Vendita personale: definizione, tecniche ed esempi

Sujan Patel

• 4 gennaio 2023

C'era una volta, le vendite erano vendite personali al 100%. Ma ora, grazie alla globalizzazione, ai progressi tecnologici e all'aumento dei costi di viaggio, la vendita personale è solo una delle tante tecniche a disposizione dei venditori per riscaldare un vantaggio e concludere un affare.

La vendita personale dovrebbe far parte di un più ampio mix di vendite, insieme a televendite, email marketing, promozione delle vendite, pubblicità e pubbliche relazioni. Ma la vendita personale non deve essere trascurata: rimane una parte estremamente importante dell'arsenale di un venditore ed è un'abilità che ogni buon venditore deve padroneggiare.

Cos'è la vendita personale?

La vendita personale è quando un venditore incontra uno o più potenziali acquirenti faccia a faccia con l'obiettivo di vendere un prodotto o servizio. La forma di vendita più tradizionale, molti venditori sono attirati nel settore dalla scarica di adrenalina delle vendite personali ad alto rischio; immagina quei Mad Men che bevono whisky o gli ultra-motivati ​​venditori di Glengarry Glen Ross.

In questi giorni, c'è molto di più nelle vendite che nel partecipare alle riunioni.

Perché? In poche parole: la spesa.

Pensaci: ogni incontro faccia a faccia richiede un investimento significativamente maggiore, da entrambe le parti, rispetto al semplice contatto di un potenziale cliente tramite e-mail o telefono. Improvvisamente, hai le spese di viaggio. E il tempo necessario per prepararsi, viaggiare e partecipare alla riunione non fa che aumentare il costo. Questo è il motivo per cui è fondamentale considerare il valore e il tipo di prodotto che intendi vendere, nonché la probabilità di concludere l'affare, prima di optare automaticamente per la vendita personale.

Ma gli incontri faccia a faccia hanno sicuramente ancora il loro posto. Considera questo: il 68% dei clienti B2B si perde a causa dell'indifferenza o dell'apatia percepita piuttosto che degli errori. Partecipare a una riunione di vendita è un modo privilegiato per combattere questo problema, dimostrando che ti preoccupi abbastanza da investire tempo e denaro nel tuo potenziale cliente in buona fede.

Il cinquantotto percento degli acquirenti afferma che le riunioni di vendita non sono preziose e che dovrebbe essere prestata maggiore attenzione al valore che le aziende possono offrire loro. A prima vista, questa non sembra una buona notizia per i venditori che brillano nelle riunioni. Ma significa che oltre il 40% dei potenziali clienti è aperto alle riunioni di vendita. L'altro 60% potrebbe solo aver bisogno di convincere che un incontro ti aiuterà ad aggiungere valore reale alla loro attività.

Tecniche di vendita personali

1. Concentrati sui contatti giusti

Con il tempo extra e l'investimento monetario necessari per le riunioni di vendita faccia a faccia, è essenziale che le aziende blocchino il ROI scegliendo i potenziali clienti giusti da incontrare di persona attraverso un processo completo di qualificazione dei lead.

Non tutti gli incontri porteranno a una vendita, ma puoi avvicinarti a raggiungere quelle statistiche di vendita chiedendoti:

• Qual è il valore di questa potenziale vendita?
• Qual è la dimensione dell'azienda a cui stai vendendo?
• Il tuo prodotto o servizio servirà davvero bene l'azienda?
• Costruire un forte rapporto con il DM potrebbe portare a più affari in futuro?
• Una riunione di vendita aiuterà davvero a chiudere la vendita? Forse il DM è estremamente a corto di tempo e preferisce la comunicazione via e-mail o telefonica?
• Che valore puoi aggiungere a una riunione di vendita?

2. Superare le aspettative attraverso la preparazione

I venditori che si presentano a una riunione senza prepararsi adeguatamente sono una seria irritazione per gli acquirenti. Infatti, l'82% degli acquirenti B2B pensa che i rappresentanti di vendita siano impreparati. Ciò suggerisce che molti potenziali clienti sono stati scoraggiati dalle riunioni di vendita, che potrebbero considerare una perdita di tempo, a causa di esperienze passate negative.

È compito tuo fargli cambiare idea.

Gli acquirenti non vogliono lavorare con venditori invadenti. Per gli acquirenti, un'esperienza di vendita positiva coinvolge un rappresentante di vendita che:

• ascolta i loro bisogni
• investe nel successo della propria attività
• fornisce informazioni pertinenti

Tuttavia, solo il 13% dei potenziali clienti ritiene che un rappresentante di vendita possa comprendere le loro esigenze, suggerendo che i venditori hanno la reputazione di non ascoltare correttamente e di andare avanti con una presentazione standard.

L'ascolto attivo è ovviamente vitale per i rappresentanti di vendita, non solo durante la riunione, ma prima di essa. Annota tutte le informazioni che ricevi tramite chiamata o e-mail e utilizzale a tuo vantaggio durante la riunione per dimostrare di comprendere le reali esigenze dell'azienda. E pratica l'ascolto attivo al di fuori delle riunioni: quando la tua mente corre, non è così facile come sembra.

Mettiti al di sopra della concorrenza preparandoti troppo. Non limitarti a ricercare l'azienda in modo da poterti mettere in mostra recitando statistiche o date nell'intervista: scopri i loro punti deboli, i loro budget e ciò che stanno cercando di ottenere. Puoi quindi posizionare il tuo prodotto o servizio come una soluzione che li aiuti a raggiungere i loro obiettivi più ampi.

La tua presentazione non dovrebbe mai essere standard: usa le informazioni che hai raccolto attraverso la ricerca e l'ascolto per adattarle specificamente agli obiettivi dell'azienda e al modo in cui il tuo prodotto o servizio si inserisce nella loro strategia.

3. Aggiungi valore alla riunione

Al giorno d'oggi, viene inculcato ai rappresentanti di vendita che devono aggiungere valore alle riunioni, dimostrando che continueranno a fornire un'assistenza utile se il cliente dovesse firmare sulla linea tratteggiata. Fare questo con successo dimostra che sai di cosa stai parlando e anche che ci tieni a lavorare con l'azienda a lungo termine per aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi, creando così fiducia.

Ma quali sono le tecniche migliori per aggiungere valore a quell'incontro iniziale?

Il 69% degli acquirenti afferma che fornire dati di ricerca primari rilevanti per la propria attività è il modo migliore per i rappresentanti di aggiungere valore. Inoltre, il 95% dei clienti sceglie di acquistare da fornitori che offrono contenuti pertinenti in ogni fase del processo di acquisto.

L'importo che la tua azienda è disposta a investire nella ricerca o nei contenuti prima della riunione varierà senza dubbio a seconda delle dimensioni del potenziale accordo. Ma c'è sempre un certo livello di ricerca che i venditori sono in grado di fare prima del grande appuntamento.

Usa gli strumenti della tua azienda per estrarre i dati che circondano l'azienda e i suoi concorrenti che l'organizzazione non ha raccolto. Fornisci un'analisi dei risultati di primo livello nella tua presentazione, spiega in che modo i tuoi prodotti e servizi possono aiutarti con le sfide che hai scoperto, quindi invia al DM i dati e la tua analisi. Chiedi al tuo team di contenuti di creare una banca di risorse attorno alle domande frequenti regolari e ai punti deboli del settore, che si tratti di blog, infografiche, video o ebook, in modo da poter inviare collegamenti a ulteriori informazioni utili durante o dopo la riunione.

4. Metti in chiaro che ci sei dentro insieme

I rappresentanti di vendita più performanti usano parole collaborative come "noi" o "noi" invece di parole come "io" o "me". Questo è un metodo semplice per far sentire il potenziale acquirente come se fossi dalla sua parte e non desideri altro che vedere prosperare la sua attività.

Porre domande intelligenti e approfondite sulle loro sfide aziendali e tornare con potenziali soluzioni relative ai tuoi prodotti e servizi, fa un ulteriore passo avanti, così come presentarsi all'incontro con la ricerca e i dati descritti sopra.

Comunque lo fai, assicurati che il tuo cliente lasci la riunione vedendo la tua relazione come una partnership.

5. Racconta una storia

Una statistica importante da ricordare quando crei il tuo discorso: dopo una presentazione, il 63% dei potenziali clienti ricorda le storie, ma solo il 5% ricorda le statistiche. Lo storytelling attira i potenziali clienti molto più di un mucchio di numeri aridi.

Trasforma il modo in cui puoi aggiungere valore al tuo cliente in una storia, con un chiaro inizio (ora), metà (come lavorerai con loro) e fine (i risultati che possono aspettarsi).

Assicurati che i casi di studio siano raccontati anche in forma di storia. Se pertinente, puoi anche raccontare la storia della tua azienda per ottenere il buy-in: sarai visto meno come un'entità senza volto e più come un marchio amichevole.

Esempi di vendita personale

Un esempio dell'importanza di far sentire veramente i tuoi clienti come se fossi dalla loro parte e creare fiducia viene da Andrew Peterson, CEO di Signal Sciences. Mentre era al college ha lavorato presso The North Face e afferma che le sue interazioni con i clienti preferite erano sempre quelle in cui consigliava al cliente di rivolgersi a un altro marchio per trovare il prodotto di cui aveva bisogno.

Parlando con Inc, ha detto: “Non fraintendetemi, ho adorato The North Face e tutti i loro prodotti! Ma ero sempre più intenzionato a fornire al cliente il miglior prodotto per quello che stava cercando. Quando non era qualcosa della nostra azienda, dicevo loro cosa avrebbero dovuto ottenere invece e da dove ottenerlo. La cosa divertente era che finivano sempre per comprare almeno qualcosa da me perché erano così scioccati che non stavo solo spingendo i nostri prodotti su di loro. Una grande lezione che ho imparato da questo è che i migliori venditori sono quelli di cui ti fidi.

Quando lavorava nelle vendite, Richard Nieset, chief customer officer di Pixlee, ha trovato un modo unico per affrontare uno dei clienti più difficili del suo datore di lavoro in un brillante esempio di vendita personale. Essendo stato avvertito che il contatto era un "rompicoglioni" che ha attirato venditori ma mai commesso, è andato a una riunione armato di una pistola giocattolo caricata con sei proiettili.

Parlando con Inc, ha spiegato: “Ecco il mio accordo: poteva chiedermi tutto ciò di cui aveva bisogno da noi e qualsiasi cosa potessimo fare, lo faremmo. Ma ogni volta che me lo chiedeva, doveva darmi uno di quei proiettili. Quando avessi ricevuto tutti e sei i proiettili, avrei potuto chiedere qualcosa in cambio. E probabilmente puoi indovinare cosa sarebbe stato. Alla fine, l'ho convinto ad accettare, portando a uno dei più grandi affari nella storia della nostra azienda.