Che cos'è lo shopping dal vivo: la nuova tendenza delle vendite dal vivo che sta rivoluzionando l'e-commerce
Pubblicato: 2023-04-27introduzione
Qualcosa di incredibile è accaduto nel 2020 quando i negozi al dettaglio hanno chiuso i battenti in mezzo a una crescente ansia da pandemia. Con lo spostamento permanente degli acquisti online, Austin Li in Cina ha venduto 15.000 rossetti in meno di 5 minuti. Quando questa notizia si è diffusa, il mondo è rimasto interrogato sul segreto dietro le sue eccezionali vendite. Beh, era semplicemente shopping dal vivo!
Allora, cos'è lo shopping dal vivo? È esattamente come suggerisce il nome. È un sistema che promuove l'acquisto e la vendita di prodotti su un canale o un'app di trasmissione video "dal vivo" ovvero in tempo reale. Questo articolo svela il mistero dietro lo shopping dal vivo ai curiosi proprietari di marchi di e-commerce o ai solipreneur che desiderano creare il proprio flusso di acquisti dal vivo!
La graziosa origine dello shopping dal vivo: da QVC a TikTok
Il successo alla base dello shopping dal vivo è un metodo collaudato nel tempo implementato da canali TV come QVC e Home Shopping Channel. Ricordi quel periodo degli anni '70 o '80?
Questi canali hanno mostrato in modo prolifico tutti i tipi di prodotti, dall'arredamento per la casa agli elettrodomestici da cucina, dalla moda agli articoli di bellezza. Sostenuto da personaggi famosi che li promuovono e da spettatori che effettuano ordini su un numero di telefono, QVC è stato un antenato dello shopping dal vivo.
Mentre l'avvento dei telefoni cellulari, dei negozi di e-commerce e del social commerce ha dichiarato chiusi questi programmi TV, la formula è rimasta intatta. Qui è dove vedi l'origine dello shopping dal vivo. A partire dalla Cina nel 2016, il flusso di acquisti dal vivo ha conquistato il mondo della vendita al dettaglio con il suo allettante metodo di trasmissione in diretta.
Si prevede che raggiungeranno i 68 miliardi di dollari negli Stati Uniti entro il 2026, i profitti dello shopping dal vivo si sono fatti strada nel mercato occidentale con Amazon, Facebook, TikTok e Instagram. Qui i marchi avviano uno streaming con un host che mostra vari prodotti e gli spettatori hanno la possibilità di acquistarli quando il link appare sullo schermo. Possono acquistare direttamente il prodotto durante lo streaming senza visitare la pagina del negozio.
La logistica dietro lo shopping dal vivo: dove e come iniziare
L'efficacia del live shopping dipende da diversi fattori. I marchi possono scegliere di mostrare i loro prodotti da marketplace e piattaforme affiliate come Amazon e Shopify Plus. In alternativa, possono individuare lo streaming sui siti di social commerce ricchi di categorie di pubblico mirate come TikTok e Instagram Live Shopping.
La logistica che si svolge dietro le quinte di un flusso di acquisti dal vivo non si limita al mezzo di trasmissione. Dipende anche dal catalogo prodotti che attira i clienti, un host capace, dispositivi di streaming, configurazione dello studio, luci di sfondo e molto altro. Per facilitare la comprensione di come funziona il meccanismo alla base dello shopping dal vivo, ecco un resoconto dettagliato:
1) Trova un servizio di streaming live
Il live streaming può diventare una situazione vantaggiosa per tutti se puoi selezionare il servizio giusto. La buona notizia è che qui hai un'ampia categoria di scelte, grazie a una serie di prodotti SaaS e piattaforme di social media che si sono preparate per un'esperienza di acquisto video interattiva.
- App per lo shopping dal vivo per l'interazione one-to-one
Le app per lo shopping dal vivo sono le strade perfette per il pubblico one-to-one o one-to-many. Qui, le app sono il backend tecnologico che ospita il live streaming (ovviamente, è necessario un presentatore) a un gruppo di utenti che hanno scaricato l'app.
- Piattaforme di social media con opzioni di acquisto integrate
I social media, indiscutibilmente, rimangono la modalità più popolare per lo shopping dal vivo, dato che un gran numero di consumatori opta per tali piattaforme. Con YouTube che apre la strada alle opzioni di live streaming, hai la possibilità di scegliere Instagram Live, Facebook e TikTok.
- Ospita un evento su Amazon o altre piattaforme di Live Shopping
Oltre ad Amazon, ci sono un paio di altri canali con una qualche forma di capacità integrata di acquisto dal vivo. Gli esempi includono le storie acquistabili di Google Shopping, PopShop Live per merce di alto valore e ShopShops, attualmente uno dei preferiti in Cina.
- Ospita un evento sul tuo sito web
Molti marchi affermati come Charlotte Tilbury e Nordstrom hanno flussi di acquisti dal vivo sul proprio sito web. Questi live streaming sono pensati per un'esperienza di acquisto più personalizzata con un'interazione uno a uno tra gli acquirenti e il venditore o, in questo caso, l'host.
Le notizie sui programmi del live streaming vengono annunciate in anticipo in modo che i clienti possano semplicemente rispondere alle loro e-mail di accesso e partecipare alla sessione.
2) Cataloga i tuoi prodotti
Proprio come qualsiasi evento promozionale, richiede molta pianificazione preventiva per avere un live streaming di successo. Il fattore di massima priorità, tuttavia, rimangono i prodotti che vendi. Per attirare i clienti, dovrai capire le loro richieste e creare un catalogo che non solo attiri, ma instilli l'urgenza di acquistarli.
Può essere un merchandising in edizione limitata per le vendite flash per il trucco lanciato per una nuova stagione. Oppure può essere abbigliamento che può essere acquistato solo durante lo shopping dal vivo.
3) Seleziona il formato di acquisto dal vivo
Non ci sono quasi trasmissioni di acquisti dal vivo che non sono formattate. Prima di tutto, crea una struttura. In secondo luogo, con una sceneggiatura pronta, l'host ha il controllo sul flusso della conversazione, soprattutto perché non ci sono seconde possibilità con ripetizioni e modifiche.
Mentre i marchi possono scegliere di essere spontanei con i loro formati, ce ne sono un paio già consolidati. Ci sono sessioni di domande e risposte in cui l'host presenta un prodotto e gli spettatori pongono le loro domande al riguardo. Può anche essere tutorial sui prodotti per articoli fai-da-te. Questo formato è comunemente usato da Home Depot.
Ci sono dimostrazioni di prodotti per un periodo di tempo limitato oltre a dare coupon in un certo intervallo di tempo. Ci sono lanci di nuovi prodotti con ricompense per la visione dello streaming in allegato. Un altro formato è mostrare come viene creato un prodotto; funziona meglio per i marchi che vendono prodotti per il trucco o materiali di consumo come caramelle, ciambelle, ecc.
4) Selezionare un host adatto e partner di collaborazione
Nella maggior parte dei casi, l'host che scegli può creare o interrompere la tua sessione di shopping dal vivo. Molte aziende scelgono di lavorare con influencer dei social media o modelli professionali (nel caso dell'abbigliamento), dato il loro fascino e popolarità consolidati.
Ad esempio, nel suo primo flusso di acquisti dal vivo, Tommy Hilfiger ha portato la modella svizzera Manuela per attirare l'attenzione degli spettatori. Tuttavia, questo non è sempre un requisito. Marchi come Quivr, che vende caffè freddo, hanno il suo co-fondatore Ash Crawford a ospitare la sessione.
Il motivo alla base della ricerca dell'host giusto è trovare il portavoce giusto per il marchio, uno che abbia la capacità di attirare gli spettatori nel flusso. Questo è il motivo per cui Brown Thomas, un grande magazzino irlandese, dispone di personale di vendita che effettua videochiamate in diretta mostrando i negozi a un cliente per un'esperienza di acquisto altamente personalizzata.
Suggerimenti e trucchi per avere un flusso di acquisti dal vivo di successo
Lo shopping di per sé è un affare psicologico e quando porti lo shopping dal vivo, diventa ancora più importante elaborare una strategia. Ecco un paio di consigli e suggerimenti che puoi implementare per un'esperienza di acquisto dal vivo di grande successo:
1) Comprendi dalla A alla Z il tuo pubblico
Che si tratti di acquisti in negozio, online o dal vivo, comprendere i tuoi clienti è una priorità a cui non puoi rinunciare. Quando investi risorse, tempo e personale nella creazione di live steam, devi identificare il tuo pubblico di destinazione e di quali prodotti potrebbero aver bisogno. Il modo giusto per raggiungere questo obiettivo è passare attraverso ricerche di mercato e sui consumatori.
Puoi delimitare i tuoi consumatori in base all'area geografica in modo da sapere che puoi spedire i prodotti senza incorrere in tempi di consegna e consegnarli entro i tempi previsti.
Puoi considerare fattori come l'età, il sesso, l'occupazione, i dispositivi che utilizzano e il tipo di contenuto in cui si impegnano. Comprendere la loro biografia ti aiuterà a selezionare il formato giusto, trovare l'host giusto e creare un catalogo che soddisfi il pubblico .
2) Crea contenuti interattivi ed entusiasmanti
Un errore comune che i marchi commettono con lo shopping di video è considerarli come pubblicità, il che non è il caso. A differenza degli annunci, lo shopping dal vivo deve essere interattivo e non meno divertente. Il principale punto di forza dello shopping dal vivo è l'inclusione del cliente con conversazioni in tempo reale.
Pertanto, è importante strutturare il live streaming che soddisfi il coinvolgimento del cliente. Puoi adottare trucchi come il segmento "Chiedimi qualsiasi cosa" o lanciare una votazione dal vivo per una sessione proattiva.
3) Sii consapevole della connessione personalizzata e dell'autenticità
I live streaming non sono "una volta ogni tanto". In effetti, molti marchi fanno almeno un live streaming bisettimanale o quindicinale. Molti imprenditori solisti lo fanno anche ogni giorno, come Austin Li.
Un flusso di acquisti dal vivo ha naturalmente il potenziale per creare una comunità attorno al marchio. Questo è il motivo per cui i rivenditori devono essere consapevoli di coltivare connessioni personalizzate e rimanere autentici nelle offerte di prodotti e nei servizi di spedizione.
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4) Ottieni il massimo dalla Call to Action
Come sappiamo, un invito all'azione è un importante strumento di marketing che porta la promessa di trasformare gli spettatori passivi in clienti che acquistano. Inviti all'azione creati con cura come "coupon in scadenza tra 1 minuto" o "chiusura immediata delle vendite" possono spingere la psicologia del cliente a confermare una vendita.
I CTA possono capitalizzare la "paura di perdere qualcosa" che i clienti hanno o instillare un senso di competizione con altri spettatori nell'acquisto di un prodotto. Il vantaggio di CTA è che può essere utilizzato ovunque nello stream, all'inizio o durante le pause, o quando viene raggiunto un determinato traguardo o alla fine.
5) Commercializza le sessioni di shopping dal vivo
È vero che lo shopping dal vivo richiede tempo per creare un pubblico regolare. All'inizio del tuo viaggio, ci saranno momenti in cui il pubblico rimane a una cifra. Pertanto, per costruire un pubblico dedicato, è importante promuovere il live streaming o, in altre parole, spargere la voce.
I social media possono essere estremamente utili in questi casi. Puoi annunciare la data e l'ora e collegare l'URL del live streaming in un post su Instagram o Facebook. Allegando un'opzione RSVP, puoi valutare il numero di partecipanti. La condivisione di tali informazioni sui social media creerà un'attesa in erba tra il pubblico.
In alternativa, puoi pubblicare annunci sui social media su YouTube o Instagram per esporre l'evento e informare i vantaggi che lo shopping dal vivo porterà.
6) Ottimizza lo streaming per gli utenti mobili
L'ottimizzazione dello shopping dal vivo per i dispositivi mobili è un'attività da non perdere se si considera che il 73% di tutti gli acquisti online viene effettuato su dispositivi mobili. Ciò è particolarmente vero per i consumatori negli Stati Uniti, in India e nel Regno Unito
Quando scegli la piattaforma di live shopping, devi anche considerare la sua disponibilità per gli utenti di telefonia mobile. In questo modo non solo ti aiuterai a indirizzare i millennial e la GenZ, che sono avidi utenti di dispositivi mobili ma hanno anche più vendite.
Decodifica dell'appello dello shopping dal vivo per l'attività di e-commerce
Ci sono vantaggi tangibili nell'incorporare lo shopping dal vivo come mezzo di vendita per qualsiasi attività di e-commerce.
1) Replicare l'esperienza di acquisto in negozio
In un'era in cui lo shopping online è diventato la norma, lo shopping dal vivo è quello che si avvicina di più allo shopping di persona. Con la possibilità di tenere conversazioni in tempo reale sul prodotto e interagire con l'host o altri membri del flusso, è diventato quasi un sostituto dell'esperienza in negozio.
Esistono diversi punti per offrire consigli personalizzati sui prodotti e interagire con i clienti attraverso lo shopping dal vivo. Tali fattori, a loro volta, si traducono in buone opportunità di vendita.
2) Alto coinvolgimento dei clienti e tassi di conversione
Se c'è un esempio da seguire, è la Cina, che offre il miglior caso d'uso dello shopping dal vivo come ottimo strumento per il coinvolgimento e la conversione dei clienti. Quasi 4 clienti su dieci convertono, data la natura altamente interattiva dello shopping.
Anche quando lo shopping dal vivo potrebbe non avere un enorme numero di vendite durante lo streaming, va sempre a vantaggio del marchio. Come? Prendi l'esempio di Aldo, un marchio di calzature canadese che ha registrato un aumento del 308% del coinvolgimento dei clienti dopo lo shopping dal vivo. I primi cinque giorni dopo il loro streaming hanno accumulato 17000 visualizzazioni di pagina da potenziali consumatori.
3) Grande flusso di entrate per imprenditori solisti
Gli imprenditori e gli influencer solisti che adottano il flusso di acquisti dal vivo come canale di vendita principale possono convertirlo in una fonte di generazione di entrate. Prendi il caso della regina cinese dello streaming live dello shopping, Viya. In effetti, i consumatori cinesi hanno accolto i flussi di acquisti dal vivo come una nuova classe di celebrità.
Lo shopping dal vivo si è fatto strada anche nel mercato statunitense e in particolare per i rivenditori Amazon, dove molti proprietari di marchi utilizzano lo shopping dal vivo come una valida fonte di entrate. Allo stesso modo, TikTok è diventato uno dei mezzi preferiti dagli imprenditori solisti e dalle attività domestiche per la vendita di prodotti.
4) Costruire comunità e ampliare la base di clienti
Secondo alcuni esperti di mercato come Connie Chan e Kat Akbari, lo shopping dal vivo sviluppa e consolida le relazioni con i clienti. Lo shopping dal vivo si adatta perfettamente alla domanda di autenticità e transazioni significative.
Lo shopping dal vivo aiuta i marchi ad aprire la porta al controllo dei clienti mostrando come vengono realizzati i prodotti, mostrando tutorial e intervistando i clienti passati. Insieme a un host che attira l'attenzione del cliente, lo shopping dal vivo consente al marchio di creare community e visualizzazioni regolari e, nel tempo, ampliare la propria base di clienti.
5) Maggiore selezione e visualizzazione dei prodotti
Dalla moda ai prodotti di bellezza, dai dispositivi elettronici alle torte, lo shopping dal vivo completa ogni prodotto del settore. Sebbene i marchi di moda e bellezza siano i maggiori benefattori dello shopping dal vivo, recentemente altre categorie hanno approfondito le relazioni con i clienti con lo shopping dal vivo. Ciò include l'arredamento per la casa, i prodotti per la casa e l'elettronica come gli orologi.
Riconoscere gli ostacoli nel sistema
Anche con tutti gli aspetti positivi del sistema di acquisti dal vivo, non è al di là della propria serie di ostacoli. In questa sezione, evidenziamo alcuni degli svantaggi più importanti dello shopping dal vivo:
1) Problemi tecnici e comportamento del cliente digitale
Dato che lo streaming avviene in tempo reale, lascia pochissimo spazio a qualsiasi errore, inclusi problemi tecnici. Poiché il live streaming è ancora nella sua fase nascente in Occidente, la tecnologia che alimenta lo shopping dal vivo deve ancora maturare. Un problema ricorrente che affligge lo shopping dal vivo è la latenza della trasmissione in diretta.
Allo stesso modo, è importante che i rivenditori offrano ai clienti una procedura di pagamento senza intoppi, inclusi pagamenti semplificati, avvisi di spedizione e notifiche. Devono inoltre tenere conto delle possibilità di restituzione e scambio e istituire debitamente una procedura per facilitarle.
2) Il modo complicato con l'influencer marketing
Gli influencer possono essere una grande risorsa durante lo shopping dal vivo o costituire una responsabilità. Sebbene gli influencer forniscano certamente fiducia sociale e le loro raccomandazioni siano ritenute valide, spesso portano anche sempre un senso di urgenza. Ad esempio, i clienti possono rimanere con lo stream finché sono presenti i loro influencer preferiti. Questo può rendere il marchio dipendente dagli influencer.
Inoltre, gli influencer potrebbero non avere necessariamente il talento naturale dei portavoce del marchio e dei venditori. Possono essere davvero bravi con le promozioni, ma potrebbero non essere i migliori quando si tratta di comunicare con passione i prodotti.
3) Le grandi piattaforme stanno ripristinando lo shopping dal vivo
Sebbene lo shopping dal vivo sia molto popolare nei paesi dell'Asia orientale, non si può ancora dire lo stesso per l'Occidente. Ciò è particolarmente vero ora che Facebook ha già ripristinato il suo strumento di acquisto dal vivo e si dice che Instagram seguirà lo stesso nel marzo 2023.
Quando grandi piattaforme come Facebook e Instagram si stanno allontanando dallo shopping dal vivo, è ovvio che i marketer e i rivenditori hanno perso i consumatori di queste piattaforme.
4) I tassi di restituzione sono motivo di preoccupazione
Come qualsiasi altra esperienza di acquisto, i resi sono una delle principali preoccupazioni per i rivenditori di acquisti dal vivo. I resi hanno quasi sempre un impatto negativo sull'immagine del marchio, tuttavia, con lo shopping dal vivo, aggrava ulteriormente il problema. I clienti potrebbero ritirarsi del tutto dal flusso in futuro,
5) La discrepanza tra shopping e intrattenimento
Sebbene lo shopping dal vivo richieda una forte dose di intrattenimento, deve comunque concentrarsi sullo shopping. Pertanto, è difficile bilanciare il rapporto tra l'interazione con i clienti e le visualizzazioni divertenti.
Conclusione: qual è la strada da seguire
Lo shopping dal vivo è sicuramente la tendenza al giorno d'oggi. Con il 17% dei consumatori negli Stati Uniti e il 40% nei paesi dell'Asia orientale come la Cina, lo shopping dal vivo è in aumento. Unendo l'interazione umana con lo shopping continuo, la trasmissione in diretta è diventata una parte sostanziale dell'esperienza di acquisto delle persone dopo il COVID.
Si prevede che la tendenza rimarrà tale e si espanderà anche nel prossimo futuro.
Domande frequenti
1) YouTube è un canale di live shopping?
Tecnicamente no. Sebbene YouTube emetta trasmissioni in diretta ai suoi utenti e consenta a chiunque di partecipare a una trasmissione di YouTube, non offre plug-in del carrello da allegare. Ciò significa che le emittenti possono mostrare un flusso live di prodotti e possono collegare i dettagli e le informazioni del prodotto nella pagina di descrizione del video. Tuttavia, non possono offrire agli spettatori un'esperienza di acquisto in tempo reale con un'opzione di pagamento dal vivo.
2) Quali sono le migliori piattaforme per lo shopping dal vivo?
Esistono numerose applicazioni digitali e piattaforme di e-commerce che offrono acquisti dal vivo . Alcuni popolari includono Amazon Live, Shopify Plus, ShopShops, NTWRK, PopShopLive e Google Shopping. Per determinare la migliore piattaforma di shopping dal vivo, puoi considerare questi fattori: numero di utenti, supporto del carrello, punteggio di latenza di trasmissione, supporto di chatbot, ecc.