aiutare a sbloccare il comportamento desiderato richiesto. Programmi fedeltà ben strutturati possono essere convenienti per ottenere le informazioni necessarie per fornire assortimenti, quantità e prezzi più personalizzati.

Una tattica popolare ed economica è quella di organizzare concorsi come viaggi all inclusive interamente pagati per i principali rappresentanti di vendita dei partner di canale che hanno venduto il maggior volume, con l'obbligo di caricare i dati sulle vendite settimanali su un portale per la verifica.

Un panorama tecnologico connesso dalla scoperta alla consegna e oltre: benvenuto nella redditizia CX

La tecnologia e i dati dovrebbero funzionare per te e aiutare non solo ad aumentare le entrate, ma anche ad aumentare le entrate nel modo giusto.

Per raggiungere questo obiettivo, i percorsi e i costi end-to-end del cliente devono essere ben compresi. Inoltre, i sistemi devono essere ben integrati per aiutare a collegare i vari processi delle business unit e utilizzabili come "un unico ufficio" fornendo insight collaborativi e proattivi a livello aziendale.

Le migliori strategie per aumentare la redditività includono esperienze omnicanale, gestione di consegne e resi e una CX connessa.

Le esperienze degli utenti, le notifiche e le automazioni dovrebbero essere adattate, non in base alla funzione lavorativa, ma a funzioni incrociate, per affrontare i fattori di costo non necessari e proteggere i profitti.