La guida definitiva al 2024 per i vicepresidenti delle vendite
Pubblicato: 2024-02-06
- 30 gennaio 2024
Contenuti
Il 70% dei venditori che raggiungono o superano le proprie quote annuali citano la propria leadership come uno dei principali motivi del proprio successo.
Ma come puoi padroneggiare il giusto mix di fissazione e orientamento degli obiettivi, adattabilità di vendita e strategia in grado di mantenere il tuo team sulla buona strada nel 2024? Scopriamolo:
Come utilizzare l'intelligenza artificiale come leader delle vendite nel 2024
Gli strumenti di intelligenza artificiale sono utili in ogni fase del processo di vendita, dalla creazione di messaggi di potenziale cliente alla previsione delle vendite. Infatti, 7 venditori su 10 pensano che gli strumenti di intelligenza artificiale li aiuteranno a lavorare meglio, più velocemente e in modo più efficiente.
Perché?
Perché l’intelligenza artificiale può estrarre grandi quantità di informazioni, elaborarle, separarle e renderle utilizzabili per il processo decisionale, spesso senza che tu te ne accorga. Ti fa risparmiare ore e può eliminare le congetture dalle vendite.
Ma come puoi utilizzare l’intelligenza artificiale come leader delle vendite? Ecco alcuni modi:
1. Usalo come assistente alla produttività : puoi utilizzare l'intelligenza artificiale generativa per la ricerca, l'analisi dei dati, la divulgazione e la creazione di contenuti.
2. Automatizza le attività manuali : invece di lasciare che il tuo team prenda appunti su chiamate o riunioni, integra un'app per prendere appunti basata sull'intelligenza artificiale come Grain nel loro flusso di lavoro. Ciò aiuterà loro (e te) a rivisitare rapidamente i punti salienti della riunione.
3. Consolidare i dati utilizzando l'intelligenza artificiale : il raggio d'azione delle vendite ha più canali e dare un senso a tutti i dati può essere come scalare una montagna. L'intelligenza artificiale generativa può inserire automaticamente tali dati nel sistema CRM del tuo team in tempo reale.
4. Raccogli informazioni tramite report AI : il tuo team non deve vagliare centinaia di pagine di dati per avere un'idea di come dovrebbero essere i suoi obiettivi di vendita. Chiedi loro invece di utilizzare l’intelligenza artificiale per estrarre tali informazioni dai loro dati.
5. Identificare i lead utilizzando gli strumenti di lead scoring basati sull'intelligenza artificiale : l'assegnazione del punteggio ai lead di alta qualità può richiedere giorni e il processo è spesso soggetto a errori. Il lead scoring basato sull'intelligenza artificiale può aiutarti a ordinare, consolidare ed eliminare i lead errati dal tuo sistema, aiutandoti a concentrarti sui migliori.
Dopo aver automatizzato il processo con l'intelligenza artificiale, puoi anche utilizzare le sue capacità di analisi predittiva (che utilizzano l'apprendimento automatico) per analizzare dati storici, identificare tendenze e modelli e utilizzare le sue informazioni per fare previsioni. Puoi usarli per prendere decisioni informate.
Come creare un ambiente di squadra per team di vendita remoti
I team di vendita remoti spesso riescono a fare di più, ma secondo il 67% dei leader delle vendite, sono più difficili da gestire e vanno avanti in una direzione. Ciò è dovuto alla scarsa comunicazione, alla mancanza di uno stack tecnologico di vendita scolpito nella pietra e a un ambiente di lavoro isolato, che può portare all’inefficienza.
1. Stabilisci aspettative chiare
Non è sempre possibile contattare qualcuno in tempo reale nelle impostazioni del WFH, quindi è necessario stabilire aspettative chiare che lo spingano a inseguire sempre la "chiusura".
Ciò potrebbe richiedere l'utilizzo dell'automazione per garantire che il tuo team sappia sempre quando può contattare un potenziale cliente e abbia sempre informazioni pertinenti a portata di mano.
2. Rendi i check-in regolari una parte del processo
I check-in regolari possono aiutarti a entrare in contatto con il tuo team, identificare tempestivamente i problemi e fornire tutto il supporto necessario. Puoi integrarli nel sistema sotto forma di stand-up giornalieri, riunioni di revisione delle quote e check-in settimanali.
E invece di esagerare o spendere troppo tempo a parlare con ogni venditore, puoi impostare un processo di check-in standard fin dall'inizio. Ad esempio, puoi dividere prestazioni ed efficienza in variabili quantitative e qualitative e rivedere il tuo personale in base a ciò.
3. Investi in strumenti di abilitazione alle vendite remote
Se vuoi che il tuo team di vendita sia il più efficiente possibile, fornisci loro strumenti che li aiutino a concludere le trattative più velocemente. Alcuni di questi includono:
- Software di pianificazione : aiuta i tuoi AE e SDR a pianificare in anticipo chiamate e dimostrazioni. I potenziali clienti possono anche scegliere il momento giusto per loro, in modo che i tuoi dipendenti non si intromettano mai, il che favorisce più affari. Puoi iniziare con Calendly, SavvyCal o Clara Labs.
- Strumenti di prospezione : aiutano i tuoi venditori a identificare i potenziali clienti più rapidamente, a capire se acquisteranno da te e a monitorare il processo di vendita. Puoi iniziare con Data Finder di Mailshake.
- CRM basato sul cloud : offre al tuo team una panoramica completa della pipeline di vendita, consente loro di tenere traccia di tutte le offerte e li aiuta a collaborare con i team di marketing per migliorare l'esperienza di acquisto. Puoi provare HubSpot, Salesforce o Pipedrive.
Puoi anche fornire al tuo team l'accesso a strumenti di revenue intelligence come Gong. Questi analizzano le chiamate di vendita e i dati di sensibilizzazione e forniscono approfondimenti che possono aiutare il tuo team a spostare rapidamente l'ago sulle trattative.
4. Fornire feedback dettagliati e utilizzabili
Il feedback avvantaggia sia te che i tuoi rappresentanti perché ti aiuta ad aumentare la collaborazione del team e indirizza i tuoi DSP e AE nella giusta direzione.
Tuttavia, rendi le tue critiche e i tuoi elogi costruttivi, dettagliati e attuabili. Invece di limitarsi a dire a un rappresentante con prestazioni inferiori di migliorare il suo gioco, fornisci contesto, sii onesto (non usare mezzi termini ma sii sensibile) e suggerisci modi in cui potrebbero migliorare.
Ad esempio, se un rappresentante ha difficoltà a rispettare le quote, non limitarsi a dire: "Migliora le tue prestazioni". Offri invece approfondimenti specifici come: "Ho notato che ti stai destreggiando tra diverse attività, ma non tutte sembrano avere un impatto diretto sulla tua quota. Proviamo a dare loro la priorità in base all'urgenza e al valore che apportano. Potrebbe rendere più facile raggiungere l’obiettivo generale.
In questo modo, ricevono consigli chiari su come migliorare.
5. Festeggia tutte le vittorie insieme
È importante riconoscere e apprezzare il tuo team per i suoi contributi e risultati. Perché? Perché riconoscere i loro sforzi può aumentare significativamente il morale e aiutarli a mantenere la motivazione.
Prendi l'abitudine di evidenziare sia i successi di squadra che quelli individuali, anche se potrebbero non sembrare sconvolgenti.
Puoi farlo tramite un semplice messaggio in un thread di posta elettronica, su un canale Slack o durante una riunione del team. Ciò consente ai tuoi rappresentanti di sapere che sei sempre al loro fianco. Potrebbe anche spingerli a lavorare di più.
Focus sulla sensibilizzazione: come migliorare la consegna delle tue email fredde
La consegna delle e-mail è molto più che impostare semplicemente le configurazioni DMARC, SKIM e SPF, domini di tracciamento personalizzati o inviare solo 50 nuove e-mail per casella di posta al giorno. Devi anche tenere traccia delle regole del tuo provider di posta elettronica. Caso in questione: Gmail.
Da febbraio 2024, qualsiasi mittente che invia oltre 5.000 messaggi al giorno agli account Gmail deve soddisfare diversi requisiti per proteggere i propri sistemi. Questi includono:
- Utilizzo di una connessione TLS per la trasmissione di e-mail.
- Configurazione dell'autenticazione e-mail DKIM e SPF per il tuo dominio.
- Configurazione dell'autenticazione e-mail DMARC per il tuo dominio di invio.
- Aggiunta di intestazioni ARC alle e-mail in uscita se inoltri regolarmente e-mail e un ID elenco: intestazione ai messaggi in uscita.
- Evitare la rappresentazione di Gmail "Da: intestazioni" perché potrebbe influire sulla consegna della posta elettronica.
- Allineamento del dominio nell'intestazione "Da:" del mittente con il dominio SPF o il dominio DKIM per superare l'allineamento DMARC nella posta diretta.
- Formattazione dei messaggi secondo lo standard Internet Message Format (RFC 5322).
- Assicurarsi che gli IP o i domini di invio dispongano di record DNS inversi e diretti (PTR) validi.
- Garantire che i messaggi di marketing e i messaggi sottoscritti supportino l'annullamento dell'iscrizione con un clic e includano un collegamento di annullamento dell'iscrizione chiaramente visibile nel corpo del messaggio.
- Evitare di raggiungere un tasso di spam pari o superiore allo 0,30% e mantenere i tassi di spam riportati in Postmaster Tools al di sotto dello 0,10%.
Assicurati di soddisfare tutti questi requisiti per garantire che le tue e-mail vengano consegnate come previsto e non contrassegnate come spam. Se hai altre domande, contatta un esperto di recapito della posta elettronica su Mailshake qui.
Rimani aggiornato con le novità del settore: influencer, podcast e newsletter da seguire
Il prossimo passo sono le novità del settore. Ecco come mantenerlo al passo nel 2024.
1. Newsletter
Le sette newsletter che devi assolutamente conoscere includono:
- Accelera la newsletter
- Hacker delle vendite
- Newsletter Gong
- La prospezione dalle trincee
- Il brief di chiusura della vendita
- Il laboratorio CRM
2. Influencer
Ecco alcuni influencer da seguire per approfondimenti:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A. Chan
- Jason Baia
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Podcast
Questi podcast di vendita sono d'oro:
- Agitare le vendite
- Il podcast del libro di marketing
- Prospezione pratica
- Imbuto completo
- Abilitazione alle vendite con Andy Paul
- Sugo di vendita
Apporta piccole modifiche per ottenere il massimo dal tuo team nel 2024
Padroneggiare la leadership nelle vendite richiede ore di impegno e anni di esperienza, ma puoi migliorarlo ogni giorno per aiutare il tuo team a diventare più adattabile, efficace e di successo che mai.
Il modo migliore per farlo è investire sempre nella tua istruzione. Consuma podcast, scopri i nuovi strumenti di vendita degli influencer e dai un'occhiata alle newsletter che abbiamo consigliato sopra per avere un assaggio di qualcosa di nuovo ogni poche settimane.
