Come identificare i tuoi clienti target

Pubblicato: 2016-04-06

C'è un vecchio proverbio che dice: “ Puoi accontentare tutte le persone un po' di tempo, alcune persone tutto il tempo, ma non puoi mai accontentare tutte le persone tutto il tempo. ” In nessun luogo è più vero che nel mondo del marketing.

Hai creato un prodotto o sviluppato un servizio di valore e ora vuoi venderlo a tutto il mondo. Il problema è che il budget di quasi nessuno è abbastanza grande da raggiungere l'intero globo: coloro che cercano di diffondere il loro messaggio troppo lontano di solito si perdono tra le migliaia di altri messaggi che le aziende mettono davanti agli occhi dei consumatori. E anche se hai un budget pubblicitario senza fondo, raro è il prodotto che è effettivamente commerciabile per ogni singola persona.

Ma non sei il solo a voler raggiungere quante più persone possibile. La ricerca mostra che tra i marketer, l'80% invia le stesse e-mail a tutti i propri abbonati quando dovrebbero dividere i propri elenchi in segmenti diversi in modo che ogni gruppo demografico possa ricevere e-mail mirate a loro. È inutile inviare una newsletter sugli articoli di lusso a chi ha una fascia di reddito inferiore o prodotti per bambini a uomini di età compresa tra i 18 ei 25 anni.

Può sembrare al contrario, ma è vero: se vuoi trasformare più persone in clienti fedeli, devi rivolgerti a gruppi di persone più piccoli e più specifici. E per farlo, dovrai trovare quelle persone che sarebbero più interessate a ciò che hai da offrire, altrimenti note come clienti target.

Ecco come identificare i tuoi clienti target:

Inizia controllando la concorrenza

Uno dei modi migliori per capire chi sono i tuoi clienti è guardare chi sono i clienti dei tuoi concorrenti. Sicuramente non vuoi semplicemente copiare la loro strategia o indirizzare i loro (presumibilmente) clienti fedeli, ma vuoi guardare il loro pubblico e analizzare cosa funziona per loro.

Sarai anche in grado di imparare dagli errori dei tuoi concorrenti in modo da poterti differenziare e lanciare un messaggio nuovo ed eccitante. Trova la tua nicchia che potrebbero aver trascurato, come la sposa di oltre 50 anni piuttosto che la sposa di 20 anni, in modo da poter iniziare a concentrarti sulla tua fascia demografica specifica.

Scopri quali problemi risolve il tuo prodotto

Chiediti in che modo il tuo prodotto o servizio allevia i punti deboli o risolve i problemi che potrebbero avere la tua base di clienti. Mentre elenchi le soluzioni, ricorda che i clienti di oggi sono bombardati da più scelte che mai, il che significa che è fin troppo facile per il tuo marchio perdersi nella confusione. A tal fine, concentrati sulle cose che rendono il tuo prodotto o servizio un must. Le persone non acquistano il tuo prodotto o servizio solo per il bene dell'acquisto; acquistano la soluzione che fornisce per il loro problema specifico.

Ad esempio, se la tua attività ruota attorno ai servizi di copywriting, qual è il problema che risolve il tuo servizio? Un'azienda o un individuo assume un copywriter per assicurarsi che il contenuto web sia scritto in modo professionale e comunichi chiaramente il messaggio, quindi forse il tuo servizio aiuta le piccole imprese che non possono permettersi un copywriter a tempo pieno nel personale. O forse stai aiutando le aziende tecnologiche a trasmettere il loro messaggio in termini facili da digerire.

Dovrai anche essere chiaro su ciò che distingue la tua azienda dalla miriade di altri copywriter là fuori. Offrite una qualità di scrittura superiore? una gamma più ampia di opzioni? tempi di consegna più brevi? un prezzo più conveniente? Una volta capito esattamente cosa pone la tua attività al di sopra di tutti gli altri, avrai un'idea migliore a quali dati demografici contattare e avrai anche alcuni bei ganci da mettere in pratica nella tua futura campagna di marketing.

Elenca i dati demografici che necessitano dei tuoi prodotti

Ora sai cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e sai perché le persone hanno bisogno di ciò che hai da offrire. Il passaggio successivo consiste nel fare un elenco di tutti coloro che potrebbero trarre vantaggio dalle vostre soluzioni. È probabile che il tuo elenco sia molto più lungo di questo, ma ecco alcune cose per iniziare:

Fascia di età
Genere
Posizione geografica
Etnia
Livello di reddito
Livello scolastico
Carriera
Stato civile
Numero di bambini
Situazione di vita (proprietario, affittuario, ecc.) Anche se potresti essere tentato di dire: Fascia d'età - 18-80, ora è il momento di essere onesti e specifici. Se vendi una crema idratante, il tuo gruppo di età target non sarà giovane, al verde, maschi del Wisconsin. Se realizzi oggetti decorativi per la casa artistici, in che tipo di abitazioni vivono i tuoi clienti? Quali oggetti sono più propensi ad acquistare per le loro case? Preferiscono alcuni stili di arredamento per la casa rispetto ad altri? Tutte queste risposte ti porteranno più vicino alla comprensione del tuo pubblico.

Fai qualche ricerca di mercato

Ora vorrai imparare il più possibile su ciascuno dei gruppi che hai identificato. Conoscere i dati demografici di destinazione ti aiuta a identificare i modelli di acquisto. Ad esempio, se sei un rivenditore di abbigliamento, sapevi che quasi il 50% delle donne della generazione Millennial acquista abbigliamento più di due volte al mese? Le generazioni più anziane, d'altra parte, acquistano le nuove mode meno spesso: solo il 36% acquista vestiti più di due volte al mese.

Con le ricerche di mercato potrai fare due cose:

Scegli quali gruppi hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi
Rispondi a domande ancora più specifiche sulle abitudini di spesa di ciascun gruppo

Usando l'esempio delle donne Millennial, quelle che fanno la spesa più spesso sono anche quelle con più liquidità discrezionale o hanno più tempo libero? Sono casalinghe o sono coinvolte in determinate carriere che richiedono un guardaroba specifico? Queste informazioni ti mostreranno chi sta acquistando e, soprattutto, perché .

Restringi il tuo campo di applicazione

A questo punto, hai accumulato una grande quantità di dati sui gruppi che saranno interessati alle cose che stai vendendo. Ora è il momento di tornare alla prima lezione che abbiamo imparato: non puoi fare mercato a tutti. Bene, puoi, ma non sarà così efficace come una campagna altamente mirata. Anche se potrebbe essere allettante trasmettere il messaggio a tutti coloro che ascolteranno, se concentri i tuoi sforzi su dati demografici più piccoli e più specifici, ti ritroverai a fidelizzare piuttosto che fare un'impressione passeggera.

Pensaci in questo modo: le pubblicità televisive proiettano un'ampia rete su chiunque stia guardando in un dato momento. Il problema è che quando arriva lo spot, il 78% delle persone non lo guarda nemmeno. Stanno usando quel tempo per controllare la posta elettronica o navigare in rete su dispositivi mobili. L'e-mail marketing, tuttavia, è molto più mirato e offre in media un ritorno sull'investimento del 4.300%. Quindi, mentre nessuno si sta sintonizzando su uno spot pubblicitario, le persone che hanno veramente bisogno delle tue offerte potrebbero semplicemente leggere la tua e-mail e quindi fare clic sul tuo sito web.

Il punto non è che il marketing televisivo sia inefficace. Se hai il budget per commercializzare un'ampia varietà di gruppi e un prodotto che risolve un problema che ha una grande percentuale di persone, può essere efficace. Il punto è che devi guardare tutti i gruppi che hai considerato e scegliere quelli che più probabilmente avranno bisogno di ciò che stai offrendo.

Approfondisci la Psicografia

I dati psicologici sono simili ai dati demografici, ma si concentrano sull'aspetto psicologico del tuo pubblico di destinazione. I dati demografici sono il "cosa" - età, sesso e così via - mentre la psicografia è il "chi" e ha più a che fare con la personalità o la struttura psicologica della persona (i suoi valori o hobby).

Come possono aiutarti questi bocconcini psicologici? Ti indicheranno le cose che motivano i tuoi clienti. Qualcuno che si considera frugale potrebbe valutare i prodotti commercializzati come economici o attenti al budget, mentre un'altra persona che apprezza la qualità sceglierà invece articoli di lusso.

Allora, dove prendi la psicografia? Molte aziende utilizzano focus group e sondaggi. Ma per i liberi professionisti e le piccole imprese che non sempre hanno i fondi per condurre ricerche su larga scala, ecco alcune opzioni per ottenere queste informazioni:

Social media : se hai un seguito sui social media, assicurati di prestare attenzione alle cose che i tuoi follower ti stanno dicendo. I loro commenti e i post che condividono possono darti molte informazioni sulle personalità tra i tuoi seguaci.
Parla con clienti/clienti : se le persone ti chiamano per domande o per ordinare i tuoi prodotti, poni alcune domande educate sui piani per il fine settimana o le vacanze o qualsiasi altra cosa che ti viene in mente. Avviando questo tipo di conversazioni, non solo otterrai informazioni più approfondite sulla tua base di clienti, ma dimostrerai anche che sei interessato a loro, il che aumenta ancora di più la fedeltà.
Usa Analytics : l'analisi del sito web è uno dei modi migliori per conoscere le personalità dei clienti. Sul tuo blog, le persone preferiscono i post più spensierati e divertenti? O stanno salvando e rileggendo le informazioni tecniche? Hai qualche cacciatore di occasioni che amano usare i codici coupon? Queste sono tutte cose che possono farti capire perché i tuoi clienti fanno le cose che fanno.

Mettere tutto insieme in un profilo cliente

Con tutti i dati che hai raccolto, il passaggio finale del processo consiste nella creazione dei profili dei clienti. Per ora puoi semplicemente creare profili per i gruppi selezionati a cui farai marketing nella tua campagna iniziale, ma in seguito, non fa male creare profili per gli altri gruppi che hai elencato nel caso tu voglia espandere il tuo pubblico in futuro.

Quando si tratta di creare i profili stessi, il processo non è diverso dalla compilazione di un nuovo profilo sui social media. Alcuni esperti di marketing danno persino nomi ai profili dei clienti (come "Budget Bill" o "Entrepreneurial Ellen") e immagini in modo che possano personificarsi e identificarsi più facilmente con loro. Potresti scoprire che in questo modo sarai più in grado di creare messaggi di marca che risuonino davvero con i tuoi clienti.

Dopo aver creato un nome e un'identità, il passaggio successivo consiste nell'aggiungere tutte le informazioni demografiche e psicografiche su questa "persona", inclusi età, sesso, carriera, interessi, motivazioni e altro ancora. Quindi, avvolgi il tuo profilo con i punti deboli del cliente o i problemi che il tuo prodotto o servizio dovrebbe risolvere.

Ora che i profili dei tuoi clienti sono completi, assicurati che tutti i membri del tuo team di marketing ne abbiano una copia. Se impieghi scrittori, grafici, strateghi dei social media o altri professionisti, tutti possono trarre vantaggio da queste informazioni mentre lavorate insieme per creare una campagna mirata.