Gestione del team di vendita: 11 consigli per gestire il tuo team di vendita

Sujan Patel

• 19 giugno 2022

Gestire un team di vendita non è un'impresa facile, soprattutto se si considera l'importanza del suo ruolo per il successo della tua azienda. Oltre a monitorare le quote e soddisfare le metriche target, hai anche il compito di far salire sul bus le persone giuste, istruirle e sostenere il morale della squadra.

In qualità di leader del team di vendita, hai il potenziale per creare o distruggere la tua organizzazione di vendita. Il ruolo comporta molte pressioni, ma seguendo le migliori pratiche di gestione del team di vendita, puoi preparare te stesso e il tuo team al successo.

Valutazione dell'infrastruttura

Inizia con il controllo della tua infrastruttura per la crescita dei ricavi. Metti in ombra, osserva e valuta sia le persone che i processi dei dipartimenti di marketing, vendite e successo dei clienti per determinare le tue lacune di crescita dei ricavi.

Per indicazioni su dove iniziare con un audit e cosa cercare, scarica questo modello gratuito (è richiesto il consenso esplicito).

Le componenti principali dell'audit dovrebbero concentrarsi su:

• Lo stack tecnologico che supporta l'intero percorso del cliente
• Il modello di compensazione per il marketing, le vendite e il successo dei clienti
• Il processo e la metodologia passo dopo passo per completare il lavoro
• E, naturalmente, tenere traccia dei dati e delle misurazioni per le metriche più critiche, gli indicatori di prestazioni chiave e le aree dei risultati chiave

Entro la fine del tuo audit, dovresti essere in grado di rispondere a domande critiche per aiutarti a identificare il divario tra il tuo stato attuale e lo stato futuro desiderato. Tieni presente che se vuoi sapere come migliorare il tuo team di vendita, questa è la chiave.

L'autrice aziendale Mary Grothe consiglia ai responsabili delle vendite di porsi le seguenti sette domande.

7 domande per identificare le lacune nelle prestazioni

1. Il nostro attuale stack tecnologico automatizza il più possibile il processo di generazione delle entrate o chiediamo consapevolmente ai membri del team di svolgere manualmente il lavoro che potrebbe essere automatizzato a causa dei costi o per altri motivi?

2. Il nostro modello retributivo penalizza solo il team di vendita per mancanza di prestazioni o il nostro modello retributivo incentiva anche le prestazioni e i risultati dei reparti marketing e successo del cliente?

3. Il nostro processo di marketing e vendita è allineato con il percorso del cliente? Abbiamo identificato il nostro profilo di cliente ideale, stiamo parlando con loro nella nostra messaggistica e comunicando come risolviamo i loro problemi, con conseguente urgenza e desiderio di acquistare da noi invece che dai nostri concorrenti?

4. Sappiamo dove i nostri potenziali clienti escono dall'imbuto e possiamo individuare come aumentare il coinvolgimento e i tassi di conversione dal coinvolgimento alla chiusura dell'attività?

5. Abbiamo i ruoli giusti internamente per segmentare e supportare tutte le fasi del ciclo di generazione delle entrate o ci aspettiamo che il nostro team di vendita crei il proprio database di potenziali clienti, generi i propri lead, qualifichi i potenziali clienti, dimostri il nostro prodotto o servizio, li chiuda , e sostenere la relazione in corso?

6. Abbiamo una cultura di alte prestazioni, responsabilità, trasparenza e comunicazione proattiva? Incoraggiamo lo sviluppo professionale, il tutoraggio e l'avanzamento di carriera?

7. Abbiamo le persone giuste nei ruoli giusti? Cosa dicono i nostri dati storici sulla capacità di ogni persona di svolgere il proprio ruolo? Sono coerenti sia negli indicatori anticipatori che in quelli ritardati richiesti per il loro ruolo o dobbiamo apportare un cambiamento?

Come assumere per le vendite

Dopo aver verificato la tua infrastruttura, è il momento di esaminare le assunzioni. Ma l'assunzione per le vendite non è sempre semplice.

Come mai?

La maggior parte delle persone nelle vendite fallisce. Non hanno la motivazione, non sono in grado di gestire il rifiuto o altrimenti mancano dei fattori "it" che rendono un rappresentante di vendita di successo. Ryan Stewman di Hardcore Closer cita la regola 80/20, sostenendo che l'80% delle persone nelle vendite fallisce o ce la fa a malapena. Ancora peggio, dice che la sua esperienza personale avvicina quel rapporto a 95/5.

Questa è una grande sfida per i leader delle vendite perché significa che la maggior parte dei tuoi dipendenti attuali e futuri probabilmente non ce la farà a lungo termine con la tua azienda. In effetti, il fatturato delle vendite è il più alto di qualsiasi settore. Con un tasso medio del 27%, è più del doppio della media del resto della forza lavoro.

L'assunzione per le vendite è diversa dall'assunzione per qualsiasi altro ruolo. Molti leader commettono l'errore di assumere sulla base di una comprovata esperienza. E questo è importante, ma non garantisce che la persona sarà in grado di vendere efficacemente nella tua organizzazione. Anche l'adattamento organizzativo è fondamentale, poiché ogni persona nella tua organizzazione influisce sulla cultura aziendale, sul morale del team e sull'ecosistema in generale.

In qualità di leader delle vendite, il tuo ruolo inizia con l'assunzione delle persone giuste. Il miglior venditore è colui che è dotato nelle vendite E che può adattarsi al modo in cui vende la tua azienda. Assicurati che il tuo processo di assunzione per le vendite rifletta entrambe queste priorità.

Mary suggerisce che, una volta verificata la tua infrastruttura e i dati storici, dovresti iniziare a confrontare i tuoi rappresentanti di vendita e responsabili delle vendite con le metriche che misurano la loro efficacia. Quindi determina quali piani di apprendimento e sviluppo individuali sono necessari per migliorare le loro prestazioni nel loro ruolo.

I benchmark dovrebbero includere i loro KPI storici principali e in ritardo e altri dati importanti, ma dovrebbero anche includere un'analisi soggettiva di persona, afferma.

Metti in ombra ogni membro del team nel proprio ambiente. Guarda come organizzano la loro giornata, stabiliscono le priorità, gestiscono il loro tempo, gestiscono le situazioni urgenti, si preparano per le riunioni di vendita, eseguono le riunioni di vendita, seguono e seguono le loro riunioni di vendita e ottengono risultati.

Vuoi migliorare le prestazioni del tuo team di vendita in tre aree:

• Abilità di QI come conoscenza del prodotto e conoscenza del settore
• Abilità di equalizzazione come autoconsapevolezza emotiva, empatia e assertività
• Abilità BQ come mentalità mentale, preparazione ed esecuzione coerente ed efficace di tutti i compiti richiesti per raggiungere le prestazioni

Dopo aver misurato la loro efficacia, prepara piani di apprendimento e sviluppo individuali per ogni membro del team di vendita. Comunica il piano a ciascun membro del team e ottieni il buy-in. Quindi imposta una sequenza temporale e i risultati previsti.

Fornire formazione e coaching di gruppo e individuale. Accoppia i membri del team con mentori interni. E incoraggiali a leggere libri e seguire corsi di formazione esterni che siano in linea con le loro aree di miglioramento.

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Per i non performanti, un piano di miglioramento delle prestazioni (PIP) di 30 giorni ben scritto e concordato di comune accordo può aiutare a comunicare l'urgenza del miglioramento. Il backup di un PIP con un piano per aiutare un rappresentante ad avere successo è molto importante.

Attenzione, però, non ci sono scorciatoie. Se qualcuno dovesse essere licenziato, lo sviluppo di un PIP per coprire il tuo sedere non è rispettoso. Faresti meglio a lasciarli andare, a seconda delle leggi sul lavoro a volontà del tuo stato.

Se ritieni di dover aumentare l'organico o sostituire un membro del team, crea una tabella di marcia per il reclutamento.

Mary consiglia di sviluppare la tua tabella di marcia utilizzando i seguenti tre passaggi.

1. Sviluppa la matrice del tuo candidato ideale per ogni ruolo , una descrizione del lavoro e un annuncio di lavoro convincente che descriva accuratamente le aspettative e i requisiti per il ruolo, oltre a evidenziare perché sei un'ottima azienda per cui lavorare.
2. Utilizza partner di reclutamento interni o esterni per reperire direttamente talenti di vendita. Diffidare di intervistare un venditore disoccupato o uno che è attivamente alla ricerca di un nuovo ruolo. Sfortunatamente, la maggior parte di questi candidati ha una ragione per cui non ha successo che in genere maschera o nasconde durante il processo di intervista. Non lasciare che il problema della loro azienda passata diventi il ​​tuo problema.
3. Segui la sua metodologia di assunzione , RPAC, per evitare di collocare il candidato sbagliato.
   • Corrispondenza di ruolo
   • Risultati precedenti comprovati
   • Acume
   • Cultura in forma
4. Sii chiaro e comunica il tuo processo di reclutamento e la tempistica con i candidati , non ritardare o impiegare troppo tempo o li perderai per altre offerte e aspettati un contraccolpo dal loro attuale datore di lavoro (è allora che sai di aver trovato un ottimo rappresentante di vendita!)

Investi in Cultura

Ogni azienda è definita dalla sua cultura, ma le migliori aziende sono quelle che hanno un interesse acquisito nel modo in cui la loro cultura influisce sui dipendenti.

Infatti, secondo un sondaggio, la cultura aziendale è stata classificata come il fattore più importante per le persone in cerca di lavoro nelle vendite, seguita da vicino dall'efficacia gestionale. Sorprendentemente, il compenso di base è stato valutato come il fattore meno importante nell'elenco.

La maggior parte dei responsabili delle vendite sa che la cultura dovrebbe essere una priorità, ma molti lottano con l'aspetto e il funzionamento di una buona cultura delle vendite. Ed è vero che “cultura” è un concetto vago. Non puoi misurare la cultura come fai con il volume delle vendite, le opportunità e le conversioni.

Mary spiega che spesso è necessario un adattamento culturale per promuovere efficacemente prestazioni elevate. Una cultura di vendita ad alte prestazioni è plasmata dal CEO, dal direttore delle vendite o dal responsabile delle vendite, per le organizzazioni più grandi.

Nota che le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni hanno culture che consistono in:

• Cicli di feedback costanti
• Comunicazione proattiva
• Lode e riconoscimento
• Compensi e premi equi e incentivanti
• Nessuna pietà per la negatività, i discorsi spazzatura, gli oppositori e le prestazioni costantemente inferiori
• Auto-responsabilità e autonomia guidata
• Passione, entusiasmo e orgoglio per fare costantemente un buon lavoro e ottenere risultati
• Un desiderio di vincere, alimentato dall'odio di perdere
• Rispetto, integrità e tutoraggio

Il responsabile del team di vendita dà il tono. Se permetti a una persona di farla franca con un comportamento indesiderato anche solo una volta, hai aperto la porta a quel comportamento. L'hai accettato.

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Secondo Mary, i responsabili delle vendite devono essere cauti e coerenti nell'applicare le politiche, la responsabilità e le prestazioni. Non fare concessioni per un venditore; invece, capisci quanto potrebbe essere dannoso per l'intera cultura.

Quando introduci i formatori di vendita, combina prima i risultati del tuo controllo delle prestazioni e interroga il tuo team in modo da poter scegliere gli argomenti più urgenti che devono essere trattati.

Mary fornisce un ottimo esempio del motivo per cui questo è così importante: "Dal punto di vista di un ex rappresentante di vendita di alto livello, odiavo quando dovevo passare ore di formazione alla vendita che non mi riguardavano o quando il formatore non capiva il mio industria o il mio acquirente.

Ti consiglia di fare i compiti quando si tratta di scegliere i formatori di vendita. Sono un investimento costoso se non crei un piano per massimizzare i risultati prima, durante e dopo aver lavorato con loro.

Lavora con loro prima della formazione per assicurarti che capiscano quale problema stai cercando di risolvere coinvolgendoli e insegnando loro i termini e le sfumature specifici del settore che devono conoscere per ottenere il rispetto della tua squadra.

Infine, ottieni da loro gli strumenti di applicazione. Dovrebbero lasciarti con fogli di lavoro, fogli di coaching manageriale, collegamenti alle sessioni registrate, futuri corsi di formazione per il rafforzamento della gestione o altre opzioni.

L'obiettivo. il gol? Per evitare un costoso evento di formazione unico ... sai, il tipo in cui hai selezionato la casella, hai fatto formazione alla vendita, ma niente è migliorato.

Se hai bisogno di lasciar andare qualcuno, non aspettare. Non c'è motivo di tenere in giro i non performanti a cui è stata data la possibilità di avere successo ma hanno dimostrato di non poter avere successo nel tuo ambiente. La tua squadra ti ringrazierà.

Ecco alcune caratteristiche comuni che possono darti un punto di partenza quando si tratta di cultura.

Leadership forte

Una forte leadership è tutto nelle vendite. Potresti non saltare tu stesso su ogni chiamata, ma la tua reputazione è sempre in gioco.

I tuoi rappresentanti di vendita sono quelli che chiamano il telefono e parlano con i potenziali clienti, ma sei tu il responsabile ultimo del loro successo. Quando non rispettano le quote o commettono sempre gli stessi errori, tu sei la prima persona a cui chiederanno aiuto e si aspetteranno che tu lo faccia.

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Opportunità di crescita professionale

Ottenere uno stipendio fisso non è l'unica motivazione per i rappresentanti di vendita. I dipendenti vogliono sentirsi preziosi nel loro ruolo, che è ciò che rende l'offerta di opportunità di sviluppo professionale così allettante. Anche tu trarrai vantaggio da questo, poiché questi corsi di formazione aiuteranno i tuoi rappresentanti a raccogliere nuove abilità e strategie che possono aumentare il loro numero.

Ambiente positivo

Nessuno vuole entrare in un lavoro che gli risucchia la vita. Il tuo team ha scelto di lavorare per la tua azienda. Vogliono sentirsi ispirati, responsabilizzati e ottimisti riguardo a quella decisione.

Inoltre, fare uno sforzo per sviluppare l'ambiente giusto può occuparsi dell'aspetto delle assunzioni per te. Riceverai candidati qualificati che bussano alle tue porte quando i dipendenti felici si spargono la voce che la TUA azienda è il posto dove lavorare.

Investi in sistemi e processi

La sistematizzazione è il segreto delle organizzazioni di vendita di successo. I buoni sistemi rimuovono gran parte delle congetture per i rappresentanti di vendita e possono aiutare i nuovi arrivati ​​ad accelerare la produzione.

I sistemi offrono inoltre ai membri del team un percorso chiaro da seguire per rimanere produttivi per tutta la giornata. Un rapporto rileva che il 64% del tempo di un rappresentante di vendita non viene speso in attività che generano entrate. Invece, perdono tempo a cercare materiale di vendita, svolgere attività amministrative e mettersi al passo con i colleghi. I sistemi non impediranno ai membri del tuo team di indulgere in conversazioni più fredde, ma possono aiutare a ridurre il tempo speso inutilmente dall'amministratore.

Vale la pena notare che qualunque sistema tu crei dovrebbe rendere le cose più facili per il rappresentante, non solo creare più lavoro. I rappresentanti di vendita hanno definito esplicitamente i CRM come una delle loro maggiori frustrazioni, trascorrendo oltre il 9,1% del loro tempo nel loro CRM, cercando di gestire le attività.

Un nuovo processo è valido quanto le persone che lo utilizzano. Quando implementi un nuovo processo o sistema, è importante ottenere il consenso dei tuoi rappresentanti in modo che lo adottino prontamente. Mostra loro come il processo li avvantaggerà e fornisci un sacco di formazione e onboarding fino a quando non diventa una seconda natura.

Lascia che i rappresentanti giochino con i loro punti di forza

I buoni leader delle vendite hanno una capacità naturale di riconoscere i talenti degli altri, ma i grandi leader troveranno il modo di farli concentrare sui propri punti di forza.

Ad esempio, qualcuno che eccelle nella vendita di un particolare prodotto potrebbe fare meglio a vendere solo quel prodotto, piuttosto che cercare di diventare il tuttofare della tua azienda. Concentrarsi in questo modo consente loro di conoscere il tuo prodotto dentro e fuori e diventare l'esperto residente su di esso all'interno della tua organizzazione.

Ogni venditore può diventare un esperto di qualcosa. Quando sono fiduciosi nella loro capacità di vendere, contribuiscono a creare un successo prevedibile e ripetibile per l'azienda. Scopri cosa li interessa e quali talenti unici apportano al ruolo, quindi trova un modo per farli prosperare.

Concentrati sulla costruzione di buone abitudini di vendita

I venditori di maggior successo sono quelli che praticano senza fallo buone abitudini di vendita. I loro metodi sono diventati così radicati nella loro routine che non devono pensarci due volte prima di eseguirli e continuano a eseguire queste abitudini perché sanno che funzionano.

La gestione di un team di vendita richiede che tu aiuti i tuoi rappresentanti non solo a costruire buone abitudini, ma anche a fidarsi che funzionino.

Una delle più grandi abitudini di vendita su cui dovresti concentrarti è stabilire una cadenza di vendita che riterrà il tuo team responsabile delle proprie prestazioni. Seguire una cadenza comprovata predirà il loro successo e qualsiasi deviazione da quella cadenza potrebbe indicare perché non hanno raggiunto i loro obiettivi di vendita.

Un'altra priorità dovrebbe essere la definizione di obiettivi e metriche di follow-up. Alcuni studi dimostrano che sono necessarie fino a 18 chiamate per connettersi con un acquirente, ma molti rappresentanti di vendita si arrendono dopo aver seguito solo una volta. Inoltre, quasi l'80% di tutte le vendite richiede cinque o più chiamate di follow-up dopo una riunione. Insegna ai tuoi venditori a non prendere come risposta il silenzio o le connessioni perse.

Forgia l'allineamento delle vendite e del marketing

L'era digitale ha rimodellato il percorso dell'acquirente. Al giorno d'oggi, i consumatori vogliono ricercare ed esplorare le soluzioni per conto proprio prima di coinvolgere un rappresentante di vendita. In effetti, alcune fonti notano che, quando gli acquirenti raggiungono le vendite, sono già a metà del ciclo di vendita.

Questo è un cambiamento importante rispetto a dove eravamo solo pochi anni fa. L'acquirente ha il controllo del processo ed è potenziato dalla connessione mobile e dalle informazioni su richiesta. Di conseguenza, le organizzazioni di vendita sono costrette a cambiare il loro approccio al modo in cui le persone acquistano.

A causa di questo perno, il marketing sta svolgendo un ruolo più importante nel percorso dell'acquirente rispetto al passato. C'è una maggiore enfasi sul contenuto che creano e sul pubblico per cui lo creano. I venditori hanno essenzialmente meno tempo per influenzare il cliente, poiché stanno entrando nel viaggio in una fase molto più avanzata.

Per questi motivi, forgiare l'allineamento delle vendite e del marketing non è mai stato così importante. I venditori devono comprendere l'aspetto del marketing e viceversa, in modo che il marketing generi lead che le vendite hanno la possibilità di vendere. Rendi prioritaria la collaborazione con le vendite, prestando particolare attenzione a come supportare gli obiettivi reciproci.

La visibilità è fondamentale

Monitorare le prestazioni non significa far sentire i rappresentanti di vendita sotto pressione. Piuttosto, dovrebbe aiutare i leader a sapere dove dirigere i propri sforzi. I responsabili delle vendite hanno bisogno di visibilità su ciò che stanno facendo i rappresentanti di vendita in modo che siano maggiormente in grado di fornire coaching e rilevare i problemi prima che diventino problemi. Ciò pone un livello di responsabilità sul dipendente, ma dà loro anche la certezza che i leader sono investiti nel loro successo.

Fortunatamente, esistono diversi strumenti che puoi utilizzare per comprendere le attività del tuo team di vendita. Ottenere informazioni estremamente specifiche sull'aspetto dell'intera cadenza delle vendite e sulle informazioni di cui hai bisogno in ogni fase può semplificare la decisione tra le centinaia di strumenti di abilitazione e monitoraggio delle vendite che potresti utilizzare.

Una gestione efficace delle vendite significa anche esaminare le metriche giuste che descrivono accuratamente le tue prestazioni di vendita. Queste metriche sono uniche per te e variano in base all'organizzazione, ma la maggior parte delle aziende include i seguenti punti dati per ottenere visibilità nel ciclo di vendita:

Tempo trascorso a vendere

Il tempo del tuo rappresentante di vendita è la loro risorsa più preziosa. Devi sapere come lo stanno spendendo. Il monitoraggio di questa metrica ti aiuta a identificare le più grandi attività di time-zapping che potrebbero consumare i programmi dei membri del tuo team e dare loro meno tempo per vendere.

Tempo di risposta al piombo

Quanto velocemente i tuoi rappresentanti seguono i lead in entrata? La ricerca mostra che i lead contattati entro cinque minuti hanno 100 volte più probabilità di essere raggiunti e 21 volte più probabilità di entrare nel tuo ciclo di vendita. La velocità di contatto e la qualità del lead diminuiscono notevolmente tra i cinque e i 30 minuti dopo aver ricevuto il lead.

Fonte immagine

Drift ha condotto una ricerca su 433 aziende e ha scoperto che più della metà delle aziende non ha risposto entro cinque giorni lavorativi, mentre il 7% ha risposto entro i primi cinque minuti. Sii il secondo, non il primo. Puoi utilizzare EmailAnalytics per calcolare automaticamente il tuo tempo medio di risposta (o quello dei tuoi agenti di vendita). Una volta che puoi misurarlo, puoi iniziare a migliorarlo.

Tasso di vincita delle opportunità

Non tutte le tue opportunità si tradurranno in vittorie, ma puoi mirare a vincere di più e perdere di meno nel tempo.

La percentuale di vincita dell'opportunità è semplicemente il numero di vendite diviso per il numero di opportunità in un determinato periodo di tempo. Il monitoraggio di questa metrica nel tempo ti aiuterà a prevedere meglio la tua percentuale di successo a lungo termine, a stabilire obiettivi ambiziosi ma raggiungibili e a eseguire migliori previsioni di vendita per i leader della tua organizzazione.

Costo per acquisizione

Le vendite hanno un costo e sapere quanto stai spendendo per acquisire clienti può aiutarti a rimanere redditizio. Questa metrica è particolarmente utile per le nuove imprese che desiderano aumentare la propria valutazione o scalare rapidamente.

Valore a vita del cliente

Non tutti i clienti valgono lo stesso importo per la tua organizzazione, né il loro valore di acquisto iniziale dovrebbe essere tutto ciò che portano alla tua organizzazione. Per questi motivi, misura non solo il lifetime value dei clienti, ma osserva anche le tendenze quando le loro abitudini di acquisto cambiano, in modo da poter intervenire prima che si ritirino.

I leader delle vendite efficaci dovrebbero sentirsi a proprio agio nel sapere come utilizzare queste e altre metriche per creare preziose opportunità per i propri team di vendita, nonché per identificare modelli e tendenze in modo che sappiano dove adattare il proprio processo.

Mai sottovalutare il potere della lode

Le commissioni non sostituiscono premi o riconoscimenti. I tuoi top performer meritano di sapere che stanno facendo molto di più che girare la ruota delle vendite.

Prenditi il ​​tempo per riconoscere i migliori artisti e i risultati più importanti. Aiuta i tuoi rappresentanti a fissare obiettivi individuali e lodali quando li cancellano. Il successo è contagioso. Quando lodi una persona, il resto della tua squadra si sentirà più motivato a raggiungere i propri obiettivi.

Sii il leader di cui hai sempre avuto bisogno

La gestione di un team di vendita condivide molte delle stesse sfide delle vendite stesse. Tuttavia, la complessità di bilanciare individui qualificati con l'ecosistema dell'organizzazione richiede una persona speciale. Trova la tua strada come leader delle vendite diventando il leader di cui hai sempre avuto bisogno.

Dai la priorità alle persone giuste, sviluppa una cultura forte e monitora tutto. Col tempo, il resto andrà a posto.