Le vendite in outsourcing continuano a crescere: 3 fattori trainanti dell'outsourcing B2B
Pubblicato: 2022-08-24L'outsourcing continua a guadagnare slancio come parte del processo di vendita B2B, in particolare con la crescente tendenza dei rappresentanti di vendita che lavorano in remoto. L'interruzione dell'attività del 2020 causata dalla pandemia ha portato molte organizzazioni B2B a ridimensionare e ristrutturare i propri team di vendita per ridurre le spese generali e mantenere le quote di vendita. Per molte aziende, ciò significava affidarsi maggiormente all'outsourcing delle vendite per aumentare le vendite.
Non c'è dubbio che la pandemia di COVID-19 abbia avuto un impatto sulle vendite B2B. Le preoccupazioni sono iniziate all'inizio del 2020 con il 58% degli intervistati B2B intervistati che si è detto preoccupato per le vendite e le entrate, il 56% era preoccupato per il flusso di cassa e la liquidità e il 52% era preoccupato per l'interruzione della propria strategia aziendale. Un terzo dei dirigenti delle vendite B2B ha affermato di temere di perdere affari a causa del coronavirus e il 16,7% temeva di perdere affari perché non poteva incontrare i clienti.
Per rispondere a queste preoccupazioni, le aziende stanno trovando nuovi modi per aumentare le vendite B2B.
Perché le vendite a distanza sono qui per restare
La pandemia ha cambiato per sempre il modo in cui affrontiamo le vendite B2B. Secondo la ricerca di McKinsey, d'ora in poi puoi aspettarti che le vendite B2B siano in gran parte remote. Solo il 20% degli intervistati ha dichiarato di voler tornare alle vendite di persona, mentre la maggior parte afferma di voler vedere continuare il self-service digitale o le vendite a distanza.
Durante la pandemia, le vendite B2B di persona sono diminuite dal 61 al 29%, mentre l'interazione con le vendite in videoconferenza è aumentata del 41% e la chat online è aumentata del 23%. A livello globale, le aziende ritengono che il nuovo modello di vendita B2B a distanza sia altamente efficace, con una percentuale che va dal 76 all'81%, inclusa una classifica di efficacia del 74% negli Stati Uniti
Anche le dimensioni degli accordi digitali sono aumentate, con il 32% degli acquirenti B2B disposto a spendere fino a $ 500.000, il 12% disposto a spendere fino a $ 1 milione e il 15% disposto a spendere più di $ 1 milione utilizzando le vendite digitali remote e self-service.
Gli indicatori mostrano che i rappresentanti di vendita possono essere efficaci da qualsiasi luogo, indipendentemente dal fatto che lavorino internamente o siano esternalizzati. E con la volatilità delle vendite una preoccupazione costante, l'outsourcing è più flessibile ed economico.
Cosa guida l'outsourcing B2B
Per aumentare le vendite e ridurre l'abbandono dei clienti, le aziende utilizzano le vendite in outsourcing come fornitori di servizi per una serie di motivi:
- Garantire il ROI delle vendite riducendo le spese generali
Con l'aumento delle preoccupazioni per le entrate e il flusso di cassa, l'outsourcing delle vendite ti offre i mezzi per aumentare il supporto alle vendite senza aggiungere personale. Mantenere un team di vendita interno è costoso. Devi pagare stipendi, bonus e benefici; fornire strumenti di vendita e formazione; e tecnologia di supporto delle licenze. Per giustificare la spesa, la maggior parte dei team di vendita interni si assume la responsabilità di attività aggiuntive come la qualificazione dei lead, che non è un uso efficace del loro tempo o dei loro talenti.
L'outsourcing delle vendite consente di risparmiare sulle spese generali e consente di ridimensionare secondo necessità. Puoi espandere il team di vendita per gestire i lead di vendita senza dover assumere. L'esternalizzazione delle vendite non solo consente di risparmiare stipendio e costi interni, ma puoi scalare più velocemente, portando nuovi rappresentanti al passo in settimane, non mesi. Qui a MarketStar, possiamo aggiungere fino a 100 nuovi rappresentanti di vendita in sole 12 settimane.
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La qualificazione dei lead in outsourcing fa anche un uso migliore del tuo team di vendita interno. I rappresentanti di vendita odiano fare chiamate a freddo e la qualificazione dei lead non è il miglior uso delle loro capacità. L'utilizzo di un'organizzazione di vendita in outsourcing specializzata nella qualificazione dei lead significa che il tuo team ottiene lead altamente qualificati. Significa anche che puoi generare più entrate con un team di vendita più piccolo.
Ridurre il tasso di abbandono dei clienti è un'altra delle principali preoccupazioni. Acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenere un cliente esistente e la fidelizzazione del 5% dei clienti può portare a un aumento del profitto del 25-95%. Esternalizzare il successo dei clienti piuttosto che lasciarlo ai tuoi rappresentanti di vendita si ripagherà di più riducendo il tasso di abbandono dei clienti.
- Mantenere l'agilità del mercato
Riorganizzare il tuo team di vendita per reagire ai cambiamenti del mercato può richiedere tempo e denaro. Considera i cambiamenti che hai già dovuto apportare per abbracciare le vendite digitali durante la pandemia. L'outsourcing offre maggiore agilità di mercato.
Con il giusto partner di vendita in outsourcing, puoi adattarti più rapidamente alle mutevoli condizioni del mercato. Puoi aumentare o diminuire il tuo team di vendita secondo necessità, concentrarti su nuovi mercati, affrontare nuovi verticali e distribuire risorse dove necessario. Ad esempio, se le vendite della tua azienda sono bloccate a causa del cambiamento dei budget e dell'incertezza del mercato, puoi utilizzare l'outsourcing per indirizzare in modo conveniente le piccole e medie imprese.
L'outsourcing ti dà l'agilità di cui hai bisogno per fare il pivot, indipendentemente dai cambiamenti delle condizioni di mercato.
- Sfruttare più tecnologia e analisi
L'outsourcing ti dà anche accesso alla tecnologia di vendita senza aggiungere infrastrutture. I migliori fornitori di servizi di vendita mantengono uno stack tecnologico di vendita all'avanguardia, dandoti accesso agli strumenti, ai dati e alle analisi di cui hai bisogno senza dover concedere in licenza la tecnologia effettiva.
La tecnologia più avanzata sta giocando un ruolo più importante nelle vendite B2B. Secondo Deloitte, l'automazione dei processi robotici (RPA) è oggetto di discussione in oltre il 75% degli accordi di esternalizzazione. L'automazione delle vendite è una tendenza in crescita poiché sempre più organizzazioni cercano di migliorare l'efficienza delle vendite e ridurre i costi. Quando esternalizzi, ottieni l'accesso alla più recente tecnologia di automazione e ad altre risorse di vendita.
Come il vantaggio di MarketStar aiuta
I clienti di MarketStar comprendono i vantaggi dell'outsourcing e hanno realizzato rendimenti ancora maggiori durante la pandemia. MarketStar è un puro partner di outsourcing B2B con oltre 30 anni di esperienza nel perfezionamento del modello Sales as a Service.
MarketStar ti offre l'esperienza e l'agilità di cui hai bisogno per adattarti alle mutevoli condizioni del mercato, aprire nuovi mercati e aumentare i ricavi con un supporto alle vendite di migliore qualità, un servizio di successo dei clienti e analisi e intelligence delle vendite. Forniamo le risorse di vendita dedicate di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, qualunque essi siano.
Per sapere come potresti trarre vantaggio dall'outsourcing, assicurati di scaricare la nostra guida, Le vendite interne in outsourcing sono giuste per te?