Come Moon Juice ha costruito un marchio di eCommerce di proporzioni cosmiche

Quando Amanda Chantal Bacon ha fondato Moon Juice nel 2011, il movimento per il benessere era agli albori. Vendeva succhi verdi e cibi crudi da un negozietto incredibilmente perfetto al fulcro di tutto ciò che è bohémien e trendy: Venice, California.

Sette anni dopo, si stima che l'industria globale del benessere valga $ 4 trilioni di dollari. Bacon, che si è fatta le ossa cucinando sotto alcuni dei migliori chef negli Stati Uniti, da allora ha ampliato la sua attività per anticipare la tendenza dei succhi e concentrarsi invece sulle "polveri", o miscele di erbe adattogene progettate per migliorare le funzioni del corpo e mente. Queste polveri terrose possono essere aggiunte a frullati o caffè per quello che il set Moon Juice potrebbe chiamare una "spinta cosmica".

Sia i fedelissimi del marchio che i curiosi appassionati di salute possono essere trovati ad acquistare Brain Dust, Sex Dust o Beauty Dust in una delle tre sedi fisiche di Moon Juice o sul loro sito di e-commerce, che rappresenta circa il 30% della loro attività.

Dopo il recente rilascio di SuperYou, una compressa quotidiana che offre i benefici della polvere antistress senza tutta la preparazione di pozioni, Moon Juice sta ora immergendo i piedi anche nella piscina di bellezza. Sono pronti a lanciare una linea per la cura della pelle quest'estate.

La cura della pelle rappresenta circa il 36% del mercato globale della bellezza , che sta crescendo a un tasso del 5% anno su anno. Quindi, un marchio come Moon Juice, posizionato per conquistare sia il mercato della bellezza che quello del benessere, ha il mondo ai suoi piedi.

Vi siete mai chiesti come i marchi emergenti possono arrivare nello stesso punto, guadagnandosi la devozione - e gli acquisti ripetuti - di cercatori di benessere in tutto il mondo?

Abbiamo ottenuto le strategie direttamente dai professionisti dietro questo super-marchio. Il direttore dell'eCommerce di Moon Juice, Mila Aldrin, il responsabile marketing Ashley Murphy e il responsabile delle relazioni con i clienti Carly Wasserstein si sono incontrati con noi per rispondere alle tue domande più difficili su eCommerce, marketing, crescita e successo sui social.

L'approccio olistico al marketing

Mila: Utilizziamo annunci PPC di Google, annunci di retargeting e annunci di prospecting in esecuzione su Facebook. Lavoriamo anche con molti fornitori diversi.

Devi fare un test A/B e vedere cosa funziona per la tua azienda. Di recente abbiamo disattivato un canale di marketing per un mese come prova e riallocato la spesa su un altro canale solo per vedere se ciò ha fatto la differenza, e lo è stato. Ha davvero rivelato molte informazioni preziose che abbiamo utilizzato in futuro.

Milà: Sicuramente. Ti incoraggio davvero a ottimizzare la tua strategia di email marketing, comprese le tue normali email di marketing. Ottimizza la cadenza, verifica ciò che funziona: argomenti, contenuto, ecc. Crea flussi automatizzati che colpiscono costantemente i clienti nel punto del loro ciclo in cui è davvero necessario essere di fronte a loro.

Monetizza i tuoi social media. Queste sono persone che stanno già seguendo il tuo marchio. Si preoccupano già. Quindi assicurati di creare contenuti informativi, educativi, interessanti e avvincenti.

Infine, se hai soldi da investire per qualsiasi spesa pubblicitaria, ti consigliamo vivamente di effettuare il retargeting delle campagne. Quelle sono persone con grandi intenzioni che sono venute sul tuo sito e se ne sono andate, quindi vuoi assolutamente colpirle di nuovo. Il retargeting in genere ha un ottimo ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Ashley: Inizialmente, quando abbiamo definito gli obiettivi per il lancio della campagna, abbiamo identificato che volevamo generare entusiasmo prima ancora che il prodotto uscisse e volevamo davvero educare. Quindi, sulla base di questi obiettivi, abbiamo pianificato come sfruttare i post teaser, il nostro segmento di fidelizzazione, offrendo un accesso anticipato tramite e-mail, storie di Instagram e collegamenti tracciabili. Inoltre, abbiamo anche allineato i nostri sforzi di marketing degli influencer. E con tutte le campagne, porto davvero a casa che la cadenza è la chiave, perché se tutte le tue leve non sono allineate, semplicemente non massimizzerai la tua esposizione.

Carly: Se è lo sconto che porta il cliente alla porta, forniamo anche uno sconto sul loro prossimo ordine se vogliono parlare del prodotto e lasciarci una recensione. Quindi ci sono sempre quei piccoli modi per continuare a incentivare le persone a tornare.

Ridimensionare le vendite nel settore della salute e della bellezza

Mila: Per prima cosa concentrati sull'aggiornamento del tuo sito e assicurati che tutte le funzionalità funzionino come desideri, quindi concentrati sull'ottimizzazione. Esamina le tue analisi, assicurati di risolvere eventuali problemi in cui ci sono frequenze di rimbalzo elevate.

Direi anche - e questo è stato importante per me qui a Moon Juice - è davvero sfruttare al massimo ogni piattaforma e servizio per cui stai già pagando e utilizzando. Yotpo ne è un ottimo esempio: abbiamo lavorato con il nostro straordinario rappresentante Shani tutto l'anno per trovare il modo di utilizzare le funzionalità con cui continuano a uscire. È davvero molto più di semplici recensioni sul sito, che è quello che ho pensato quando ho appreso per la prima volta di Yotpo. Hai la possibilità di inviare recensioni e testimonianze dei clienti sui social, puoi pubblicare annunci di Facebook direttamente dalla piattaforma, quindi ci sono molte funzionalità.

Man mano che cresciamo, crescono anche i fornitori con cui lavoriamo e le loro piattaforme. Consiglio di parlare sempre con un account manager, se ne possiedi uno, e di dirgli: “Stiamo investendo molti soldi in questo strumento e abbiamo davvero bisogno di vedere il ROI. Come puoi aiutarmi a far crescere il modo in cui utilizziamo questo strumento?" Abbiamo avuto molto successo con questo.

Infine, concentrati sull'acquisizione della posta elettronica. Un buon modo per far crescere la tua lista potrebbe essere collaborare con marchi che la pensano allo stesso modo e organizzare un concorso in co-branding. È anche più probabile che le persone si iscrivano con un'offerta. Se hai già un'offerta per l'acquisizione della tua email, pensa a testarla e provare diverse offerte per vedere cosa muove l'ago.

Mila: Ci sono 3 KPI su cui ho affinato: traffico, valore medio dell'ordine e tasso di conversione. Per come la penso, quei KPI sono da un lato dell'equazione e le tue vendite lorde online sono dall'altro. Quindi, qualsiasi cosa tu faccia per migliorare quei KPI aumenterà in modo incrementale il tuo business online.

Con il traffico, ovviamente vuoi attirare nuove persone sul sito, vuoi portare nuove persone nella tua canalizzazione di vendita, quindi ciò significa dare una buona occhiata alle tue campagne di prospecting, assicurarti che siano coinvolgenti e pertinenti per le persone e li stanno guidando al sito. Non è sexy, ma vuoi sicuramente lavorare anche sulla tua strategia SEO sul sito.

Per ottenere un valore medio dell'ordine, inizia incoraggiando gli acquirenti con consigli sui prodotti gratuiti e suggerimenti con targeting geografico sulle pagine del carrello o sulle pagine dei prodotti. Un'altra buona tattica è creare bundle personalizzati o set esclusivi che possono avere un prezzo al dettaglio più alto, ma avere una sorta di valore aggiunto.

E infine il tasso di conversione : non sto reinventando la ruota, ma vuoi continuare a testare il tuo sito e assicurarti di monitorare, monitorare e ottimizzare sempre.

Tengo traccia di questi KPI su base settimanale e mi consente davvero di guardare l'attività e capire, ad esempio, perché l'AOV è in calo questa settimana. Ti dà un'idea di quando le cose sono fuori controllo e puoi affrontare questi problemi.

Creare una comunità di evangelisti sui social

Ashley: Pubblichiamo tutto su Twitter, Pinterest, Facebook e Instagram, ma in realtà il nostro pubblico principale è Instagram, e questa è la community più coinvolta.

Siamo un team davvero snello, quindi consiglio sempre a qualsiasi marchio, dal momento che non puoi fare tutto, di concentrarsi su dove le persone fanno clic e acquistano. Ecco perché ci affidiamo così tanto a Google Analytics e utilizziamo il generatore di URL per tenere traccia di ogni collegamento che stiamo pubblicando.

Per noi personalmente, Instagram è il nostro pane quotidiano.

Ashley: Se hai oltre 10.000 follower, utilizza la funzione di scorrimento verso l'alto nelle storie di Instagram: usa un link tracciabile, perché così puoi davvero vedere quante persone stanno agendo per visitare il tuo sito. Crea una pagina di destinazione dedicata, perché così puoi vedere quante persone si iscrivono e lo rende un processo in un unico passaggio invece di far andare le persone al piè di pagina, ad esempio.

Inoltre, se lanci un nuovo prodotto, puoi sempre ricordare alle persone nella copia "non dimenticare di iscriverti alla nostra newsletter per il 10% di sconto". E inseriscilo anche nei tuoi annunci: l'abbiamo testato ed è stato davvero ripagato per noi.

Carly: Un prodotto che funziona è enorme. Le persone lo provano, lo adorano, ne vogliono parlare.

Interagiamo molto anche attraverso i social media, utilizziamo principalmente Instagram, ma anche Facebook e Twitter per interagire con la nostra Moon Family. Rispondiamo a tutte le loro domande e promuoviamo la condivisione sfruttando servizi come Yotpo, che guida davvero il nostro programma di recensioni. Le persone condividono sui loro social media, ottengono un piccolo sconto extra sul loro prossimo acquisto.

Per ulteriori domande e risposte con Moon Juice, controlla la registrazione completa del nostro AMA di seguito: