Come trasformare i clienti occasionali in entrate mensili ricorrenti

Qualche giorno fa, stavo telefonando con un mio amico che ha costruito da zero un'agenzia di web design.

Ha iniziato come un singolare libero professionista accettando praticamente qualsiasi lavoro che riusciva a trovare, a malapena raschiando.

Quattro anni dopo, aveva costruito un team di oltre 20 persone e guadagnava più di $ 100.000 ogni mese in entrate ricorrenti.

È un affare da un milione di dollari all'anno da zero in meno di cinque anni.

Cambio vita.

Il nome del mio amico è Clay Mosley e queste sono le parole esatte che ha usato per spiegare questo enorme risultato:

"Il fattore più importante di come sono cresciuto molto velocemente è stato il passaggio del modello di business a fare nient'altro che entrate mensili ricorrenti.

"Quindi eravamo come 'Ok, se vuoi un sito web personalizzato, l'abbiamo cambiato a $ 200 al mese e le nostre vendite sono salite alle stelle!"

Sono sempre stato un grande sostenitore della creazione di entrate più prevedibili nella tua attività di freelance.

Ma così tanti liberi professionisti non sanno da dove cominciare quando si tratta di convertire i loro clienti occasionali in entrate su cui poter contare ogni mese.

Quindi oggi vorrei condividere alcuni dei modi più semplici e di maggior successo in cui ho visto personalmente i freelance fare il salto dalla fatturazione una tantum alle entrate ricorrenti:

• Modifica il tipo di cliente a cui ti rivolgi
• Crea pacchetti mensili di facile comprensione
• Lancia, lancia e lancia ancora un po'
• Usa la tecnologia per portare i pagamenti automatici
• Rendilo prevedibile

Modifica il tipo di cliente a cui ti rivolgi

La cosa più efficace che puoi fare per ottenere più entrate ricorrenti è pensare in modo più critico al tipo di cliente a cui ti rivolgi.

Ci sono alcuni clienti che si adattano meglio ad un modello ricorrente a lungo termine rispetto ad altri.

Ad esempio, considera il tipo di cliente che troverai se ti rivolgi ad aziende che necessitano di un semplice sito web.

Molto probabilmente, questi tipi di clienti ti assumeranno una volta per costruire il loro sito Web e poi passare ad altri progetti. È una transazione una tantum. Il prossimo mese, tornerai a trovare il tuo prossimo cliente.

Considera invece quale differenza farebbe prendere di mira le aziende che hanno già un sito Web ma necessitano di aggiornamenti, upgrade e nuove funzionalità costanti sul proprio sito.

È più probabile che questi tipi di clienti accettino un modello di entrate mensili a lungo termine poiché sarai più in grado di fornire supporto e valore continui per un periodo di tempo prolungato.

Di seguito ho delineato alcuni esempi concreti in modo da poter vedere di cosa sto parlando:

Riformulando il modo in cui pensi ai tipi di clienti con cui lavori, puoi rapidamente orientare la tua offerta per abbinare i clienti che potrebbero adattarsi a un modello di entrate ricorrenti.

Crea pacchetti mensili di facile comprensione a cui i clienti possono dire "sì".

Un altro modo per aumentare le tue possibilità di convertire i clienti occasionali in entrate mensili ricorrenti è rendere semplice, chiaro e facile dire "sì" a un contratto mensile.

Invece di fatturare a ore, o addirittura utilizzare prezzi basati sul valore (che molti "guru" consigliano ai liberi professionisti), crea pacchetti che i tuoi clienti possono selezionare e accettare.

Ad esempio, potresti passare da un addebito di $ 5.000 una volta per un sito WordPress personalizzato a $ 499 al mese per aggiornamenti e supporto continui e illimitati di WordPress.

Come dice il mio amico Jake Jorgovan (che ha costruito un'enorme attività di marketing con un modello di entrate ricorrenti), "Il supporto del sito Web è un vero problema ricorrente che non sta andando da nessuna parte".

Ciò significa che, se puoi iscrivere un cliente a $ 499/mese e poi mantenere le tue promesse a quel cliente, è probabile che rimangano per molto tempo.

Per trovare il pacchetto giusto, considera le tue risposte alle seguenti domande:

• Quanto saranno disposti a pagare i miei attuali clienti ogni mese?
• Cosa prometterò loro in cambio della loro rata mensile?
• In che modo posso consegnare in eccesso per mantenere i clienti più a lungo?
• Quanti clienti posso supportare contemporaneamente?

Prima di passare al passaggio successivo (proporre ai tuoi clienti questi nuovi pacchetti), è importante che tu sia sicuro che almeno una parte dei clienti che presenti diranno "sì".

Inizia considerando le seguenti domande:

• Quale valore reale posso offrire ai miei clienti su base ricorrente?
• Questo servizio è davvero prezioso in modo ripetibile?
• Credo nel valore che sto offrendo? In caso negativo, come posso rendere l'offerta più genuinamente utile? (Questo ti aiuterà a presentare o vendere meglio senza sentirti squallido o commerciale.)

A questo punto può essere utile raccogliere feedback da persone di cui ti fidi (ma che saranno anche oneste con te).

Chiedi loro un feedback sulla tua nuova offerta di prodotti e sii di mentalità aperta se hanno feedback critici o altre preoccupazioni.

Alla fine, troverai un'offerta che risuona sia con te (la tua bussola interna) che con i tuoi clienti.

Questa è l'offerta per cominciare.

Lancia, lancia e lancia ancora (a modo tuo)

Una volta identificato un prezioso pacchetto di offerte in cui credi veramente, sei pronto per creare la tua presentazione perfetta.

Se hai eseguito correttamente i passaggi precedenti, il pitching dovrebbe essere naturale.

Ad esempio, se finisci un piccolo progetto con un cliente e lui è soddisfatto del risultato, un seguito naturale sarebbe simile a questo:

“Sono così felice di sapere che il tuo sito web sta portando i primi risultati positivi che speravamo. Mi piacerebbe aiutarti a raggiungere alcuni degli obiettivi più grandi di cui abbiamo discusso impegnandoti ogni mese sul tuo sito. Ho un paio di pacchetti mensili che... “

Non c'è mai un brutto momento per lanciare questo upsell unico (a meno che, ovviamente, il tuo cliente non sia arrabbiato o frustrato con te).

La creatrice di agenzie Chelsea Baldwin mi ha raccontato come ha usato il potere delle entrate ricorrenti per far crescere la sua attività:

"Se hai un'idea [di come aggiungere valore su base ricorrente], lancia l'idea. Dico ai liberi professionisti di inserire solo una proposta per un fermo in ogni proposta che scrivono.

Tienilo basso e basso lo stress in modo che non si sentano come se li stessi spingendo davvero forte. Alcune persone lo compreranno; alcune persone non lo faranno. Ma mette l'idea lì davanti a loro.

E poi, alla fine del progetto o quando sei vicino alla fine del progetto, puoi riproporre l'idea".

Se hai l'offerta giusta e abbastanza tenacia, la tua attività inizierà in modo organico e naturale a costruire le sue entrate ricorrenti mentre continui a lanciare tutte le volte che l'occasione lo consente.

Anche se può essere spaventoso o intimidatorio, ricorda: il peggio che possono dire è "no". A meno che tu non abbia fatto qualcos'altro per meritarlo, le probabilità che tu venga "licenziato" da un cliente dopo aver offerto questo upsell sono minime.

Usa la tecnologia per portare i pagamenti automatici

Una volta che un cliente dice "sì" a un modello di pagamento ricorrente, è importante impostare una sorta di tecnologia per fatturare automaticamente al cliente ogni mese.

Questo è importante per alcuni motivi:

Hai compiti migliori su cui concentrarti

A seconda di quanti clienti ti iscrivi su base ricorrente, scoprirai presto che la gestione dei pagamenti mensili può essere un'enorme seccatura se eseguita manualmente. Dal momento che fornire valore ai tuoi clienti dovrebbe essere la tua massima priorità, hai cose migliori da fare con il tuo tempo che inviare richieste di pagamento e inseguire fatture scadute.

Non vuoi "rinegoziare" tutto il tempo

L'invio manuale di una fattura o la richiesta di un pagamento ogni mese apre le porte a ulteriori negoziazioni sui prezzi o sui termini ogni mese. Per fare un passo avanti e scalare questo sistema su più client, si desidera evitare di rinegoziare frequentemente. Imposta il prezzo una volta, imposta il sistema di pagamento e mettiti al lavoro.

Vuoi concentrarti sul valore che porti, non sul pagamento che ricevi

Chiedendo il pagamento ogni mese, sei anche costretto a concentrarti ogni 30 giorni su ciò che sta pagando il tuo cliente, anziché sul valore che gli stai offrendo. Mettendo in secondo piano l'automazione dei pagamenti, porti il ​​tuo valore e la tua partnership in primo piano per una maggiore enfasi.

Per impostare un cliente su un sistema di pagamento ricorrente, puoi utilizzare qualcosa di semplice come Freshbooks o Quickbooks per inviare fatture mensili ai tuoi clienti.

Ma ancora più potente sarebbe impostare la fatturazione automatica tramite un servizio come Stripe.

Ci sono molti plugin di WordPress che possono aiutarti a integrarti con piattaforme di pagamento come Stripe o PayPal in modo che i clienti possano aggiungere le proprie informazioni di pagamento in modo sicuro e puoi detrarre automaticamente dal loro account ogni mese.

Con una buona configurazione tecnologica, puoi concentrarti maggiormente sull'aggiunta di valore reale alle attività dei tuoi clienti e su scalare la tua attività in modo più affidabile.

Si tratta di prevedibilità

Alla fine, creare entrate ricorrenti nella tua attività da freelance dipende dalla prevedibilità.

Più prevedibile puoi realizzare le tue entrate come libero professionista, più facilmente dormirai la notte, più potrai pianificare il futuro della tua attività (e della tua vita) e meglio potrai servire i tuoi clienti attuali e futuri.

Un'attività freelance sostenibile prospera grazie a entrate ricorrenti prevedibili.

Seguire i consigli che ho offerto oggi, dovrebbe essere un ottimo primo passo verso una maggiore prevedibilità e tranquillità nella tua attività.

7 servizi da vendere per aumentare le tue entrate?

Dì addio ai giorni di lavoro da progetto a progetto, da cliente a cliente. In questa guida imparerai sette servizi che puoi implementare per la tua agenzia di web design e come confezionarli e venderli come pacchetti di assistenza WordPress o piani di manutenzione. Quando li imposti per guadagnare entrate ricorrenti, creerai un'attività costruita per durare e avere clienti che adorano lavorare con te. Questa guida aiuterà la tua agenzia a iniziare, così potrai lanciarti direttamente nella fase successiva del successo!

Cosa è incluso

• 7 idee per i servizi che la tua agenzia può offrire insieme al web design
• Esempi di prezzi per aiutarti a impostare le tue tariffe
• Consigli per ottenere il massimo dal tuo host WordPress
• Passi successivi in ​​modo da sapere esattamente come iniziare

Scaricalo gratuitamente qui sotto.