Scienze della vita: sistemi CRM intelligenti per ottimizzare il business e il marketing

Zur boomenden Life Sciences-Branche zahlen Unternehmen, die pharmazeutische, medizintechnische oder biotechnologische Produkte herstellen. Diese mussen hohen Qualitatsstandards und einer Reihe sehr restriktiver gesetzlicher Anforderungen genugen.

Die Struktur der Kundschaft ist meist komplex und besteht zum Beispiel aus der niedergelassenen Ärzteschaft, Kliniken, Apotheken, Laboren oder Forschungseinrichtungen. Nicht zuletzt sind vielfaltige Lagerorte von Verbrauchsmaterialien und Medikamenten oder Teststellungen fur Studien zur wissenschaftlichen Evaluierung, Uberwachung und Sicherheitsuberprufung von Arzneimitteln, Therapien oder Analysemethoden zu verwalten.

Viele Life Science-Unternehmen sich heute an einem kritischen Wendepunkt.

Sich schnell entwickelnde Patientenzentrierte Modelle, eine personalisierte Gesundheitsversorgung und technologische Fortschritte in allen Bereichen verandern die Branche nach dem Corona-Aufschwung. Dazu kommen scharfere Regulatorische Vorschriften und die zunehmende Zahl von mundigen Kundinnen und Kunden im Gesundheitswesen, die Informationen verlangen.

Digitale Losungen schaffen mehr Vertrauen im Life-Sciences-Umfeld

Hier dorato es mit Hilfe von digitalen Losungen mehr Vertrauen zu schaffen und Patientinnen und Patienten besser zu binden – und gleichzeitig die Gesundheit weltweit auf neue und innovative Weise zu verbessern. Im Vertrieb e im Marketing sono estremamente efficaci Losungen gefragt, mit denen sich andernde Kundenbedurfnisse sofort erkannt und erfullt werden konnen.

Die Life-Sciences-Branche muss die Wertschopfungszeit verkurzen, um die Ärzteschaft, Apotheken oder Kliniken individuall anzusprechen und so eine ottimale Kundenbeziehung herzustellen.

Spesso i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) non sono più presenti nelle nuove funzionalità. In Gesprachen mit Pharmaunternehmen mussten wir beispielsweise feststellen, dass selbst relativ moderne Kundenmanagementlosungen in der Cloud den spezifischen Bedurfnissen dieser dynamischen Branche nicht mehr entsprechen. In particolare, quando le aziende si espandono a livello globale e un ulteriore mercato viene espanso.

Nessuna delle principali funzioni CRM è anche una gestione efficiente dell'account, funzioni di previsione e funzionalità di marketing molto efficienti in un sistema affidabile e intelligente. Außerdem sollte die Losung die unterschiedlichen datenschutzrechtlichen Regularien in Europa, Asien, den USA und Lateinamerika berucksichtigen.

Erfolgreiche Life Science-Unternehmen wechseln ihr CRM-System

Ein typisches Beispiel aus der Life Sciences-Branche ist die MICRO-TECH Europe GmbH con sede a Dusseldorf. Das medizintechnische Unternehmen wurde 2000 in China gegrundet und ist heute der nationale Marktfuhrer fur endoskopische Therapieinstrumente.

Fur seinen Vertrieb in Europa, der mit rund 100 Mitarbeitenden Ärzte, ambulante OP-Zentren und Krankenhauser betreut, ist das Unternehmen kurzlich auf die SAP-CX-Losung fur Vertrieb und Marketing umgestiegen. So soll eine bessere personalisierte Ansprache der Kundschaft im Gesundheitswesen gewahrleistet werden.

Auch ein genaueres Forecasting e die mit dieser Software mogliche Testdrive-Unterstutzung gaben den Ausschlag fur den Wechsel des CRM-Systems.

Die MGI Tech Europe a Wehrheim ist ebenfalls diesen Schritt gegangen. Der Life-Sciences-Pionier wurde 2016 im cinese Shenzhen gegrundet und stellt auch in den USA and in Litauen Sequenzierungsinstrumente fur die DNA-Analyse, Reagenzien und verwandte Produkte her. Bei den klinischen Hochgeschwindigkeits-Gensequenzierern nimmt er weltweit eine fuhrende Stellung ein, aber auch medizinische Bildgebungssysteme und Gerate fur die Laborautomatisierung gehoren zum Portfolio.

Zu den Kunden und Partnern in Europa zahlen Universitaten, Krankenhauser, Forschungseinrichtungen, Klinische Labore und Pharma- und Biotechnologieunternehmen, die mit Hilfe der Gerate von MGI Tech schneller neue Medikamente und Therapien entwickeln. Die SAP CX-Losung fur Vertrieb und Marketing unterstutzt heute circa 200 Vertriebler und das europaische Marketing-Department.

Schwerpunkte sind auch hier die Testdrive-Unterstutzung, das Forecasting und die personalsierte Ansprache der unterschiedlichen Kundengruppen.

Im Wettbewerbsvergleich hat die SAP Sales Cloud die Nase im Life Sciences-Bereich vorne

Il pacchetto SAP Sales Cloud non è disponibile solo nelle funzioni Life Science obbligatorie standard nel settore. So etwa Umfragen, das Produktmanagement, die Bestandsverwaltung fur Tests oder die komfortable Abbildung von Hierarchien. Anche l'utilizzo offline del CRM su un tablet senza Internet e funzionalità, è stato creato in molti casi dai blocchi di sicurezza, e gioca un ruolo importante.

Im Vergleich zum Wettbewerb ist daruber hinaus auch die Backend and Legacy Integration mit Hilfe der SAP Business Technology Platform (BTP) and the SAP Integration Suite sehr facilmente zu realisieren. Diese Softwarelosungen dienen als entscheidende Grundlage fur die nahtlose Einbindung in esistente backend-Systeme. Solche Anwendungen mussen dabei nicht zwingend von SAP sein, sondern konnen auch von anderen Anbietern stammen.

Das SAP Emarsys Account Engagement deckt die nahtlose Verbindung zu den verschiedenen Zielpersonen in Gesundheitswesen ab and lastst sich als Plug- and Play-Componente schnell implementieren. Questa perdita offre un'estrema agilità e un rapido RoI (ritorno sull'investimento). Als Teil der marketingautomatisierung integrato di SAP Emarsys sie auch personalisierte Omnichannel-Kundeninteraktionen in Echtzeit.

Branchenspezifische CX-Komplettlosung fur die Life-Sciences-Unternehmen

La forma di protezione dei dati del Consent Management gioca da sempre nel settore farmaceutico un enorme ruolo. Daten werden damit harmonisiert, Profile arrabbiato e vervollstandigt, um die Bestandskundschaft im D2C- oder B2B-Geschaft schneller informieren and personlicher ansprechen zu konnen. Dadurch wachst deren langfristige Loyalitat. Aber auch Neukunden lassen sich besser anwerben und in die Kommunikation einbeziehen.

Mit unserer leicht an individuelle Anforderungen anpassbaren und von vorhandenen ERP-Systemen unabhangigen CX-Komplettlosung fur den Life-Sciences-Bereich werden vorhandene Datensilos miteinander verbunden und es lasst sich sehr schnell ein ganzheitlicher Uberblick uber alle Kundinnen und Kunden herstellen.

SAP Customer Experience hilft so beim Gewinnen eines tieferen Verstandnisses ihrer Verhaltensweisen.

Und dies „out of the box“ ohne großen Programmieraufwand – innerhalb von maximal sechs bis neun Monaten. Unternehmen werden damit dabei unterstutzt, ihre Kundenbeziehungen auf jedem Niveau zu verandern — vom Front Desk (Marketing, Sales, Customer Service, Commerce) bis zum Back Desk (Supply Chain usw.). Durch die Beseitigung storender Datensilos haben alle Abteilungen die Informationen, die sie benotigen, sofort verfugbar und konnen somit besser zusammenarbeiten.

Kunstliche Intelligenz verandert die Life-Science-Branche fondamentale

Kunftig wird die Einbindung von generaver und pradiktiver Kunstlicher Intelligenz das CRM-System weiter verbessern und die Kundenbindung noch enger gestalten. Im Sales-Bereich werden die Pharmareferenten beispielsweise durch die KI maßgeschneiderte Ratschlage erhalten, um noch sicherer bei unterschiedlichen Kundinnen und Kunden topicsieren zu konnen.

Laut einer Studie des McKinsey Global Institute wird generative KI nahezu alle Aspekte der Pharma- und Medizintechnikbranche fondamentali verandern und weltweit jahrlich eine zusatzliche Wertschopfung zwischen 60 und 110 Milliarden Dollar generieren. Inoltre nella fase di fruizione della medicina medica c'è un potenziale fino a 28 miliardi di dollari.

KI-Modelle – so McKinsey – konnten zum Beispiel helfen, große Datenmengen gezielt zu durchsuchen, Informationen besser zu erfassen und schneller richtige Schlusse zu ziehen .

Auch in Bereichen wie der klinischen Forschung und der Kommerzialisierung geht McKinsey von einer deutlichen Beschleunigung der Prozesse aus.

„ Die Fahigkeit, aus riesigen Mengen von Patientendaten Erkenntnisse und Muster zu generieren, wird zu personalisierteren Behandlungen und besseren Behandlungsergebnissen fuhren “, heißt es in der Analyse. Gli strumenti KI generativi sono coerenti anche con l'organizzazione dei pazienti, in quanto le loro abweichungen bei der Herstellung und Lieferung von Therapeutika verringern.

Attraverso l'automazione delle persone e dello zeitaufwandiger come l'elenco dei documenti e il funzionamento delle attività di raccolta, il KI può gestire la produttività e la salute personale in modo che tu possa dormire e i pazienti possano essere meglio aiutati.

Zahlreiche Anwendungsmoglichkeiten in Vertrieb und Marketing

Nel settore delle scienze della vita e del marketing è possibile integrare le funzioni KI per spiegarle qui:

• Beim KI-Leadscoring kommt ein Machine-Learning basiertes Ranking zum Einsatz, das die Konversionswahrscheinlichkeit eines Leads angibt. Damit versteht der Vertrieb besser, wie Abschlusse generiert und verloren werden.
• Mit Next Best Actions ha imparato il KI automaticamente dall'interazione e ha avuto un'attività di verifica molto attiva, die sich in der Vergangenheit als erfolgreich erwiesen.
• L'analisi pratica sagen das Verhalten der Kundschaft vorher, um darauf entsprechend zu reagieren. Sie konnen zB genau prognostizieren, wann Kunden abwandern, inaktiv werden oder voraussichtlich beabsichtigen, einen zusatzlichen Kauf zu tatigen.
• Il KI-Targeting ermoglicht die Wahrscheinlichkeit bestimmter Aktionen fur alle Kunden und verbindet es mit Umsatzprognosen, um eine important Zielgruppenansprache durchzufuhren.

• Die Contentgenerierung durch KI stellt sehr schnell die besten Inhalte fur mit Produktempfehlungen oder Kaufanreizen bereit und maximiert die Ergebnisse bei gleichzeitiger Verbesserung der Kosteneffizienz.
• Fur E-Mail-Kampagnen kann KI-Timing die optimizatione Versandzeit vorschlagen und dabei die Gewohnheiten der Verbraucherinnen und Verbraucher berucksichtigen sowie das Verhalten jedes einzelnen Kontakts zur weiteren Effizienzsteigerung analysieren.
• Per ridurre al minimo il canale, lascilo con KI-Engagement in modo automatico e inseriscilo nei canali selezionati dal cliente e dal cliente.
• Eine KI-gestutzte Marketingplattform bietet aber auch die Nutzung von sofort einsatzbereiten Werbestrategien, die aus branchenspezifischen Erkenntnissen entwickelt wurden und sich bereits bewahrt haben.

Evento dal vivo: So pimpen Life Science-Unternehmen ihr CRM-System auf

Wollen Sie mehr daruber erfahren? Am 17. April 2024 findet in der SAP-Geschaftsstelle Frankfurt-Eschborn (Frankfurter Str. 1, 65760 Eschborn) dalle 10:00 alle 14:00 Uhr ein Live-Event zum Thema "Kundenbeziehungen jenseits der etablierten Standards in der Pharma- und Life Settore scientifico“ statt. Gemeinsam mit dem SAP-Partner Reply Syskoplan wird dort am Beispiel von konkreten Anwendungsfallen gezeigt, was heute bereits alles moglich ist.