L'HVAC è in calo? Come aumentare il tuo biglietto medio

Le aziende HVAC e idrauliche non solo vogliono sopravvivere, ma prosperano massimizzando la redditività di ogni chiamata di servizio.

Questa discussione offre una miniera di consigli utili per le aziende che mirano a migliorare la dimensione media dei loro ticket e a creare relazioni più forti con i clienti.

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Il paradosso di meno chiamate, più profitti

Un'intuizione particolarmente interessante emersa dal podcast è la strategia controintuitiva secondo cui meno chiamate di servizio possono portare a maggiori profitti. Questo approccio si concentra sulla qualità piuttosto che sulla quantità, fornendo un servizio dettagliato che massimizza ogni interazione. Ecco un'analisi di come concentrarsi su un minor numero di chiamate può rivoluzionare le operazioni aziendali:

• Diagnostica più approfondita : i periodi più silenziosi consentono ai tecnici di condurre ispezioni e diagnosi approfondite di interi sistemi, non solo dei problemi apparenti. Questa accuratezza spesso rivela ulteriori riparazioni o aggiornamenti necessari, aumentando così il valore complessivo del lavoro.
• Relazioni con i clienti migliorate : con più tempo assegnato per visita, i tecnici possono interagire in modo più significativo con i clienti. Questo rapporto crea fiducia e apre le porte a maggiori conversioni di vendita poiché i clienti si sentono apprezzati e compresi.
• Soluzioni complete : i tecnici sono incoraggiati a proporre soluzioni complete che migliorino l'efficienza e la longevità del sistema, anziché limitarsi ad applicare soluzioni rapide. Queste soluzioni sono in genere più preziose per il cliente e più redditizie per l’azienda.

Joe Crisara sottolinea che le aziende più attive spesso perdono dettagli cruciali a causa della fretta da un lavoro all'altro, il che può portare alla perdita di opportunità e ad una diminuzione della qualità del servizio. Al contrario, le aziende che dedicano tempo sufficiente per esplorare a fondo le esigenze di ciascun cliente possono offrire soluzioni su misura che migliorano sia la soddisfazione che la redditività.

Aumentare la dimensione media dei ticket attraverso l'attenzione focalizzata

La discussione esplora anche strategie efficaci per aumentare la dimensione media dei ticket, particolarmente importanti durante i periodi in cui i lead sono scarsi:

• Fogli di opzioni : fornire ai clienti fogli di opzioni dettagliati per riparazioni e sostituzioni li aiuta a comprendere il valore e la necessità di ciascuna scelta, consentendo loro di prendere decisioni informate.
• Esecuzione immediata del progetto : la capacità di completare i progetti immediatamente, utilizzando le risorse e l'inventario disponibili, non solo soddisfa i clienti con un servizio rapido, ma porta anche a affari migliori e margini di profitto più elevati grazie alla ridotta necessità di visite multiple.

Joe evidenzia un cambiamento fondamentale di mentalità: la vera opportunità non sta nell'aumentare il numero di chiamate ma nel migliorare la qualità e la redditività di ogni interazione.

Uso strategico dei periodi lenti

I periodi lenti non sono tempi di inattività ma opportunità strategiche per valorizzare aspetti aziendali:

• Affinare le competenze dei tecnici : utilizza questi momenti più tranquilli per formare e migliorare le competenze, assicurando che il tuo team sia in grado di gestire problemi complessi e fornire un servizio superiore.
• Rafforza i legami con i clienti : coinvolgi i clienti esistenti con suggerimenti di manutenzione, promemoria o offerte speciali che rafforzano la loro decisione di scegliere il tuo servizio, mantenendo il tuo marchio in primo piano nelle loro menti.

Sfruttare il potere dei referral e il coinvolgimento della comunità

Una strada spesso trascurata per la crescita del business è il potere dei referral e del coinvolgimento attivo della comunità. Joe spiega che le aziende più solide utilizzano ogni interazione con i clienti come un'opportunità per impressionare e creare potenziali referral. Inoltre, integrare la tua attività nella comunità locale attraverso sponsorizzazioni, eventi locali e partnership può aumentare significativamente la tua visibilità e fiducia, portando a più affari.

Implementare una cultura incentrata sulla formazione

Il podcast copre l'importanza fondamentale della formazione e dello sviluppo continui in modo completo. Le aziende che investono in una formazione regolare e sistematica per il proprio personale non solo migliorano tecnicamente ma eccellono anche nelle interazioni con i clienti. Questo duplice obiettivo può migliorare notevolmente la soddisfazione e la fedeltà del cliente, portando a ripetere affari e referenze, che hanno un valore inestimabile, soprattutto durante i periodi di magra.

• Formazione sistematica : implementare sessioni di formazione regolari e strutturate che coprano sia le competenze tecniche che l'eccellenza del servizio clienti.
• Empowerment attraverso la conoscenza : dota il tuo team delle conoscenze necessarie per offrire e spiegare con sicurezza opzioni di valore superiore, assicurando che possano sostenere soluzioni che soddisfino realmente le esigenze dei clienti.

Ampliare l'offerta di servizi per aumentare il valore

L’espansione della gamma di servizi offerti può avere un impatto significativo sulla dimensione media dei job ticket e sulla soddisfazione complessiva del cliente. Joe suggerisce diversi modi per ampliare l'offerta di servizi:

• Soluzioni innovative : l'introduzione di prodotti o servizi innovativi, come sistemi ad alta efficienza energetica o tecnologie HVAC integrate, può soddisfare le esigenze in evoluzione dei clienti moderni.
• Pacchetti di servizi personalizzati : offrire pacchetti di servizi su misura che soddisfano le esigenze specifiche di ciascun cliente non solo aumenta le entrate, ma migliora anche la fidelizzazione dei clienti.

Rafforzare la presenza del marchio attraverso il marketing

Strategie di marketing efficaci sono fondamentali per mantenere la visibilità e attirare nuovi clienti. Joe evidenzia diverse tattiche:

• Marketing digitale : sfruttare la SEO, i social media e la pubblicità online può aiutare a raggiungere un pubblico più ampio e generare contatti anche durante le stagioni non di punta.
• Attività di costruzione del marchio : attività regolari di costruzione del marchio, come l'hosting di webinar, la pubblicazione di contenuti informativi e la partecipazione a eventi di settore, stabiliscono la tua azienda come leader di pensiero nel settore.

Ognuna di queste strategie non solo affronta come aumentare il valore di ciascuna chiamata di servizio, ma garantisce anche che l'azienda sia ben posizionata per la crescita e il successo futuri.