Instradamento dei lead: le migliori pratiche per garantire la qualità dei dati sui lead

Iniziamo con uno scenario semplice per comprendere l'instradamento dei lead.

Qualcuno visita il tuo sito web e compila un modulo di contatto per saperne di più. Ci metti un paio di giorni per tornare da loro con un'e-mail personalizzata perché ci è voluto del tempo prima che il lead venisse assegnato a un rappresentante. Tuttavia, il danno è fatto: il vantaggio ora non risponde.

Sfortuna? Non esattamente.

Chiaramente, il tempo di risposta è un fattore critico per proteggere i tuoi contatti di vendita. E una delle cause principali dei lunghi tempi di risposta è la mancanza di efficienti sistemi di instradamento dei lead.

Cos'è il Lead Routing?

L'instradamento dei lead, o distribuzione dei lead, è il processo di distribuzione dei lead in entrata tra i tuoi rappresentanti di vendita.

Se i tuoi campi dati sono danneggiati con informazioni errate o insufficienti, potrebbe essere necessario ripulire prima di poterli assegnare ai tuoi rappresentanti. Ciò ritarda il processo di instradamento dei lead e impedisce risposte tempestive cruciali.

Diamo un'occhiata ai fattori chiave che determinano le regole del lead routing ed esploriamo una soluzione per accelerare il processo.

Impostazione delle regole di instradamento o assegnazione di lead

L'instradamento dei lead può sembrare semplice. Ma c'è più di un modo in cui può andare storto dato che ogni azienda ha le proprie regole specifiche di assegnazione dei lead. L'ultima cosa che vorresti è che i lead sbagliati finiscano con le ripetizioni sbagliate.

Diamo quindi un'occhiata ad alcune delle regole e dei criteri di instradamento dei lead.

1. Lead Routing per fuso orario e geografia

Se un lead proviene dalla regione del Nord America (NA), dovrebbe essere assegnato a un rappresentante che lavora nel fuso orario americano. Allo stesso modo, poiché ci sono team separati per gestire i lead di vendita da varie regioni, questo lead specifico deve essere indirizzato a un rappresentante incaricato di gestire specificamente la regione NA.

2. Instradamento dei lead per dimensione

I lead provengono da account di dimensioni diverse. Pertanto, se all'interno dell'organizzazione sono presenti team separati per la gestione di account con dipendenti di dimensioni diverse, potrebbe essere necessario instradare i lead provenienti da account più grandi ai team che gestiscono il segmento enterprise, mentre altri potrebbero dover essere indirizzati al team che gestisce il segmento SMB.

3. Instradamento lead in base al punteggio lead

Il lead scoring è il processo di assegnazione di valori numerici o "punteggi" ai lead sulla base del loro valore percepito per la tua attività. Un sistema di instradamento dei lead ideale assegna la priorità ai lead di vendita con i punteggi più alti. Ciò massimizza l'efficienza e riduce al minimo le opportunità perse.

4. Instradamento dei lead in base alla disponibilità  

L'instradamento dei lead dovrebbe anche tenere conto della disponibilità dei tuoi rappresentanti e assegnare i lead di conseguenza. Se i tuoi rappresentanti sono in congedo o già impegnati con diversi lead, aggiungere un nuovo lead nel loro piatto potrebbe non essere l'idea migliore.

4 Migliori pratiche chiave per l'instradamento dei lead

# 1 Colpisci mentre il ferro è caldo

I lead sono più calorosi quando hanno appena compilato un modulo o interagito con i tuoi contenuti sul tuo sito. E possono raffreddarsi sorprendentemente rapidamente. La mancata creazione di un sistema in atto per raggiungere nuovi contatti in tempo può comportare un numero schiacciante di opportunità perse.

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Un recente studio dell'Harvard Business Review ha rilevato che le aziende che hanno raggiunto i lead entro un'ora avevano sette volte più probabilità di qualificare il lead rispetto a quelle che hanno raggiunto durante la seconda ora e oltre 60 volte di più rispetto a quelle che hanno raggiunto 24 ore dopo.

Uff! Ciò richiede da parte tua un instradamento dei lead piuttosto veloce.

Prima assegni il vantaggio a un rappresentante, prima il tuo rappresentante può raggiungere il nuovo vantaggio e più è probabile che si qualifichi il vantaggio.

# 2 Avere una tecnologia ben integrata in atto

I lead provengono da una varietà di fonti. Possono provenire dalle tue campagne di marketing, campagne sui social media, contenuti del sito Web, pagine di destinazione, annunci, fonti di terze parti o moduli web.

Per un instradamento efficace dei lead, devi assicurarti di non perdere nessuna fonte chiave di lead. Ciò significa che devi assicurarti che sia in atto un sistema tecnologico ben integrato in modo da poter acquisire i dati sui lead da tutte le fonti probabili.

Non lasciare nulla di intentato.

#3 Sii flessibile con le regole di instradamento dei lead

Nella sezione precedente, abbiamo parlato della definizione delle regole di instradamento dei lead per i lead in entrata. I lead hanno diversi attributi variabili come dimensione, posizione geografica, settore e valore che possono determinarne il percorso.

Sebbene possa sembrare superfluo modificare un sistema di instradamento dei lead già efficiente, ciò può essere controproducente in settori instabili. Le aziende possono essere acquisite, fuse, finanziate o aumentare gli obiettivi di reddito. In scenari come questi, rimanere flessibili e aperti ai cambiamenti nelle regole di instradamento dei lead è una strategia migliore rispetto alla scelta di continuare così com'è.

# 4 Mantieni l'igiene dei dati

Una scarsa igiene dei dati è il modo più semplice per interrompere i sistemi di instradamento dei lead. Non importa quanto siano rigorose le tue regole di instradamento dei lead: senza dati accurati, i tuoi lead non solo possono far perdere tempo ai tuoi rappresentanti, ma anche creare confusione inutile.

Diamo un'occhiata a come questo può accadere.

Come dati imprecisi mettono a pezzi i tuoi sistemi di routing di piombo

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• Un lead da un account aziendale potrebbe finire con un rappresentante di un team che gestisce gli account SMB.
• Un vantaggio dal fuso orario asiatico potrebbe finire con un rappresentante che lavora nei fusi orari europei o americani.
• Un cliente esistente prossimo alla scadenza può essere scambiato per un nuovo vantaggio e finire con il team di vendita invece che con il team di successo del cliente.
• Un vantaggio potrebbe essere assegnato a un rappresentante che al momento non è disponibile, potenzialmente facendolo diventare freddo e gradualmente, trasformandolo in un'opportunità persa.
• Un lead potrebbe essere abbinato all'account sbagliato e il tuo rappresentante potrebbe finire per contattarlo con dettagli sbagliati sull'e-mail, che si riflettono male sul tuo marchio.

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In che modo Slintel fornisce dati accurati per le tue esigenze di instradamento dei lead

Dati sui lead accurati

Nel titolo precedente, abbiamo esplorato i modi in cui dati imprecisi possono causare confusione e caos interni facendo sì che i lead sbagliati vengano assegnati ai rappresentanti sbagliati.

Tuttavia, l'utilizzo di un fornitore di dati sui lead come Slintel può aiutare a garantire la qualità delle informazioni sui lead nel tuo CRM.

Dal punto di vista operativo, dati accurati ci aiutano a creare algoritmi di routing per qualificare/squalificare un lead in cima al tunnel e passare solo lead qualificati come MQL al team di sviluppo delle vendite.

Fondamentalmente, dati accurati sono direttamente proporzionali agli MQL di qualità. Consente inoltre di risparmiare tempo allontanando i lead di basso livello.

—Jason Dsouza, Sr. Associate, RevOps presso 6sense

Slintel tiene traccia di oltre 286 milioni di profili di lead da oltre 14,5 milioni di aziende in tutto il mondo e raccoglie dati accurati sui lead per fornire informazioni dettagliate ai team di vendita e marketing.

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Arricchimento di piombo

I dati errati non devono necessariamente essere l'unico fattore che contribuisce a una scarsa igiene dei dati. Anche dati incompleti possono portare a opportunità perse. E la soluzione migliore per correggere i campi incompleti nei dati del tuo lead è arricchirli con informazioni adeguate.

Come accennato in precedenza, i cavi si raffreddano incredibilmente velocemente. Devi contattarli entro un'ora. E avrai solo così tanto tempo per l'instradamento manuale dei lead, per non parlare dell'arricchimento manuale dei lead.

Ecco perché stai molto meglio con l'arricchimento automatico di Slintel.

Il database di Slintel può non solo arricchire i campi di dati mancanti con informazioni accurate, ma anche aggiornare i campi esistenti con i dati più rilevanti, in particolare i dati tecnologici.

Con la qualità delle informazioni sui lead garantita, puoi indirizzare i tuoi lead ai team corretti senza inutili ritardi.

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Bonus: aumenta le tue possibilità!

Cosa succede se raggiungi un lead ma non risponde? O ti indirizzano semplicemente a qualcun altro che lavora all'interno dell'organizzazione?

Nessuno dei due risultati è favorevole poiché stai comunque perdendo tempo prezioso.

Slintel, tuttavia, può aiutarti a trovare più contatti all'interno dello stesso account. Con diversi contatti da contattare, puoi assicurarti di contattare quello più pertinente con la massima autorità decisionale per avere maggiori possibilità di qualificarli e concludere un accordo con loro.

Niente più ritardi

Con la qualità dei tuoi lead lucidata alla perfezione, non devi più preoccuparti dei blocchi stradali nei processi di instradamento dei lead. Il rappresentante giusto ottiene il vantaggio giusto e puoi raggiungerlo in tempo.

Per saperne di più su come ti forniamo le informazioni più accurate sui lead e ti indirizzeremo ai lead con intenzioni elevate nel tuo TG, dai un'occhiata alla nostra pagina delle informazioni sui lead.