Come sfruttare la tecnica di negoziazione del logrolling per accelerare le trattative di vendita
Pubblicato: 2024-04-03
- 28 marzo 2024
Contenuti
Questo è il primo pezzo della nostra serie sugli "operatori delle vendite", in cui entriamo in contatto con un leader delle vendite sugli argomenti più importanti nel mondo delle vendite. In questo articolo parliamo con Whitney Sales, socio accomandatario di Acceleprise e creatore di The Sales Method, su come il logrolling può aiutarti a ottenere ciò che desideri in una negoziazione senza sacrificare gli aspetti non negoziabili.
Consideriamo le negoziazioni che vediamo in televisione e nei film. In genere, ruotano attorno a dollari e centesimi, con una parte che fa scivolare un pezzo di carta piegato sul tavolo che l'altra parte legge, scarabocchia una controproposta e torna indietro. Andare avanti fino alla nausea finché non si raggiungerà un accordo.
Vorremmo che fosse così facile! Le trattative non funzionano così al di fuori degli studi cinematografici. Le negoziazioni richiedono tempo e una (profonda) comprensione delle esigenze proprie e dell'altra parte. Se stai solo mercanteggiando sui costi, stai perdendo tattiche cruciali che possono finire per avvantaggiare te e la controparte.
Non ti dirò che il prezzo non ha importanza, ovviamente lo fa. Ma non importa dove ti trovi nello spettro aziendale – imprenditore, startup, PMI consolidata, impresa o altro – c’è molto di più nel successo e nella crescita oltre ai semplici profitti.
Un buon negoziatore ha bisogno di molte abilità diverse: risoluzione dei problemi, ascolto, analisi dei problemi, controllo emotivo, comunicazione verbale, processo decisionale, comunicazione scritta, collaborazione, interpersonale, leadership, preparazione e altro ancora. I rappresentanti delle vendite e del marketing devono sapere molto.
Ma oltre a queste competenze, devi identificare la tua strategia di negoziazione principale. È necessario affrontarlo con un obiettivo chiaro, il miglior risultato possibile, un risultato finale e la migliore alternativa a un accordo negoziato, o BATNA.
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Bisogna riunirsi da qualche parte nella piccola zona di potenziale accordo – o ZOPA – nel mezzo. C’è da meravigliarsi che così tanti di noi evitino la negoziazione quando possibile?
La dura realtà è, ovviamente, che la negoziazione non è solo una parte del business, è una parte della vita. Negoziamo continuamente.
Ma ecco la buona notizia: tutti possono migliorare se solo cambiamo il nostro punto di vista.
“ Le persone spesso vedono le negoziazioni come una vittoria-perdita e temono che l’altra parte vinca e loro perdano. Ma negoziare bene può essere vantaggioso per tutti. Tutto ciò che serve è parlare con un obiettivo in mente .
~Marianne Eby, esperta di negoziazione e CEO, Watershed Associates
Quando ci fissiamo solo sul denaro, cadiamo nella trappola vinci-perdi: più di così vinco, qualcosa di meno perdo. Inutile dire che questo atteggiamento può portare a trattative controverse e ad ego da entrambe le parti. Quando i dollari sono l’unico termine sul tavolo, il margine di manovra è limitato.
Allora cosa fai? Metti molto di più sul tavolo ed espandi la ZOPA.
Inserisci la tecnica del logrolling.
Logrolling 
Di recente ho parlato con Whitney Sales, socio accomandatario di Acceleprise e ideatore di The Sales Method. Ha oltre 10 anni di esperienza nelle vendite e ha contribuito a far crescere decine di aziende fino a raggiungere una crescita esponenziale, molte delle quali rivendicano un posto nell'elenco delle aziende in più rapida crescita delle Inc 5000. È una negoziatrice esperta e ha contribuito a chiarire cos'è la tecnica del logrolling e come utilizzarla.
Puoi pensare al logrolling come a una partita di Texas Hold 'em per ottenere informazioni e risorse, ma invece di giocare l'uno contro l'altro, ciascuna parte ha l'opportunità di vedere le carte dell'altro e scambiarle per ottenere la migliore mano possibile con le carte sul tavolo. Ciascuna parte dispone di risorse preziose per l'altra parte e di alcune a cui tiene più di altre.
Il logrolling è una strategia che viene spesso utilizzata in politica con i funzionari eletti che si scambiano informazioni e risorse tra loro per portare avanti i loro programmi separati.
Il termine "logrolling" fu usato per la prima volta dal deputato Davy Crockett (sì, proprio quel Davy Crockett) nel 1835. Davy era un vero venditore. Ecco perché il suo personaggio è menzionato anche nel libro Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup di Bob Tinker, CEO di MobileIron e Tae Hea Nahm, amministratore delegato di Storm venture, come il tipo di personalità che le startup in fase iniziale devono cercare nelle loro prime assunzioni di vendita. .
La strategia del logrolling può e deve essere sfruttata in complesse trattative di vendita. In effetti, si è dimostrato molto efficace nel risolvere situazioni di stallo sia parziali che complete tra le parti.
“ Logrolling: uno scambio negoziale che implica fare concessioni o 'scambiare' questioni in modo da massimizzare il valore di ciascuna parte. Quindi offri all’altra parte qualcosa che apprezza più di te, in cambio di ottenere da loro qualcosa che apprezzi più di loro ”. ~ Esperti di negoziazione
Consideriamo una tipica trattativa di lavoro. Parli solo di stipendio? Ovviamente no. Desideri copertura sanitaria e dentistica, ferie, opportunità di sviluppo professionale, giorni di telelavoro e altro ancora. Potresti essere disposto a pagare lo stipendio se ottieni più ferie, ecc.
Questo è logrolling.
Se si negozia solo in dollari, i parametri sono piccoli e finiti. Usa il logrolling e possono espandersi in modo esponenziale.
Ecco come iniziare.
I tuoi negoziabili eleganti
In ogni negoziazione, ci saranno cose a cui tieni più di altre. Questi sono i tuoi eleganti negoziabili e il trucco è identificarli in anticipo.
Quelli con un alto valore verso l'altro (che valgono di più per l'altra parte che per te) sono gli oggetti che puoi concedergli per ottenere di più di ciò di cui hai bisogno e che desideri.
“ Chiediti cosa ti sta a cuore. Non solo in questa negoziazione, ma cosa ti interessa e cosa ti serve per crescere come azienda? Cosa ti farà avanzare come azienda al di fuori del valore del contratto? "
~Whitney Sales, socio accomandatario di Acceleprise Ventures + creatore del metodo di vendita
Brainstorming. Diventa creativo Scrivili. Dai loro la priorità e classificali. Sappi che cosa sei disposto e non sei disposto a rinunciare.
Molto di questo dipende dal tuo obiettivo generale e dalla fase in cui ti trovi come azienda. Pensaci. Rendilo parte della tua preparazione prima di ogni trattativa per massimizzare il valore a lungo termine del contratto e le tue possibilità di successo... e ricorda che il "successo" dovrebbe essere considerato un risultato vantaggioso per tutti.
La tua BATNA 
Quindi, pensa al tuo piano B. Qual è la migliore alternativa a un accordo negoziato? Dovresti avviare una negoziazione mirando a una conclusione reciprocamente vantaggiosa. Ma siamo onesti: non è sempre possibile.
Vuoi inventare qualcos'altro al volo in tempo reale mentre sei sotto pressione? NO.
Per prendere una decisione consapevole e informata su un’offerta “prendere o lasciare”, è necessario conoscere già le proprie alternative.
Se l'offerta è migliore della tua BATNA, la accetti. Se è peggio, te ne vai. Semplice.
Ma non finisce qui.
Per eseguire il logroll in modo più efficace, dovresti considerare anche la loro BATNA. Se non riescono a trovare un accordo con te, cosa potrebbero fare invece? Non sarai in grado di saperlo con certezza, ma osservando le opzioni disponibili (la concorrenza), le loro esigenze conosciute, i vincoli di budget e così via, ti farai un'idea abbastanza chiara.
Quindi chiediti: di chi è la BATNA migliore?
In sostanza, stai negoziando da una posizione di forza (non hai bisogno di loro quanto loro hanno bisogno di te) o di debolezza (viceversa).
Rispondi a questa domanda e saprai se concederai più o meno di loro. Sii preparato con le tue negoziabili eleganti con priorità e questo diventa più facile da gestire (e controllare).
L'Harvard Program on Negotiation ha una guida BATNA gratuita se vuoi approfondire questo argomento.
Le variabili comuni
A questo punto, potresti non sapere esattamente cosa classificare e dare priorità. Oltre all’importo stesso, con cos’altro puoi giocare durante una trattativa di vendita?
Sono felice che tu l'abbia chiesto. Whitney Sales sostiene che l’elenco dei potenziali negoziabili è molto più ampio di quanto la maggior parte di noi possa supporre all’inizio.
Ci sono soldi, ovviamente, ma anche questi includono molto di più della cifra stessa. C'è spazio per alcuni avanti e indietro sui termini di pagamento, pagamento anticipato rispetto a pagamento alla fine, importo del deposito, acconti mensili, durata dei termini di pagamento, sconto per pagamento anticipato, metodo di pagamento e così via.
Andando oltre le considerazioni in dollari e centesimi, altre variabili potrebbero includere:
- La durata del contratto
- Il quadro temporale
- Clausola e condizioni di rinuncia
- Contatto dell'assistenza (responsabile tecnico o help desk clienti, ad esempio)
- Servizio Clienti
- Personale addetto all'implementazione (anche in questo caso, quelli "più in alto" sarebbero considerati un aggiornamento)
- Responsabilità specifiche di ciascuna parte
- Integrazioni disponibili
- Esclusività
- Partecipazione al comitato consultivo della clientela
- Disponibilità a promuovere o partecipare a campagne di marketing
- PR congiunte
- Casi di studio congiunti
- Funzionalità aggiunte
- E così via…
Un contratto è molto più che semplici entrate e commissioni. È un gioco di dare e avere finché entrambe le parti non sono felici.
Le vendite prestano particolare attenzione al comitato consultivo dei clienti, ai casi di studio e alle interviste per le startup e coloro che desiderano rilanciare la crescita o l'espansione. Acquisire un grande cliente nei primi giorni a una tariffa ridotta se accetta un caso di studio e/o ti consente di utilizzarlo nel tuo marketing può più che compensare il deficit finanziario.
Sono felici. Sei felice.
Le vendite suggeriscono inoltre di addolcire l'accordo se sei un'azienda in fase iniziale includendo l'accesso anticipato a nuovi prodotti e funzionalità o sconti su acquisti e contratti futuri.
Il riconoscimento del nome che deriva dall'avere un'entità conosciuta come cliente ha un valore inestimabile e ti consente di entrare nella porta di potenziali nuovi clienti di qualsiasi dimensione. Non vale la pena perdere un po' di entrate a breve termine?
Come dice Sales, praticamente tutto è negoziabile a seconda delle tue priorità.
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Dare priorità alle variabili 
Le tue priorità dipenderanno dalla tua organizzazione individuale. Non esiste un'idea o un ordine corretto.
Fase iniziale? I termini di pagamento sono probabilmente molto importanti. Essere pagato per intero in anticipo potrebbe liberarti dalla raccolta fondi e avrai il flusso di cassa (e il tempo) per accelerare lo sviluppo.
Completamente finanziato ma stai cercando di diffondere la consapevolezza? Accettare termini di pagamento ritardati in cambio della loro partecipazione ad attività di promozione e marketing.
Hai problemi con l'esperienza del cliente? La partecipazione ad un comitato consultivo non ha prezzo.
Chiediti: cosa hai più bisogno da loro? Cosa hanno a disposizione che potrebbe portare benefici all’azienda?
“ Durante una negoziazione, metti tutto sul tavolo. È un tira e molla. Discutere. Chiedere. Ascoltare . Fare domande. Non c’è nessun trucco .”
~Whitney Vendite
Le vendite suggeriscono di chiedere loro come appare per loro una partnership ideale, o quali sono i loro migliori fornitori e cosa rende queste relazioni così efficaci per loro.
Ottieni informazioni immediate sulle loro priorità oltre alle tue priorità determinate prima di sederti al tavolo.
Questo è giocare per vincere.
Non posso dirti le tue priorità più di quanto tu possa dirmi le mie. In generale, la creazione di un comitato consultivo dei clienti con il coinvolgimento dei grandi pesci e la capacità di commercializzare quei clienti principali ha molto peso. Ognuno potrebbe essere un caso di studio che puoi utilizzare per individuare contatti con punti critici simili.
Molto dipende semplicemente dal porre domande, poiché la maggior parte non pensa a negoziare questi elementi “non negoziabili”.
Metti tutte le opzioni sul tavolo e falle rotolare per identificare quali sono più preziose per il cliente.
“ Secondo la mia teoria, la vendita coinvolge due abilità: risolvere il dolore di qualcuno e gestire il progetto . Le vendite sono l'identificazione e la risoluzione di un punto dolente. Quindi progetti la gestione del cliente per un successo del cliente vicino e a lungo termine "
~Whitney Vendite
Logroll in pratica
Nel mondo reale, i costi di implementazione possono spesso essere superiori ai dollari effettivi spesi per le grandi aziende.
Usalo. Stabilisci i dettagli di come accadrà e chi farà cosa con la tecnica del logrolling.
Se per loro è più importante risparmiare tempo sull'implementazione rispetto ai soldi spesi, ad esempio, puoi negoziare servizi professionali (ingegneria, assistenza clienti, ecc.) come servizi in dollari a cui aggiungere per portare a termine le cose più velocemente.
Se, tuttavia, il costo di implementazione è un punto critico, affrontalo. Eliminare parte o tutto il costo in anticipo se ciò significa maggiori profitti a lungo termine.
ConvertKit offre il suo servizio gratuito di migrazione Concierge quando vengono soddisfatte determinate condizioni, ad esempio. Wealthsimple pagherà la commissione di trasferimento per qualsiasi conto superiore a un determinato importo.
Cosa è importante per te? Cos'è importante per loro? Dove puoi incontrarti nel mezzo (la tua zona di possibile accordo)? La sovrapposizione è la zona d'oro.
Whitney Sales lo paragona alla creazione di un'offerta piuttosto che alla vendita "solo" di un prodotto. Il valore percepito di ciò che offri di solito deriva da una conversazione invece che da una trattativa dura.
Idealmente, parla con i principali stakeholder e dai priorità al loro successo tanto quanto al tuo, e la battaglia sarà vinta a metà.
Vuoi essere un partner, non solo un fornitore.
“ La cosa più importante affinché un'organizzazione sia efficace è esaminare i punti di forza e di debolezza ed esplorare come utilizzare tutto ciò che tocca l'azienda esternamente per espandersi. Di cosa si preoccupano i tuoi consulenti, mentori, clienti, investitori e altri e cosa li renderà migliori? Dove si allineano le loro e le tue priorità? "
~Whitney Vendite
Se non sei ancora sicuro su cosa devi lavorare, siediti con il venditore più anziano di un'azienda più grande, o magari con l'amministratore delegato o con un altro membro del gruppo dirigente se sei una startup. Scopri cosa devi sapere per concludere più affari.
Chiedere informazioni sulle priorità attuali. Chiedi informazioni sugli obiettivi a breve e lungo termine. Chiedi di tutto e di più.
Chiedi e basta. Allora comincia a girare.
Marco Lindquist
Mark condivide il 44% delle lettere che compongono la parola "marketing", quindi il suo futuro è stato deciso fin dalla tenera età. Dopo un breve ma redditizio incarico come imitatore di celebrità di Macaulay Culkin, Mark ha realizzato la sua profezia e si è unito al team Mailshake come stratega di marketing.
