Lezioni da imparare da 5 chiamate di vendita reali

Sanket: Stai lavorando su un budget di cui dovrei essere consapevole?

James: Volevamo, tipo, rimanere al di sotto del [prezzo A] un anno?

Sanket: [Prezzo A]? Questo è... è molto meno rispetto a quello che abbiamo citato se potessi dare un'occhiata, giusto? E anche il doc dice [prezzo B], senza andare per l'integrazione.

Quindi questo è l'anticipo annuale e stai ottenendo molti più crediti qui, ma con accesso illimitato alla vista, giusto? E anche se... se vai avanti e dividi questo per 12, ti darà... [X lead] su base mensile.

Bene. La pensi così [Prezzo C] al mese? Che dovrebbe andare bene.

Giacomo: Va bene. Sì. Quindi mi piacerebbe pensare, voglio dire, c'è un modo in cui potrei... offrite una prova in cui posso avere un sabato o giù di lì per guardarlo intorno?

Sanket: Assolutamente! Posso andare avanti e prepararti per una prova.

James: Domani e venerdì sarò fuori città, saresti in grado di impostare il processo dove inizia lunedì?

Sanket: Certo, posso farlo. Quindi abbiamo un processo per un paio di giorni. E quindi quello che possiamo fare è che lunedì ti preparo per un processo. Probabilmente possiamo avere una chiamata di feedback mercoledì se puoi darmi un po' di tempo sul tuo calendario?

James: Va bene... a quest'ora del giorno. Di solito, è abbastanza buono per me.

Sanket: Quindi ti guiderò attraverso la piattaforma Slintel, l'aspetto del database e tutte le diverse funzionalità che puoi trovare sulla piattaforma. Ma c'è qualcosa di specifico che vorresti che coprissi Charles, Gary e Ashley?

Charles: Penso che una delle cose più importanti sia stata il punto di arricchimento dei dati, sai, come sarebbero stati e quindi come si relazionano al nostro modello di business. Abbiamo alcuni punti dati molto specifici che ovviamente vorremmo essere in grado di sfruttare, ma non siamo sicuri di quanto sarebbe accurato. Quindi hai ricevuto queste informazioni da Ashley per caso?

Sanket: Daniel è l'altro? No, ho solo...

Daniel: Mi hai mandato Charles l'altro giorno. Ne ho alcuni che ho condiviso con lui. E poi ho appena condiviso alcune cose che so dal lavoro sul tuo account e dalla connessione con il team, e cose del genere. Sarà solo più come mostrerà, sai, l'account, alcuni dei dati e delle informazioni e l'arricchimento che puoi raccogliere dalla piattaforma Slintel. E poi, sai, l'accessibilità con l'estensione Chrome di Slintel e come diversi team potrebbero utilizzare la piattaforma.

Carlo: Va bene. Grazie.

Daniele: Sì.

Sanket: Va bene. Ora, quando parli di arricchimento dei dati, uno, quale punto dati stavi guardando e, in secondo luogo, quale CRM usate? Mi aiuti a capire?

Charles: Quindi, in questo momento utilizziamo Salesforce e Hubspot. Salesforce è davvero la nostra fonte di verità, ma per quanto riguarda punti dati come volume degli ordini, entrate mensili, ricorrenti, entrate annuali, dimensioni dell'azienda, sai, assicurati solo che tipo di pacchi consegna, se lo sai, solo pacchi di base o nazionali, o internazionali, sai, cose come queste.

Sanket: Capito. Grazie, Carlo. Penso di aver ricevuto queste informazioni anche da Daniel. Quindi, per tutti i punti dati che hai appena menzionato, possiamo entrare e aiutarti con le informazioni finanziarie o dire approfondimenti firmografici per tutte le aziende e posso andare avanti e mostrarlo anche a te. E all'interno di queste aziende, cerchereste anche di acquisire contatti? Diciamo indirizzi email e numeri di telefono per i titoli di lavoro? Guarderesti anche quello? Lascia che te lo mostri velocemente.

Teo: Fantastico. Quindi questa è la maggior parte di ciò che volevo mostrarvi ragazzi sulla piattaforma. Quindi volevo avere i tuoi pensieri iniziali. È questo, sembra abbastanza paragonabile per quanto riguarda le intuizioni che voi ragazzi state attualmente ottenendo con [concorrente]?

Maria: Sì. Penso da una prospettiva di alto livello, penso a dove va la mia mente dal momento che non sono stato nell'interfaccia del [concorrente], come se non la usassero più giorno per giorno, né io sono nelle vendite.

E quindi penso che il mio primo pensiero sarebbe stato come se i nostri più grandi sostenitori siano utenti di [concorrenti] per capire, ok, dove ci sono le lacune?

È qualcosa che funziona meglio e fondamentalmente proviene da quella prospettiva dal momento che sono gli utenti quotidiani. E poi anche se è adatto e si adatta alle loro esigenze, essenzialmente.

Poi più avanti lungo la linea, possibilmente coinvolgendo la nostra persona che possiede [concorrenti]. Ora, Madison, che possiede anche tutto ciò che è l'ecosistema Salesforce. Quindi è lì che è andata la mia mente. Qualche idea, Robert o Janice?

Robert: Penso che suoni bene. Sì, non lo sono, non sono mai nemmeno nell'interfaccia di [concorrente]. Quindi non è davvero qualcosa su cui ricevere molti input finché otteniamo buoni dati, sì.

Teo: Ha senso. Quindi, penso di non saperlo, sai, con i contratti [concorrenti] che non saranno rinnovati fino a gennaio. Una cosa che penso che faremo sicuramente è impostare gratuitamente alcuni dei tuoi rappresentanti che, come hai detto, sono utenti pesanti [concorrenti] sull'estensione di Chrome.

E poi assegneremo loro un certo numero di crediti in modo che possano iniziare a utilizzare quel flusso di lavoro e confrontare, come si confrontano le nostre e-mail, come si confrontano i nostri numeri di telefono? Per quanto riguarda la tempistica, forse entro la fine dell'anno o cosa ne pensi: quando sarebbe un buon momento per iniziare a configurare alcuni dei tuoi rappresentanti con l'estensione Chrome di Slintel?

Mary: Quindi, sarebbe anche dopo aver parlato con te e come camminare attraverso la piattaforma e come usarla? Perché penso che sarebbe necessario, dato che lo abbiamo fatto molto con i team di vendita e hanno così tanto da fare.

La probabilità che utilizzino effettivamente la piattaforma è difficile per nessuna. E quindi direi che probabilmente ti piacerebbe impostare un tempo per camminare attraverso la piattaforma e dire che inizialmente vedi delle lacune?

Puoi quindi eseguirlo tu stesso nel tuo tempo libero? E idealmente probabilmente come nel prossimo mese o giù di lì verso la fine dell'anno, diventa molto affollato e stiamo già iniziando a crescere per questo.

Quindi ho in mente alcune persone a cui penserei per prime. Ma è qualcosa che è possibile attraversare come solo una breve panoramica della piattaforma. E poi mi prendo il loro tempo.

Teo: Sì, no, assolutamente. Posso sicuramente farlo. Possiamo impostare una chiamata per mostrare loro la piattaforma e l'estensione Chrome può essere utilizzata, esclusiva della piattaforma.

Quindi quello che stavo pensando è che iniziano a utilizzare prima l'estensione di Chrome perché il flusso di lavoro è piuttosto semplice. Mostrerò loro come usarlo solo così possono iniziare a confrontare.

Come si confrontano queste e-mail e numeri di telefono? Come hai detto, sai, con le ripetizioni, non vuoi sopraffarli e mettere una piattaforma completamente nuova davanti alla loro faccia.

Quello che potrebbe essere un buon primo passo è dare loro l'accesso all'estensione di Chrome perché è molto facile da usare su LinkedIn e possono iniziare a confrontare i dati di contatto.

E poi forse man mano che ci avviciniamo, io o man mano che la cosa progredisce e voi ragazzi ricevete dei feedback, allora posso mostrare loro la piattaforma più ampia che possono iniziare a guardare anche loro.

Maria: Va bene. E per l'estensione di Chrome, è qualcosa a cui dovresti dare loro accesso come una sandbox o è disponibile per chiunque?

Teo: Sì. Quindi è disponibile per chiunque. Possono scaricarlo gratuitamente. Quindi quello che farò è inviarti un'e-mail, un'e-mail di follow-up, e ti invierò il link e credo che ricevano 100 crediti gratuiti perché costa un credito quando sblocchi un contatto sull'estensione di Chrome .

Ma quello che posso fare è che quando esauriscono i crediti, posso semplicemente riempirli con più crediti. Quindi, se qualcuno dei tuoi rappresentanti esaurisce i crediti, può semplicemente, puoi contattarmi o possono contattarmi e io aggiungerò semplicemente più crediti al suo account.

Maria: Fantastico

Teo: Fantastico. E scusa, solo per essere sicuro che tu volessi che iniziassero a provare l'estensione di Chrome, sai, il prima possibile, forse nei prossimi due mesi?

Mary: Sì, direi probabilmente nel prossimo mese. A volte le cose hanno una svolta più lenta quando si tratta di questo. Preferirei essere in anticipo sulle cose piuttosto che aspettare fino all'ultimo minuto con [concorrente]. Quindi voglio assicurarmi di stare al passo con quello.

Shefali: Mi hai appena dato un'idea fantastica. Quindi, ogni volta che sto passando un brutto mese, pensavo, dovrei essere nelle vendite? Dovrei lavorare qui? Dovrei essere in SaaS? Dovrei iniziare qualcosa da solo? Questo è quello che penserei di questo quando sto passando un brutto mese o trimestre.

Mason: Onestamente, Shefali, a tutti noi piace particolarmente, lo capisco... ed è per questo che mi è piaciuto parlare con un altro venditore perché alla fine della giornata come se avessi capito completamente, capisco da dove vieni, tu arrivi dove io' vengo da.

Questo è tutto. Ad essere onesti, può essere... a volte può essere una sfida, giusto? Per non dire altro, ho amici che fanno i lavori forzati e vedono tutto quello che sei seduto fuori dalla scrivania dell'ufficio, la tua aria condizionata, capisci?
So che non è fisico e non sto dicendo che sia, prima di tutto, c'è una fisicità,
stare seduto tutto il giorno è davvero molto dannoso per te.
Quindi provo a muovermi, ma ho detto che lo stress mentale ed emotivo che affrontiamo in un dato giorno come te potrebbe essere al settimo cielo un minuto, perché l'affare più grande è appena arrivato, e il minuto dopo, lo stesso affare come qualcuno , ok, tieni il telefono.

È qualcosa che non sai, giusto? Non lo sai. E io... ho un ottimo amico vicino e caro a me, si è trasferito negli Stati Uniti per fare quello che fai tu, le vendite SaaS. E fino a poco tempo fa rimbalzava da diverse startup che dicevano che cambieremo il mondo.

E poi due anni dopo hanno esaurito i fondi e non sono più un business. Alla fine è atterrato da qualche parte che è stato fantastico per lui. Ma la stessa cosa... anche se sono come se tutto andasse bene per te e dicevo no, il mio quarto di merda, è come se quello fosse il resto gallina, giusto? E lo capisco perfettamente. Li capisco perfettamente. È come se fosse successo e poi questa azienda è stata acquisita e questa azienda è... sono come il mio Dio, è la storia delle nostre vite... ma almeno apprezzo parlare con te.