Le email in uscita personalizzate non funzionano (cosa fare invece)

Questa non è un'esca per i clic. Onestamente penso che dovresti smettere di personalizzare TUTTE le tue e-mail fredde a livello personale e farlo invece a livello aziendale .

Ho dati per dimostrare che questo approccio ottiene risposte positive del 5-30% e combinato con il targeting degli annunci a livello di persona da Primer, un aumento di 5-10 volte i tassi di risposta agli annunci.

Ma, prima di arrivare al come e al perché, dobbiamo raccontare una breve storia sull'era delle e-mail fredde e sul perché stiamo sbattendo la testa sul muro cercando di ridimensionare le e-mail fredde e, se stai leggendo questo, perché probabilmente sei in questa posizione.

Perché la posta elettronica in uscita fredda è così difficile per le aziende

L'e-mail fredda su larga scala di solito significa rinunciare alla personalizzazione, il che riduce i tassi di conversione.
Ma al livello 1-1, di solito non sappiamo cosa dire, quindi i rappresentanti tornano a parlare dei cani delle persone o di cosa gli piace fare durante il fine settimana. Entrambi i percorsi fanno schifo. Ecco a che punto siamo oggi.

1. La maggior parte delle aziende può ridimensionare solo (buone) e-mail in uscita fredde con le persone
2. Non esiste un percorso di apprendimento per migliorare 10 volte (a parte l'assunzione)
3. È difficile sapere cosa funziona o non funziona
4. Molti rappresentanti di vendita non conoscono abbastanza bene i loro prodotti o clienti
5. Molte aziende non sanno come comunicare il proprio valore ai lead

Ogni fondatore dell'azienda inizia lanciando gli spaghetti

Nessuno sa a chi vendono all'inizio. È la loro rete, i loro amici e la loro famiglia, gli amici di quell'amico di famiglia che conoscevi quella volta che era al Ringraziamento. CHIUNQUE che ascolti quello che hai da dire, in pratica.

Finisci per concludere accordi con macellai, vicepresidenti del marketing, astronauti e calzolai.

Quindi, un altro vicepresidente del marketing acquista, un capo di Rev Ops acquista e un vicepresidente della crescita acquista. E, naturalmente, alcuni capi delle operazioni. Quindi il tuo profilo cliente ideale (ICP) inizia a formarsi organicamente.

E dopo un po', sembra che tu sia a posto. Stai vendendo per lo più alla stessa persona, un po' nello stesso settore, hai una buona quantità di ARR e hai appena raccolto qualche milione.

Ma non ti fermi mai per definire o documentare nulla.

Vendite guidate dal fondatore rispetto al primo rappresentante di vendita

Dopo che il fondatore ha appreso quali spaghetti attaccano a quale muro, assumono addetti alle vendite o al marketing e di solito non decidono mai la formula magica per lanciare quegli spaghetti.

Non definiscono in alcun dettaglio il loro profilo cliente ideale (ICP), non definiscono la persona dell'acquirente (quali ruoli hanno acquistato), non documentano mai cosa hanno provato e non hanno funzionato e non scaricano i loro anni del contesto del settore per i primi addetti al marketing o alle vendite. Per non parlare dei vantaggi che hanno visto i loro attuali clienti.

Dicono "ecco il tuo budget" o "ecco la tua quota" e poi si aspettano lead di alta qualità con pioggia dall'alto. Questo è il primo seme del dibattito MQL/SQL/SAL/MAL (lead qualificati di vendita/marketing).

Ma, in realtà, non esiste un quadro globale per definire un lead qualificato, chi sono, quale problema stanno cercando di risolvere, perché hanno bisogno che sia risolto e come parlano del loro problema. E, naturalmente, il team di vendita e marketing non chatta mai con i clienti effettivi prima che inizino a spendere tempo e denaro per ottenere contatti.

È qui che iniziano i grossi guai, perché il fondatore non si rende conto che il loro successo è un prodotto di:

1. La loro profonda conoscenza del mercato, a volte decennale
2. Un mucchio di modelli mentali su chi fa e non compra e perché
3. Una comprensione sfumata di come parlare ai clienti nella loro lingua
4. Le loro reti e la loro influenza nel settore
5. Quali problemi risolvono per i loro attuali clienti

Ma, onestamente, il problema più grande è che il fondatore di solito pensa: "Se mi occupo di vendite part-time e assumo una persona a tempo pieno che è un professionista, hanno passato tutta la loro carriera a guidare i lead, quindi saranno molto di più successo di me!”

È dare a un costruttore martello e chiodi e, senza alcun progetto, chiedergli di costruire un grattacielo.

Quindi è così che siamo arrivati ​​qui, dice un fondatore ai loro rappresentanti di vendita, "fai quello che stavo facendo manualmente, ma fallo a tempo pieno. E hai una quota, quindi non c'è tempo per reinventare la ruota... inizia a correre... ora.

Questo è il motivo per cui la maggior parte dei nostri strumenti di vendita sono progettati per aiutare i rappresentanti a essere più efficaci nel movimento di vendita guidato dal fondatore. Ma abbiamo bisogno di una nuova mozione. Un movimento in scala che non sembra spam.

Come prendiamo la qualità 1-1 delle vendite e delle dimensioni guidate dal fondatore, senza gettare le persone sul problema.

Allontanarsi dalla mentalità di vendita guidata dal fondatore

Dal momento che probabilmente non sei il fondatore (ascolta meglio se lo sei, puoi aiutare), devi prima capire il tuo prodotto, perché le persone acquistano, cosa li spinge ad acquistare, quali canali preferiscono acquistare e diventare un esperto del problema che risolvi.

Hai bisogno di un processo per poter definire il dolore dei tuoi potenziali clienti.

1. Definisci il tuo TAM con analisi dall'alto verso il basso e dal basso verso l'alto
2. Decodifica i momenti di acquisto dei tuoi clienti esistenti
3. Ottieni conoscenze qualitative dal tuo miglior rappresentante, dai tuoi fondatori e dai tuoi clienti

Ecco il modello di Fogli Google di Blueprint per il download di questo contesto (questo collegamento si evolve)

Una volta che capisci a chi stai vendendo, devi abbinare quella conoscenza al mercato. Questo è il tuo SUPER potere perché la tua prima e-mail fredda può effettivamente essere UTILE per loro. Sfida vendita utile.

Concentrarsi sulla risoluzione di un problema

La personalizzazione è un canto di sirene. Suona così bene, chi non vorrebbe qualcosa di personalizzato? Ma quando rimuovi la personalizzazione, c'è davvero solo una cosa che puoi fare per aumentare i tassi di risposta, ed è fare un targeting aziendale straordinariamente buono. E lo fai abbinando il tuo modello di chi è il tuo cliente al dolore del mercato.

Il targeting avviene a livello aziendale. Quando sai se l'azienda è adatta, spesso sai anche quanto pagherà l'azienda e se ha effettivamente bisogno del tuo prodotto. Questo non è nemmeno il conteggio dei dipendenti o il settore: non è nemmeno lontanamente abbastanza utile.

Puoi scrivere la migliore e-mail di sempre a Jordan, ma se la società di Jordan Blueprint non ha il problema che risolvi o un budget per risolverlo, chi se ne frega se riceve una risposta?

Con il targeting strategico, tutto ciò che devi fare è descrivere il motivo per cui hai indirizzato quell'azienda al comando e chiedere loro se hai capito bene. Sta prendendo le informazioni che hai già dai tuoi clienti e portarle all'azienda che sai si trova nella stessa situazione.

Pensa all'ultima volta che hai ricevuto un'e-mail fredda, era per il problema che hai avuto nella tua attività? Riguardava ciò che è cambiato di recente e un problema che esiste nella tua azienda e in che modo il loro prodotto è correlato a quel problema? Probabilmente no.

L'ultima email che hai ricevuto riguardava probabilmente LORO (l'azienda che ti cercava), non TU. E se riguardava te, parlava letteralmente di te e non della tua compagnia. È difficile scalare le vendite a livello di persona, ma è assolutamente possibile farlo a livello di azienda.

Ciò significa che non ci sono più e-mail sul cane, sull'hobby preferito, sulla mascotte del college o sulla frutta preferita della persona. Niente più email sul lavoro nell'industria del software in California. Niente più e-mail su "Hai ricevuto la mia e-mail?", niente più giochi di attenzione, niente più implorazioni o GIF o parole o video con errori di ortografia.

Invece, si tratta di descrivere la ricerca aziendale che hai fatto, idealmente arrivare con informazioni dai tuoi clienti esistenti e chiedere al potenziale cliente se hai capito bene.

Come eseguire il targeting a livello aziendale e quali dati utilizzare

Il targeting a livello aziendale si concentra sul dolore in cui si trova l'azienda e le informazioni dettagliate possono essere derivate da così tante diverse fonti di dati pubblici:

1. Dati sui lavori di Blueprint
2. Scheda Approfondimenti su LinkedIn Sales Navigator
3. BuiltWith dati
4. SimilarWeb (gratuito dalla loro estensione Chrome)
5. Folla G2
6. Porta di vetro
7. Harmonic (incredibili dati sui finanziamenti e sull'organico)
8. Brickstack (dati di intelligence del sito Web personalizzati)
9. Sonar (pubblico basato sul segnale)

Suggerimento da professionista : ricevi denaro da SignalFire e loro possono aiutarti!

Ma queste sono solo materie prime. A volte, quando le persone vedono le strutture che le aziende creano su queste origini dati, vogliono utilizzare le stesse strutture per la loro attività, ma questo sarebbe un errore. Copiare la tattica non funziona; è meglio decodificare la strategia con il tuo team.

Anche se tonnellate di aziende stanno tentando di farlo, è un'idea molto migliore utilizzare questi dati e costruire il proprio modello mentale sul motivo per cui il dominio X può beneficiare molto di più del dominio Y. Usa questi ingredienti grezzi per costruire una storia sulla tua azienda e il dolore che risolvi per i tuoi contatti.

Non implementare hack o tattiche di crescita, non funzionerà

La cosa fondamentale da ricordare è che questo sistema dovrebbe provenire dalle informazioni sui clienti e da ciò che sta accadendo nella loro attività.

Ora puoi utilizzare uno strumento come PredictLeads per guardare segnali di notizie e inviare un'e-mail quando si verifica quel segnale di intenzione. Sembra così:

Ciao Giordano

Ho visto che hai appena installato Mixpanel e hai pensato che potresti valutare gli strumenti di monitoraggio del sito Web... vuoi provare il mio strumento di analisi?

-DSP

Ma questa è una tattica e le tattiche hanno una durata di conservazione in quanto sono molto facili da copiare, non riguardano il tuo valore unico e alla fine, quando più persone inviano questa e-mail, diventa meno utile nel tempo poiché altri copiano la tattica. Questo è il motivo per cui vedi molti fornitori di dati, ma non troppi fornitori di informazioni uniche, perché le tue informazioni dovrebbero essere molto diverse dalle mie.

Che aspetto ha un'ottima strategia in uscita basata su una visione unica del cliente

Allora, che aspetto ha in pratica? Ecco come potrebbe apparire per la mia azienda Blueprint:

Ehi Giordano,

Congratulazioni per esserti unito di recente come primo capo dei rev op di Zwizzle. Ho aggiunto ai preferiti quella che sembrava essere la tua descrizione del lavoro alcuni mesi fa e ho visto che costruirai il motore in uscita da zero? Con solo 1 SDR, nessun traffico web riconoscibile che potrei vedere e nessuna traccia di marketing installata sul tuo sito ... sembra che tu stia ricominciando da zero?

Ma il tuo lavoro dovrebbe essere più semplice poiché ho visto la sezione delle testimonianze sul tuo sito e le aziende con un adattamento al mercato dei prodotti di solito si divertono con l'outbound.

Quando Twipple era nei tuoi stessi panni, anche loro hanno iniziato ad assumere DSP (sembra che tu abbia 10 offerte di lavoro DSP) e hanno dovuto lasciarne la metà nei primi 6 mesi perché non guidavano la pipeline.

Quindi ci hanno assunto e i loro restanti 5 DSP hanno guidato la pipeline 10 volte nei primi 3 mesi... il tutto senza mai scrivere e-mail o identificare gli account a cui rivolgersi.

Vuoi sapere come ha fatto Twipple?

Il motivo per cui un'e-mail come questa migliora con maggiori investimenti nel modello si basa sull'esperienza di Blueprint, sulla nostra conoscenza, sui casi di studio dei nostri clienti e sui modelli che vediamo sul mercato... quindi la nostra intuizione non è facilmente esportabile in un'altra azienda.

Anche se i miei concorrenti copiano le "osservazioni", non possono copiare le informazioni fornite da uno dei nostri clienti. E meglio posso estrarre i miei clienti esistenti per approfondimenti e abbinarli ai dati, migliore sarà il mio sistema in uscita.

Mettere tutto insieme

Se vuoi decodificare l'esperienza di acquisto dei tuoi acquirenti per scalare le vendite che funzionano nel 2022, ecco come appare questo processo in poche parole.

1. Scarica le informazioni dettagliate sui tuoi clienti esistenti e il valore che ottengono dall'utilizzo del tuo prodotto (imbroglia e usa il nostro foglio di download)
2. Definisci le informazioni chiave che derivano dalla tua base di clienti sull'utilizzo di noi rispetto al loro stato predefinito
3. Collabora con i fornitori per raccogliere osservazioni su larga scala
4. Usa queste osservazioni per trovare le aziende che corrispondono ai modelli di clienti esistenti
5. Descrivi le informazioni dettagliate che hai ora mappato per tornare al lead

Per l'esempio sopra, l'intuizione è "Le startup che stanno appena raggiungendo l'adattamento al mercato del prodotto spesso sostituiscono gli SDR, il che peggiora una cattiva strategia in uscita". Quindi dobbiamo trovare "startup che stanno appena raggiungendo l'adattamento al mercato del prodotto" che significa "assumere un numero eccessivo di DSP".

Potresti usare il mio progetto aziendale per identificare quei DSP di assunzione e raccogliere l'attuale strategia in uscita dalle descrizioni dei lavori. Quindi collabora con Brickstack per restringere quelli con il recente adattamento del mercato del prodotto, magari analizzando chi ha una pagina clienti, ma risorse meno mature e centro assistenza che indicano che hanno clienti ma non hanno potenziato l'intera strategia.

Le tue osservazioni saranno diverse perché le tue intuizioni sono diverse. Se lo stai facendo bene, dovresti essere in grado di far crescere i tuoi account migliori E il miglior messaggio per loro alla fine di questo esercizio. E più crei una pipeline per estrarre ciò che i tuoi clienti imparano con il tuo prodotto, più approfondimenti otterrai, portando a ripetere i passaggi precedenti per ottenere risultati migliori.

Per un maggiore contesto, guarda questo video o questo video sull'andare sul mercato con il dolore.

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