Creazione di profili psicografici per indirizzare le giuste prospettive

La segmentazione strategica del pubblico aumenta le possibilità di raccogliere lead qualificati, il che a sua volta aumenta le possibilità di curare campagne di vendita e marketing mirate. Tutto ciò culmina nell'identificazione finalmente di nuove opportunità nei mercati esistenti.

La creazione e l'utilizzo di profili psicografici vanno oltre le forme base di segmentazione dei clienti per fornire una visione ancora più approfondita delle personalità e delle convinzioni del tuo pubblico di destinazione e di come interagiscono con il tuo marchio.

Comprendendo più a fondo il tuo pubblico, puoi offrire esperienze di marca personalizzate, non solo concentrandoti su chi sono o dove sono, ma anche su ciò che pensano, credono e apprezzano. Con la psicografia è possibile rafforzare l'affinità con il marchio e la fedeltà dei clienti e aumentare i ricavi.

Cominciamo con le basi.

Cosa sono le psicografie?

Gli psicografici sono intuizioni costituite dagli attributi psicologici e cognitivi dei consumatori. Rivela le loro convinzioni, valori e obiettivi. Incorporando la psicografia nei tuoi sforzi di marketing e vendita, progettando campagne che attirino i tuoi consumatori e le loro abitudini di acquisto, assicurerai che il tuo scatto non manchi mai il suo obiettivo.

Ma come si fa?

Un esempio psicografico

Diciamo che l'attività che hai è un modello di scatola di abbonamento alimentare che consente ai tuoi clienti di richiedere ingredienti per ricette personalizzate.

Hai identificato che il tuo pubblico di destinazione ha meno tempo per cucinare i propri pasti da zero, ma è annoiato dalle opzioni che esistono sul mercato. Sono disposti a spendere più soldi per un'opzione di abbonamento che fornisce loro ricette personalizzate per la settimana.

Dopo averlo identificato, crei una campagna di marketing che ruota attorno alle testimonianze dei tuoi clienti esistenti che mettono in evidenza la difficile situazione di cucinare i pasti dopo una lunga giornata frenetica e posizionano il tuo servizio come soluzione.

L'incorporazione di dati psicografici insieme a dati demografici ti consente di creare un'accurata acquirente persona del pubblico a cui desideri rivolgerti per la tua attività di abbonamento. Questo ti aiuterà anche a segmentare il tuo pubblico e a posizionare meglio il tuo prodotto.

Pertanto, è estremamente importante creare profili psicografici del tuo pubblico di destinazione.

Allora, qual è la differenza tra dati demografici e psicografici? Semplice. I dati demografici si concentrano su ciò che è il tuo potenziale cliente (età, sesso, etnia, posizione) mentre la psicografia si concentra su chi è il tuo potenziale cliente (i suoi valori, convinzioni, atteggiamenti e hobby).

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Ma prima di farlo, cerchiamo di capire cos'è la segmentazione psicografica e i fattori che la influenzano.

Cos'è la segmentazione psicografica?

La segmentazione psicografica o psicografica è uno strumento di segmentazione del mercato che ricava segmenti di mercato utilizzabili assegnando specifiche caratteristiche psicologiche ai consumatori in base ad alcuni fattori come i loro comportamenti, interazioni, opinioni e interessi. La segmentazione psicografica consente alle aziende di prevedere il prossimo cliente con grande accuratezza, attraverso l'ispezione di variabili psicografiche appropriate.

Diamo un'occhiata ai fattori che influenzano la segmentazione psicografica di seguito.

I 6 fattori psicografici

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1. Tratti della personalità

Questo fattore dipende da quali tratti comportamentali definiscono i tuoi potenziali clienti. Forniscono approfondimenti su come il tuo potenziale cliente interagisce con il suo ambiente. Ad esempio: gli introversi amano passare il tempo da soli mentre gli estroversi prosperano nelle interazioni sociali.

2. Attività

Questo fattore ti fornisce dettagli su come i tuoi potenziali clienti amano spendere il loro tempo e denaro.

Ad esempio, è più probabile che un appassionato d'arte paghi un abbonamento VIP di un anno per l'accesso a un museo.

3. Opinioni

Questo fattore fa luce su quali sono le opinioni, le convinzioni e i valori dei tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, le convinzioni politiche o religiose possono avere una grande influenza sul modo in cui un cliente percepisce un prodotto o servizio.

4. Interessi

Questo indica da cosa ottengono soddisfazione i tuoi potenziali clienti e qual è la loro motivazione alla base di una decisione di acquisto.

Ad esempio, un escursionista sarà interessato a investire in attrezzatura di qualità che potenzialmente gli salverà la vita invece di acquistare opzioni più economiche.

5. Stato sociale

Questo è spesso influenzato dalla capacità monetaria dei tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, la moda haute couture è facilmente accessibile dalla classe superiore, mentre le persone della classe media e inferiore cercano opzioni di moda che offrano un ottimo rapporto qualità-prezzo.

6. Stile di vita

Questo fattore è influenzato dalle relazioni, dalle occupazioni e dalle routine quotidiane dei tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, un dipendente a tempo pieno ha orari di lavoro rigidi e uno stile di vita frenetico, ma un professionista in pensione può dedicare più tempo ad altre attività piacevoli.

Utilizzando i fattori psicografici di cui sopra, puoi costruire un profilo psicografico dei tuoi clienti di maggior successo e utilizzarlo per indirizzare nuovi clienti.

Cosa sono i profili psicologici?

Un profilo psicografico è una descrizione univoca dell'atteggiamento, della personalità, degli interessi, delle abitudini di un individuo o di un gruppo e di tutti gli altri dati psicografici che hai raccolto. I profili psicografici ti aiutano a capire cosa conta davvero per il tuo pubblico distillando i loro valori e convinzioni fondamentali.

I clienti spesso tendono a prendere le loro decisioni di acquisto in base a fattori psicografici come i loro interessi o valori personali, rendendo così i profili psicografici estremamente efficaci.

Un profilo psicografico non solo ti aiuta a comprendere le preferenze psicologiche del tuo pubblico, ma può anche migliorare i tuoi metodi di sensibilizzazione, le tecniche pubblicitarie e altro ancora, per creare un marchio complessivamente accattivante.

Esempio di profilo psicografico

Anche i presidenti lo adorano! Uno degli esempi più famosi di profilazione psicografica è stato l'uso da parte di Donald Trump delle società di consulenza politica Aggregate IQ e Cambridge Analytica.

Questa azienda ha sfruttato un'app di Facebook chiamata myPersonality. Gli utenti di questa app hanno eseguito un test psicometrico per vedere come si sono confrontati con i tratti della personalità dei Big Five: apertura, coscienziosità, estroversione, gradevolezza e nevroticismo (OCEAN).

Questi dati sono stati successivamente raggruppati con altri dati come i Mi piace di Facebook per costruire profili psicografici dettagliati degli utenti. Successivamente, questi utenti sono stati oggetto di annunci personalizzati progettati per convertire le loro convinzioni politiche o assicurarsi un voto per Trump.

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Come trovare i dati per costruire un profilo psicografico?

Avendo capito cosa sono gli psicografici, passeremo ad imparare come acquisirli. Diamo un'occhiata a quali sono alcuni metodi che puoi utilizzare per trovare dati psicografici.

1. Intervistare i clienti esistenti

Immagine di upklyak su Freepik

Il modo migliore per trovare dati psicografici è parlare con i tuoi clienti esistenti. Puoi chiedere loro dei programmi per le vacanze, cosa hanno fatto durante il fine settimana, che tipo di film gli piace guardare o che tipo di musica ascoltano, che tipo di libri hanno letto o se hanno dei buoni propositi per l'anno nuovo.

In base al tipo di relazione che condividi con il cliente, puoi valutare il tipo di domande che puoi porre loro. Le risposte a queste domande ti permetteranno di capire a quale tipo di potenziali clienti dovresti rivolgerti.

Ti aiuta a capire cosa fanno nel tempo libero, i loro hobby, cosa gli interessa, se gli piacciono gli affari e i loro obiettivi personali.

Sebbene sia fantastico parlare con i tuoi clienti esistenti per ottenere dati psicografici, anche fare lo stesso con un campione più ampio di persone aiuta.

Invia sondaggi sui clienti a un campione più ampio e invitali a parlarti di se stessi.

Pro:

Possibilità di ottenere informazioni dettagliate dai clienti e possibilità di domande di follow-up se hai bisogno di ulteriore chiarezza.

Contro:

Necessità di investire molto tempo con ogni cliente per ottenere informazioni dettagliate.

2. Utilizzare sondaggi e questionari sui clienti

Questo è un metodo facile e utile per raccogliere dati psicografici. Il trucco è sapere come impostare i tuoi sondaggi e questionari con le domande giuste per il pubblico giusto. Il modo migliore per assicurarti di convincere il tuo pubblico di destinazione a compilare i sondaggi o i questionari è incentivarli. L'incentivo può essere piccolo come una carta regalo Amazon da $ 10 o un paio di cuffie con cancellazione del rumore da $ 300, a seconda del budget.

Pro:

Un modo rapido e semplice per raccogliere informazioni in un breve lasso di tempo.

Contro:

Non molte persone sono motivate a compilare sondaggi e questionari, rendendo quindi difficile ottenere uno spaccato adeguato del proprio mercato psicografico target.

3. Focus Group

Un focus group è una raccolta di individui in grado di fornire dati psicografici sul mercato di riferimento. Questi gruppi di persone possono essere gruppi di persona o gruppi virtuali/online.

Dal punto di vista demografico, un focus group dovrebbe essere composto da diverse persone in modo che possano fornirti preziose informazioni su un particolare prodotto o servizio e sui fattori psicografici che hanno influenzato la loro decisione di acquisto.

Pro:

Ti fornisce una visione più approfondita dei tuoi potenziali clienti e spesso le persone in questo gruppo suonano fuori dalle risposte di altre persone.

Contro:

A volte l'impostazione del gruppo può essere dannosa perché alcuni individui nei focus group potrebbero non essere onesti con le loro risposte come lo sarebbero in un ambiente anonimo.

4. Ricerca di terze parti

Per coloro che cercano un modo rapido e semplice per raccogliere queste informazioni, strumenti e servizi specifici in grado di fornirti i dati psicografici necessari a un prezzo equo.

Pro:

Possibilità di accedere a un vasto database di informazioni già raccolte e archiviate in un unico luogo.

Contro:

Le restrizioni di budget possono essere un problema per le aziende con un budget limitato poiché i loro strumenti possono essere costosi in base al livello di servizio scelto. Inoltre, il decadimento dei dati dovuto a dati imprecisi è sempre una preoccupazione per i dump di dati pronti per l'uso.

5. Sfrutta l'analisi del sito web

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Un altro posto dove cercare i dati psicografici è l'analisi del tuo sito web (ad esempio, Google Analytics). Immergiti nelle tue analisi e comprendi che tipo di visitatori stanno atterrando sul tuo sito Web, da dove provengono, su cosa stanno facendo clic, con quale contenuto interagiscono, con quali CTA interagiscono, qual è la tua principale fonte di traffico e su quali delle tue pagine web stanno trascorrendo la maggior parte del tempo.

Pro:

Dati personalizzati poiché questi visitatori sono unici per il tuo sito Web e le informazioni sono prontamente disponibili.

Contro:

Poiché si tratta di un'analisi retrospettiva dei dati del tuo sito Web, può richiedere molto tempo. Se non hai familiarità con il tuo strumento di analisi, può essere complicato da capire. Se hai una grande quantità di dati, può essere difficile trarre conclusioni e richiederebbe un sacco di test A/B per identificare i modelli e come sfruttarli.

6. Esternalizzare la tua raccolta di dati psicologici

Un altro modo per raccogliere dati è affidare l'intera operazione a un'agenzia di marketing. Questa agenzia a sua volta raccoglie le informazioni di cui hai bisogno utilizzando alcuni o tutti i metodi sopra menzionati.

Pro:

È una via d'uscita facile.

Contro:

È costoso.

7. Social media

Viviamo in un mondo in cui ci sentiamo in dovere di condividere ogni minuto della nostra affascinante vita sui social media. Un ottimo posto per cercare dati psicografici sono i social media. Sebbene non sia l'idea migliore dal punto di vista etico, è, tuttavia, relativamente facile sfogliare i profili del tuo pubblico di destinazione per capire cosa gli piace, gli piace e a cui interessa.

Pro:

Come accennato in precedenza, è un modo semplice per ottenere informazioni sul tuo pubblico di destinazione e su come utilizzano i social media.

Contro:

Le informazioni raccolte possono essere difficili da quantificare poiché ci sono molte variabili coinvolte durante la navigazione attraverso i profili dei social media.

I metodi sopra menzionati possono aiutare ad aggiungere più profondità e informazioni al tuo profilo psicografico. L'utilizzo di uno o di una combinazione di metodi ti aiuterà a creare un profilo psicografico dettagliato e accurato dei potenziali clienti desiderati e a identificare le loro esigenze uniche.

7 modi in cui la creazione di un profilo psicografico può aiutarti a prendere di mira le prospettive giuste (con esempi)

Come accennato in precedenza, ora abbiamo raccolto dati ipotetici sull'utilizzo dei metodi.

Ora, diamo un'occhiata a come implementare queste informazioni nella tua strategia di vendita e marketing.

1. Concentrati su ciò di cui ha bisogno il tuo potenziale cliente e motivalo.

Ora hai un'idea di ciò che è importante per il tuo potenziale cliente. È tempo di motivarli in base ai loro bisogni. Dai ai tuoi potenziali clienti ciò di cui hanno bisogno in modo che possano prendere una decisione di acquisto.

Il solo fatto di offrire sconti pesanti non funzionerà. Invece, vogliono sapere come il tuo prodotto o servizio risolverà il loro problema.

Esempio:

Hai un'app per alimenti su ordinazione e stai cercando di motivare i tuoi potenziali clienti a utilizzare la tua app per ordinare deliziose ricette pronte. Quindi, come si ottiene questo? Un modo per motivare i tuoi potenziali clienti è incorporare le testimonianze dei clienti nelle tue campagne di marketing e conversazioni di vendita per attirare i tuoi potenziali clienti.

2. Incontra i tuoi potenziali clienti dove si trovano.

Se i tuoi potenziali clienti stanno sfruttando Pinterest, ad esempio, devi smettere di spendere i tuoi soldi per annunci di Facebook, YouTube, stampa, ecc. Cambia marcia e sviluppa contenuti che possono essere utilizzati su Pinterest.

Esempio

Hai un'app di cibo su ordinazione e stai cercando di portare nuovi clienti al tuo sito web professionale. Crea e condividi contenuti come suggerimenti per risparmiare tempo su come preparare un pasto nutriente sul tuo account. Assicurati di fornire alcune idee divertenti su come possono ottenere lo stesso risultato.

Un altro aspetto importante di questo è tenere d'occhio il tipo di attività che i tuoi potenziali clienti svolgono come i post che riattaccano e li analizzano.

3. Sfrutta gli hobby e gli interessi del tuo potenziale cliente.

Sulla base dell'esempio sopra, hai identificato che il lavoro e la famiglia sono importanti per il tuo potenziale cliente. Ora dovresti condividere contenuti che enfatizzino l'importanza di una buona salute, dell'equilibrio tra lavoro e vita privata, suggerimenti su come rendere divertente l'esercizio per la tua famiglia e altro ancora.

Esempio

Utilizza annunci personalizzati che mostrano le ricette nutrizionali pronte per l'ordine che fornisci e come possono accedervi. Ciò porterà i visitatori al tuo sito Web e potenzialmente li indurrà a iscriversi al tuo programma.

4. Utilizzare call-to-action specializzate.

Ora che hai portato visitatori al tuo sito web, è molto importante avere un invito all'azione su misura che spinga tutti i pulsanti giusti con il tuo potenziale cliente (interessi, hobby, priorità ed esigenze).

Esempio

Un invito all'azione che potresti potenzialmente utilizzare dopo aver elencato i vantaggi dell'iscrizione ai tuoi programmi: questo è il primo passo verso una vita più sana - Sei pronto?

5. Evidenzia le caratteristiche chiave del tuo prodotto.

Una volta raccolti i dati psicografici, ti ritroverai sicuramente con molteplici intuizioni. È tempo di decidere quali 4-5 caratteristiche del tuo prodotto dovresti evidenziare in modo che i potenziali clienti trovino ciò che stanno cercando.

Esempio:

Il tuo prodotto è disponibile in una varietà di colori e ne sei estremamente soddisfatto. Tuttavia, se ai tuoi potenziali clienti non interessa, rimuovilo dall'elenco dei punti vendita e passa ad altri. Le mappe di calore ti aiuteranno a valutare le aree del tuo sito Web che ottengono il maggior numero di passaggi e clic.

6. Forma i tuoi team di vendita.

Molte volte, i messaggi influenzati dalla psicografia nelle tue campagne di marketing non finiscono per riflettersi nelle conversazioni di vendita. Pertanto, è necessario formare il tuo team di vendita in modo che i tuoi messaggi si riflettano nelle conversazioni che hanno con potenziali clienti sul tuo prodotto o servizio.

7. Aiuta le vendite a identificare i lead qualificati.

La psicografia può fungere da fonte di luce quando si tratta di lead. Invece di guadare ciecamente nell'oscurità per i lead che non sono pronti per le vendite, puoi utilizzare la psicografia per aiutarti a identificare nuovi mercati ricchi di lead pronti per le vendite.

Identificare i comportamenti e le abitudini dei tuoi potenziali clienti può aiutare i tuoi team di vendita a portare ulteriormente la conversazione.

Avvolgendo

Non c'è dubbio che comprendere il profilo psicografico del potenziale cliente target sia vantaggioso. Puoi sfruttarlo per attirare i tuoi potenziali clienti. Ti aiuterà a determinare quali canali di marketing utilizzare, quali messaggi includere nelle conversazioni di vendita e anche nella creazione di contenuti che incoraggino i potenziali clienti a immaginare come sarebbe utilizzare il tuo prodotto o servizio.

Questo, a sua volta, avrà un impatto significativo sulla generazione del giusto tipo di lead, aumentando così il ROI e fidelizzando i clienti esistenti.