Come creare la presentazione di vendita perfetta: esempi + 6 best practice

Se hai un passo di vendita che sembra costantemente aiutarti a chiudere l'affare per te, è fantastico. Ma ti sei preso un momento per capire cosa c'è esattamente nella realizzazione della tua presentazione di vendita perfetta?

Perché funziona per te? Quale parte del campo lo vende effettivamente al tuo cliente? Manca qualche componente cruciale? Prima di parlare dell'anatomia di una presentazione di vendita perfetta, capiamo prima cosa definisce esattamente una presentazione di vendita perfetta.

Cosa rende un buon passo di vendita?

Un passo di vendita è essenzialmente un antipasto che prepara il cliente a rimanere per la portata principale. un discorso volto a convincere il tuo acquirente che il tuo prodotto è la soluzione ideale al suo problema, incoraggiandolo a saperne di più e fare il passo successivo.

Un passo di vendita perfetto, tuttavia, è quello che cattura costantemente l'attenzione degli acquirenti utilizzando i tratti chiave che entrano nella psicologia della vendita (esploreremo questi tratti in seguito) per concludere l'affare.

L'anatomia di un campo di vendita perfetto

Prima di imparare a creare la presentazione di vendita perfetta, dobbiamo prima capire quali sono le varie parti mobili di una presentazione di vendita perfetta. La strategia di lancio di Zuora ne è un esempio perfetto. Sappiamo che questo è stato esagerato: era diventato virale quando è stato pubblicato. Ma il fatto che sia così ben strutturato lo rende l'esempio perfetto da cui imparare.

Immergiamoci in ciò che costituiva la testa, il corpo e la coda del tono di vendita dei sogni di ogni venditore.

I 3 elementi di un grande passo di vendita

1. Il gancio

Nessun discorso di vendita dovrebbe iniziare con te che parli di te stesso, della tua azienda o del prodotto. Invece, questa è la parte in cui hai il compito di catturare l'attenzione del potenziale cliente con una solida premessa. Ecco come Zuora affronta questo problema.

Iniziano il loro discorso con l'idea di un grande cambiamento nel mondo in cui viviamo oggi. Spingono avanti l'idea che per affrontare il cambiamento, devi imparare ad adattarti.

L'era passata della spinta al prodotto è stata sostituita dall'era moderna della coltivazione di un servizio incentrato sulla relazione. E Zuora propone l'idea che per adattarsi al cambiamento, è necessaria una mentalità incentrata sulla relazione.

2. Il contesto

Poi arriva la parte in cui vengono introdotti i blocchi stradali che si incontreranno durante l'adattamento a questo cambiamento. Il blocco stradale è il problema che si sta esplorando in campo.

Nell'esempio di Zuora, la mancata adozione di un modello in abbonamento ha portato alla caduta di diverse aziende. Evidenziano anche esempi di aziende di successo come Hubspot, Zendesk e Appfolio che hanno registrato un maggiore successo e hanno quotato IPO dopo aver adottato il modello moderno.

3. L'invito all'azione

Questa è la parte finale del mazzo in cui Zuora esplora la soluzione al problema. Ora che hanno stabilito le premesse e creato tensione concentrandosi sul problema, lo diffondono mostrando come l'adozione di un modello di servizio basato su abbonamento come Zuora aiuti a superare il problema.

6 Best practice per le vendite da tenere a mente

Molto probabilmente i tuoi colleghi non ti daranno una standing ovation una volta che riattacchi dopo un grande passo di vendita come fanno nei film.

Quindi, come fai a sapere quando il tuo passo di vendita è un passo di vendita perfetto? Assicurandosi che controlli l'elenco per quanto segue:

1. Un passo di vendita perfetto è accuratamente programmato e non devia dal punto

Un grande passo di vendita è breve, al punto, ma sufficientemente descrittivo del valore del prodotto. Non ci vuole troppo tempo per impostare le premesse e arrivare rapidamente al punto. Evita le parole di riempimento e il parlare eccessivamente della tua azienda.

In un sondaggio basato su 121.828 incontri di vendita, Gong ha scoperto che gli accordi che si chiudono utilizzano in media presentazioni di mazzi di vendita di 9,1 minuti.

Fonte

La differenza potrebbe non sembrare importante, ma l'effetto che ha sul mantenimento dell'interesse del potenziale cliente è enorme. 9,1 minuti sono giusti per stabilire le premesse, esplorare il problema, offrire la soluzione e dimostrare il successo dei clienti passati, tutto questo prima che il potenziale cliente inizi a isolarsi.

2. Un passo di vendita perfetto richiede una comprensione approfondita delle esigenze del cliente

Un passo di vendita perfetto è quello che parla del prodotto mentre mostra allo stesso tempo al potenziale cliente come lo aiuta. E per sapere in che modo il tuo prodotto aiuta il potenziale cliente, devi prima capire il tuo cliente.

Se stai offrendo la presentazione tramite una chiamata, prenditi del tempo per fare le tue ricerche sul potenziale cliente: categoria di settore, posizione, anni di esperienza, autorità decisionale, ecc. Questo ti aiuta a personalizzare ulteriormente la tua presentazione per assicurarti che colpisce nel segno. Mostra anche al potenziale cliente che hai una solida conoscenza della sua attività e sei sicuro che possa aiutarlo.

3. Una presentazione di vendita perfetta ha una narrativa forte, avvincente e di facile comprensione

Per catturare l'attenzione del potenziale cliente, devi raccontare una storia avvincente. Inizia con un problema forte che crea una posta in gioco per loro.

Nel campo Zuora che abbiamo esplorato in precedenza, questo è stato il cambiamento dei tempi e la necessità di adottare un moderno modello di servizio in abbonamento. Poi arriva la soluzione che offri per contrastare questo problema e il conseguente valore che ha per il cliente.

Tieni presente che la tua narrativa non dovrebbe essere inutilmente complicata. Mantienilo semplice e facile da capire, elimina tutto tranne l'essenziale. Finché si ottiene il punto, sei a posto.

“Creare una narrativa avvincente non è facile, ma è meglio mantenerla semplice. Un buon lancio inizia con un'apertura forte, ha una spiegazione chiara e ha un'impressione duratura sul prospetto".

— Anupreet Singh , Senior Director di GTM presso Slintel

Intrecciare tutti questi elementi insieme in una narrativa avvincente in meno di 9 minuti è un bel compito. Ecco perché, si dice spesso che i grandi venditori sono grandi narratori.

Oltre al passo di Zuora, diamo anche un'occhiata a come LISNR raggiunge questo obiettivo:

“Il suono è migliore. Nel 2012, un'unica convinzione ha unito i fondatori di LISNR: l'audio a ultrasuoni è migliore. Queste persone hanno compreso la crescente necessità di una soluzione indipendente dal dispositivo e dalla piattaforma per inviare comunicazioni brevi avanti e indietro a livello di software. Ritenevano che le aziende non avrebbero dovuto spendere per hardware o processi costosi per promuovere esperienze più connesse e senza attriti.

Per soddisfare l'esigenza, hanno sviluppato l'idea di una soluzione software per la codifica dei dati in toni impercettibili. In tre giorni, in direzione SXSW, Cincinnati StartupBus, LISNR è nato, lanciato e si è trasferito a un round seed. Negli ultimi 7 anni, LISNR ha raccolto oltre 35 milioni di dollari e ha aperto la strada a molti progressi nella tecnologia a ultrasuoni, guidandone infine l'utilizzo nei pagamenti oggi".

Vedete come hanno creato in modo succinto una premessa, hanno parlato della loro soluzione innovativa, come stanno colmando il divario tra le esigenze del mercato e lo scenario ideale e hanno completato tutto questo con informazioni che costruiscono la credibilità del marchio?

4. Una presentazione di vendita perfetta enfatizza il valore prima del prezzo e i vantaggi prima delle caratteristiche

Il 55% degli intervistati in un sondaggio condotto da Sales Insights Lab ha affermato che il budget è il primo o il secondo motivo più comune per maggiori opportunità che vanno in pezzi nelle vendite. Ecco perché un passo di vendita ideale enfatizza il valore del prodotto prima di indicare il prezzo.

Allo stesso modo, le caratteristiche del prodotto non sono sufficienti per impressionare il tuo cliente. I tuoi clienti devono sapere in che modo queste funzionalità li avvantaggiano, motivo per cui il valore o i vantaggi sono enfatizzati rispetto alle funzionalità in un passo di vendita ideale.

5. Una presentazione di vendita perfetta dimostra la visione della tua azienda e il successo passato del prodotto

La tua presentazione dovrebbe coprire la visione a breve termine del fondatore per il prodotto. Questo è ciò che la tua azienda intende fare con il tuo prodotto nel prossimo futuro. Dai un'occhiata di seguito a come Hubspot gestisce questo.

“C'è questa idea che per far crescere un business, devi essere spietato. Ma sappiamo che esiste un modo migliore per crescere. Uno in cui ciò che è buono per i profitti va bene anche per i clienti. Crediamo che le aziende possano crescere con una coscienza e avere successo con un'anima, e che possano farlo con l'inbound. Ecco perché abbiamo creato un ecosistema che unisce software, istruzione e community per aiutare le aziende a crescere ogni giorno meglio".

Inoltre, nessuna proposta di vendita è completa senza un supporto sufficiente per le tue affermazioni. I tuoi clienti hanno bisogno di prove della tua capacità di risolvere i loro problemi e per questo devi mostrare loro come hai aiutato i clienti passati e mostrare le loro testimonianze nel tuo mazzo.

Ecco alcune testimonianze dei clienti di Slintel che dimostrano sufficientemente il nostro successo nell'aiutare le aziende a trovare i loro clienti:

6. Chiudi la tua presentazione di vendita perfetta con un invito all'azione

Il 64% dei venditori non si impegna con i propri potenziali clienti alla fine della chiamata. Parla di problemi di impegno.

I clienti meritano di meglio. Ecco perché hai bisogno di un forte invito all'azione (CTA) che dica al tuo acquirente cosa deve fare dopo per andare oltre.

È meglio che il tuo CTA sia breve e tuttavia, deve essere difficile da perdere per garantire che il tuo cliente continui il suo percorso attraverso il percorso del cliente.

Riassumendo: un perfetto esempio di presentazione di vendita

Un perfetto passo di vendita può fare la differenza tra un affare chiuso e un'opportunità persa. Ecco perché trarrai vantaggio dal tenere a mente queste 6 migliori pratiche per assicurarti che il tuo campo colpisca nel segno.

Per concludere, ecco un ottimo esempio di una presentazione di vendita fluida di Shark Tank, di Wen Muenyi, che presenta il suo prodotto Jax Sheets: