7 suggerimenti sulla gestione di un team di vendita in entrata remoto che puoi implementare entro la prossima settimana
Pubblicato: 2024-04-06
- 3 aprile 2024
Contenuti
Immagina un team di vendita completamente remoto che supera le quote del 200% ogni mese. Nessun tragitto giornaliero, nessuna microgestione e nessuno spazio ufficio costoso. Sembra un buon affare, vero?
In Mailshake, il lavoro a distanza fa parte della nostra cultura sin dalla nostra fondazione nel 2015. Fin dal primo giorno, abbiamo costruito il nostro intero team attorno alla filosofia "remote first".
Abbiamo fatto tutto da remoto: assunzione, onboarding, formazione e gestione del nostro team di vendita in entrata. #WeWorkRemotely
Luiz Cent lavora in remoto da Miami, Florida.
Se sei un responsabile delle vendite, ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a gestire il tuo team di vendita a distanza: forse si tratta di una situazione temporanea finché la pandemia non si placherà, o forse finirai per rendere il cambiamento permanente.
Crediamo che il lavoro a distanza sia lo scenario migliore e queste sono le intuizioni che abbiamo acquisito lungo il percorso per sviluppare e potenziare il tuo team di vendita a distanza .
1. Sviluppare un processo pre/post demo e uno script dimostrativo del software SAAS
A Mailshake ho avuto l'opportunità di condurre le prime centinaia di demo in entrata. Ho sperimentato ciò che ha funzionato meglio in quei 30 minuti e alla fine ho assunto un coach delle vendite di JBarrows Sales Training per aiutarci a perfezionare il nostro processo.
All'inizio stavo provando a farcela e vedevo ottimi risultati, ma ho subito imparato che questo metodo non sarebbe stato scalabile poiché abbiamo assunto la nostra forza vendita remota. Ho capito che avevamo bisogno di un processo e di una sceneggiatura.
Ho anche imparato che una sceneggiatura non ha necessariamente bisogno di essere provata completamente e che ciò non uccide l'autonomia. Pensa a uno script come a un modo per potenziare i tuoi rappresentanti. Puoi utilizzare un processo demo e uno script per creare sicurezza e allo stesso tempo aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a condurre conversazioni efficienti ed evitare di essere trascinati nelle tane del coniglio.
Il nostro processo e il nostro script su Mailshake hanno diversi elementi. Tutto inizia prima della demo con un processo multicanale per coinvolgere i potenziali clienti prima ancora di parlare con loro tramite Zoom.
Prima di parlare al telefono con un potenziale cliente, gli inviamo un ordine del giorno che dimostra che ci teniamo e che abbiamo un'idea di ciò che vogliamo fare durante la chiamata. Circa la metà dei potenziali clienti risponde e alcuni aggiungeranno cose di cui desiderano discutere durante la chiamata. (Adoriamo ️ questo impegno e ci aiuta a prepararci ancora di più nella demo.)
a) Modello di agenda demo per le vendite di software:
Modello di agenda demo per le vendite di software:
Ciao {{First}},
Non vedo l'ora di connettermi con te oggi sulla demo della piattaforma Mailshake Sales Engagement! Per sfruttare al massimo il nostro tempo, ho messo insieme un breve ordine del giorno di seguito.
- Obiettivi e KPI per le tue vendite in uscita (come definirai il successo?)
- Best practice per l'e-mail fredda (strumenti per la creazione di elenchi, copywriting per e-mail, touchpoint omnicanale)
- Demo del coinvolgimento nelle vendite di Mailshake
- Domande e risposte sulla sensibilizzazione a freddo
b) Ci colleghiamo con loro su LinkedIn:
Abbiamo scoperto che inviare un semplice messaggio su LinkedIn prima del nostro incontro aiuta a collegare un volto a un nome e riduce significativamente il nostro tasso di mancata presentazione.
Esempio di tocco multicanale: dopo aver inviato la nostra agenda, ci colleghiamo con il potenziale cliente su LinkedIn.
c) Se non partecipano alla nostra chiamata demo, inviamo loro un'altra email dai nostri modelli Pipedrive.
Ciao {{First}},
Sono entusiasta di saperne di più sulla tua attività e su come intendi utilizzare Mailshake per crescere!
Verrai al nostro incontro programmato oggi? Si prega di accedere alla condivisione dello schermo.
Migliore,
{{Il tuo nome}}
d) Se ancora non si iscrivono, li chiamiamo e visitiamo nuovamente la loro pagina LinkedIn
e) Se "non si presentano", li aggiungiamo alla "No Show Nurture Campaign" di Mailshake automatizzata con Pipedrive e Mailshake
Trascinando semplicemente i lead dalla colonna "Demo pianificata" di Pipedrive alla colonna "No show", attiviamo l'integrazione di Pipedrive con Mailshake per iniziare a coltivare i no show con campagne e-mail.
Ecco un breve video di tre minuti che mostra come conduciamo questo processo:
Quindi tutto questo era Pre Demo! Anche se può sembrare molto, lo facciamo in pochi minuti con i nostri modelli e l'automazione. Ogni rappresentante di vendita dedica 30 minuti al giorno al mattino per affrontare queste attività.
Ora, durante la demo:
Una delle cose migliori che abbiamo fatto è stata assumere un coach esperto nelle vendite per aiutarci con il nostro processo demo. Se mai avessi la possibilità di lavorare con Morgan Ingram , lo consigliamo vivamente. Durante le nostre dimostrazioni di vendita, i nostri rappresentanti hanno autonomia, ma abbiamo messo in atto alcuni processi per aiutare a prevenire l'effetto ghosting post-demo e portare avanti la conversazione.
La nostra linea di apertura:
"Perché uno strumento di coinvolgimento delle vendite e perché adesso?"
All'inizio ci chiedevamo "Cosa ti ha portato a Mailshake oggi", ma questa nuova domanda è molto più specifica e aggiunge anche il fattore urgenza. Perché ora?
La nostra domanda sulla tempistica:
"Hai 30 minuti bloccati per questa chiamata?"
Chiediamo questo per determinare se il potenziale cliente ha una frenata dura. Il termine “hard stop” non si traduce bene a livello internazionale, e questa domanda sui blocchi temporali ti aiuta a evitare di andare oltre nelle tue demo. Se dicono di sì, perfetto, lo fai anche tu. Se dicono di no, ringraziali per avertelo informato e assicurati che manterrai la conversazione breve.
Il nostro contratto iniziale:
“Il mio obiettivo è mostrarti come Mailshake può avere un impatto significativo sulla tua attività. Se sei d'accordo che può avere un impatto significativo, allora ti mostrerò come iniziare. In caso contrario, non preoccuparti. Possiamo separarci come amici, ma non voglio bombardarti con email di follow-up se questo non fa per te.
Qui è dove ottieni la possibilità di accettare qualcosa prima della demo. L'obiettivo del contratto iniziale è prevenire il ghosting dopo la demo.
Ecco un video su come eseguire un contratto anticipato di Maggie Blume del nostro team di vendita.
La nostra domanda conclusiva:
"È esattamente quello che stai cercando?"
Questa domanda è così dorata. Spesso sentiamo “sì, ma…” e il ma è la chiave. È qui che finalmente il potenziale cliente inizia a raccontarti le sue esitazioni.
Allora sei pronto per affrontare questo processo di pre-demo e demo e renderlo tuo? Contattami su LinkedIn se hai domande!
2. Promuovi una cultura di aggiornamenti quotidiani e mantieni il ritmo sugli obiettivi con una scorecard
Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo”. – Peter Drucker
Per le nostre demo in entrata e in uscita, tracciamo tutto.
Monitoriamo i lead totali, i lead ICP totali, i numeri demo presentati, il numero di mancate presentazioni e il numero di affari vinti. Questo viene fatto quotidianamente. Condividiamo gli aggiornamenti in Slack e ne teniamo traccia anche in un foglio Google.
Puoi utilizzare il nostro modello qui. (Fai una copia del foglio di Google)
Ecco alcuni esempi dei nostri aggiornamenti giornalieri sulle vendite:
Con cadenza settimanale, utilizziamo le scorecard per tenere sotto controllo il modo in cui stiamo raggiungendo i nostri obiettivi mensili. Le scorecard provengono da EOS (Entrepreneurs Operating System) e hanno aiutato tutti ad allinearsi.
Ecco un modello di scorecard EOS per te.
3. Aiuta ad automatizzare le attività banali
Come manager, il nostro compito è supportare i nostri team. Chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita:
- "Che cosa ti impegna più tempo nella tua giornata?"
- “Quali processi stiamo facendo di cui possiamo sbarazzarci?”
- "Come possiamo automatizzare di più e farti risparmiare tempo in modo che tu possa concentrarti sulle cose che contano?"
Quando ottieni le risposte a queste domande, ascolta, anche se ad alcune di esse la risposta sarà che hai capito, seguita da una spiegazione del perché facciamo le cose in un certo modo.
Ma spesso sarai in grado di risparmiare tempo con le ripetizioni con alcuni hack di Zapier . In qualità di responsabile delle vendite, Zapier diventerà presto il tuo migliore amico. Impara ad usarlo e impara ad usarlo bene. Adoriamo Zapier su Mailshake e siamo stati pubblicizzati come una delle app in più rapida crescita nell'ecosistema Zapier.
I migliori rappresentanti hanno il potere di trovare le proprie soluzioni, ma il tuo compito come manager è quello di assicurarti che non siano distratti dalla loro competenza principale delle demo e dal follow-up della loro pipeline.
Ad esempio, Eric Griffing stava cercando un modo per tenere meglio traccia delle offerte e ha pubblicato un post nel gruppo utenti Pipedrive su Facebook chiedendo ulteriore aiuto. Fortunatamente, quella settimana ero attivo nel gruppo e sono riuscito ad anticiparlo. Invece di far svolgere più lavoro a Eric, siamo riusciti a risolverlo a monte.
Con l'aiuto delle brave persone del gruppo utenti Pipedrive, abbiamo creato un'automazione dal nostro Stripe a Pipedrive per contrassegnare automaticamente le trattative come vinte e far risparmiare ore a Eric al mese.
Ecco alcuni dei miei zap preferiti:
- Demo da Drift → Pipedrive (È stato un po' più complicato da configurare poiché dovevamo scegliere "conversazioni chiuse" in Drift e filtrare in base agli ID utente anonimi per farlo funzionare, ma dopo aver chiacchierato un po' con Drift/Pipedrive/Zapier, eravamo in grado di capirlo.)
- Demo da Calendly → Pipedrive
- Demo da Calendly → Slack (questo ci consente di avere piena trasparenza su chi prenota le demo senza dover chiedere ai rappresentanti.)
- Lista di controllo Brightback → Campagna Mailshake (Se qualcuno annulla o visita la nostra pagina di cancellazione, viene aggiunto a una lista di controllo grazie a Brightback. Quindi, prendiamo la sua email e la aggiungiamo a una campagna Mailshake in modo da poter lavorare per salvarla.)
Oltre a Zapier, qui su Mailshake beviamo il nostro champagne. Utilizziamo la nostra integrazione Mailshake e Pipedrive per importare automaticamente i "no show" da Pipedrive nella nostra sequenza Mailshake e aggiungiamo automaticamente demo "ghosted" a una sequenza "PD nurture".
Ciò aiuta a risparmiare un sacco di tempo e a coinvolgere nuovamente dozzine di lead ogni mese.
Ora, se sei un utente Mailshake, ci sono centinaia di altri zap che puoi utilizzare per dare a te e al tuo team superpoteri. Puoi trovare centinaia di modelli predefiniti nella nostra scheda delle estensioni.
4. Festeggia le vittorie con l'intera azienda
Sei virtuale: non c'è un gong che puoi colpire e non ci sono pacche sulle spalle, quindi dobbiamo imparare a celebrare virtualmente le vittorie.
Pipedrive ci ha reso tutto questo più semplice con "Dealbot", un'integrazione di Slack che invia un messaggio al nostro canale di vendita in Slack ogni volta che viene concluso un accordo.
5. Investi più tempo nel coaching 1:1
Il coaching è una delle cose più difficili da imparare per i nuovi responsabili delle vendite. Inoltre, in base a ciò che ho ricercato, uno dei motivi principali per cui i grandi venditori lasciano la tua azienda è che non ricevono una formazione adeguata o non vengono formati affatto.
Ho passato molto tempo a ricercare come allenare, cosa rende un buon coach e come consentire ai miei rappresentanti di svolgere il miglior lavoro possibile.
Quello che ho imparato è che un grande allenatore insegna ai rappresentanti come allenarsi da soli. I migliori rappresentanti di vendita sono sempre in modalità di autoanalisi e cercano di migliorare.
Per allenare virtualmente: puoi ascoltare le riunioni Zoom e puoi programmare le revisioni delle chiamate in cui entrambi ascolti una chiamata. Entrambi hanno il loro tempo e il loro posto.
Durante il coaching, puoi chiedere loro: "Su cosa vuoi lavorare?"
Forse è la scoperta, forse è la conclusione o il passaggio ai passaggi successivi, forse è una parte particolare del processo demo. Dopo aver ascoltato la chiamata, potresti sentirti incline a fornire un feedback immediato, ma non farlo. Incoraggia i tuoi rappresentanti a riflettere su se stessi e ad allenarsi prima. Fai loro domande come:
- Come pensi che sia andata quella chiamata?
- Cosa è andato bene?
- Cosa avrebbe potuto essere migliore?
Come allenatore, dovresti anche ricevere coaching e allenarti da solo. Richardson ha un eBook gratuito sul coaching delle vendite . Puoi anche assumere formatori di vendita professionisti come Morgan della formazione alle vendite di JBarrows, Josh Braun o Sandler Training.
6. Impostazione del tempo e di un processo per la formazione sul prodotto
Quando ho iniziato con Mailshake 2 anni fa, eravamo un prodotto completamente diverso. Da allora abbiamo rilasciato il nostro prodotto di coinvolgimento delle vendite e apportato miglioramenti significativi a tutti i livelli.
All'inizio non eravamo bravi ad articolare questi cambiamenti e aggiornamenti al team di vendita, ma man mano che ci siamo evoluti, anche i nostri processi si sono evoluti. Con un nuovo product manager a bordo, ora organizziamo regolarmente corsi di formazione sui prodotti e il nostro team di vendita è il primo a provare nuove funzionalità beta come Mailshake 2.0.
7. Concentrarsi sull'apprendimento e sullo sviluppo
Non è necessario essere fantasiosi per investire nell'apprendimento e nello sviluppo. Ci sono così tante conferenze gratuite sulle vendite, consigli sul lavoro a distanza, podcast e blog da cui imparare.
Ecco alcuni dei miei libri di vendita preferiti:
- Non dividere mai la differenza
- La formula di accelerazione delle vendite
- Entrate prevedibili
- L'ABM è B2B
- Progetti di vendita SaaS
Blog di vendita preferiti:
- Hacker delle vendite
- SalesGravy
- Blog sulle vendite OpenView
- Blog sulle entrate prevedibili
- Blog di Revenue Intelligence di Gong
- Blog sulle vendite di Mailshake
Leader delle vendite preferiti da seguire su LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmo
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcast di vendita preferiti:
- Podcast su surf e vendite
- L'arte dell'incanto
- Vendi o muori Podcast
- Podcast di vendita avanzata
- Podcast sulle donne nelle vendite
Ecco qua, 7 suggerimenti sulla gestione di un team di vendita in entrata remoto che puoi implementare entro la prossima settimana. Hai qualche altro consiglio da condividere o ce n'è uno in particolare che ti ha colpito? Fatemelo sapere nei commenti o inviatemi una nota su LinkedIn.
Luiz Cent
Luiz Cent è il responsabile delle vendite di Mailshake. Oltre al coaching sulle vendite SaaS e alla crescita del marketing, Luiz è appassionato di sostenibilità, yoga, viaggi e giungle urbane.
