Domande di vendita: come porre le domande giuste

Sujan Patel

• 5 febbraio 2022

Fare domande di vendita per accelerare gli affari non è una novità. In effetti, le sue origini potrebbero essere fatte risalire al filosofo greco classico Socrate, che dispiegò il metodo socratico come una forma di dialogo incentrata sul porre e rispondere a domande per estrarre idee, stimolare il pensiero critico e determinare i presupposti sottostanti.

In breve, porre le domande giuste può avere un potente effetto nel concludere più affari, perché la vendita non riguarda il tuo prodotto o le sue caratteristiche, ma riguarda ciò che può fare per l'utente finale, in particolare i problemi che risolve o la gioia che ne deriva crea.

Ecco come porre le giuste domande di vendita che possono aiutarti a concludere più affari e vincere la giornata. Continua a leggere per verificare quando anche le domande di vendita aperte vanno storte:

Che cos'è una domanda di indagine sulle vendite?

Non sarebbe bello se tutti i tuoi potenziali clienti ti dessero un "cheat sheet" che delineasse esattamente cosa è importante per loro? Quel cheat sheet ti aiuterebbe a concludere più affari e, cosa più importante, a identificare i potenziali clienti che non si impegneranno mai.

Sfortunatamente, non è così che funzionano le cose. Puoi sempre trovare alcuni indizi sul tuo potenziale cliente sui social media o nelle prime conversazioni via e-mail, ma la maggior parte delle tue informazioni proverrà dal porre domande, in particolare dalle domande di indagine. Questi tipi di domande hanno lo scopo di esporre informazioni con cui un potenziale cliente non penserebbe di condurre la conversazione o che altrimenti non potrebbe fornire affatto.

Una domanda di indagine è molto simile alle tue domande di scoperta, ma sono più dettagliate. Una domanda di indagine può svelare un problema che puoi utilizzare a tuo vantaggio, mentre una domanda di indagine ti aiuta a capire come trarne qualcosa. In genere, devi guadagnare il diritto di porre domande di indagine conoscendo prima il potenziale cliente.

Il vero potenziale delle domande di indagine risiede nel follow-through. Non è sufficiente porre una domanda e lasciarla in pace: devi continuare a chiedere perché finché non scopri i veri ostacoli che stanno affrontando. E devi ascoltare più di quanto parli. Non farti prendere dalla chiamata quando il cliente è pronto a darti la mappa per concludere l'affare.

Comanda la conversazione dall'inizio

Esci forte dal cancello con domande facili a cui non è possibile rispondere con un semplice sì o no. Alcune grandi domande principali sono:

“ Come hai saputo di noi?

O

"Cosa ti ha fatto dire di sì a questo incontro?"

Perché funzionano: questo tipo di "storia dell'origine" è estremamente importante perché spesso può dirti esattamente cosa vuole il potenziale cliente. Ricorda, non sono interessati al tuo prodotto. Ciò a cui tengono è cosa può fare per loro o il risultato finale dell'acquisto del tuo prodotto. Spesso, la risposta a questa domanda è un progetto che spiega esattamente come vendere a loro. Può dirti quali caratteristiche del tuo prodotto evidenziare e su cui concentrarti e quali puoi tralasciare per ora.

Una domanda mirata come la seconda ti dice anche quale preoccupazione o problema li ha portati ad agire. Anche se possono avere molte ragioni per entrare in contatto, spesso ce n'è una che si distingue. Una volta scoperto, ti consente di andare al sodo e personalizzare il tuo pitch o demo.

Determina la tua concorrenza

Come venditore, probabilmente sai meglio di chiunque altro esattamente cosa manca alla tua concorrenza e come puoi competere. Un buon esempio qui è:

"Con quali altre aziende ci stai confrontando?"

Perché funziona: un ex negoziatore dell'FBI osserva che iniziare le domande con "perché" fa sentire il potenziale cliente come se fosse sotto interrogatorio e alza le sue difese. Invece, concentrati sul chiedere "cosa" o "come" domande come quella sopra. In questa situazione, la domanda risulta innocua e disinvolta pur essendo una componente critica del processo di vendita. Conoscere la concorrenza ti consente di evidenziare le loro carenze mentre promuovi le soluzioni della tua azienda e, in definitiva, ti consente di inquadrare l'accordo in modo da poter emergere come la scelta più praticabile.

Individua il decisore

Il tuo potenziale cliente ha adorato la tua demo e sembrava sinceramente interessato all'acquisto del tuo prodotto. C'è solo un problema: non sono loro a prendere le decisioni. Ora devi fare di nuovo la tua demo e convincere un'altra persona. Per definire ruoli diversi e individuare i decisori, usa domande come:

"Chi utilizzerà il prodotto?"

O

"Chi dovrà approvare l'acquisto finale?"

Perché funzionano: la gerarchia regna sovrana, soprattutto nelle aziende più grandi, e individuare il decisore è fondamentale per accelerare gli accordi. Anche se la tua demo con il potenziale cliente è andata in modo spettacolare, potresti girare le ruote se il decisore non è a bordo. È meglio coinvolgere queste persone dall'inizio in modo da non duplicare i tuoi sforzi. Altrimenti, potresti rimanere intrappolato in un ciclo infinito di parlare con gli intermediari e non avere la sensazione reale se l'accordo si concluderà questo mese – o del tutto.

Un altro vantaggio nell'individuare il decisore è capire quanto complesso finirà per essere l'affare. Se l'accordo richiede l'approvazione del consiglio di amministrazione o l'approvazione di più parti, allora saprai che potrebbe essere un processo lungo e non così semplice come ti aspettavi.

Individua il dolore e la frustrazione

Le persone comprano per le loro ragioni, non per le tue. Sapendo questo, dovresti capire esattamente perché si stanno prendendo del tempo dalla loro giornata impegnativa per parlare con te. In genere è perché c'è dolore o frustrazione nel loro quotidiano. Prova ad andare al sodo con una domanda come:

"Cosa c'è di frustrante nel tuo attuale processo?"

Perché funziona: questa domanda ti aiuta ad arrivare alla radice del loro problema. Potresti dare seguito a ciò che stanno dicendo con una domanda del tipo: "In precedenza hai menzionato di essere frustrato da X, Y e Z. Puoi approfondire questo aspetto?" Questa linea di domande è essenziale per approfondire le loro aree problematiche. Spesso descrivono un problema di superficie come dedicare troppo tempo all'immissione di dati o alle attività manuali, quando in realtà il motivo per cui sono frustrati è che vogliono concentrare più sforzi sulla crescita del proprio portafoglio o si sentono a corto di personale.

Fare le domande giuste, ascoltare effettivamente e dare seguito a domande ponderate di indagine può arrivare ai problemi di fondo e permetterti di presentare soluzioni aggiuntive che possono aiutare a concludere l'affare ancora più velocemente.

Individua subito problemi e problemi

Pochi accordi sono perfetti, quindi arrivare rapidamente alle obiezioni o ai problemi sottostanti è l'unico modo per iniziare a risolvere il problema. Prova a fare una domanda del tipo:

"Perché pensi che questa sfida non sia stata risolta o affrontata fino ad ora?"

O

"Sei a conoscenza di qualcosa che potrebbe impedire a questo accordo di andare a buon fine?"

Perché funzionano: qualsiasi venditore veterano può dirti che gli affari di certezza falliscono continuamente. Tutti si sono scontrati con una celebrazione prematura a un certo punto della loro carriera di vendita, quindi queste domande possono aiutare a prevenire queste flessioni inaspettate. Potrebbe essere che il budgeting sia un ostacolo a lungo termine, o forse ci sono ostacoli a breve termine che devono essere superati prima di andare avanti. Qualunque siano le sfide che si presentano, è sempre meglio stare al passo con loro dall'inizio se vuoi accelerare la chiusura del tuo affare.

Determina l'urgenza e le priorità

Poni domande sui loro problemi, frustrazioni e obiettivi. Quindi fai domande di qualificazione per aumentare il ritmo, come ad esempio:

"Cosa ti darebbe più sollievo o valore in questo momento?"

O

"Quali caratteristiche ti sembrano più urgenti in questo momento?"

Perché funzionano: come esseri umani, cerchiamo una gratificazione immediata e anche la consapevolezza che esiste un modo migliore o una soluzione realizzabile può abbassare le nostre difese. Dare priorità alla lista dei desideri di un potenziale cliente è la chiave per dare loro quel pizzico di gratificazione immediata. Fare domande su cosa li allevierebbe o cosa è urgente ti dà la conoscenza interna fin troppo importante necessaria per personalizzare il tuo affare e sostenere importanti funzionalità di risoluzione dei problemi.

Qualifica i tuoi potenziali clienti

Niente blocca gli affari più rapidamente di un prodotto non adatto. Per velocizzare le cose, assicurati di vedere tutte le angolazioni ponendo domande qualificanti come:

"Quali altri prodotti utilizzate attualmente che devono integrarsi con i nostri?"

O

"Come appare il tuo budget per risolvere questo problema?"

Perché funzionano: conoscere entrambi i must-have e il loro budget può far risparmiare a entrambe le parti molti problemi in anticipo. È importante non guidare con questa domanda perché dovresti sempre parlare del valore prima del prezzo, ma dovrebbe sicuramente far parte del tuo mazzo iniziale. Vale anche la pena chiedere quando hanno acquistato per l'ultima volta una soluzione come la tua. Se è stato di recente, è un'ottima notizia perché significa che sono un acquirente attivo e hanno familiarità con il processo. Se sono passati 15 anni, potrebbe essere una bandiera rossa che significa che è difficile per loro prendere una decisione di acquisto.

Accelera la chiusura

Hai lanciato, completato la demo e combatti le obiezioni. Ora è il momento di chiedere la vendita. Ecco un esempio:

“Ora che ho risposto alle tue domande e hai una migliore comprensione di ciò che fa il mio prodotto, sembra che siamo una coppia perfetta. Quali passi dobbiamo intraprendere per far sì che ciò accada?”

Perché funziona: stabilisce l'intenzione di acquisto, chiara e semplice. Se balbettano, indietreggiano o iniziano a parlare di come sono bloccati in altri contratti, probabilmente non sono acquirenti seri. Ma se iniziano a parlare di come hanno bisogno che altre parti interessate firmino, allora sei in buona forma. Sonda un po' di più. Scopri se puoi inserirti per parlare con altri stakeholder o aiutare in qualche modo. In caso contrario, siediti e concentrati su altri affari, perché a questo punto hai fatto tutto ciò che puoi fare.

Chiarire cosa vogliono da questo incontro

È probabile che il tuo potenziale cliente sia stanco di ascoltare i venditori che parlano all'infinito di quanto sia eccezionale il loro prodotto e di quante funzioni vanta.

È nel tuo interesse chiarire che questa chiamata o riunione sarà diversa e che sei concentrato al 100% sulle esigenze del potenziale cliente. All'inizio, fai una domanda del tipo:

"Cosa stai cercando di ottenere da questa chiamata?"

O

"Cosa renderebbe utile per te questo incontro?"

Perché funzionano : fin dall'inizio, queste domande ti danno una chiara comprensione di ciò che il tuo potenziale cliente vuole sentire. Forse sono estremamente attenti ai dettagli e vogliono approfondire le caratteristiche specifiche del prodotto. Forse vogliono sapere delle volte in cui hai aiutato aziende simili alla loro. O forse sanno già esattamente cosa stanno cercando e vogliono solo capire se il tuo prodotto è ciò di cui hanno bisogno.

A sua volta, questo ti consente di pianificare una tabella di marcia approssimativa per il resto della chiamata o della riunione.

Comprendi il processo di acquisto

Se solo ogni singola azienda avesse lo stesso identico processo di acquisto. Sfortunatamente, non lo fanno. Una decisione di acquisto che richiede un'attività alla settimana potrebbe richiedere un'attività diversa al mese. Ora è il momento di scoprire se il tuo potenziale cliente sta giocando a lungo o vuole che tutto sia fatto ieri, ponendo domande come:

"Quando stai cercando di avere una soluzione in atto?"

O

"Puoi spiegarmi la cronologia per l'acquisto di un prodotto come questo?"

Perché funzionano: questo approccio è efficace per due ragioni principali.

Innanzitutto, ti aiuta a capire se la sequenza temporale del tuo potenziale cliente è realistica o meno. Se vogliono una soluzione in atto in tre settimane, ma la tua esperienza ti dice che ci vorranno davvero tre mesi, ora è un buon momento per iniziare a gestire le aspettative e mettere tutti d'accordo. Concorda alcune date chiave, quindi segui un piano più dettagliato.

In secondo luogo, è un modo sottile per scoprire quanto sono seri nell'acquistare un prodotto come il tuo. Se non hanno pensato a una tabella di marcia per l'implementazione del tuo prodotto, potrebbe essere un'indicazione che non sono davvero coinvolti. In questo caso, devi dedicare più tempo a correlare caratteristiche e vantaggi ai punti deboli specifici del tuo potenziale cliente.

Identifica dove sono caduti in precedenza

Come disse il filosofo ispano-americano George Santayana: "Coloro che non riescono a ricordare il passato sono condannati a ripeterlo".

In altre parole, se non capisci dove ha sbagliato prima il tuo potenziale cliente, rischi di incappare negli stessi errori. Approfondisci questi errori ponendo domande come:

"Quali sfide hai affrontato in precedenza quando cercavi di risolvere questo problema?"

O

"Cosa è andato storto nei tuoi precedenti tentativi di affrontare questo?"

Perché funzionano: una volta che hai compreso appieno i loro problemi passati, questa volta puoi evitarli.

Ad esempio, supponiamo che il tuo potenziale cliente volesse implementare una soluzione simile in passato, ma ha lottato per ottenere il consenso di altri decisori chiave. Questa sarebbe un'indicazione che dovresti contattare tempestivamente quei decisori, identificare le loro priorità e punti deboli e assicurarti che comprendano come il tuo prodotto può aiutare.

Misura il loro appetito per il cambiamento

Si dice spesso che a nessuno piace il cambiamento. Che sia vero o meno, è certamente il caso che spesso ci abituiamo ai problemi nel tempo. Quella porta scricchiolante o la lampadina difettosa che avevi pianificato di riparare mesi fa è ancora lì, perché hai imparato a conviverci e hai altre priorità più urgenti da affrontare.

Sfortunatamente, i punti deboli che stai cercando di risolvere per il tuo potenziale cliente potrebbero cadere nella stessa barca. Potrebbe sembrare qualcosa che dovrebbe essere risolto in questo momento e il tuo potenziale cliente potrebbe anche essere d'accordo con te sul fatto che è una priorità. Ma le azioni parlano più delle parole. Per capire da quanto tempo si occupano di questo problema, poni domande come:

"È mai successo qualcosa del genere prima?"

O

"Da quanto tempo ci pensi?"

Perché funzionano: questo è un modo eccellente per comprendere le priorità del tuo potenziale cliente senza chiedere direttamente.

Se convivono con questo problema da anni e non hanno ancora trovato una soluzione, questo potrebbe indicare che non sono seriamente intenzionati a risolverlo. In tal caso, dovresti chiedere loro perché te ne stanno parlando ora. Forse la situazione è peggiorata, o forse hanno appena ottenuto l'approvazione per un nuovo budget, quindi ora sono in grado di trovare una soluzione.

In alternativa, potrebbe significare che semplicemente non hanno ancora trovato la soluzione giusta, nel qual caso è necessario approfondire il motivo per cui non hanno scelto nessuno di quegli altri prodotti.

Accelerare le tue offerte significa porre le domande giuste. Fin dall'inizio, dovresti qualificare i tuoi potenziali clienti per assicurarti che nessuno stia perdendo tempo. Se si adatta al budget di tutti e non mancano integrazioni o funzionalità di dealbreaker, individua il decisore in modo da poter eliminare gli intermediari e avere un impatto reale sin dall'inizio.

Successivamente, dovresti concentrarti sul laser per trovare i loro punti deboli e dare loro la priorità in base all'urgenza. Dopo averlo fatto, approfondisci chiedendo quali concorrenti stanno prendendo in considerazione e quali fattori potrebbero impedire che l'affare vada a buon fine. Infine, una volta che hai esaurito tutti i tuoi sforzi per presentare, rispondere alle domande e gestire le loro obiezioni, chiedi la vendita. Pianifica in anticipo la tua linea di domande, rimani flessibile e ascolta davvero quello che stanno dicendo, e sarai sulla corsia preferenziale per chiudere.

Quando le domande di vendita aperte vanno male

La semplice sostituzione di domande chiuse con domande aperte non è sufficiente per effettuare una vendita. Come per la maggior parte delle cose nella vita, c'è un modo giusto e uno sbagliato per farlo.

Ecco alcuni suggerimenti per porre domande aperte nel modo giusto:

Suona genuino

È davvero facile sembrare forzato quando si pone qualsiasi domanda di vendita, ed è uno dei modi più semplici per perdere la fiducia e il rispetto di un potenziale cliente. Interessati sinceramente ai potenziali clienti in modo che le tue domande sembrino oneste e naturali.

Non interrogare

Un genuino interesse per ciò che i tuoi potenziali clienti hanno da dire è di fondamentale importanza. Farli sentire come se fossero sotto interrogatorio è un errore fondamentale. Mantieni le cose casuali e amichevoli in ogni momento.

Non rispondere alle tue domande

Quando un potenziale cliente non risponde abbastanza velocemente, è davvero facile cadere nella trappola di riempire il silenzio con i propri pensieri. Invece, sii paziente e lascia che i potenziali clienti rispondano a loro piacimento.

Se il silenzio diventa assordante, passa semplicemente a un'altra domanda.

Ascolta davvero

Quando sono coinvolti in una conversazione, troppi venditori (e persone in generale) si concentrano così tanto su ciò che vogliono dire dopo che trascurano completamente l'altra metà della conversazione; cioè, quello che l'altra persona sta dicendo.

Se vuoi avere successo nelle vendite, devi ascoltare e devi adattare le tue risposte di conseguenza.

12 Domande a risposta aperta per chiudere una vendita

Pronto a cambiare il modo in cui ti avvicini alla chiusura delle vendite? Ecco 12 domande a risposta aperta che ti aiuteranno a fare esattamente questo.

1. Quale impatto pensi che questo prodotto avrebbe su di te o sulla tua attività?

Questa domanda costringe il potenziale cliente a pensare da solo. In effetti, elimina quasi la necessità che tu esegua la chiusura, poiché invece grava su di loro.

Poni questa domanda una volta che sei sicuro che il potenziale cliente abbia compreso le caratteristiche e i vantaggi chiave del tuo prodotto e come tali caratteristiche e vantaggi si applicano ad essi. Puoi quindi lasciare al potenziale cliente il compito di capire come e perché il tuo prodotto è adatto alla sua attività.

2. Se dovessi risolvere x problema (problema discusso nelle conversazioni precedenti), che impatto avrebbe su di te o sulla tua attività?

Quando ti senti pronto per concludere una vendita, dovresti avere una solida comprensione dei principali punti deboli del tuo potenziale cliente.

Supponendo che tu lo faccia, scegli il loro più grande punto dolente (purché sia ​​uno che il tuo prodotto può risolvere) e chiedi loro in che modo il superamento avrebbe un impatto su di loro o sulla loro attività. Ciò consentirà al tuo potenziale cliente di pensare ai vantaggi immediati ea lungo termine di risolverlo.

Ancora una volta, questa domanda pone l'onere sulla prospettiva. Sta a loro dirti come il tuo prodotto li aiuterà.

3. Diciamo che non sei riuscito a risolvere x problema: come vedi che questo influisca sulla tua attività?

Se la domanda 2 non ottiene risultati, capovolgila.

Chiedi al tuo potenziale cliente cosa prevede che accada se non riesce a risolvere lo stesso problema, sia che si tratti di essere meno redditizio di quanto potrebbe essere, di perdere tempo in attività che potrebbero essere automatizzate o di perdere membri del personale indispensabili.

Cerca di farli pensare allo scenario peggiore. Funziona perché è molto più probabile che acquistiamo un prodotto una volta che crediamo che staremo peggio senza di esso.

4. Cosa saresti disposto a investire per risolvere il problema x?

Non hai ancora discusso dei prezzi? Questa domanda dovrebbe fornirti le informazioni di cui hai bisogno e consentirti di concludere l'affare concordando un prezzo o una struttura dei prezzi che sia equo per il cliente e appropriato per il prodotto che stai vendendo.

Usalo quando sai che il cliente è sul punto di convertire, ma trattieniti dal dire "sì" perché è preoccupato per i costi o le clausole del contratto.

5. Cosa fa x (cioè il prodotto della concorrenza) che il nostro non fa?

Pochi prodotti sono del tutto unici, quindi è probabile che ogni individuo o azienda con cui parli prenderà in considerazione uno o più prodotti oltre al tuo.

Ciò significa che capire cosa stai affrontando e perché un cliente potrebbe scegliere il prodotto di un concorrente rispetto al tuo, è la chiave per darti un vantaggio (e, a sua volta, realizzare quella vendita).

Poni questa domanda se un potenziale cliente ti ha menzionato un prodotto simile o se hai semplicemente motivo di credere che stia parlando con un concorrente. Questa domanda può aiutare a far avanzare una vendita in tutte le fasi del ciclo di acquisto, ma è estremamente utile se sei sul punto di chiudere e devi solo mostrare perché il tuo prodotto è la scelta migliore per questo potenziale cliente.

6. Qual è la tua più grande riserva sul nostro prodotto?

Dire che un lead è interessato. Non sembrano avere problemi con i prezzi o i termini del contratto. Hai dimostrato come il tuo prodotto può aiutarli. Ma qualcosa li sta trattenendo. Se non sei sicuro di cosa sia, chiedi loro.

Scopri di cosa si tratta nel tuo prodotto che li sta mettendo in pausa. Una volta che lo saprai, sarai in grado di superare un'obiezione chiave e, si spera, chiudere la vendita.

7. Che aspetto ha il tuo processo decisionale?

Il processo di acquisto può differire sostanzialmente tra le aziende. Una startup con 10 dipendenti avrà un processo decisionale molto diverso rispetto a una società con 10.000 dipendenti dislocati in tutto il paese.

Scoprire cosa significa ottenere un "sì" è utile all'inizio del ciclo di vendita, ma è una domanda essenziale da porsi se stai lottando per chiudere.

8. Cosa posso fare per farti dire "sì" oggi?

Quindi ormai hai coperto:

• Costi
• Contratti
• In che modo il tuo prodotto risolverà i punti deboli specifici di questo potenziale cliente e
• Perché risolverà quel punto dolente meglio di qualsiasi altra cosa offrono i tuoi concorrenti

Sembra che tu abbia fatto tutto bene, ma continuano a non dire "sì".

Cosa puoi fare dopo?

Chiedi semplicemente al cliente cosa devi fare per convincerlo a dire "sì".

Questo può sembrare quasi alla disperazione, ma se consegnato correttamente, funziona.

Certo, la risposta che ottieni potrebbe essere irragionevole e potresti non essere in grado di soddisfare le loro richieste. Tuttavia, se hai un solido vantaggio nel palmo della tua mano, ma non stai ancora ottenendo un "sì", cosa hai da perdere chiedendo?

9. Cosa ti impedisce di dire "sì" oggi?

Quindi ora hai chiesto "Cosa posso fare per farti dire 'sì' oggi?" Ma potrebbe non farti sentire bene. Il tuo prodotto è fantastico. Non dovresti aver bisogno di cedere alle richieste di un potenziale cliente, ma hai messo questa opzione là fuori e loro non stanno ancora dicendo "sì".

È frustrante, ma c'è solo una cosa che puoi davvero fare a questo punto: chiedi loro perché .

"Cosa ti impedisce di dire di sì oggi?"

Non c'è alcuna garanzia che la risposta che riceverai sarà utile, ma se non chiedi, non ottieni.

Con un po' di fortuna, ti verrà detto esattamente quello che devi sapere per assicurarti la vendita quel giorno, o almeno nel prossimo futuro.

10. Quali altre domande hai per me?

Ora hai esaurito quelle che sembrano tutte le strade possibili. Nonostante tu senta di avere un potenziale cliente sinceramente interessato tra le mani, non stanno ancora giocando a palla.

E adesso?

Chiedi loro quali altre domande hanno per te.

Certo, questo potrebbe non portare da nessuna parte. È una domanda aperta, ma è anche facile rispondere dicendo "Non ho domande per te".

D'altra parte, la loro risposta potrebbe rivelare qualcosa che puoi sfruttare per ottenere quella vendita.

11. Cosa vuoi che accada dopo?

Diciamo che sai che questo potenziale cliente vuole il tuo prodotto, ma non sta ancora dicendo "sì".

Perché non provare a chiedere loro cosa vogliono che accada dopo?

Forse vogliono solo essere al posto di guida. Se riesci a tirare con i pugni e lasciare che prendano il controllo, potresti finalmente ottenere quel "sì" che stavi cercando.

12. Quando possiamo iniziare a lavorare insieme?

Questa è una classica domanda conclusiva e probabilmente è stata abusata. Nel giusto contesto, tuttavia, ha perfettamente senso.

Come mai?

Perché è semplice, diretto e fa muovere le cose. E non è quello che stai veramente cercando?