Punteggio predittivo dei lead: scoperta di lead di alta qualità utilizzando i dati

Ottieni due contatti, ciascuno da una fonte diversa. Il primo ha letto un post sul blog sul tuo sito web. Il secondo ha esaminato più pagine del tuo sito e ha anche compilato un modulo web.

Chiaramente, quest'ultimo è più interessato e quindi concentri maggiormente i tuoi sforzi su di loro.

Ma cosa succede se gestisci un CRM con migliaia di lead?

Come fai a sapere chi ha raggiunto il tuo sito tramite la ricerca organica? Come fai a sapere chi ha trascorso la maggior parte del tempo sul tuo sito? Come fai a sapere quali lead mostrano il massimo coinvolgimento rispetto agli altri?

La risposta sta nel punteggio di vantaggio predittivo.

Che cos'è il punteggio di piombo predittivo?

Il lead scoring predittivo è il processo di lead scoring che utilizza algoritmi di apprendimento automatico predittivo per analizzare i dati della base clienti storica ed esistente per prevedere i migliori potenziali clienti in futuro.

Come funziona il lead scoring predittivo?

Fondamentalmente, il metodo di lead scoring predittivo crea per te un profilo cliente ideale (ICP) basato sui tuoi clienti passati. Questo ICP viene quindi utilizzato come modello per valutare i nuovi lead in modo tale che più un lead è vicino all'ICP, maggiore è il punteggio del lead e viceversa.

Per comprendere meglio il lead scoring predittivo, confrontiamolo con il suo predecessore, il tradizionale modello di lead scoring.

Modelli di punteggio principale: tradizionale vs predittivo

Che cos'è un modello di lead scoring?

Un modello di lead scoring, come suggerisce il nome, è un modello progettato allo scopo di valutare i lead. A un lead vengono assegnati punti in base a diversi fattori che variano dal settore in cui lavorano, al loro coinvolgimento con il tuo sito web.

Il comportamento dei clienti passati è la chiave per guidare i modelli di punteggio. Se i tuoi precedenti clienti hanno sempre mostrato un alto livello di coinvolgimento con i tuoi contenuti, si presume che i nuovi contatti che mostrano livelli di coinvolgimento simili abbiano maggiori probabilità di convertirsi in clienti. A questi lead vengono quindi assegnati più punti rispetto ai lead che non soddisfano questo criterio.

1. Il modello tradizionale di punteggio del lead

Nel tradizionale modello di punteggio dei lead, gli esperti di marketing selezionano manualmente alcune azioni chiave in base alla propria idea di ciò che ha causato la trasformazione dei lead in clienti in passato. Queste azioni vengono quindi utilizzate per valutare il potenziale dei lead futuri.

Tuttavia, i marketer si affidano alla propria interpretazione e giudizio nel tradizionale modello di lead scoring. E questo potrebbe lasciare spazio a errori umani, interpretazioni errate e calcoli errati. Potrebbero finire per assegnare troppa ponderazione a un'azione che potrebbe non essere rilevante o assegnare troppo poco alle azioni chiave.

Ecco perché oggi il tradizionale modello di lead scoring è in gran parte sostituito dal modello predittivo di lead scoring.

2. Il modello predittivo di punteggio del lead

Il modello di lead scoring predittivo risolve le carenze del tradizionale modello di lead scoring non lasciando spazio all'errore umano e automatizzando l'intero processo.

Impiega algoritmi di apprendimento automatico e tecniche di modellazione predittiva per prevedere i clienti futuri in base ai comportamenti dei clienti passati.

Ma come avviene esattamente? Questo è esattamente ciò di cui parleremo dopo.

Come si automatizzano i punteggi dei lead?

Gli algoritmi di apprendimento automatico riconoscono le tendenze dai database dei clienti analizzando i dati storici ed esistenti dei clienti. Ciò può includere vari punti di contatto con i clienti come visitare pagine di destinazione, compilare moduli Web, guardare webinar, aprire e-mail, ecc. Utilizza queste tendenze per stabilire modelli e crea un ICP per valutare i lead futuri.

Nelle vendite B2B, ogni lead richiede un'ampia cura. La soluzione deve essere personalizzata in base alle loro esigenze. Abbondanti quantità di tempo ed energia vengono sprecate se tutto questo sforzo va a un vantaggio con scarso potenziale. Ma l'apprendimento automatico nel punteggio predittivo dei lead assicura che questi sforzi siano diretti verso i lead che hanno maggiori probabilità di convertire.

In che modo Slintel fornisce dati avanzati per le tue esigenze di punteggio dei lead

Approfondimenti sui lead illimitati

Slintel ti fornisce informazioni sui lead fresche, aggiornate e accurate per le tue esigenze di punteggio dei lead. Per questo, teniamo regolarmente traccia di oltre 286 milioni di contatti da oltre 14,5 milioni di aziende.

Inoltre, Slintel ti fornisce le giuste informazioni tecnologiche, firmografiche e demografiche di cui avrai bisogno per valutare accuratamente i tuoi lead. Una volta che hai accesso alle nostre accurate informazioni sui lead, sei libero di valutare i lead in base ai tuoi criteri e dare la priorità agli account giusti per la tua attività.

Fonte

“Il Lead Scoring potrebbe sembrare semplice. Tuttavia, se desideri che il tuo team di sviluppo delle vendite organizzi riunioni più qualificate, avresti bisogno di informazioni approfondite su "Fit vs Interest" ed è quello che ottieni da Slintels Lead Insights!

—Jason Dsouza, Sr. Associate, Rev Ops a 6sense

Punteggi di intenti di acquisto per i tuoi contatti

L'intenzione di acquisto di un individuo o di un'organizzazione può essere definita come la loro probabilità di acquistare un prodotto o servizio. L'intenzione di acquisto di un'entità può essere dedotta esaminando e valutando comportamenti come visite a pagine Web, consumo di media, richieste di demo o riunioni, download di materiale collaterale, partecipazione a eventi e invii di moduli.

Fonte

Per ogni organizzazione che desideri prospettare, Slintel ti mostra un punteggio di intenzione di acquisto. Il punteggio dell'intenzione di acquisto dei tuoi clienti può essere utilizzato per determinare il comportamento dei lead. Il tuo modello di punteggio lead predittivo può quindi confrontare questo comportamento con il comportamento dei tuoi clienti precedenti o esistenti e, quindi, determinare il tuo punteggio di lead.

Dati accurati sui lead e arricchimento dei lead

Dati imprecisi sui lead nel tuo CRM possono potenzialmente far deragliare gravemente i tuoi punteggi di lead. Ciò può indurre i tuoi rappresentanti a interpretare erroneamente i lead con un immenso potenziale di acquisto come lead inutili, portando a diverse opportunità perse.

Per evitare che ti perdano, Slintel ha le informazioni sui lead più accurate e aggiornate per riempire il tuo CRM. Puoi non solo aggiornare le informazioni sui lead esistenti con informazioni più accurate, ma anche riempire gli spazi vuoti sui campi di dati mancanti con informazioni corrette.

Dati più accurati sui lead, innegabilmente, si traducono in punteggi migliori e minori opportunità perse.

Fonte

Lead alternativi per mantenere aperte le tue opzioni

A volte, un lead potrebbe non essere la scelta migliore per te anche se proviene da un'organizzazione con un immenso potenziale di acquisto. Ciò potrebbe essere dovuto a una serie di ragioni che vanno dalla loro mancanza di autorità decisionale alla loro mancanza di risposta nonostante i tuoi tentativi di raggiungere. In tali scenari, è sempre meglio avere scelte di lead alternative dallo stesso account.

Come utente Slintel, puoi accedere a diversi lead da un unico account, tutti forniti con i dettagli di contatto richiesti. In questo modo, sai di essere dotato di tutto ciò di cui hai bisogno per contattare i lead con il punteggio più alto.

Dai un'occhiata a Slintel oggi!