Gestione dei prezzi: perché i prezzi delle materie prime tengono svegli i CRO la notte
Pubblicato: 2023-08-16Niente distrugge il valore aziendale più velocemente della mancanza di velocità e agilità da parte dei team di determinazione dei prezzi o della mancanza di una guida efficace per i team di vendita. Uno dei modi migliori per illustrarlo è osservare un processo standard di cambiamento della gestione dei prezzi e come piccole perdite di margine possano diventare vettori sistematici del rischio di prezzo delle materie prime.
Per ogni dollaro di aumento dei prezzi, le società del quartile superiore guadagnano 0,95 dollari, mentre le società del quartile inferiore ottengono 0,42 dollari. Per ogni miliardo di dollari di vendite, ciò rappresenta una perdita di margine compresa tra $ 500.000 e $ 5.800.000 ogni volta che nuovi costi o cambiamenti di strategia richiedono aggiornamenti dei prezzi.
La volatilità crea compressione dei margini, erode valore e degrada le relazioni con i clienti. Questo è un vero scenario da incubo per un chief revenue officer.
Il rischio del prezzo delle materie prime è ciò che genera incertezza sulla redditività delle vendite per prodotti di base percepiti o reali.
Le previsioni finanziarie sono a rischio perché i team di vendita sono alla mercé di forze di mercato incontrollate. I costi possono cambiare in qualsiasi momento in base alla politica governativa, ai conflitti, alle condizioni meteorologiche, alla concorrenza o a qualsiasi numero di fattori.
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Strategie di prezzo delle materie prime per una migliore gestione dei prezzi
Il rischio di compressione dei margini è implacabile quando i team di vendita e di determinazione dei prezzi non hanno la velocità e l’agilità necessarie per anticipare e reagire in modo efficace alla strategia di determinazione dei costi, dei prezzi e di marketing lungo tutta la catena del valore.
Se sei un CRO che cerca di combattere l'erosione dei margini, hai un paio di opzioni di gestione dei prezzi:
- Determinazione dei prezzi delle materie prime in tempo reale: le organizzazioni di vendita di livello mondiale stanno aumentando sia la loro velocità che l'efficacia simulando l'impatto sui margini dei costi, dei cambiamenti di strategia e degli scenari di allocazione. Se eseguite in tempo reale, le strategie efficaci di determinazione dei prezzi delle materie prime mantengono e aumentano i margini.
- Guida alle vendite ottimizzata: le principali organizzazioni stanno inoltre fornendo ai propri team di vendita prezzi ottimizzati e barriere di negoziazione. L’accesso in tempo reale alla guida sui prezzi ottimizzata dall’intelligenza artificiale e al supporto decisionale aumenta la realizzazione dei prezzi e riduce l’erosione dei margini.
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Tendenze del settore e implicazioni sui prezzi
Una gestione efficace dei prezzi significa tenere d’occhio le tendenze del settore. Le CRO possono prepararsi per il futuro osservando queste tendenze nei mercati automobilistico, della produzione industriale e della distribuzione.
Secondo un recente rapporto S&P Global Mobility, ci sono più di 284 milioni di veicoli in circolazione. Ancora più importante, l’età media dei veicoli è aumentata a 12,5 anni.
Una popolazione di veicoli in aumento è generalmente positiva per le aziende di ricambi aftermarket automobilistici, tuttavia i forti aumenti dei costi e la volatilità stanno spingendo le officine di riparazione ad acquistare più ricambi a marchio del distributore.
I dati Eucon mostrano che i prezzi OEM e aftermarket indipendenti statunitensi e canadesi sono aumentati di oltre il 20% tra il 2019 e il 2022.
Il panorama della produzione industriale presenta le stesse dinamiche. Nel caso dell'alta tecnologia, le considerazioni geopolitiche e commerciali, nonché la catena di approvvigionamento e le scorte sono preoccupazioni continue.
Per i settori che utilizzano più risorse, la volatilità è ancora il principale fattore trainante, insieme alle proiezioni a lungo termine per l’economia e l’inflazione.
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Strategie di gestione dei prezzi CRO
Per prepararsi a queste condizioni di mercato in rapida evoluzione, le CRO dovrebbero adottare questi tre passaggi:
- Cercare di aumentare il numero di variazioni di prezzo, migliorare le strategie di allocazione dei costi/margini e valutare tutte le politiche di sconto e promozionali;
- Espandere programmi strategici per livelli di prodotto buoni, migliori, migliori o altri simili differenziati per fidelizzare i clienti attuali e prevenire l'erosione dei margini; E
- Aumenta i programmi di incentivi e sconti basati sul volume o modifica le soglie del programma per mantenere il volume e fidelizzare i clienti.
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Tendenze e strategie della distribuzione all'ingrosso
La domanda nordamericana si sta stabilizzando, ma i mercati europei sembrano rallentare alla fine di quest’anno e nel 2024. Gli ordini complessivi sono in calo o, come minimo, i clienti hanno meno probabilità di acquistare con largo anticipo.
Le catene di approvvigionamento si stanno stabilizzando a causa della mancanza iniziale di approvvigionamento durante il COVID, seguita da ordini eccessivi, quindi ritardi nella produzione e infine scorte più elevate alla fine del 2022 quando le catene di approvvigionamento si sono districate e le scorte si sono normalizzate. Tuttavia, cautela è la parola d’ordine per la distribuzione e le catene di fornitura.
Il PMI manifatturiero di giugno 2023 ha registrato un valore inferiore del 46%, quasi l’1% rispetto a maggio, segnando sette mesi di contrazione dopo 30 mesi di espansione.
Un ulteriore rialzo dei tassi da parte della Federal Reserve alla fine di luglio ha portato il tasso di riferimento a breve termine al 5,3%, il massimo in 22 anni, dopo 11 aumenti in 17 mesi. Con un’inflazione del 3% su base annua, i mercati si stanno avvicinando sempre più alla fine di questo ciclo.
I distributori dovrebbero bilanciare le esigenze “incentrate sull’acquisto” e “incentrate sulla domanda”, evitando tattiche aggressive di acquisto a termine poiché le dinamiche delle scorte sono tornate su un piano più cauto.
Dovrebbero inoltre massimizzare i programmi dei produttori per aumentare i margini e incoraggiare relazioni di canale vantaggiose per tutti, anche se ciò significa a volte acquistare in anticipo o spostare la spesa tra produttori o categorie.
È anche il momento di ottimizzare l'inventario identificando le scorte a rotazione lenta e rapida e prezzandole di conseguenza. E non dimenticare il cliente; non avere un articolo disponibile dove e quando ne ha bisogno può danneggiare l'esperienza del cliente, con conseguente perdita di vendite e opportunità future.
Infine, sii cauto quando usi i dati storici. Il comportamento anomalo degli ultimi anni ha reso difficile l’utilizzo dei dati storici per la previsione, la pianificazione e la gestione dei prezzi. Le decisioni di ottimizzazione devono essere lungimiranti e tenere conto di un ambiente aziendale complesso.