Una guida definitiva alle vendite in uscita.

La strategia di vendita in uscita ha generato un cattivo rapporto e quindi ha fatto un passo indietro negli ultimi anni. Ora, il complicato processo di vendita inbound, che genera lead passivi, è diventato la strategia principale. Le vendite in uscita sono ormai obsolete e si ritiene che generino risultati non significativi. Tuttavia, questo non è vero.

Sebbene le tattiche di vendita in entrata abbiano successo, anche le vendite in uscita hanno un valore sostanziale. Perché, se fatto bene, può aumentare la consapevolezza del tuo marchio e portare molti contatti in un breve periodo. Ma se fatto male non solo sprechereste le vostre risorse, ma danneggereste anche la vostra reputazione.

Quindi, consulta questa guida definitiva alle vendite in uscita per sapere cosa sono le vendite in uscita, come varia dalle vendite in entrata, la sua importanza e i suoi vantaggi, il processo, come sviluppare un'efficace strategia di vendita in uscita e altro ancora. Acquisire solide conoscenze al riguardo ti aiuterà a creare valore per il tuo marchio e potenziali clienti tramite le vendite in uscita.

Cosa sono le vendite in uscita?

Le vendite in uscita sono il processo in cui il tuo marchio si rivolge a potenziali clienti per presentare proposte di vendita. Alcuni esempi sono annunci radiofonici, chiamate a freddo, fiere e posta diretta. La sua caratteristica distintiva è che i tuoi rappresentanti di vendita stanno contattando i lead piuttosto che i lead che si avvicinano a te. Questo lo differenzia dalle vendite inbound in cui i tuoi potenziali clienti vengono da te (molto probabilmente a causa del tuo efficiente content marketing).

Vendite in uscita e in entrata

Non è giusto pensare ai due approcci come outbound vs inbound. Perché entrambi gli approcci hanno i loro vantaggi. Quindi, spesso i marchi traggono vantaggio dall'adozione di una combinazione di entrambi. Come accennato nella sezione precedente, la principale differenza tra vendite in entrata e in uscita dipende da chi avvia il contatto: il venditore o l'acquirente.

Le strategie di vendita in uscita sono proattive, mentre le tecniche di vendita in entrata cercano di spingere il potenziale cliente a fare la prima mossa. Nelle vendite inbound, il marchio adotta misure per "riscaldare" un potenziale cliente per l'acquisto tramite post di blog, annunci di Facebook, e-mail, ecc. Genera consapevolezza del tuo marchio tra il pubblico.

Nelle vendite outbound , un rappresentante di vendita entra in contatto con i potenziali clienti. Uno studio afferma che le strategie outbound portano il 55% dei lead, mentre le vendite inbound generano solo il 27%. Lo stesso studio ha anche rilevato che il 66,7% dei marchi non raggiunge un numero sufficiente di potenziali clienti.

Importanza delle vendite in uscita

Le vendite in uscita non sono qualcosa che dovrebbe essere scambiato per le tue strategie in entrata. Le strategie in uscita sono importanti in quanto ti consentono di controllare la comunicazione tra te e i tuoi potenziali clienti. Hai la flessibilità di decidere quando avviare un contatto o fare un follow-up.

Un'altra cosa è che hai il controllo completo sulla decisione con chi comunicare. Puoi classificare i tuoi potenziali clienti e scegliere quelli che ritieni siano i migliori a cui mirare. In questo modo, non sprecherai tempo, fatica e denaro con potenziali clienti che non sono buoni contatti.

Inoltre, con il marketing delle vendite in uscita, puoi avere un'idea immediata del rendimento della tua campagna. Inoltre, puoi anche misurare in anticipo la generazione di entrate delle tue campagne. Esistono diversi strumenti per prevedere se un potenziale cliente si convertirà o meno nel tempo. Questo, insieme alle previsioni di vendita , può aiutarti a stabilire obiettivi realistici per il tuo team di vendita in uscita.

Vantaggi delle vendite in uscita

Come discusso in precedenza, gli approcci outbound e inbound presentano una serie di vantaggi. Ciò significa anche che le vendite in uscita forniscono cose che le strategie in entrata di solito non includono. Questi includono

• Targeting di massa tramite segmentazione: puoi segmentare il tuo mercato in base ai loro interessi e quindi indirizzare in massa ogni categoria con messaggi specifici.
• Portata mirata al laser: l'ampio uso odierno di Internet da parte delle persone ti fornisce un sacco di informazioni su ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Tale profilazione consente di avere una portata altamente mirata.
• Generazione di lead efficace: se eseguite correttamente, le vendite in uscita possono generare lead con successo.
• Contatto individuale con i clienti ideali: non solo puoi filtrare i potenziali clienti ideali, ma anche contattarli individualmente. Ciò facilita un'elevata personalizzazione.
• Feedback istantaneo e risultati misurabili: la strategia ti consente di conoscere il rendimento della tua campagna.
• La rarità delle reazioni a catena negative: a differenza delle vendite in entrata, con le vendite in uscita le risposte negative non possono essere viste da altri potenziali clienti. Questo rende le reazioni a catena negative una cosa rara.
• Controllo del ritmo di marketing e vendita: il marketing e le vendite in uscita ti consentono di controllare il ritmo con cui puoi commercializzare e vendere ai tuoi potenziali clienti. Puoi decidere in base a quanto bene la tua campagna sta funzionando a tuo favore.

Questi pregi delle vendite in uscita ne fanno un canale dinamico per la generazione di entrate. Inizi a contattare i tuoi potenziali clienti piuttosto che aspettare che ti raggiungano e capisci immediatamente se il tuo approccio sta funzionando a tuo favore.

Inoltre, poiché il ritmo di marketing e vendita è sotto il tuo controllo, puoi decidere quando ridimensionare il processo. Cioè, puoi aumentare le vendite contattando più potenziali clienti.

Quindi, esiste, puoi ottenere il massimo dal tuo processo di vendita. avendo una combinazione di approcci di vendita inbound e outbound

Una panoramica del processo di vendita in uscita

Nella vendita in uscita, i rappresentanti di vendita contattano clienti e potenziali clienti per vendere i loro prodotti e servizi. Utilizzano una combinazione di e-mail, chiamate a freddo e messaggi sui social media per generare lead e aumentare le vendite. Ogni azienda utilizza un diverso processo di vendita in uscita per raggiungere i potenziali clienti ideali e convertire i lead in clienti.

Ecco un semplice schema del processo di vendita in uscita.

• Identificazione dei clienti target
• Generazione di lead
• Raggiungere i lead e qualificarli
• Effettuare chiamate di vendita o incontrarli
• Chiusura dell'affare

Contrariamente alla convinzione diffusa che le vendite outbound non esistano più, è ancora viva, attiva e in progresso insieme all'acquirente attuale.

Tecniche comunemente utilizzate nelle vendite outbound

Alcune delle tecniche di marketing solitamente utilizzate nelle vendite in uscita sono-

• Chiamate a freddo: fai incontri o telefonate non richiesti con i tuoi potenziali clienti per offrire il tuo passo di vendita.
• Automazione dell'email marketing: invii messaggi personalizzati ai potenziali clienti in base alle loro recenti azioni online o offline.
• Invio di e-mail a freddo: invii e-mail non richieste a potenziali clienti senza alcun contatto precedente.

In tutti i metodi di marketing in uscita, è spesso probabile che le persone sollevino obiezioni comuni. Il tuo rappresentante di vendita dovrebbe essere pronto ad affrontare e rispondere adeguatamente a quelli con rispetto. Allena le tue ripetizioni per rimanere in pista e avere il controllo mantenendo un tono e un ritmo naturali quando chiamano a freddo.

Uno studio di Telfer ha rilevato che "per ogni aumento di un minuto della durata della chiamata, ci sono probabilità sei volte migliori di successo con il vantaggio". Un modo per aumentare la durata della chiamata è farli parlare. Quindi, scegli domande aperte piuttosto che quelle che porterebbero una risposta "sì" o "no". Ciò aprirebbe l'opportunità di condividere di più sui tuoi prodotti o servizi.

Allo stesso modo, dovresti lasciare che il potenziale cliente parli. Non dovresti affrettarti a completare la sua frase. Fare supposizioni e interruzioni può terminare rapidamente la chiamata. Puoi trovare molti di questi suggerimenti per le vendite leggendo altri blog sul nostro sito.

Settori che impiegano vendite in uscita

Come nel caso delle vendite inbound, le strategie di vendita outbound non sono specifiche per un settore, ma generalmente funzionano bene per i marchi che

• Gestisci prodotti/servizi costosi o di alta considerazione.
• Avere lunghi cicli di vendita.
• Premiare le commissioni ai loro rappresentanti di vendita.
• Avere un obiettivo chiaro.
• Rivolgiti a un pubblico che non ha obiezioni alla ricezione di chiamate a freddo, e-mail o messaggi diretti.

Inoltre, le strategie in uscita funzionano bene anche per le aziende più piccole e le startup con più tempo che denaro.

Cose che entrano in una strategia di vendita in uscita di successo

Di seguito sono elencate le cose che dovresti includere nella tua strategia di vendita in uscita per avere successo.

1. Costruisci la tua presenza digitale

Dopo aver terminato la tua chiamata a freddo o letto la tua e-mail, i tuoi potenziali clienti ti ricercheranno immediatamente online se gli piace la tua offerta. Passeranno attraverso il tuo sito web, controlleranno i tuoi riferimenti e guarderanno i tuoi profili sui social media. Quando ciò accade, dovresti assicurarti che tutti i tuoi canali digitali siano ben curati e attraenti. Dovrebbero ritrarti come un professionista competente nel tuo campo con molti clienti felici.

2. Dai priorità alla ricerca sul pubblico

I tuoi rappresentanti di vendita devono essere ben attrezzati con informazioni contestuali sull'acquirente e sulla sua attività prima di mettersi in contatto con lui. Questo è ciò che distingue le vendite outbound di tendenza dalla sua versione obsoleta. Prima dell'avvento di Internet, i rappresentanti di vendita raccoglievano quanti più contatti possibile e li chiamavano a freddo. Non hanno tecniche per indirizzare lead specifici. Ma oggi puoi raccogliere tutti i dati trovati online e completare quelli che utilizzano strumenti per filtrare quei lead di alto valore, riducendo così il ciclo di vendita medio e aumentando l'acquisizione di clienti . Abbracciare tecnologie avanzate come chatbot, social selling, ecc. per ottenere i dati dei tuoi potenziali clienti può aiutarti in questo senso.

3. Personalizza il tuo messaggio

Le persone tendono a sentirsi frustrate quando ricevono e-mail irrilevanti. La personalizzazione, quindi, conta molto. Non importa se si tratta di un saluto durante una chiamata a freddo, della prima frase di una richiesta di connessione ai social media o dell'oggetto di un'e-mail, devi personalizzarlo. Devi mettere in relazione il tuo prodotto/servizio con le esigenze del tuo potenziale cliente fin dall'inizio. Ad esempio, se hai trovato un potenziale vantaggio in un gruppo Facebook, potresti iniziare il tuo messaggio in questo modo per attirare la loro attenzione: "Ciao Sarah, mi sono imbattuto nei tuoi commenti nel gruppo Baby and Mom su Facebook: capisco perfettamente le tue preoccupazioni, e abbiamo la soluzione giusta per questo!”

4. Continua

Quando un potenziale cliente rifiuta dolcemente la tua offerta o non risponde alla tua e-mail, non dovresti smettere immediatamente. Gli studi dicono che le persone possono rifiutare un'offerta fino a quattro volte prima di accettarla finalmente. Quindi, avere un processo di follow-up e rispettarlo. Puoi utilizzare un software di automazione delle vendite e del marketing per eseguire la tua campagna di follow-up a quei potenziali clienti che hanno detto "no" al messaggio iniziale. Sarebbe saggio provare diverse tattiche come incorporare video, GIF e altri media visivi per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti.

5. Sii sempre chiuso

Qualsiasi tipo di tecnica di vendita in uscita può essere lunga. Può continuare con conversazioni avanti e indietro. Pertanto, adotta una strategia per arrivare a una conclusione e concludere la vendita. Dovresti chiudere la vendita con un forte invito all'azione. Dai loro una solida ragione per cui dovrebbero acquistare da te. Offrire sconti tempestivi, offerte speciali per le vacanze, offerte limitate e fare offerte migliori sono alcune ottime idee che potrebbero aiutarti a chiudere la vendita.

Parole finali…..

Le vendite in uscita possono generare lead di alto valore. E ti consente di catturare facilmente quella sezione del tuo mercato che ha un'elevata intenzione di acquisto. Se fatto correttamente, può aumentare le tue entrate in questo modo. Quindi, prenditi abbastanza tempo per la profilazione e la segmentazione dei clienti prima di iniziare il tuo vero marketing in uscita. Questo ti aiuterà anche a risparmiare un sacco di tempo, fatica e risorse che altrimenti spenderesti per lead non redditizi.