Guadagno in contanti senza soluzione di continuità: vendite più fluide, migliore CX, risultati reali

È facile per i team di vendita B2B concentrarsi sul prossimo grande affare. E poiché gli obiettivi di fatturato sono la priorità numero 1, dovrebbero farlo. Ma il processo che prende il potenziale business, lo coltiva e lo trasforma in entrate acquisite non dovrebbe essere trascurato.

Molte tradizionali organizzazioni di vendita B2B ricorrono costantemente a pratiche ad hoc, attività di mischia improvvisate, fogli di calcolo o affidamento eccessivo al coinvolgimento del senior management per portare avanti le trattative. "Non romperlo se non è rotto" potrebbe essere la logica e i metodi tradizionali funzionano.

Ma sono intrinsecamente più lenti e meno efficienti dei processi collegati al contante, mettendo le organizzazioni di vendita in una posizione di svantaggio. Oggi, un lead-to-cash senza soluzione di continuità è essenziale. Scopriamo cosa comporta e i vantaggi.

Il processo di lead to cash

Lead to cash è un processo integrato che comprende tutte le fasi coinvolte in una vendita, dall'interesse di un cliente per un prodotto o servizio alla realizzazione dei ricavi di un'azienda.

Il lead-to-cash senza soluzione di continuità implica:

• Identificare i lead e assegnargli un punteggio per valutarne il potenziale
• Prendere l'iniziativa dal marketing e indirizzarlo automaticamente al venditore giusto
• Fornire al venditore i passaggi per portare avanti l'affare fino al completamento
• Passaggio al sistema ERP per l'adempimento e la fatturazione.

Il collegamento dei sistemi di automazione del marketing front-end e di automazione delle vendite con i sistemi ERP back-end garantisce un flusso continuo.

Ecco cinque vantaggi chiave del lead-to-cash connesso:

1. Miglioramento della produttività delle vendite
2. Maggiore efficienza
3. Guidare la crescita dei ricavi
4. Migliore gestione delle previsioni
5. Esperienza del cliente migliorata

Processi semplificati: venditori più produttivi

Tutte le organizzazioni di vendita desiderano acquisire più affari ogni trimestre, il che significa fare di più e più velocemente. Blitz telefonici, campagne di vendita, club dei presidenti, concorsi di prenotazione: tutti questi cercano di aumentare la produttività, ma fanno affidamento sul venditore e sulla sua motivazione a lavorare. E come la spinta e la motivazione, questi meccanismi sono soggetti ad affaticamento. Non sono una soluzione stabile per una generazione di entrate costante.

Collegando i processi lead a cash in tutte le fasi del percorso di acquisizione del cliente, le organizzazioni di vendita possono risolvere l'inefficienza tra le azioni e le fasi di vendita.

Ridurre i processi di vendita riduce i passaggi e aumenta i tempi di risposta dei clienti. Durante tutto il processo di vendita, i venditori possono concentrarsi su azioni a valore aggiunto anziché sul processo, con conseguente aumento della produttività delle vendite e dell’efficienza complessiva.

Promuovere la crescita dei ricavi con una migliore efficienza

Come ci si potrebbe aspettare, l’aumento della produttività delle vendite e dell’efficienza dei processi aiuta i venditori a intraprendere più azioni e ad acquisire più affari. Ma i processi di vendita semplificati e connessi aprono anche la porta a una maggiore crescita dei ricavi che va oltre i soli cicli di vendita più rapidi.

I processi connessi dal lead al cash aiutano a eliminare gli errori umani che si verificano naturalmente quando più persone lavorano su una trattativa. Problemi relativi al mix di soluzioni, prezzi, sconti, termini e condizioni, tempistiche e altro ancora sono estremamente comuni quando le organizzazioni di vendita si spostano tra sistemi di automazione delle vendite, ERP e sistemi di prezzo disparati. Ulteriori sfide derivano da una forza lavoro geograficamente dispersa.

Meno errori e problemi significano che le trattative possono concludersi in tempo e le aziende possono riconoscere i ricavi, con conseguente provisioning semplificato e pagamenti tempestivi ai clienti.

Inoltre, i processi unificati di lead to cash offrono alle organizzazioni la possibilità di massimizzare le entrate con opzioni di upsell e cross-sell intelligenti che esaminano l'utilizzo dei dati per suggerire opzioni, pacchetti comuni e semplici componenti aggiuntivi.

Allo stesso modo, la configurazione delle trattative guidata da dati e regole aiuta a proteggere il margine delle trattative, garantendo che sconti, pacchetti e termini/condizioni siano conformi agli standard aziendali.

Portare alla previsione di cassa e di vendita

Poiché le organizzazioni di vendita vivono e muoiono in base al raggiungimento delle quote, l'importanza dell'accuratezza della pipeline e delle previsioni non può essere sopravvalutata. Chiunque abbia provato a compilare manualmente previsioni di vendita settimanali e rapporti sulla pipeline dei venditori sa quanto possa essere impegnativo questo processo.

A livello aziendale, una previsione accurata delle vendite si basa su dati accurati e su un meccanismo di unificazione/riconciliazione. Le organizzazioni che tentano ancora di gestire questo processo tra fogli di calcolo sono fondamentalmente indietro. Lo stesso vale per le organizzazioni che dispongono di soluzioni di automazione delle vendite o di previsione non collegate all'ERP e ad altri sistemi.

Come con i fogli di calcolo, il problema più grande con l’integrità dei dati è l’errore umano. Questo spesso emerge con la trasformazione dei dati o l'esportazione/importazione, ma può anche essere semplice come qualcuno che preme accidentalmente il tasto sbagliato.

La soluzione consiste nel connettere i dati a livello di processo in modo che i dati fluiscano senza interruzioni senza intervento umano. La qualità dei dati viene preservata e i responsabili delle vendite possono concentrarsi su attività a valore aggiunto come la valutazione e la modellazione, anziché su un processo inefficiente. Ciò ha l'ulteriore vantaggio di confluire direttamente nei flussi di lavoro ERP.

Migliore processo di vendita, migliore CX

I processi lead-to-cash ottimizzati e connessi hanno enormi impatti organizzativi, ma migliorano anche notevolmente l'esperienza dell'acquirente.

In ogni caso, gli acquirenti hanno una chiara comprensione di ciò che verrà dopo. Vengono presentate interazioni coerenti da parte di più parti interessate alle vendite e non vengono fornite informazioni contraddittorie.

Le opzioni della soluzione e i prezzi rimangono coerenti e i venditori possono facilmente spiegare i cambiamenti se si verificano in base alle politiche e alle regole applicate dalla soluzione di vendita connessa. Gli acquirenti sperimentano un marchio con un valore costante.

Con questo tipo di CX senza soluzione di continuità, un'organizzazione può offrire il tipo di esperienza che gli acquirenti B2B di oggi si aspettano. I processi connessi lead-to-cash aiutano le organizzazioni a migliorare le prestazioni, massimizzare i ricavi e promuovere il successo in mercati B2B complessi e in costante cambiamento.