Vendite in entrata e in uscita: confronto delle differenze chiave

Luiz Cent

• 2 giugno 2022

Qual è la strategia di vendita giusta per la tua azienda? Mentre le strategie di vendita inbound sono note per essere convenienti e relativamente facili da scalare, le campagne di vendita in uscita sono un modo efficace per costruire relazioni con i clienti e concludere l'affare.

Quale strategia dovresti scegliere?

Entrambi gli approcci hanno i loro pro e contro e sono strumenti efficaci per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Idealmente, le migliori strategie incorporano tecniche di vendita sia inbound che outbound.

Iniziamo definendo le vendite inbound e outbound e le loro differenze.

Cosa sono le vendite inbound e outbound?

Le strategie di vendita inbound e outbound sono opposte: ognuna ha KPI, metriche e obiettivi diversi.

Quindi, qual è la differenza principale tra le vendite inbound e outbound?

I potenziali clienti avviano le vendite inbound seguendo i tuoi canali inbound, esplorando il tuo prodotto e, in definitiva, prendendo una decisione di acquisto. I team di vendita effettuano vendite in uscita attraverso strategie come l'invio di e-mail a freddo e le chiamate, in cui contattano l'acquirente.

Vendite in entrata e in uscita: come si fa a scegliere quella giusta? Iniziamo dando un'occhiata più da vicino alle due strategie.

Vendite in entrata

Quando senti il ​​termine "vendite inbound", probabilmente stai pensando al contenuto. Sebbene ciò non sia del tutto errato, il content marketing è più un mezzo per raggiungere i veri obiettivi delle vendite inbound:

• Esporre potenziali acquirenti al tuo marchio. L'acquirente moderno trascorre del tempo a conoscere la tua azienda e i tuoi prodotti per determinare se sei la persona giusta per loro prima ancora di considerare di effettuare un acquisto. Il tuo contenuto in entrata è dove andranno a trovarlo.
• Costruire la fiducia con i tuoi potenziali clienti. Le relazioni non si costruiscono con una singola sensibilizzazione. Devi educare i potenziali clienti sul tuo marchio e sui tuoi prodotti in un modo che parli loro. La qualità e la pertinenza dei tuoi contenuti stabiliranno il tono della tua relazione con i potenziali acquirenti e determineranno come ti risponderanno.
• Offrendo consulenza gratuita. Dare omaggi nel mondo B2B è complicato. Quando un potenziale cliente è alla ricerca di soluzioni al proprio problema, in genere si imbatte in una tonnellata di contenuti che offrono suggerimenti ordinari che non sono personalizzati per loro. La creazione di contenuti in entrata con informazioni che possono effettivamente aiutare i tuoi potenziali clienti può fare la differenza tra effettuare una vendita o meno.

Vendite in uscita

Mentre il concetto di vendite inbound definisce il modo in cui i potenziali clienti che trovano la tua azienda vedono il tuo marchio, le vendite in uscita riguardano il modo in cui ti presenti ai tuoi potenziali clienti. Non è sempre un compito facile: le strategie in uscita implicano l'invio di messaggi di vendita a potenziali clienti che non li stanno necessariamente aspettando. Le vendite in uscita ti consentono di:

• Informare i potenziali acquirenti. Anche se i tuoi prodotti rivaleggiano con quelli offerti dai leader del settore, probabilmente non hai il potere di essere un nome familiare. Sperare che potenziali acquirenti incappino per caso nella tua azienda non è una buona strategia. Devi presentarti ai potenziali clienti giusti prima che i tuoi concorrenti li raggiungano.
• Interagire con i potenziali clienti. L'interazione umana è la chiave per fare vendite. La capacità del tuo team di vendita di valutare le esigenze di un potenziale cliente e di offrire le giuste soluzioni fa la differenza nel prendere una decisione di acquisto. Interagire con il tuo pubblico, tramite e-mail, social media o telefono, è il modo in cui le aziende B2B concludono gli accordi.
• Ottieni risultati rapidi. L'interazione con i potenziali clienti attraverso canali di comunicazione come e-mail e chiamate consente ai team di vendita di valutare immediatamente le proprie esigenze, comportamenti e risposte. Ciò rende più facile avere una visione chiara del percorso del cliente e determinare se le tue attuali strategie di comunicazione di vendita stanno funzionando o meno.

Qual è la differenza tra le vendite in entrata e in uscita?

Prima ancora di approfondire il modo in cui unisci le vendite inbound e outbound, è importante avere un'idea chiara dei punti di forza di ciascuna strategia.

Jack O'Byrne, SDR di Mailshake, lo dice bene:

“Le vendite inbound sono importanti perché è qui che si incontrano vendite e marketing. Converte quei contatti caldi che altrimenti andrebbero via. Mentre outbound raggiunge chi, senza persone sedute al telefono, sorridenti e componendo il numero, non avrebbe mai sentito parlare della tua azienda”.

Quindi le vendite inbound riguardano i lead che sono già riscaldati dai tuoi sforzi di marketing inbound, mentre le vendite outbound riguardano solo l'andare a freddo, aiutandoti a fare la prima impressione con le persone che non ti conoscono ancora.

È importante capire la differenza perché i prospect (le persone che non ti conoscono molto bene) sono diversi dai lead (le persone che hanno già mostrato interesse).

“È un po' come quando vai a un evento, giusto? E tu non conosci nessuno", dice Kaysie Wagoner, Account Executive di Mailshake, "Tutte quelle persone verranno chiamate potenziali clienti finché non avrai effettivamente una conversazione con uno di loro, poi diventano un vantaggio e poi una volta che avrai quell'iniziale spark, è allora che vuoi inserirli in uno strumento CRM e poi costruire quella relazione da lì".

Questo contesto è importante. I tuoi rappresentanti di vendita devono sapere se un lead proviene da sforzi inbound e sono piuttosto accalcati o se provengono da outbound e conoscono la tua azienda solo tramite e-mail fredde. In questo modo i rappresentanti possono compiere i passaggi successivi appropriati in base alla posizione attuale del potenziale cliente.

Strategie di vendita inbound e outbound

Ora, diamo un'occhiata ad alcuni esempi di strategie di vendita inbound e outbound.

Strategie di vendita in entrata

Alcune tecniche comuni di vendita in entrata includono:

• Interconnessione. Includere link interni nei tuoi contenuti è una necessità, non un'opzione. Ciò aiuta a spostare i potenziali clienti da un contenuto all'altro, offrendoti il ​​massimo valore possibile dalle tue strategie inbound. Non dimenticare la creazione di link per mostrare i tuoi contenuti a più potenziali acquirenti!
• Aumentare la consapevolezza attraverso le testimonianze. Sfruttare le testimonianze dei clienti è un modo eccellente per facilitare gli acquirenti B2B attraverso il tuo funnel di vendita. Incoraggiare i tuoi clienti e partner a lasciare un feedback per te aiuterà a rafforzare le tue strategie di marketing inbound.
• Creazione di contenuti costante. I potenziali clienti vogliono aggiornamenti: se la produzione di contenuti si interrompe improvvisamente per un lungo periodo di tempo, è probabile che presuppongano che l'azienda stia attraversando un momento difficile o addirittura che le sue soluzioni non esistano più. Crea un programma di produzione dei contenuti e rispettalo.

Strategie di vendita in uscita

Ecco alcune tecniche di vendita in uscita comunemente utilizzate:

• Integrazione delle vendite. Trovare i migliori rappresentanti di vendita non è facile. Invece di aspettare l'adattamento perfetto, potrebbe essere meglio investire un po' di tempo e risorse nella formazione del tuo attuale team. Creando serie di guide e schemi di presentazione, puoi assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano una conoscenza approfondita di come rappresentare la tua azienda, i tuoi prodotti e la tua strategia di uscita nel suo insieme.
• Mantenerlo semplice. Sebbene un approccio omnicanale sia fondamentalmente una necessità, non esagerare. Scegli i canali per eseguire la tua sensibilizzazione che funzioneranno al meglio proprio qui e in questo momento. È importante trovare i canali utilizzati dai tuoi potenziali clienti ideali e concentrarti su quelli. Ad esempio, molte aziende B2B fanno pubblicità su LinkedIn, ma se gran parte dei potenziali clienti non utilizza spesso la piattaforma, potrebbe essere meglio investire in un canale più redditizio.
• Personalizzazione dei contenuti. Il contenuto non è solo per le strategie inbound. Molte campagne in uscita si basano sull'invio di e-mail fredde ed è fondamentale prestare attenzione a come le scrivi. Non inviare email generiche utilizzando modelli obsoleti. Dovresti personalizzare i tuoi messaggi di sensibilizzazione per indirizzare i punti deboli del tuo cliente ideale e i suoi obiettivi di settore. Costruisci una narrazione, mantienila coerente e mantienila pertinente.

Dai un'occhiata a questi efficaci modelli di email a freddo per generare più contatti!

Combina le tue strategie di vendita inbound e outbound

Nelle vendite moderne, non conviene concentrarsi su un canale di vendita ignorando gli altri. È anche inefficace distribuire i budget di marketing e di vendita su tutti i canali possibili. Ecco perché è così importante costruire una solida base per le tue strategie di vendita inbound e outbound. Ciò comprende:

• Profili dei clienti. Sia per le vendite inbound che outbound, è essenziale creare un profilo cliente dettagliato. Questi profili ti aiutano a capire chi sono i tuoi migliori potenziali clienti, i loro punti deboli e a cosa rispondono meglio.
• Dati. Senza i dati giusti, come farai a sapere su quali potenziali clienti dovresti concentrarti? Utilizza tutti gli strumenti di analisi e ricerca disponibili per ottenere dati sul comportamento dei tuoi clienti e su ciò che li spinge a effettuare un acquisto.
• Tecnologia. Sperimenta utilizzando diverse piattaforme e strumenti di vendita per trovare quelli che funzionano meglio per te. La gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e le piattaforme di coinvolgimento delle vendite possono rendere la ricerca dei potenziali clienti ideali, trasformarli in lead e concludere l'affare in un processo semplificato.

Sebbene le vendite inbound e outbound provengano da direzioni diverse e abbiano le proprie strategie distinte, sono anche interdipendenti.

È difficile costruire una strategia di vendita outbound senza una solida base, ed è per questo che è necessario l'inbound. Tuttavia, affinché la tua strategia di vendita inbound abbia successo, hai bisogno che i potenziali clienti visitino il tuo sito Web e consumino i tuoi contenuti, motivo per cui anche l'outbound è una necessità.

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Automatizza le vendite in entrata e in uscita il più possibile

La tecnologia è qui per aiutare. Automatizza le attività robotiche in modo che il tuo team di vendita possa concentrarsi sugli elementi umani della vendita. Inoltre, semplificherà effettivamente le vendite sia inbound che outbound in modo sostenibile.

"La maggior parte delle aziende inizia in un modo o nell'altro e ha bisogno di uno strumento che le aiuti a sviluppare l'altro canale".

– Alex Franco, Account Executive Team Lead presso Chili Piper

Siamo ovviamente di parte, ma consigliamo Chili Piper e Mailshake come uno-due per automatizzare le vendite sia in entrata che in uscita.

Sul lato delle vendite inbound, Chili Piper automatizza la prequalifica e prenota istantaneamente le riunioni per tuo conto, migliorando i tempi di risposta, raddoppiando i tassi di conversione e riempiendo la pipeline di lead qualificati.

Per le vendite in uscita, Mailshake ti consente di automatizzare sequenze di sensibilizzazione personalizzate in modo da poter entrare in contatto con potenziali clienti su larga scala mantenendo un tocco personale.

E puoi integrare Mailshake e Chili Piper tramite Zapier in modo da poter aggiungere automaticamente informazioni sui tuoi lead in entrata alle tue sequenze di vendita in uscita.

A proposito di integrazioni, puoi esplorare molte altre integrazioni Chili Piper e Mailshake in modo che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano tutte le informazioni di cui hanno bisogno su ogni tipo di lead che ricevi.

"Vediamo le riunioni che si svolgono attraverso l'integrazione con Slack", afferma Sydney Senior, SDR di Chili Piper, "Quindi, quando viene prenotata una riunione, tutti vengono avvisati".

Guadagna più entrate con Chili Piper e Mailshake

Per fare vendite sia inbound che outbound, è utile avere l'aiuto dell'automazione. Chili Piper può automatizzare il processo di vendita in entrata, mentre Mailshake può attivare il pilota automatico in uscita. In questo modo il tuo team di vendita può avere successo nelle vendite inbound e outbound e ottenere maggiori entrate.

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