Come ottimizzare la tua strategia di vendita aziendale per il futuro
Pubblicato: 2022-08-24
Ci sono molte cose che sono cambiate nelle vendite aziendali, soprattutto dopo la pandemia. Gli acquirenti hanno iniziato a preferire il processo di vendita digitale e più vendite B2B vengono gestite da remoto. Secondo McKinsey, tra il 70 percento 1 e l'80 percento dei decisori B2B preferisce transazioni self-service o di vendita a distanza.
E le vendite aziendali digitali non hanno influito sulla dimensione dell'affare. La stessa ricerca di McKinsey mostra anche che il 32% degli acquirenti spenderà fino a $ 500.000 da remoto, il 12% spenderà tra $ 500.000 e $ 1 milione e il 15% spenderà più di $ 1 milione da remoto.
La pandemia di COVID-19 è in parte responsabile del cambiamento, ma anche prima della pandemia, gli acquirenti B2B cercavano in modo proattivo soluzioni. Quando si tratta di vendite aziendali, meno acquirenti aspettano di essere venduti. Invece, conducono le proprie ricerche di mercato e giungono a un impegno pronto a prendere una decisione di acquisto.
Senza incontri faccia a faccia, i rappresentanti di vendita hanno meno tempo per creare fiducia con i potenziali clienti. Le relazioni sono diverse ora che più affari vengono condotti tramite teleconferenza e i professionisti delle vendite aziendali stanno esplorando nuovi modi di vendere.
Anche con la vendita digitale, gli elementi fondamentali delle vendite aziendali rimangono gli stessi. Investire nella tecnologia aziendale è un impegno sostanziale, quindi gli acquirenti B2B sono alla ricerca di valore a lungo termine. Devi ancora ottenere il supporto dei campioni all'interno dell'organizzazione per aiutare a chiudere la vendita. E ci sono ancora più parti interessate e personalizzazione della soluzione, quindi il processo di vendita aziendale richiede ancora molto tempo.
Per rendere la tua strategia di vendita aziendale a prova di futuro, devi adattare le tue tattiche di vendita per soddisfare l'acquirente B2B di oggi.
Comprendere le "nuove" vendite aziendali
La vendita di articoli di grandi dimensioni come la tecnologia aziendale rimane un processo di alto livello. Anche se non puoi incontrarti faccia a faccia, devi lavorare a stretto contatto con i potenziali clienti per capire e affrontare le loro esigenze e obiezioni.
Poiché gli acquirenti B2B si auto-selezionano, è necessario lavorare a stretto contatto con il team di vendita e marketing per la qualificazione dei lead. I rappresentanti hanno meno opportunità di coltivare i lead aziendali, quindi spetta al team di marketing e ai rappresentanti responsabili dello sviluppo dei lead svolgere un lavoro migliore di prequalifica. Quando un rappresentante di vendita è pronto per impegnarsi, dovrebbe essere chiaro che il potenziale cliente trarrà vantaggio dalla soluzione e ha il budget per pagarla.
Vendi sempre valore
Una cosa che non è cambiata è il tono. Devi vendere valore. È necessario identificare i punti deboli del potenziale cliente e fornire soluzioni che abbiano un senso operativo e fiscale. Quando puoi dimostrare un chiaro ritorno sull'investimento, sei molto più vicino a creare consenso tra le parti interessate.
Vuoi anche valutare il rischio e la ricompensa associati all'affare. Le vendite aziendali sono interessanti perché la dimensione dell'affare è molto più grande, ma ne vale la pena? Qual è il valore potenziale di vita (LTV) del cliente?
Il valore di un accordo aziendale per la tua organizzazione dipende da molteplici fattori:
- La dimensione potenziale del contratto. Il contratto produrrà entrate sufficienti nel tempo?
- Il tempo stimato per la chiusura. Alcuni accordi possono richiedere così tanto tempo per essere chiusi da raggiungere un punto in cui il ritorno sullo sforzo di vendita diminuisce.
- Il grado di personalizzazione richiesto. Il profitto di un affare aziendale può essere consumato in spese di personalizzazione e consulenza. Se devi creare una soluzione da zero, allora è una soluzione personalizzata, non un prodotto che è stato adattato.
- La capacità di fornire il risultato giusto. Sii sicuro di poter fornire ciò che vendi e non hai intenzione di aggiornare la soluzione per adattarla alle necessità dopo la vendita.
Una volta compreso il valore di un affare di vendita aziendale, puoi personalizzare il tono di vendita. Ci sono quattro passaggi fondamentali per una strategia di vendita aziendale:
- Scoperta: la fase preliminare del discorso di vendita è comprendere i punti deboli del potenziale cliente. Quale problema devono essere risolti?
- Diagnosi: una volta identificato il problema, è necessario comprendere il contesto e l'infrastruttura. Quali sono i problemi principali e come li affronti?
- Progettazione: dopo la scoperta e la diagnosi arriva la fase di progettazione, in cui si risolve il problema, inclusi adattamento, integrazione e personalizzazione.
- Consegna: una volta accettata la soluzione e firmato l'accordo, è comunque necessario consegnare la merce, inclusi installazione, personalizzazione, formazione e supporto.
Ci vuole una squadra
La vendita aziendale di successo è uno sforzo di gruppo. Hai bisogno di un team di esperti di vendita che svolgano diverse funzioni in ogni fase del processo.
Il team di marketing digitale è all'inizio del processo, attrae ed educa i potenziali clienti e li trasforma in lead qualificati. Il processo di generazione di lead digitali consente di risparmiare molto tempo ai rappresentanti di vendita, eliminando la necessità di chiamate a freddo e qualificazione dei lead, lasciando più tempo per la vendita effettiva.
I tecnici delle vendite semplificano la valutazione dei problemi dei clienti e lo sviluppo di soluzioni personalizzate. È compito dell'ingegnere di vendita fornire l'esperienza tecnica che dia al potenziale cliente la certezza che la tua soluzione può fare il lavoro.
Per garantire un successo continuo e aumentare l'LTV, è necessario un team di Customer Success per gestire l'onboarding e l'assistenza clienti. Spetta al tuo team CS mantenere una relazione continua con il cliente, anticipare i problemi e aiutare il cross-sell e l'upsell.
Uno dei vantaggi della vendita a distanza è che anche il tuo team di supporto alle vendite può essere remoto. È possibile esternalizzare le funzioni di supporto alle vendite come la qualifica dei lead, il supporto tecnico e il Customer Success. I fornitori di servizi di vendita come MarketStar possono colmare le lacune nel tuo team di vendita. Le vendite in outsourcing ti danno accesso immediato alle risorse di cui hai bisogno in modo da non dover ritardare o aumentare le spese generali mentre cerchi di reclutare il giusto team di supporto.
Le vendite aziendali sono ancora un'attività di relazione. Ciò che è cambiato è il modo in cui stabilisci e costruisci quelle relazioni. La vendita digitale richiede di offrire le risorse giuste al momento giusto, motivo per cui hai bisogno di ulteriore supporto. Lavorando come una squadra, puoi dimostrare il tipo di valore duraturo che produrrà entrate continue da un cliente soddisfatto.
Se vuoi saperne di più sulla creazione del tuo team per la tua strategia di vendita aziendale a prova di futuro, scarica la nostra guida, Il team di vendita B2B completo: ruoli di vendita specializzati per accelerare il ciclo di vendita.
1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever