Come fare upsell: 8 tecniche di upselling per i venditori
Pubblicato: 2024-04-03
- 30 marzo 2024
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L’upselling è un’eccellente tattica di vendita sia per i rappresentanti di vendita che per la loro organizzazione nel suo insieme.
Aumenta le entrate, la fidelizzazione e il valore della vita del cliente (CLV).
Tuttavia, l'upselling ha una connotazione negativa per molte persone perché spesso significa vendere cose di cui non hanno bisogno o che non vogliono.
Per questo motivo, i rappresentanti di vendita spesso incorrono in un fenomeno psicologico chiamato reattanza quando effettuano upselling ai clienti. Ciò si verifica quando un cliente capisce che il rappresentante di vendita sta cercando di spingerlo in una direzione particolare e reagisce resistendo o tirandosi indietro.
Il modo migliore per evitare la reattanza è rimuovere la pressione dell’upsell. Mantieni la fiducia del cliente essendo trasparente e consigliando solo ciò di cui ha bisogno o ciò che ritieni possa fornirgli valore.
Con questo in mente, ecco otto delle migliori tecniche di upselling che puoi iniziare a utilizzare oggi:
1. Aiutateli a vendere se stessi
Date le giuste circostanze, i clienti possono essenzialmente effettuare l’upselling. Per arrivarci, devi fare di tutto e fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione da soli.
Ciò significa niente presentazioni rigide o slide lunghe, ma solo piena trasparenza su quali opzioni sono a loro disposizione e quali vantaggi potrebbero aspettarsi dalla scelta di ciascuna di esse.
Ad esempio, se sei un'azienda come Dropbox e vendi ad account aziendali, probabilmente avrai una struttura a più livelli con limiti di archiviazione diversi per soddisfare le esigenze dei diversi clienti.
Ogni livello comporta più spazio di archiviazione, più vantaggi e potenzialmente meno burocrazia o meno ostacoli. Naturalmente ha un prezzo più alto, ma se ottimizzi ogni livello per vendersi, è esattamente ciò che accadrà. L'azienda conosce le loro esigenze e sceglierà quella più adatta a loro.
2. Offrire prodotti e servizi pertinenti
Tecnicamente si chiama cross-selling, ma è un processo simile all'upselling e offre vantaggi simili.
La chiave del cross-selling è rendere la presentazione pertinente all'acquisto originale del cliente. Un ottimo esempio di ciò è il rivenditore di domini Namecheap, che ti configurerà il nome di dominio del tuo nuovo sito web. Al momento del pagamento, ti chiederanno se desideri hosting, altre varianti del tuo dominio, posta elettronica premium o maggiore sicurezza.
Chiaramente, questi servizi sono tutti correlati a un nome di dominio: Namecheap sta promuovendo preziosi componenti aggiuntivi che completano l'acquisto iniziale.
Questi tipi di vendite incrociate e upsell sono estremamente comuni. Ad esempio, i principali rivenditori di elettronica offrono spesso “piani di protezione” che coprono o riducono i costi di sostituzione o riparazione del tuo articolo. Offrire questi prodotti o servizi aggiuntivi durante o immediatamente dopo la vendita aumenta le probabilità che i clienti ne vedano il valore e li aggiungano al loro acquisto.
3. Presentare idee rispetto agli aggiornamenti
Quando vendi un prodotto o un servizio, dagli uno scopo. Dire ai clienti che potrebbero aver bisogno di più spazio di archiviazione non è efficace quanto fornire loro un piano per attirare più clienti al fine di garantire più spazio di archiviazione.
Mostra loro che ci tieni e che ti impegnerai non solo per capire i loro problemi, ma anche per aiutarli a risolverli.
Non saltare subito alla soluzione quando qualcuno ti dice che ha un problema. Punta invece a creare valore attraverso le tue domande. L’obiettivo è capire perché si sentono in quel modo. Scopri cosa c'è dietro quelle convinzioni.
Alcuni esempi di domande da porre per aiutarti a farlo includono:
- "Aiutami a capire perché dici questo."
- “Cosa diresti che ti costa questa sfida?”
- "Se risolvessimo questo problema per te, cosa significherebbe in termini di entrate aggiuntive, redditività o maggiore larghezza di banda per la tua attività?"
4. Upsell a una tariffa scontata
L'upselling deve sembrare un ottimo affare. È meglio vendere una quantità maggiore con uno sconto maggiore o più funzionalità a un prezzo inferiore. Una buona regola pratica è fare in modo che l'upselling sia pari alla metà del costo (o meno) del primo acquisto. Penseranno: "cosa sono altri $ 25 se compro qualcosa per $ 50?"
Se stai effettuando più upsell, utilizza la Regola del 25, che ti aiuta a evitare di aumentare il costo totale a oltre il 25% della vendita originale. L'aggiunta di una bevanda al tuo ordine costa in genere il 25% in più. Inoltre, è circa il 25% in più per aggiornare la tua Tesla Model X dal pacchetto Long Range al pacchetto High-Performance.
La Regola del 25 garantisce che non si sentano sopraffatti o non subiscano il rimorso dell'acquirente in seguito. Se decidi di optare per aggiornamenti più costosi, valuta la possibilità di offrire opzioni per piani di pagamento poiché creano l'illusione di prezzi più bassi. Oppure potresti abbassare il prezzo se pagano annualmente.
5. Padroneggia l'arte del timing dell'upsell
Ottenere il giusto tempismo è tutto. Se hai un cliente in agguato e lui è pronto ad acquistare, non dargli un motivo per non farlo. Concentrati sugli upsell dopo l'acquisto originale.
Essere invadenti o troppo commerciali con tutti i tuoi upsell può far fallire l'affare. Concentrati sulla chiusura dell'affare, quindi prosegui con l'upsell.
Ora che l'accordo è concluso, cerca di rendere più facile dire di nuovo di sì.
Trova un modo per valutare i progressi del tuo cliente nel raggiungere i suoi obiettivi o nel risolvere i suoi problemi in modo da poter programmare di conseguenza il tuo prossimo upsell. L'upselling è molto più semplice quando li aiuti a ottenere una vittoria.
Una volta dimostrata la tua esperienza ed efficacia, avrai una conversazione più rilassata sulle opportunità future. E una volta raggiunto un determinato traguardo, potrebbe avere senso aggiornare il loro servizio o acquistare altri servizi a valore aggiunto che vendi.
6. Segui i metodi di Socrate
Il metodo socratico – introdotto per la prima volta dal filosofo greco Socrate intorno al V secolo a.C. – è una forma di dialogo argomentativo cooperativo o conversazione tra due o più individui, basato sul porre e rispondere a domande che stimolano il pensiero critico e fanno emergere idee così come qualsiasi presupposti di fondo.
Consideratela come una conversazione con un medico. Non ti stanno vendendo: ti stanno dicendo perché hai bisogno di qualcosa, e diventa un dialogo bidirezionale.
Fai lo stesso con le discussioni sulle vendite. Invece di iniziare con una presentazione, puoi continuare la tua serie di domande dopo che la vendita originale è stata completata per trovare opportunità di upsell. Se la conversazione va bene, la presentazione o la presentazione sembreranno più naturali.
7. Rendi facile dire di sì
Chiudere l’upsell è molto più semplice nelle giuste condizioni. Inizia creando cicli di feedback nel tuo percorso di vendita. Se parli per più di 45 secondi consecutivi, riporta le persone nella conversazione ponendo domande come:
- "Vedi cosa sto dicendo?"
- "Funziona per te?"
- "Ha senso?"
Chiedi loro di continuare ad annuire, a dire di sì o ad affermare che ti stanno ancora seguendo. Questi sono piccoli momenti di buy-in o mini chiusure. Costruiscono fiducia e condizionano i clienti a continuare a dire di sì.
Successivamente, devi prepararti per le obiezioni. È quasi certo che sbatterai contro uno o due muri, ed esaminare alcune tecniche comuni di gestione delle obiezioni può fare la differenza.
Aggiungere una garanzia può anche aiutare ad eliminare la percezione del rischio. I clienti potrebbero diffidare degli upsell, quindi trova un modo per far sì che sia facile andarsene. Le garanzie di rimborso possono funzionare bene, ad esempio.
La prova sociale è un altro modo efficace per creare fiducia con i clienti. Se fai una dimostrazione del nuovo prodotto o servizio, prova a fornire una qualche forma di prova sociale. Ad esempio, una grande organizzazione come SalesForce potrebbe fornire testimonianze di un cliente noto come Hulu per dimostrare che altri marchi di successo hanno acquistato il prodotto o il servizio che stai cercando di vendere.
8. Mostra compassione ed empatia
I clienti acquistano dai rappresentanti che preferiscono. Sembrare avido è un modo infallibile per perdere la vendita. Concentrati sulla costruzione della relazione e sulla fornitura di valore aggiunto. Ricorda, riguarda loro, non te: riguarda le loro preoccupazioni, le loro sfide e ciò a cui tengono.
Le persone amano parlare di sé, quindi tienile coinvolte incoraggiandole a condividere i loro obiettivi e le loro paure. Praticare l'empatia e mostrare loro che ci tieni ti aiuterà molto a creare fiducia e ad avvicinarti alla vendita.
Vale la pena ribadire che non dovresti forzare l'upsell. Il valore a lungo termine del cliente è molto più importante dei guadagni a breve termine. Inoltre, se qualcosa ti sembra strano, chiamalo fuori. Di' qualcosa come:
- “Sembra che tu sia distratto in questo momento. Non è questo il momento giusto per parlarne?”
- «Ho la sensazione che questo non ti interessi. Ti sto leggendo bene in questo momento?
A volte andare al sodo può aiutare: taglia lo spettacolo e offre un momento umano. Ci sono buone probabilità che ti dicano esattamente perché le cose non vanno bene e ti incoraggino a finire la tua presentazione. E se ottieni la reazione opposta, almeno saprai a cosa vai incontro o non perderai altro tempo con l'upsell.
