Fattori di impulso per ottenere più offerte per la tua attività di copertura

Sapevi che i tuoi fattori di impulso sono stati attivati ​​quando hai comprato quelle nuove scarpe in saldo? O quando hai comprato quel fantastico gadget per il quale non avevi preventivato.

Ad ogni modo, non sentirti male perché puoi anche utilizzare questi fattori per aumentare le vendite nella tua attività di copertura e noi siamo qui per mostrarti come. Ma prima, esaminiamo quali sono esattamente i fattori di impulso nella vendita.

Cosa sono i fattori di impulso?

Il dizionario di Merriam-Webster definisce "impulso" come " un'improvvisa inclinazione o incitamento spontaneo a qualche azione solitamente non premeditata ". Quindi possiamo riferirci ai fattori di impulso come a quegli "ingredienti" che danno ai tuoi clienti una buona ragione per prendere una decisione immediata ed emotiva.

Tali decisioni sono molto importanti perché, come esseri umani, prendiamo decisioni basate principalmente sulle nostre emozioni, non sulla logica. I quattro principali fattori di impulso nella vendita sono:

• Senso di urgenza
• Paura della perdita
• L'effetto Jones
• Indifferenza

Abbiamo esaminato questi fattori con Deshaun Bryant di Roof Hustlers e abbiamo discusso di come i battenti possono usarli a proprio vantaggio. Esaminiamoli in modo più dettagliato ora!

Come utilizzare i fattori di impulso per la vendita nella tua attività di copertura

Ti stai chiedendo come puoi convincere i potenziali clienti a decidere di lavorare con te sul posto? Non sei solo! E c'è un modo per ottenere un'azione quasi immediata dai potenziali clienti.

Ogni cliente desidera un buon affare quando assume un servizio di copertura. Ma a volte, hai bisogno di più di un'offerta ragionevole per concludere una vendita. Hai bisogno di fattori di impulso!! Ecco quattro fattori di impulso nella vendita che si sono dimostrati efficaci nel far comprare le cose immediatamente.

1. Un senso di urgenza

A parte le emergenze sui tetti come i danni causati dalle tempeste, la maggior parte dei proprietari di case ha bisogno di più tempo per prendere decisioni immediate sulle proprie esigenze di copertura. È anche più probabile che procrastinino a causa dei costi elevati o dell'ignoranza di massimizzare la loro copertura assicurativa.

Quindi, per accelerare il loro processo decisionale, devi rispondere alle loro domande non poste. Domande come "Perché adesso e non dopo?" E alcuni modi pratici per includere questo fattore di impulso nella tua vendita sono:

• Crea una forma di scarsità
• Eseguire vendite lampo, o
• Evidenzia un successivo cambiamento sfavorevole, come un aumento dei prezzi o una politica a tempo determinato.

Ricorda loro il periodo di 30 giorni per segnalare i danni alla loro compagnia assicurativa per coprirli o pagarli da soli. In questo modo, li spingi oltre per vedere l'urgenza se non lo fanno già.

2. La paura di perdersi

Il secondo modo per accelerare il processo decisionale del cliente è instillare la paura di perdere un buon affare .

Stendere un'offerta formidabile è eccellente. Tuttavia, non sarebbe completo senza instillare la paura di perdersi se non si interviene immediatamente. Ad esempio, se c'è uno sconto limitato nel tempo su uno dei tuoi servizi, sottolinea che l'offerta non sarà disponibile una volta terminata la vendita.

E, quando bussano alla porta, se respingono in modo casuale la tua offerta con una risposta "forse la prossima settimana", puoi dichiarare che andrai in un altro quartiere la settimana successiva e non tornerai. Aggiungere questo fattore di impulso alla tua vendita è un ottimo modo per convincere i tuoi potenziali clienti a decidere immediatamente.

3. L'"effetto Jones"

L'effetto Jones fa leva sulla tendenza delle persone a seguire le tendenze percepite. In sostanza, fa sentire le persone, "se va bene per loro, va bene anche per me". Quindi, è un modo sottile di indurre pressione che renderebbe il cliente più in sintonia con l'acquisto.

Lo fai mostrando al cliente che l'opportunità davanti a loro è quella che altri hanno iniziato a godere. Oppure mostra loro la credibilità dell'opzione che stai presentando loro, soprattutto se si tratta di una nuova offerta.

Ad esempio, mentre cerchi di concludere un affare, puoi far notare che un vicino di cinque case lungo la strada ha installato lo stesso tetto che stai offrendo (anche se non era il lavoro della tua azienda). La chiave è mostrare che fornisci lo stesso servizio, non prenderti il ​​merito del lavoro.

Meglio ancora, è un ulteriore vantaggio se hai risolto un problema simile per un altro residente del quartiere.

4. Indifferenza

Infine, eccone uno complicato che funziona come per magia. L'indifferenza è quando non ti interessa se questo potenziale cliente fa affari con te o no. (O almeno fingi che non te ne importi) Significa mostrare equilibrio, anche quando dovresti essere entusiasta di poter concludere la vendita.

L'indifferenza è uno dei fattori di impulso più convincenti nella vendita. Quando sei indifferente, stai distogliendo l'attenzione da te stesso. Quindi i tuoi potenziali clienti non ti vedono come un imprenditore alla disperata ricerca di denaro. Invece, ti stai descrivendo come:

• Come persona che offre valore,
• colui che è in grado di aiutare,
• la persona con più da offrire nell'affare e meno da guadagnare.

Il fatto è che i clienti e i potenziali clienti possono capire quando hai un disperato bisogno di venderli. Potrebbero anche approfittarsi facilmente di te. D'altra parte, se puoi dimostrare loro che non hai bisogno del loro patrocinio per avere successo, avranno un diverso livello di rispetto per te.

Entrare in questo personaggio può essere scomodo per alcune persone. Quindi come puoi mantenere l'indifferenza anche quando hai bisogno della vendita? E cosa puoi fare per evitare di diventare un imprenditore bisognoso?

Come non sembrare disperato quando si ha a che fare con i clienti

1. Sii più coerente

Il primo modo garantito è presentarsi al lavoro in modo coerente. Quando sei coerente e rastrelli più affari, diventi automaticamente meno bisognoso perché il tuo margine di profitto proviene da più di un solo patrocinio.

E quando ciò accadrà, non ti farai più inciampare per guadagnare un dollaro in più. Sarebbe evidente a questi clienti quanto sei sicuro e a tuo agio con o senza di loro.

2. Sii selettivo con i clienti

Non tutti i clienti portano in tavola il valore di cui hai bisogno. Concordare? Ciò che è importante per te non sono solo i soldi che pagherebbero per i tuoi servizi. Potrebbe essere il rinvio che riceveresti da loro dopo o la facilità di lavorare con loro.

La selettività ti metterebbe a disagio con un cliente che vuole pagarti meno del tuo valore. Fai affari solo con coloro che varrebbero i tuoi servizi e viceversa.

3. Sii sempre equilibrato

Evita di mostrare eccitazione , soprattutto quando hai a che fare con clienti di alto profilo. Questo potrebbe diminuire il tuo valore davanti a loro e dipingerti come bisognoso e disperato. Riassumendo, tratta ogni affare nel modo più razionale possibile, contratti grandi o piccoli allo stesso modo.

4. Assicurati di essere nel quartiere giusto

La ricerca di lavoro nel quartiere sbagliato può rendere un imprenditore inconsciamente disperato. Un'area sbagliata è quella in cui i tuoi servizi non sono per lo più necessari . Ad esempio, se ti iscrivi per servizi di riparazione di tetti, una città di nuova costruzione sarebbe un luogo inadatto per la tua attività.

Prima di fare un giro di marketing in qualsiasi area, conduci una ricerca adeguata per assicurarti che una percentuale ragionevole di residenti abbia bisogno dei tuoi servizi. Una volta trovato il quartiere giusto, molto probabilmente la tua attività esploderà. Altrimenti, potresti sentirti frustrato e sembrare un tentativo di forzare le vendite.

5. Usa il linguaggio di follow-up corretto.

Se hai provato di tutto per convincerli a decidere immediatamente, ma la loro risposta è ancora negativa, allora il follow-up regolare è il passo successivo. Ma quello che dici da qui in poi può creare o distruggere la tua strategia. Quindi, come seguire un cliente senza sembrare bisognoso?

Follow-up senza dire effettivamente "follow-up".

• Roofer A: Ehi, signor T. Sto solo controllando per il follow-up. Qual è la tua decisione finale sul tetto?
• Roofer B: Ehi, signor T., sarò breve. Vorrei sapere se hai deciso per il tetto. Sentiti libero di inviare un messaggio quando hai preso una decisione.

Come suona il primo? Generico e cliché, giusto? Il secondo suona più professionale.

Fai domande interrogative se dicono di no sul posto.

• Cliente: Mi dispiace, non credo di essere interessato.
• Roofer A: Ricorda che c'è uno sconto del 20% su questa vendita, quindi perché non ripensarci?
• Conciatetti B: Ok, ho capito. Ma qual è la tua più grande preoccupazione riguardo a questo progetto? Perché non vuoi approfittare di una così grande opportunità?

C'è una grande differenza tra le due risposte. Il primo risulta invadente; la seconda si concentra maggiormente sulle esigenze del cliente. Mentre un cliente il più delle volte chiuderebbe la porta dopo la risposta di Roofer A, Roofer B ha maggiori possibilità di ottenere una risposta migliore.

Una volta che il cliente si apre sulle sue preoccupazioni, c'è anche un'enorme possibilità per te di riaprire il processo di vendita. Come mai? Perché ora puoi fornire un'offerta ragionevole incentrata su quel problema. Se usi bene l'opportunità, hai maggiori possibilità di concludere l'affare!

Conclusione

L'hack per concludere più affari è un'offerta irresistibile e un fattore di impulso irresistibile. Mentre la tua offerta mostra al cliente quanto sia prezioso il tuo prodotto, il tuo approccio alla vendita dà loro un motivo per acquistare immediatamente.

Usando ganci emotivi come un senso di urgenza, paura della perdita e il tocco magico dell'indifferenza, non hai dato al tuo potenziale cliente alcun motivo per voltare le spalle al tuo affare!