Strategie delle agenzie di marketing ed elementi per la crescita

Aaron Agio

• 9 giugno 2022

In questi giorni, gestire un'agenzia di marketing snella è più importante che mai. Ciò significa mettere dipendenti e clienti al centro della strategia della tua agenzia per sviluppare un'offerta di servizi migliore.

Gestire un'agenzia snella richiede anche concentrarsi su dove sta effettivamente accadendo il lavoro e rendere più facile liberare la creatività del tuo team. Inoltre, richiede di apportare piccole modifiche ogni giorno che migliorano i processi e si sommano a un'agenzia più efficiente e redditizia che mai.

Per ottenere di più con meno o scalare la tua agenzia a nuovi livelli, avrai bisogno di una mentalità di crescita, degli strumenti giusti e di alcune nuove tattiche.

5 strategie per rendere la tua agenzia più redditizia

1. Collaborare con altre aziende

Pochissime agenzie di successo raggiungono la vetta senza costruire alcune partnership strategiche lungo la strada. Cerca altre società che potrebbero trarre vantaggio da una partnership mentre cerchi di evitare i concorrenti diretti.

Ad esempio, un'altra agenzia può integrare le tue capacità e colmare le lacune di talento e viceversa. Una società di software di marketing può avere migliaia di follower con cui puoi metterti di fronte collaborando a omaggi condivisi, promozioni e concorsi.

Il marketing di affiliazione e gli incentivi per i referral sono un altro grande modo per aumentare il tuo flusso di entrate con uno svantaggio minimo o nullo. Inoltre ti darà l'opportunità di costruire solide relazioni di affiliazione. La spesa per il marketing di affiliazione negli Stati Uniti raggiungerà gli 8,2 miliardi di dollari entro il 2022, più del triplo rispetto a dieci anni fa.

Hai già le capacità di marketing per spargere la voce. Perché non usarli per aggiungere flussi di entrate per la tua agenzia? Puoi anche stabilire un accordo di riferimento con i tuoi partner in base al quale ti indirizzano ai loro clienti che potrebbero cercare un'agenzia di marketing. Quindi, in cambio, indirizzerai i tuoi clienti a loro quando appropriato.

2. Aumenta di livello le tue abilità

Vale sempre la pena perseguire il ritorno dell'istruzione. Più il tuo team sa, meglio può servire i propri clienti e, in definitiva, più possono addebitare.

In quanto tale, è tua responsabilità mettere da parte il tempo e trovare opportunità per creare le tue credenziali ed espandere l'offerta della tua agenzia. Leggere le newsletter di marketing è un ottimo modo per aumentare gradualmente le tue capacità di marketing, ma a volte un'opportunità di formazione più ampia è più appropriata.

Un evento di più giorni come la Growth Marketing Conference può esporre il tuo team ai migliori talenti del settore, dove possono apprendere le strategie di marketing più recenti e più utili. Non solo il tuo team se ne andrà con nuove idee e strategie, ma probabilmente creerà anche alcune nuove connessioni.

Un altro modo per aumentare le competenze della tua agenzia è iscriversi a corsi di marketing. Ad esempio, Ahrefs offre un corso gratuito di 5 ore su Blogging for Business. Canva offre gratuitamente la propria Scuola di Design, così il tuo team può imparare la progettazione grafica. EdX offre un curriculum completo di corsi di marketing gratuiti tenuti dalle migliori università come UBC, Columbia e Berkely.

Già che ci sei, considera di investire in sessioni di coaching individuali per la tua squadra. Imparare le abilità di marketing non è diverso dall'imparare la chitarra. Ci vuole pratica e qualcuno che ti guidi può accelerare il processo.

3. Investi nel marketing in entrata

L'outbound marketing è probabilmente la prima cosa che viene in mente quando si pensa alla pubblicità tradizionale. Un'azienda sta diffondendo il suo messaggio al suo pubblico tramite Twitter, e-mail a freddo o annunci del Super Bowl. Tuttavia, il messaggio viene in gran parte ignorato perché è irrilevante, non ha un chiaro invito all'azione o non è abbastanza allettante.

Sfondare il rumore è più difficile che mai, motivo per cui concentrarsi sul marketing inbound è un tale punto di svolta. Con l'inbound marketing, i potenziali clienti vengono da te. È meno dirompente e meno sui risultati immediati. Si tratta invece di creare un sistema che porti un flusso costante di attenzione e interesse alla tua agenzia.

Il marketing inbound riduce le spese, crea la fiducia dei clienti e fornisce lead di qualità. Il marketing inbound si presenta in molte forme, tra cui:

• Avviare un blog o vlog ottimizzato per la SEO e postare spesso
• Pubblicazione degli ospiti sui blog di altre aziende
• Condivisione e coinvolgimento sui social sul tuo profilo e sugli altri
• Eventi live e webinar
• Corsi di posta elettronica gratuiti

L'elenco potrebbe continuare all'infinito, così come il lato positivo.

4. Concentrarsi sulla fidelizzazione del cliente

Se non soddisfi le aspettative di un cliente, rischi di perderlo a causa di un concorrente. Sebbene tu possa essere in grado di sostituirli abbastanza facilmente, perdere clienti è estremamente costoso: infatti, una ricerca di Forrester suggerisce che acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenere quelli attuali.

Per dirla chiaramente, la fidelizzazione dei clienti è un uso molto migliore del tempo della tua agenzia rispetto all'acquisizione di clienti. È più redditizio e richiede meno tempo. Inoltre, più a lungo mantieni un cliente, migliore sarà l'anticipo dei suoi bisogni, il che rende la vita di tutti più facile.

Il mantenimento dei tuoi clienti esistenti inizia con l'impostazione di aspettative migliori sin dall'inizio. Se chiedi loro cosa si aspettano e non prometti nulla che non puoi offrire, stai già facendo qualcosa di giusto. La comunicazione è al centro di ogni relazione commerciale di successo.

Da lì, concentrati sulla padronanza del processo di onboarding. Dare un tono iniziale che è facile lavorare con la tua agenzia e che sei un consulente di fiducia ti porterà lontano.

5. Mettiti comodo a dire di no

Rendere la tua agenzia più redditizia è in parte fare le cose giuste per guadagnare di più e in parte dire di no alle cose che sono un prosciugamento delle tue risorse.

Naturalmente, vuoi essere un buon partner e metterti a disposizione per le domande e le richieste dei tuoi clienti, entro limiti ragionevoli. Se imposti le giuste aspettative, dovrebbe essere facile dire di no alle richieste irragionevoli dei clienti e rifiutare di assumere clienti bisognosi che prosciugano le tue risorse.

Il tuo lavoro è quello di superare il confine tra la disponibilità e la diffusione. Ricorda sempre che puoi dire di no a progetti al di fuori del tuo normale scopo o capacità.

Se la tua agenzia si concentra sull'onestà e sulla comunicazione franca, guadagnerai il rispetto dei tuoi clienti e fornitori e avrai più tempo per concentrarti su ciò che sai fare meglio e su ciò che offre il massimo valore al tuo tempo.

Errori da evitare quando vendi i tuoi servizi di marketing

Non ricercare il potenziale cliente

Uno degli aspetti più importanti della vendita di un prodotto è sapere a chi lo stai vendendo. Dopotutto, senza sapere chi sono i tuoi clienti/clienti, non c'è modo di sapere se sarai adatto. Sembra un punto ovvio da sottolineare, ma è sorprendente quante aziende dimentichino di fare i compiti.

Quando ho iniziato, non avevo una reputazione su cui fare affidamento. Nessuno aveva sentito parlare di Louder Online o del motivo per cui valeva la pena lavorare con me. Quindi, invece di fare affidamento sul mio nome, ho dovuto lavorare sodo per costruire relazioni, che sono iniziate con alcune buone ricerche vecchio stile. Prima di avvicinarmi a qualsiasi potenziale cliente, mi sedevo e scoprivo il più possibile sulla loro attività.

Sembra un compito arduo: come fai a ricercare ogni singolo cliente target quando lavori da un elenco di centinaia?

Inizia con la tua lista lunga e inizia a filtrare le attività che non sarebbero adatte. Potresti considerare di segmentare il tuo elenco per settore, per posizione, per dimensione dell'azienda o anche per valori aziendali. Riduci fino a raggiungere un elenco mirato su cui lavorare.

Quindi, prendi la tua lista e fai le tue ricerche su ogni attività. Prendere nota del personale e della struttura organizzativa, del loro USP, dei loro obiettivi. Ancora più cruciale, scopri le loro potenziali insidie ​​e lacune digitali. Questo ti aiuterà a posizionarti come la risposta ai loro problemi.

Trascorri una discreta quantità di tempo in questa fase per evitare di avvicinarti alle attività sbagliate e di perdere tempo prezioso.

Una struttura dei prezzi scadente

Il modo in cui valuti i tuoi servizi è più importante di quanto potresti pensare. Non solo fornisce chiarezza ai tuoi potenziali clienti, ma può anche darti un rendimento migliore.

Prendi la nota tattica di marketing, l'effetto esca, come esempio di manipolazione intelligente della struttura dei prezzi. Funziona così:

Hai tre livelli per il tuo piano tariffario. La tua opzione di prezzo di livello inferiore offre un pacchetto base a basso costo.

All'estremità opposta, il tuo livello premium offre il pacchetto completo - ogni servizio di marketing sotto il sole - a un costo elevato.

Idealmente, vorresti che tutti i tuoi clienti scegliessero l'opzione di livello superiore. La realtà è che la maggior parte delle aziende non sentirà di averne bisogno (o di potersi permettere), quindi sceglierà l'opzione di base, offrendo solo un modesto ritorno.

Se scegli un'opzione intermedia che offre più valore al cliente rispetto al livello base, ma a una tariffa molto più conveniente rispetto al livello superiore, è più probabile che voglia optare per essa. In effetti, è anche più probabile che vengano influenzati dal livello premium come opzione conveniente.

La scelta delle tariffe richiede anche un po' di tentativi ed errori. Quando ho iniziato, ho trovato difficile capire quanto valesse il mio tempo o quale fosse il tasso corrente. Ho trovato due modi per aggirare questo.

In primo luogo, poiché non avevo spese generali significative - operavo da solo da casa - potevo facilmente calcolare ciò di cui avevo bisogno per addebitare ai clienti per guadagnarmi da vivere. Crescendo, ho iniziato a prendere in considerazione gli stipendi dei dipendenti, l'assunzione di uffici e altri costi.

In secondo luogo, ho imparato a tenere d'occhio i miei concorrenti: quali servizi offrivano, come strutturavano i loro prezzi, quanto addebitavano.

Non capendo le esigenze del tuo cliente

Se hai svolto bene la tua ricerca, allora sei già in una buona posizione per iniziare a capire le esigenze del tuo cliente. Detto questo, può essere allettante fare ipotesi su ciò di cui un'azienda ha bisogno senza averne effettivamente una conversazione.

La lezione più preziosa che ho imparato man mano che ho fatto crescere la mia attività è stata l'importanza di ascoltare attentamente i potenziali clienti. Se presumi quali siano le loro lacune nel marketing digitale o non esplori i problemi con il cliente, è probabile che non fornirai valore o perderai tempo a inseguire i potenziali clienti sbagliati.

Quando inizi a parlare con un potenziale cliente, aiutalo a esplorare le sue esigenze digitali. Se possibile, fallo di persona o almeno per telefono. Aiutali a definire i loro obiettivi a breve e lungo termine in modo da poter colmare le lacune che li stanno trattenendo.

Risultati troppo promettenti

Ho sempre lavorato a stretto contatto con i miei clienti per fornire risultati, ottenere loro la crescita di cui hanno bisogno e offrire valore. Fondamentale per questo ha significato essere onesto con i miei clienti riguardo ai miei limiti in modo da poter mantenere le mie promesse.

Le agenzie che promettono troppo i risultati rischiano di deludere i loro clienti, che andranno altrove la prossima volta che avranno bisogno di aiuto digitale. Il risultato: una serie di clienti una tantum, nessuna fidelizzazione dei clienti, fatturato elevato e ricavi compromessi.

Quando esplori le esigenze dei tuoi clienti, sii sincero sulle aree in cui puoi aiutarli nel rispetto del loro budget. Ancora più importante, discuti gli elementi della loro lista dei desideri che non puoi raggiungere, a causa di lacune nelle tue competenze, limitazioni di budget o qualsiasi altro problema al di fuori del tuo controllo.

Se puoi, offri soluzioni alternative come collaborare con altri esperti per offrire un servizio più completo, aumentare il budget per coprire i costi aggiuntivi o assumere liberi professionisti per colmare le lacune nelle risorse umane.

Non distinguersi dalla concorrenza

Ho imparato due cose quando ho creato la mia agenzia digitale. La prima cosa era quanto fosse competitivo il settore. Il secondo era che i clienti apprezzavano la mia autenticità quasi sopra ogni altra cosa.

Il fatto è che ci sono un sacco di agenzie di marketing digitale là fuori, tutte in lizza per affari, tutte che offrono servizi simili, se non identici. Per attirare l'attenzione, devi lavorare sodo per evidenziare la tua unicità.

Cosa puoi offrire che nessun altro può?

Sono i tuoi risultati veloci?

È l'alto ROI che offri ai clienti?

È la tua reputazione di lavorare a stretto contatto con i clienti?

È la tua scintilla creativa?

Qualunque cosa ti rende , chiariscilo ai tuoi clienti attraverso il tuo sito Web e i media digitali e quando parli con loro di persona. Racconta la tua storia, rafforza i tuoi punti di forza e avrai maggiori probabilità di sperimentare l'assorbimento da parte dei clienti.

Non dimostrare la tua autorità

A parte il mio lavoro quotidiano di marketing digitale, ho sempre visto la mia carriera come una lunga curva di apprendimento. Ho evitato di attenermi a una nicchia e ho cercato di espandere le mie conoscenze per coprire il maggior numero possibile di basi di marketing digitale, da SEO, PPC, CRO fino alla gestione del marchio e della reputazione e al "nomadismo digitale".

Investendo nel mio auto-sviluppo, sono stato in grado di offrire un'ampia gamma di servizi e addebitare di più in cambio.

È questa focalizzazione sull'autosviluppo che mi ha visto crescere fino a diventare un leader del pensiero. Oggi, contribuisco regolarmente al Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal e Business.com, e partecipo a vari podcast in cui parlo del mio percorso professionale.

È questo lavoro che mi dà autorità nel mio campo, ed è quell'autorità che continua a portare nuovi clienti.

Puoi fare lo stesso. Investi nella tua crescita e competenza. Fai un po' di fretta, contatta i leader del pensiero, scrivi per loro. Mostra tutte le tue partnership con grandi nomi sul tuo sito web, collega gli articoli dei tuoi ospiti dal tuo blog, usa i tuoi social media per far crescere la tua rete.

In breve, porta il tuo nome là fuori. Ci vuole tempo, ma alla fine vedrai la tua reputazione andare prima di te. Migliore è la tua reputazione, più puoi addebitare il tuo tempo.

Parlando del perché e non del come

Una cosa per cui i clienti vengono da te è la chiarezza. Vogliono sapere come raggiungeranno i loro obiettivi. Invece di offrire ai tuoi clienti vaghe promesse di "successo", è tua prerogativa dire loro che aspetto ha il successo e come lo raggiungerai.

Ho sempre trovato utile scomporre obiettivi generali in obiettivi più piccoli e, da lì, attività attuabili. Compiti per il giorno, per la settimana, per il mese, per il trimestre e così via. In questo modo, i clienti possono vedere i progressi in modo coerente, il che è sia motivante che gratificante.

Parte di questo processo richiede la raccolta di dati per dimostrare i tuoi progressi. Imposta il monitoraggio dei dati rilevanti in modo da poter dimostrare regolarmente i successi (e le sfide). Usa i tuoi dati passati per dimostrare il tuo ROI e giustificare i tuoi costi.

Come le agenzie di marketing possono gestire le obiezioni comuni

1. "L'agenzia X conosce la nostra nicchia meglio di te"

Non ci sono due modi per farlo; se un rivale ha più esperienza nella nicchia di un potenziale cliente di te, sarà difficile convincere il potenziale cliente che meriti di essere la sua prossima agenzia di marketing.

In questo scenario, è probabile che il tuo rivale abbia lavorato con più altri marchi in quel mercato. Potrebbero avere alcuni casi di studio e testimonianze impressionanti. Potrebbero anche conoscere alcune delle stesse persone del tuo potenziale cliente. In breve, ci sono molti fattori di fiducia a loro favore.

Come gestirlo

Questa obiezione è molto più facile da superare se hai una certa esperienza nella nicchia del potenziale cliente. In questo modo, puoi fare riferimento ai clienti rilevanti con cui hai lavorato e condividere i tuoi casi di studio più accattivanti.

In alternativa, se non hai alcuna esperienza nel settore del potenziale cliente, dovrai cambiare la conversazione.

Invece di concentrarti sull'esperienza specifica del settore, parla degli altri tuoi fattori di differenziazione. Ad esempio, forse sei un'agenzia più piccola della tua rivale, il che ti rende più flessibile e reattivo. O forse hai più esperienza in un'area chiave che farà una grande differenza per il potenziale cliente, come SEO o PPC.

2. "Stiamo già lavorando con l'Agenzia X e siamo contenti di loro"

Sarebbe facile per un venditore inesperto o non motivato sentire questa obiezione e presumere che semplicemente non ci sia alcuna possibilità di un accordo.

Dopotutto, se il cliente è già soddisfatto della sua agenzia di marketing e dei risultati che sta vedendo, presumibilmente non ha appetito per affrontare il processo di ricerca e inserimento di una nuova agenzia.

Come gestirlo

Questa obiezione è tutta una questione di percezione.

Un venditore potrebbe pensare: "Sono contenti della loro agenzia, quindi passerò al prossimo potenziale cliente".

Oppure potrebbero pensare: "Se stanno lavorando con uno dei nostri rivali, hanno già riconosciuto la necessità di un'agenzia".

Questa prospettiva sta già pagando per un'agenzia, quindi hanno il budget. E sanno che richiedono l'esperienza di un'agenzia, quindi hanno chiaramente bisogno dei servizi che offri.

Ora, è compito del tuo venditore approfondire la relazione tra potenziale cliente e agenzia. Fai attenzione a qualsiasi potenziale segno di conflitto, in particolare nelle aree che si allineano con i tuoi USP. Ad esempio, se non sono soddisfatti del livello di comunicazione della loro attuale agenzia, spiega come utilizzi uno strumento di gestione dei progetti in modo che i clienti sappiano sempre cosa sta succedendo con il loro progetto.

3. "Abbiamo bisogno di servizi diversi da quelli che offri"

Non tutte le agenzie di marketing offrono tutti i possibili servizi di marketing. Anche le agenzie che si descrivono come "servizio completo" potrebbero non spuntare ogni singola casella.

Quindi non è raro contattare un potenziale cliente per discutere del tuo servizio principale, come la SEO, e per loro dire: "Non abbiamo bisogno di SEO, abbiamo invece bisogno di aiuto con i nostri annunci di Facebook".

Come gestirlo

Come nell'esempio precedente, questa obiezione è molto più positiva di quanto sembri a prima vista.

Come mai? Perché suggerisce che il tuo potenziale cliente ha già identificato di avere un problema.

Probabilmente sarebbe una chiusura più facile se vendessi il servizio che desiderano, ma in realtà potrebbero non essere esperti di marketing. Potrebbero pensare di aver bisogno degli annunci di Facebook, quando in realtà ci sono guadagni molto più grandi, più duraturi e più convenienti da ottenere dalla ricerca organica.

Hanno un obiettivo in mente, molto probabilmente relativo alle entrate. Tuttavia, probabilmente non gli importa come raggiungono quell'obiettivo. Quindi, se un servizio diverso potrebbe essere ugualmente – o più – efficace, generalmente saranno pronti ad ascoltarti.

4. "L'agenzia X è più economica di te"

Ci piace immaginare che la qualità del nostro servizio e i risultati che forniamo parlino da soli.

Tuttavia, il prezzo competitivo è ancora il fattore più importante nel processo di acquisto B2B.

In poche parole, il prezzo è il motivo più comune per le obiezioni. Forse hanno già ricevuto un preventivo più economico da un'agenzia rivale, o forse hanno solo un budget di marketing limitato e il tuo preventivo lo supera.

Anche i potenziali clienti che riconoscono pienamente il valore che offri e stanno pianificando di acquistare da te potrebbero lamentarsi del prezzo, perché tutti vogliono sentirsi come se stessero ottenendo il miglior affare possibile.

Come gestirlo

I venditori non vogliono parlare di soldi. Quando il prezzo diventa il fulcro di una discussione di vendita, l'attenzione si sposta dal valore reale e misurabile fornito dalla tua agenzia.

Piuttosto che entrare in una gara di mercanteggiamenti avanti e indietro, chiediti perché il potenziale cliente ritiene che la tua agenzia sia troppo costosa. Ora puoi controllare la narrazione:

• Se hanno ricevuto un preventivo più conveniente, confronta i due, evidenziando tutto il valore aggiuntivo integrato nella tua offerta (e perché hanno bisogno di quel valore extra).
• Se hanno un budget prestabilito e l'hai appena scoperto, mostra loro cosa possono ottenere per i loro soldi. Piuttosto che una strategia di marketing di ricerca unificata, forse il loro budget compra loro solo un singolo canale, come SEO o PPC.

5. "Non abbiamo il budget per lavorare con un'agenzia"

Questo potrebbe sembrare simile all'obiezione precedente, ma in realtà è abbastanza diverso.

Il prezzo è ancora al centro della questione, ma mentre l'esempio precedente suggerisce che il potenziale cliente è semplicemente alla ricerca di un affare migliore, questo indica che il budget potrebbe essere una grande preoccupazione.

Esistono alcune varianti comuni a questa obiezione, come ad esempio:

• “Non abbiamo il budget al momento”
• "Abbiamo già speso il budget per il marketing dell'anno"
• “Tutto il nostro budget è impegnato in un progetto diverso”

Come gestirlo

Questa obiezione potrebbe essere un semplice caso di cattivo tempismo. Ad esempio, se contatti un potenziale cliente nel quarto trimestre, non sorprenderti se ti dice che il suo budget di marketing è già stato speso. In questo caso, seguili nel nuovo anno quando il loro budget è stato ripristinato.

Tuttavia, potrebbe anche indicare che semplicemente non hai svolto un lavoro abbastanza buono nell'evidenziare il valore del tuo servizio. Assicurati che il tuo potenziale cliente abbia visto i tuoi casi di studio migliori e più pertinenti in modo che siano completamente chiari sul ROI che puoi offrire.

In sintesi

Quando si tratta di vendere servizi di marketing digitale, ogni agenzia digitale deve affrontare una forte concorrenza. Ma prendere di mira le attività giuste, fare i compiti e conoscere le tue cose ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza.

Non ho imparato a vendere marketing digitale dall'oggi al domani. Mi ci è voluto un po' per scoprire cosa funzionava e abbandonare quello che non funzionava. Ora, grazie a molte lezioni apprese, annovero tra i miei clienti IBM, LG, CocaCola e Salesforce.

Quindi ora tocca a te. Usa questi elementi per la crescita per costruire la tua strategia di vendita digitale ai clienti. In poco tempo, saprai cosa funziona per te in modo da poter concentrare le tue energie nel fare il lavoro a portata di mano.

Aaron Agio

Aaron Agius, CEO dell'agenzia digitale mondiale Louder Online è, secondo Forbes, tra i principali marketer digitali del mondo. Lavorando con clienti come Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel e decine di marchi stellari, Aaron è un Growth Marketer, una fusione tra ricerca, contenuto, social e PR. Trovalo su Twitter, LinkedIn o sul blog Louder Online.