Che cos'è la qualificazione dei lead: la guida definitiva al quadro delle qualifiche dei lead

L'intero mondo delle vendite si concentra sull'importanza di sviluppare l'arte di concludere affari. Altrettanto importante è il modo in cui li apri. È qui che entra in gioco la qualificazione al comando.

Inseguire lead che hanno il budget, l'autorità e la necessità della soluzione offerta dal tuo prodotto o servizio è la ricetta d'oro per ottenere nuovi account.

Per essere sicuri di iniziare nel modo giusto, la qualifica di lead è un must . Questo articolo ti insegnerà tutto ciò che devi sapere sulla qualifica di lead e sui diversi framework che puoi utilizzare per qualificare un lead.

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Fare clic sui seguenti elementi per passare a quella sezione più velocemente.

1. Che cos'è la qualifica di piombo?
   
2. Quali sono i diversi tipi di lead qualificati?
   
3. Principali quadri di qualificazione

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualifica del lead è il processo in cui i team di vendita e marketing identificano se il lead o il potenziale cliente si adattano bene al tuo prodotto o servizio. Questo processo aiuta anche a determinare la probabilità che un potenziale cliente effettui un acquisto.

(Fonte: HubSpot)

Si svolge durante ogni fase del ciclo di vendita per garantire che i potenziali clienti adatti vengano incanalati attraverso la pipeline.

I lead che entrano nel tuo sistema sono qualificati in diversi modi per garantire che rimangano con la tua azienda come clienti di lunga data. I seguenti passaggi si verificano nella qualificazione dei lead:

1. La qualifica del lead inizia quando un lead entra nella canalizzazione. In questa fase, i team di marketing e vendita devono acquisire tutti i dati attribuiti al lead come ID e-mail, visite al sito, ecc.
2. Utilizzando tutti gli attributi raccolti, i team devono quindi identificare se il lead si adatta all'ICP stabilito per il tuo prodotto o servizio.
3. Una volta stabilito che il lead si adatta al tuo ICP, il lead viene incanalato attraverso i team di vendita in cui il rappresentante di vendita interagisce con il potenziale cliente in una chiamata di scoperta.
4. Questa chiamata viene utilizzata per identificare le esigenze, le tempistiche, i decisori coinvolti nell'accordo e i vincoli di budget.
5. Le informazioni ottenute dalla chiamata di scoperta aiuteranno a determinare se è possibile investire più tempo nel potenziale cliente per convertirlo in un cliente o se è meglio perseguire altri contatti.

Quali sono i diversi modi per qualificare i lead?

Si incontrano diversi tipi di lead in un'organizzazione di vendita. Non tutti i lead finiscono per essere convertiti in clienti. Diverse aziende qualificano (e addirittura definiscono) i lead in modo diverso, in base al tipo di prodotto che stanno vendendo, al meccanismo di iscrizione, alle attività di marketing/prospecting in cui si dedicano, ecc. I vari tipi di lead qualificati sono:

1. Marketing di lead qualificati (MQL)

Questi sono i lead in entrata qualificati per essere coinvolti in comunicazioni di marketing come e-mail di promozione, newsletter e altre offerte di contenuti.

2. Lead qualificati di vendita (SQL)

Questi sono i contatti con cui i rappresentanti di vendita interagiscono utilizzando una chiamata di scoperta per identificare le loro esigenze, affrontare i punti critici e altro per avviare il processo di vendita.

3. Lead qualificati del prodotto (PQL)

Questi sono i contatti che hanno espresso il loro forte interesse per il prodotto dopo la registrazione per un account di prova/freemium gratuito

Con questi diversi tipi di lead, diventa evidente che devono essere poste domande di qualificazione dei lead diverse per garantire che si adattino bene al tuo prodotto.

Un modo per farlo è utilizzare un quadro di qualificazione dei lead e porre le giuste domande di qualificazione.

Diamo un'occhiata ai diversi tipi di quadri e domande di qualificazione dei lead.

5 Quadri di qualificazione del piombo

Questi sono i framework che i venditori utilizzano per determinare la qualità del lead e convalidare se i potenziali clienti si convertiranno in clienti di lunga data. Questi quadri sono in genere creati sulla base dei punti in comune distillati da opportunità vinte chiuse.

Per decidere quale framework è necessario fare riferimento quando la qualificazione dei lead dipende da molteplici fattori come il settore, l'entità dell'affare, lo stile di conversazione personale e molti altri.

Diamo un'occhiata ai diversi tipi di framework tra cui puoi scegliere!

1. Qualificazione BANT Lead

Questo framework è soprannominato "Old Faithful" da Hubspot. Introdotto per la prima volta da IBM, BANT è in circolazione da alcuni decenni ed è ampiamente utilizzato da una miriade di aziende e mercati per qualificare i lead.

Che cos'è il BANT Lead Qualification Framework?

(Fonte)

Solo perché questo è il framework più utilizzato, non significa che sia il migliore. Questo è stato uno dei primissimi quadri da stabilire. Questo quadro pone il budget come criterio di qualificazione principale.

BANT sta per Budget, Autorità, Necessità e Tempistica. Alcune delle domande che ci si può porre quando si utilizza questo framework sono:

Bilancio

• Hai un budget specifico messo da parte per questo? Che cos'è?
• L'acquisizione di questa soluzione è una priorità per stanziarla?
• La stagionalità è un fattore che influenza i tuoi vincoli di bilancio?

Autorità

• Chi sono i decisori coinvolti in questo accordo?
• Hai una precedente esperienza nell'acquisizione di una soluzione simile come la nostra?
• Anticipate eventuali obiezioni alla finalizzazione di questo acquisto? Come pensi che possiamo gestirli?

Bisogno

• Quali sono i punti deboli che speri di affrontare con questa soluzione?
• Come sei preparato ad affrontare le sfide che stai incontrando?
• Quali sforzi sono stati fatti per affrontare questi punti dolenti in passato?

Tempi

• In quanto tempo prevedi di implementare il prodotto?
• Quando prevedi di iniziare a utilizzare il prodotto?
• Potresti fornire la scadenza che hai in mente per risolvere questo problema?
  

Se un potenziale cliente presenta risposte positive ad almeno tre dei criteri, il team di vendita può considerare il potenziale cliente qualificato. Per scoprire come impostare una qualifica BANT automatizzata utilizzando le informazioni sulle vendite, assicurati di dare un'occhiata a questo blog.

Molti venditori affermano che questa struttura è antiquata in quanto non mette i clienti al primo posto. Fare prima domande sul budget di un potenziale cliente o squalificare i lead semplicemente in base al fatto che non hanno abbastanza budget da parte per acquistare il prodotto o servizio potrebbe essere scoraggiante per alcuni.

Potrebbe sembrare che tu stia dicendo ai tuoi potenziali clienti che non sono il "tipo" per fare acquisti a Rodeo Drive a Beverly Hills, in California. Come mai? Semplicemente perché si sono presentati con indosso il loro paio preferito di jeans sbrindellati e una felpa.

2. Qualificazione CHAMP Lead

CHAMP è stato formulato per contrastare le carenze di BANT in modo da poter rispondere a domande più appropriate sia per l'acquirente che per il qualificato. Questo è un framework che mette i clienti al primo posto rispetto a BANT.

(Fonte)

Qual è il quadro di qualificazione CHAMP Lead?

CHAMP sta per Sfide, Autorità, Denaro, Priorità. Quando si utilizza questo framework, è possibile porre queste domande per qualificare un lead:

Sfide

• Quali sono le sfide più grandi che stai affrontando in questo momento?
• Anche se al momento stai utilizzando una soluzione, quali sfide specifiche non risolve in modo efficace?
  

Autorità

• Quanti decisori ti aspetti di essere coinvolti in questo acquisto?
• Quando prevedi di includerli nelle nostre conversazioni?
• Quali sono le relazioni gerarchiche che influenzerebbero la decisione?

I soldi

• Qual è il budget che prevedi di destinare all'acquisto di questa soluzione?
• In quanto tempo verranno rilasciati i fondi per questa soluzione?

Priorità

• Quando stimate la soluzione da implementare?
• Stai discutendo altre alternative come possibili soluzioni?

Con CHAMP, l'ordine di porre domande durante la discovery call segue un ordine leggermente più naturale. CHAMP è simile ad ANUM (di cui parleremo in seguito), nel senso che mette il cliente al primo posto. In confronto, anche se non stai iniziando la conversazione con un decisore come da ANUM, ciò non significa che il lead debba essere squalificato.

Invece, usa CHAMP quando hai appena iniziato a esplorare i quadri di qualificazione dei lead. Tienilo in fondo alla tua mente durante le chiamate di scoperta con il potenziale cliente.

3. Qualificazione ANUM Lead

(Fonte)

Sebbene CHAMP sembri simile rispetto ad ANUM, sostituisce BANT il più delle volte.

ANUM pone l'autorità in primo piano. Qui, trascorri del tempo a sviluppare una relazione piuttosto che concentrarti sul convincere i tuoi potenziali clienti ad aprire i loro portafogli.

ANUM sta per Autorità, Necessità, Urgenza e Denaro. Quando i rappresentanti di vendita utilizzano ANUM per la qualificazione dei lead, devono prima accertarsi di parlare con un decisore. Qui, Need funziona come in BANT, ma viene prima. L'urgenza è correlata al tempismo e il denaro sostituisce il budget.

4. Qualifica di piombo MEDDIC

Se stai cercando un framework che sia meno simile a BANT, allora MEDDIC è la soluzione migliore. Introdotto negli anni '90, questo framework lavora per dare priorità alla qualificazione dei clienti. Fondamentalmente aiuta a valutare se è necessario investire sforzi per ottenere un cliente attraverso la canalizzazione di vendita.

Che cos'è il MEDDIC Lead Qualification Framework?

MEDDIC è un acronimo che sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identification Pain e Champion. Diamo un'occhiata a cosa rappresentano le espansioni di questo acronimo insieme alle domande che puoi porre.

Metrica

Questo aiuta i rappresentanti di vendita a quantificare ciò che il cliente mira a ottenere implementando la soluzione che stai offrendo. La domanda principale qui posta è: "Quale prevedi che sarà l'impatto di questa soluzione?"

Una volta identificate le metriche a cui interessa il tuo cliente, i rappresentanti di vendita possono giustificare come la loro soluzione sarà un buon RoI.

Acquirente economico

Come in BANT, CHAMP, ANUM e altri, questo è indicativo di chi è incaricato di prendere una decisione in merito all'acquisto della soluzione che stai offrendo.

Criteri di decisione

questo passaggio si concentra sulla comprensione dei criteri utilizzati dalle aziende per prendere le decisioni. Alcuni dei criteri comuni utilizzati dalle aziende sono le restrizioni di budget, la semplicità di implementazione della soluzione, la facilità di integrazione con i propri sistemi, il potenziale RoI e altro ancora.

Processo decisionale

Sebbene i criteri decisionali forniscano solo i criteri in base ai quali le aziende prendono una decisione, il loro processo per arrivare a tale decisione potrebbe variare. Il processo, tuttavia, ha alcuni punti in comune che i rappresentanti di vendita possono sfruttare, come chi è la persona che prende la decisione, la sequenza temporale che hanno in mente e qualsiasi processo di approvazione in atto. Con queste vendite di indizi, i rappresentanti possono lavorare per soddisfare tali condizioni.

Identifica il dolore

Questo punto è simile a BANT, in cui è importante identificare le esigenze di un lead. Solo quando conosci i punti deboli del tuo cliente puoi posizionare il tuo prodotto o servizio per risolverli.

Campione

Ciò richiede di identificare un campione in azienda. In altre parole, devi trovare un sostenitore per te stesso e per il prodotto. È molto probabile che questo sostenitore sia colui che ha bisogno di questa soluzione. Possono a loro volta aiutare a influenzare il decisore a pronunciarsi a tuo favore.

Questo framework agisce più come un elenco di controllo di qualificazione dei lead per i rappresentanti di vendita e garantisce che raccolgano tutte le informazioni necessarie per effettuare la vendita. Inoltre, il framework MEDDIC aiuta effettivamente a comprendere i clienti e le loro esigenze. In questo quadro, si passa effettivamente il tempo a costruire una relazione con il cliente.

5. Qualificazione GPCTBA/C&I Lead

Questa è la stringa di acronimi più lunga nel mondo delle vendite. È decisamente un boccone! Il framework GPCTBA/C&I sviluppato da Hubspot ha aiutato a contrastare i cambiamenti nel comportamento mostrati dagli acquirenti.

Che cos'è il GPCTBA/C&I Lead Qualification Framework?

GPCTBA/C&I (obiettivi, piani, sfide, sequenza temporale, budget, autorità/conseguenze negative e implicazioni positive). Questo quadro afferma che i rappresentanti di vendita devono guardare al quadro più ampio e non solo affrontare il modo in cui la tua soluzione risolverà i problemi di un potenziale cliente.

Con Internet che fornisce facilmente informazioni ai potenziali clienti, è più che necessario comprendere il nocciolo di ciò di cui il cliente ha bisogno, vuole e risolve per lo stesso. Questo quadro attribuisce importanza anche a quali sarebbero i vantaggi e gli svantaggi se questo vantaggio fosse qualificato.

(Fonte)

Diamo un'occhiata più in dettaglio.

Obiettivi

Lo scopo di questo è identificare gli obiettivi quantitativi dei tuoi potenziali clienti. Alcune delle domande che puoi porre sono:

• Qual è la priorità assoluta per l'anno finanziario?
• Hai documentato quali sono gli obiettivi dell'azienda per questo trimestre/anno?

Piani

Una volta che gli obiettivi sono stati valutati, allora è il momento di capire se il tuo potenziale cliente ha dei piani in atto per raggiungere gli obiettivi prefissati. Puoi capirlo chiedendo:

• Quali sono i tuoi piani per raggiungere i tuoi obiettivi?
• Come hai fatto a raggiungere questo obiettivo lo scorso anno/trimestre? Cosa farai di diverso quest'anno/trimestre per raggiungere i tuoi obiettivi?

Sfide

Questo è quando valuti quali sfide i tuoi potenziali clienti vogliono affrontare con il tuo prodotto o soluzione.

• Quali sono le sfide che ti aspetti di incontrare con il tuo piano?
• Se il tuo piano non elimina la tua sfida, qual è il piano di emergenza che ti consentirà di cambiare marcia per affrontare nuovamente queste sfide?
  

Sequenza temporale

Ciò ti consente di comprendere le tempistiche per implementare la tua soluzione. Se il potenziale cliente mira ad acquistarlo ora e usarlo in seguito, dovrebbe essere spostato verso il basso.

• Quando inizierai a implementare questa soluzione?
• Disponi di larghezza di banda e personale sufficienti per lavorare sull'incorporazione di questa soluzione?

Bilancio

Con questo, i rappresentanti di vendita possono assicurarsi che il lead capisca perché devono spendere X importo per la loro soluzione per risolvere il problema. Anche se non puoi aspettarti di ottenere una risposta alla domanda "Qual è il tuo budget?", ci sono alcune domande che puoi porre per valutare che:

• Hai compreso appieno il potenziale RoI che guadagnerai con l'implementazione di questa soluzione?
• Stai cercando soluzioni alternative per affrontare questo problema di cui abbiamo discusso?

Autorità

A differenza di BANT, questo non si qualifica necessariamente per determinare chi è il decisore. Qui potresti discutere prima con un campione che può garantire per te in loro compagnia.

• Pensi che gli obiettivi che abbiamo discusso si adatteranno alle esigenze dell'acquirente economico?
• Quali sono le priorità che stanno guardando?
• Quali preoccupazioni pensi che stiano cercando di risolvere?

Conseguenze negative e implicazioni positive

Questo per capire cosa succede se il tuo potenziale acquirente raggiunge o meno i suoi obiettivi.

• Ha un impatto a livello personale, indipendentemente dal fatto che tu raggiunga l'obiettivo o meno?
• Qual è il prossimo passo dopo aver affrontato questa sfida?

Questo framework consente ai rappresentanti di vendita di raccogliere una grande quantità di informazioni con le quali possono creare una chiara presentazione di vendita e pianificare per convincere il cliente a concludere l'affare.

Avvolgendo

Questo blog presenta più framework tra cui scegliere. Non resta che identificare il giusto quadro di qualificazione dei lead che funzionerà per te.

Sebbene sia possibile eseguire manualmente la qualificazione dei lead, richiederebbe molto tempo e personale per raggiungerla. Un modo più rapido per automatizzare il processo di qualificazione dei lead sarebbe utilizzare uno strumento di intelligence delle vendite.

Quando valuti il ​​potenziale cliente utilizzando un quadro di qualificazione dei lead durante la tua chiamata di scoperta, è una buona idea ottimizzare il tuo CRM in modo da poter acquisire le sue risposte in modo automatizzato.

Ricorda sempre che ottenere il giusto processo di qualificazione dei lead ridurrà i tempi sprecati, creerà tassi di vincita elevati e produrrà un aumento delle vendite complessive.