Prezzi omnicanale: l'e-commerce B2B richiede la coerenza dei prezzi

La forza lavoro odierna ha avuto un impatto drastico sul modo in cui gli acquirenti, sia aziende che consumatori, interagiscono con marchi e organizzazioni. La carenza di manodopera combinata con il lavoro a distanza e ibrido ha cambiato il comportamento di acquisto, spingendo le persone ad acquistare attraverso canali online con un tocco umano ridotto.

Molte aziende si sono affrettate a passare all'e-commerce, grazie al playbook della pandemia: se non ti muovi rapidamente, perderai entrate. Secondo uno studio McKinsey, il 65% delle aziende B2B in tutti i settori industriali ora offre funzionalità di e-commerce, definite come l'esecuzione completa di una transazione di vendita online.

Ma espandendosi all'e-commerce, molte organizzazioni non offrono ai propri clienti un'esperienza senza interruzioni. Per le aziende che offrono ai clienti un prezzo negoziato in cambio del volume degli acquisti, il canale di e-commerce potrebbe essere separato o non essere a conoscenza di questi prezzi negoziati.

Che cos'è il prezzo omnicanale?

I prezzi omnicanale offrono prezzi coerenti ed equi su più canali di vendita. Poiché le organizzazioni B2B si sono espanse nell'e-commerce, i loro clienti hanno più opzioni di acquisto, il che rende fondamentale il prezzo omnicanale.

Gli acquirenti B2B potrebbero collaborare con un venditore per negoziare un accordo, ma possono anche acquistare nel negozio online dell'azienda o in un mercato. Le organizzazioni devono avere una strategia di prezzo coerente o rischiare di alienare un acquirente.

La carenza di prezzi omnicanale sta facendo aumentare il numero di reclami dei clienti per molte aziende B2B.

Quando i clienti trovano online prezzi diversi e potenzialmente inferiori rispetto a quelli che hanno negoziato, è probabile che si lamentino.

Molte aziende hanno gruppi diversi che eseguono varie strategie di canale e potrebbero non essere a conoscenza di prezzi diversi tra i metodi di ordinazione B2B tradizionali, gli ordini di e-commerce e persino gli ordini al dettaglio. Un'esperienza incoerente porta a un cliente insoddisfatto.

Il prezzo elevato dell'incoerenza

L'inflazione e una recessione incombente rendono i prezzi più complicati, con la frequente necessità di modificare i prezzi e coordinare i prezzi su tutti i canali.

Una mancanza di coordinamento porta a una scarsa esperienza B2B, che può inasprire un cliente. L'insoddisfazione dei clienti può ridurre le entrate in diversi modi:

1. Ordini ridotti
2. Volume ridotto
3. Abbandono completo di un'azienda come fornitore

Le aziende devono dare la priorità all'armonizzazione dei prezzi nell'ambiente omnicanale.

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Shopping in giro per prezzi migliori

Un recente studio di Gartner ha affermato che il motivo principale per cui gli acquirenti sono passati all'e-commerce era per "prezzi più bassi". Questo ci dice che le aziende non hanno coordinato i prezzi tra i canali e che i loro clienti vedono prezzi diversi, il che crea scenari rischiosi.

Se i prezzi sono troppo bassi, i clienti li accaparreranno e l'azienda perderà entrate. Se i prezzi sono troppo alti, i clienti sono insoddisfatti, frustrati dal fatto che non possono utilizzare i prezzi negoziati sul sito web.

Gli acquirenti possono individuare l'incapacità dei loro fornitori di gestire i prezzi omnicanale e, sebbene possano avere un prezzo negoziato, cercano comunque di ottenere un prezzo migliore, il che è estremamente problematico per un fornitore e i suoi team di vendita.

L'acquirente potrebbe anche non aver negoziato un prezzo per questo articolo e andare online per quello che percepisce come un prezzo inferiore.

Ciò potrebbe essere in contrasto con un accordo definito con un cliente che prevede prezzi bassi su determinati prodotti di volume elevato con aspettative di prezzi più elevati su altri prodotti di volume inferiore. L'allontanamento da questi modelli di prezzo flessibili può causare problemi per gli accordi a lungo termine con i clienti.

Prezzi omnicanale: tecnologia e ruolo dell'IA

L'aggiornamento dei processi aziendali e degli strumenti di determinazione dei prezzi per affrontare la tendenza degli ordini e-commerce può aumentare la soddisfazione dei clienti e, infine, le entrate. La coerenza dei prezzi allontanerà i clienti dalla concorrenza.

Puoi intraprendere diversi passaggi per risolvere le incoerenze tra i tuoi prezzi, tra cui:

• Esamina l'acquisto di software per la determinazione dei prezzi come punto di ingresso per iniziare la transizione verso un approccio omnicanale più solido.
• Rivedi le tue strategie e tecnologie di prezzo
• Modernizza con un'ampia suite di analisi, intelligence basata sull'intelligenza artificiale e un motore per la determinazione dei prezzi che sia consapevole e capace di omnicanale.

L'analisi intelligente aiuterà le aziende a capire dove i loro clienti acquistano i loro prodotti, quanto spesso acquistano online rispetto a effettuare transazioni tramite il desk degli ordini, ecc.

Con l'intelligenza artificiale, un'azienda può ricevere consigli sulla disponibilità di un cliente a pagare un determinato prezzo. Questa tecnologia può anche aiutare con la negoziazione del contratto quando si impostano i prezzi per un'ampia fascia di articoli.

Un solido motore di costruzione dei prezzi può fornire fiducia nella coerenza. Il prezzo sarà lo stesso per un cliente che entra in un negozio o in un sito Web ed è anche coerente con il prezzo già negoziato.

Di conseguenza, l'azienda non solo migliorerà la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti, ma guadagnerà anche quote dai concorrenti che sono meno capaci di entrare nel mercato omnicanale.