LinkedIn Prospecting: best practice ed esempi di messaggistica

Sujan Patel

• 30 maggio 2022

LinkedIn è una miniera d'oro di informazioni sui potenziali clienti per le vendite e la sensibilizzazione. Ma la piattaforma è così vasta che può essere difficile sapere da dove cominciare. Può anche essere scoraggiante se preferisci un approccio di basso profilo e non vuoi essere visto come aggressivo o "commerciale".

Se sei riluttante a partecipare, ricorda: LinkedIn è una rete professionale e le persone sono lì per stabilire connessioni e creare relazioni. Parte della creazione di relazioni professionali sono le vendite in entrata, quindi gli utenti si aspettano sicuramente, o addirittura vogliono, essere avvicinati. Infatti, "il 50% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn come fonte per prendere decisioni di acquisto".

Anche così, ci sono cose da fare e da non fare quando si tratta di prospezione su LinkedIn. Anche se le persone stanno anticipando i potenziali clienti su LinkedIn, puoi comunque infastidirli se non lo fai bene e i potenziali clienti infastiditi non sono potenziali clienti.

Cold Prospecting vs. Value Bombing

Cold prospecting e "value bombing" sono due modi alternativi per avvicinarsi a persone che non conosci personalmente su LinkedIn.

La ricerca a freddo è l'equivalente moderno della chiamata a freddo. Significa contattare una persona che non conosci per dirle (con gusto) di più sui tuoi servizi. Ha un po' di cattiva reputazione, ma se scegli gli obiettivi giusti e l'approccio giusto, puoi comunque vedere buoni risultati.

Altri dicono che la strada da percorrere è il value bombing: contattare qualcuno che non conosci semplicemente per offrire loro qualcosa di valore senza aspettarsi nulla in cambio. Stabilisce fiducia e familiarità, che possono fornire una buona base per un rapporto professionale lungo la strada.

Non c'è un chiaro consenso su quale approccio sia migliore, quindi l'idea migliore è puntare da qualche parte nel mezzo e sfruttare tutte le porte aperte lungo la strada.

Indipendentemente dall'approccio adottato, dovresti comunque seguire queste 13 migliori pratiche per inviare messaggi di ricerca a freddo su LinkedIn. Adotta quelli che funzionano meglio per te e assicurati che quando prospetta nuovi affari, sei dalla parte buona sia dei tuoi potenziali nuovi clienti che della piattaforma stessa.

Best practice per i messaggi freddi di LinkedIn

1. Lucida il tuo profilo

Prima ancora di pensare di avvicinarti a qualcuno, modifica il tuo profilo per assicurarti che una volta che inizi ad attirare l'attenzione, avrà il risultato desiderato. Scrivere in prima persona aggiunge autenticità e credibilità al tuo profilo. Esprimi la tua biografia e altri messaggi del profilo per spiegare chiaramente come è probabile che i tuoi servizi possano aiutare un potenziale cliente.

Puoi farlo pensando a "collegare i punti" quando scrivi: mostra ai visitatori come i servizi che offri possono portare ai miglioramenti che desiderano nella loro attività. Evita di parlare delle tue capacità in modo generico, altrimenti non capiranno come la formazione alla negoziazione, ad esempio, potrebbe aiutarli a concludere affari più grandi.

Segui questi 7 passaggi per assicurarti di avere un profilo LinkedIn attivo e ottimizzato:

1. Fai un colpo alla testa professionale.

Salta le immagini divertenti: secondo i dati di LinkedIn, i profili con foto ottengono 21 volte più visualizzazioni e 36 volte più messaggi.

2. Scrivi un titolo killer .

Scopri come ottimizzare il titolo di LinkedIn: adattalo al tuo pubblico, includi la tua proposta di valore, usa il linguaggio del tuo potenziale cliente ed evita l'iperbole.

3. Scrivi una biografia breve e dolce, ma di grande impatto .

Secondo Hootsuite, tieni a mente le seguenti quattro informazioni: includi ciò che ti appassiona, cosa ti ha portato al business, cosa fai nel tuo ruolo attuale e cosa fa la tua azienda.

4. Pubblica contenuto originale sul tuo profilo.

Per sfruttare appieno l'euristica e l'effetto alone dell'ultimo periodo descritti da Fisher, aggiorna regolarmente il tuo profilo con contenuti originali e interessanti. Se non sei sicuro di cosa scrivere, pensa alle domande che i tuoi potenziali clienti ti fanno più frequentemente. Scrivi le tue risposte in un modo utile e non commerciale per stabilire la tua autorità nel tuo campo.

5. Condividi i contenuti dei tuoi Gruppi e delle tue connessioni .

Se hai poco tempo (o non sei uno scrittore sicuro), puoi ottenere molti degli stessi effetti condividendo i contenuti dei gruppi a cui partecipi o delle persone con cui sei connesso. Condividere il contenuto dei potenziali clienti con cui stai cercando di entrare in contatto ha il vantaggio aggiuntivo di trasformare un contatto freddo in un vantaggio più caldo.

6. Disattiva l'impostazione di LinkedIn che ti consente di visualizzare i profili degli altri in modo anonimo.

In questo modo, il tuo nome apparirà sui profili dei potenziali clienti prima di rivolgerti a loro.

7. Richiedi conferme, ma con attenzione.

Le approvazioni sono chiaramente preziose, ma non spammare tutte le tue connessioni con richieste. Invece, aspetta di aver costruito relazioni e stabilito il tuo valore prima di chiedere. Se le tue richieste non vengono soddisfatte, molti utenti di LinkedIn scoprono che devi fornire conferme per ottenerle.

2. Rafforza il tuo portafoglio di impulsi

Prendi in considerazione la possibilità di scrivere per LinkedIn Pulse, la piattaforma di blogging in rete. Oltre ad aggiungere profondità e interesse al tuo profilo (gli articoli che hai scritto vengono visualizzati lì), può anche aiutarti a stabilire la tua reputazione e competenza professionale. Porta anche nuovi occhi al tuo profilo senza la necessità di una ricerca attiva.

3. Pensa a diventare Premium

Non è un investimento insignificante, ma l'aggiornamento al livello premium di LinkedIn può essere utile. Ci sono quattro opzioni tra cui scegliere - Carriera, Affari, Vendite e Assunzioni - e ognuna offre vantaggi leggermente diversi. Le persone che prendono sul serio la ricerca di potenziali clienti saranno maggiormente interessate alle opzioni che offrono funzionalità di ricerca migliorate, più messaggi InMail e strumenti di gestione dei lead migliori, come Affari e Vendite.

4. Scegli un metodo di sensibilizzazione definitivo

Se sei seriamente intenzionato a utilizzare LinkedIn per far crescere la tua attività, potresti voler cercare un metodo di sensibilizzazione definitivo. Questi metodi sono solitamente collegati a un "guru" di LinkedIn e ti forniranno un processo di prospezione passo dopo passo. È essenzialmente "hacking della fiducia", che teoricamente porterà a un momento più facile per acquisire lead.

Il metodo LINK, ad esempio, è un processo in 5 fasi reso popolare dall'esperta di social media Melanie Dodaro, mentre l'esperta di lead generation Mirna Bacun vende un imbuto del profilo LinkedIn che, secondo lei, aiuterà i potenziali clienti con il pilota automatico. Non sono per tutti, ma potrebbe essercene solo uno che fa clic con te.

5. Impara a usare la ricerca in modo più efficace

Anche senza i super poteri di ricerca di un account Premium, la funzione di ricerca di LinkedIn è piuttosto avanzata. Faresti bene a dedicare qualche minuto per capire come ottenere il massimo da esso. Supporta stringhe e filtri booleani e l'uso corretto di entrambi aumenterà la qualità dei risultati ottenuti.

Nella tua ricerca, potresti anche imbatterti in strumenti per automatizzare la ricerca su LinkedIn. Alcuni susciteranno il tuo interesse, ma ricorda che sono contrari ai termini di servizio di LinkedIn, quindi usali a tuo rischio.

6. Usa Avvisi di ricerca

Un'opzione migliore è utilizzare gli avvisi di ricerca di LinkedIn. Se hai utilizzato qualsiasi altro tipo di avviso di ricerca, potrai configurarli rapidamente. Esegui la ricerca di cui hai bisogno (più è specifica, meglio è) e fai clic sull'opzione "Crea avviso di ricerca" nella casella a destra dei risultati della ricerca. LinkedIn ti invierà quindi un riepilogo di tutti i nuovi risultati per quella ricerca su base settimanale.

7. Sfrutta la ricerca degli ex studenti

La ricerca degli ex studenti di LinkedIn è molto utile se sei andato in una grande università. L'idea è di trovare persone che non conosci, ma con cui hai qualcosa in comune. Idealmente, questo si tradurrà in prospettive "più calde". Parlare con altri ex studenti può essere un grande punto di legame per alcune persone, quindi prova a cercare potenziali clienti in questo modo e usalo come trampolino di lancio per nuove connessioni.

8. Sfoglia le persone che interagiscono con il tuo profilo

Una volta che inizierai le tue attività di sensibilizzazione e prospezione, noterai un numero maggiore di persone che guardano il tuo profilo. Potrebbero non essere le persone a cui stavi pensando di prendere di mira, ma ci sono buone probabilità che siano una partita ravvicinata. Se lo spettatore è nel tuo segmento di destinazione, contattaci: non può far male.

9. Usa "Persone visualizzate anche"

Controlla sempre le persone elencate in Persone visualizzate anche a destra della home page del tuo profilo. È improbabile che queste persone siano potenziali clienti, ma potrebbero essere concorrenti e, in quanto tali, vale la pena dare un'occhiata per vedere se stanno sfruttando eventuali trucchi per aumentare il profilo che potresti esserti perso.

10. Unisciti ai gruppi

Entrare a far parte dei gruppi di LinkedIn non è una decisione da prendere alla leggera. Alcuni di loro sono estremamente difficili da decifrare, e i più attivi sono già pieni di persone che cercano di fare esattamente la stessa cosa che vuoi fare tu. Anche così, dai un'occhiata e potresti trovarne uno non eccessivamente saturo che puoi sfruttare.

Per ottenere il massimo dai gruppi, trattali come faresti con qualsiasi altro forum. Sii aperto, amichevole e offri ottimi consigli senza aspettarti di ottenere nulla in cambio. Proprio come contribuire a Quora oa un gruppo Facebook, l'idea è di creare fiducia e una reputazione di qualità; quindi, quando verrà il momento, sarai al primo posto quando i membri del gruppo avranno bisogno di qualcosa che puoi fornire.

11. Usa InMail con saggezza

LinkedIn InMail è (in)famoso per fornire ampie prove di come non fare sensibilizzazione. Presta attenzione e assicurati che le tue e-mail siano strategiche, educate e rispettino l'etichetta InMail accettata. Tra i peccati peggiori ci sono il copia-incolla di e-mail di massa, la vendita al primo contatto e la confusione di LinkedIn con una rete di incontri.

12. Sincronizzazione con un CRM

Una volta trovato il tuo ritmo LinkedIn, ci sono buone probabilità che vedrai un numero maggiore di lead caldi provenienti dalla piattaforma. Assicurati di disporre di un sistema in atto per acquisire ed elaborare questi lead, piuttosto che lasciarli svanire o scomparire.

Per molte sincronizzazioni ufficiali di LinkedIn/CRM, avrai bisogno di un account LinkedIn Sales Navigator, ma una volta che ne avrai uno, sarai in grado di connettere un numero significativo di sistemi alla piattaforma. Se non hai un account Premium, dovrai monitorare la connessione manualmente, il che è un duro lavoro ma può essere fatto. Ad ogni modo, vale la pena garantire che il tuo duro lavoro su LinkedIn faccia parte attivamente della canalizzazione del tuo nuovo cliente.

13. Pensa all'aiuto tecnologico

Se sei davvero concentrato sull'ottenere il massimo da LinkedIn, prima o poi probabilmente prenderai in considerazione l'idea di cercare un aiuto tecnologico. Ci sono un sacco di strumenti là fuori progettati per accelerare varie funzioni di LinkedIn.

Allo stesso tempo, dovresti anche leggere i termini di servizio di LinkedIn, poiché la piattaforma ha molte regole sull'argomento. È consigliabile non fare nulla che vada contro questi termini, né è consigliabile automatizzare interi processi, come l'invio di messaggi InMail o la ricerca.

Tuttavia, ci sono molti strumenti più piccoli che LinkedIn non disapprova che possono aiutare con aspetti più specifici della prospezione sulla piattaforma. Questi includono raschiatori di informazioni che aiutano a mettere i dettagli in un pratico formato di database, componenti aggiuntivi che forniscono informazioni aggiuntive sui contatti e strumenti che aiutano i tuoi messaggi InMail, piuttosto che fare il lavoro per te.

14. Prova i messaggi vocali di LinkedIn

I messaggi vocali di LinkedIn sono relativamente nuovi sulla scena e non sono una caratteristica di cui molti venditori stanno approfittando.

Questo è ciò che la rende una grande opportunità; non è (ancora) un canale saturo, il che ti renderà più facile distinguerti dalla massa.

Nel Mailshake Sales Prospecting Summit, Morgan Ingram di JBarrows ha condiviso il suo approccio "10-30-10" ai messaggi vocali di LinkedIn che gli è valso una percentuale del 20% di prenotazioni per riunioni sulla sua fredda sensibilizzazione.

Il tuo approccio

L'approccio generale che adotti alla ricerca di potenziali clienti su LinkedIn sarà in gran parte dettato dal tempo che hai a disposizione.

Dato che la maggior parte delle persone ha un tempo limitato per la sensibilizzazione, potresti voler incorporare le tue prospettive di LinkedIn nel tuo piano di marketing e sensibilizzazione generale. Dopotutto, devi assicurarti che le tue azioni su LinkedIn siano accuratamente misurate e strategizzate come gli altri tuoi sforzi.

Se del caso, coinvolgi anche altri dipartimenti nel tuo raggio d'azione. Se stai utilizzando un CRM centralizzato o c'è il rischio che il team di vendita guardi a potenziali clienti simili, ad esempio, ha senso coordinare gli sforzi in modo che i singoli individui o le aziende non si sentano perseguitati da un raddoppio involontario.

Iniziare

Per iniziare, valuta se ora è un buon momento per ottenere un account Premium, lucidando contemporaneamente il tuo profilo e magari decidendo una strategia Pulse.

Fino a quando non acquisisci confidenza con la piattaforma, esercita i tuoi approcci su persone con cui ti connetti da altre parti della tua vita, piuttosto che fare ricerche attive. Quando ti senti più a tuo agio, crea un piccolo elenco di potenziali clienti e inizia a lavorarci su, perfezionando aspetti come la ricerca e InMail mentre procedi.

Quali messaggi LinkedIn non dovrei mai inviare?

Fortunatamente, è abbastanza facile evitare lo slapping. Assicurati solo di non eseguire mai una delle seguenti operazioni:

Invio della richiesta di connessione predefinita

Le prime impressioni contano e puoi farle solo una volta. Allora perché dovresti mai usare il messaggio di connessione predefinito di LinkedIn?

Se stai chiedendo a qualcuno di impegnare una parte del suo budget per il prodotto o la soluzione che stai vendendo, il minimo che puoi fare è fare un piccolo sforzo quando li contatti per la prima volta.

Affidarsi alla richiesta di connessione predefinita è l'esatto opposto. Ti contraddistingue come un venditore pigro a cui non importa abbastanza dell'interazione per creare un messaggio personalizzato e coinvolgente. In poche parole, non offre ai potenziali clienti alcun incentivo ad accettare o rispondere.

Invio di una presentazione di vendita per il tuo prodotto o servizio

Secondo una ricerca di CSO Insights, tre quarti delle vendite B2B ai nuovi clienti impiegano almeno quattro mesi per chiudersi, mentre quasi la metà impiega sette o più mesi. Non sorprende. I processi decisionali stanno diventando sempre più complessi ei prodotti stanno diventando sempre più sofisticati.

Tutto ciò significa che le possibilità di concludere l'affare con un singolo messaggio LinkedIn sono prossime allo zero. Anche se il tuo prodotto fosse gratuito al 100% a vita, la maggior parte delle aziende vorrebbe comunque saperne di più prima di iniziare a usarlo.

Eppure, nonostante ciò, molti rappresentanti persistono ancora con l'approccio obsoleto di inviare un messaggio di vendita immediato tramite un messaggio di LinkedIn. Quando inevitabilmente fallisce, passano alla prospettiva successiva e fanno esattamente la stessa cosa.

Tutto quello che stanno facendo è bruciare elenchi di potenziali clienti e danneggiare la reputazione della loro azienda.

Chiedere più di quanto sei disposto a dare

Un altro "schiaffo da lancio" comune è che un rappresentante chieda una raccomandazione da una delle sue connessioni attuali.

La logica qui è almeno relativamente solida, con HubSpot che scopre che il passaparola e i consigli dei clienti sono le due principali fonti di nuovi referral commerciali.

Tuttavia, mentre è del tutto ragionevole chiedere una raccomandazione a un cliente di lunga data, non è assolutamente ragionevole contattare qualcuno che conosci a malapena e chiedere loro di mettere il collo in gioco per te.

Una buona regola pratica è: se non sei disposto a consigliare una persona perché non ne conosci abbastanza, non chiedere loro di fare lo stesso per te.

Trattare LinkedIn come un sito di incontri

Secondo Pew Research, il 5% degli uomini e il 16% delle donne hanno subito molestie sessuali online, salendo rispettivamente all'11% e al 33% tra i minori di 35 anni.

Le molestie sessuali sono inaccettabili in qualsiasi contesto e su qualsiasi piattaforma e LinkedIn non fa sicuramente eccezione. Eppure ci sono innumerevoli articoli che raccontano le esperienze degli utenti di LinkedIn – prevalentemente giovani donne – che hanno ricevuto messaggi inappropriati tramite il sito di social network.

Anche se questo dovrebbe essere ovvio, LinkedIn è una piattaforma di networking professionale, non un sito di incontri. Non è mai opportuno commentare l'aspetto di qualcuno, anche se pensi di essere “solo gentile”. Non farlo.

Con un po' di pratica, dovresti scoprire che è relativamente semplice impostare una routine che aggiunga nuovi potenziali clienti alla tua canalizzazione in modo coerente e frequente.
I tuoi acquirenti B2B vivono su LinkedIn. Quindi è fondamentale incorporare la sensibilizzazione di LinkedIn nelle tue sequenze di vendita. Per aiutarti a scalare la tua portata di LinkedIn, Mailshake aggiungerà presto funzionalità di automazione di LinkedIn che semplificheranno il processo in modo da poterti connettere con più potenziali clienti.

Perché le attività di LinkedIn?

Stai già automatizzando le tue sequenze e-mail, ma LinkedIn è spesso un posto migliore per entrare in contatto con potenziali clienti rispetto a una casella di posta affollata. Quindi vogliamo semplificare anche l'automazione della tua sensibilizzazione su LinkedIn. In questo modo puoi far crescere la tua rete e migliorare nelle vendite sui social. L'aggiunta di attività di LinkedIn è il primo passo verso la futura automazione di LinkedIn all'interno di Mailshake.

Quale funzionalità di LinkedIn è disponibile oggi?

Se hai un piano Sales Engagement, ora puoi aggiungere le seguenti attività LinkedIn alle tue sequenze Mailshake:

• Messaggio : avvia una conversazione con un potenziale cliente
• Richiesta di connessione : invita un potenziale cliente a connettersi
• Follow/Unfollow – Inizia o smetti di seguire un potenziale cliente
• Visualizza profilo : visualizza il profilo LinkedIn di un potenziale cliente

Queste attività di LinkedIn verranno visualizzate nelle tue attività aperte per essere completate quando arrivi a quel passaggio nella sequenza.

Come inizio?

Se hai già un piano Sales Engagement, vai semplicemente su qualsiasi campagna Mailshake esistente, fai clic sul segno più e seleziona "LinkedIn" dalle opzioni disponibili.

Vedrai quindi un elenco di opzioni per le attività di LinkedIn che puoi aggiungere alla sequenza di Mailshake.

Una volta che le attività di LinkedIn vengono visualizzate nelle tue attività aperte, sarai in grado di copiare qualsiasi testo con il clic di un pulsante e incollarlo direttamente in LinkedIn.

Questo è il primo passo verso attività LinkedIn completamente automatizzate all'interno delle tue sequenze Mailshake.

Non hai ancora un piano Sales Engagement? Se stai creando sequenze multitouch su più canali (e-mail, telefono e LinkedIn), un piano Sales Engagement può aiutarti a scalare il tuo raggio d'azione.

Esplora i piani

Conclusione

È facile scrivere un messaggio di vendita LinkedIn non personalizzato che parli delle caratteristiche e dei vantaggi generici del tuo prodotto.

È molto più difficile adattare quel messaggio alle esigenze specifiche di ogni singolo potenziale cliente e fornire loro un motivo convincente per rispondere.

Concediti il ​​tempo di scrivere fantastici messaggi su LinkedIn ogni volta e vedrai sicuramente risultati migliori.