La psicologia delle vendite: come studiare il comportamento umano per aumentare le entrate

Sujan Patel

• 17 aprile 2023

Pensa a tutte le vendite che potresti fare se potessi leggere nella mente delle persone.

La psicologia gioca un ruolo importante nelle decisioni degli acquirenti e se riesci a comprendere questo processo decisionale che ne consegue, allora può darti un grande vantaggio nelle vendite.

Non puoi leggere la mente delle persone, ma puoi usare la psicologia delle vendite per diventare un venditore migliore.

Cos'è la psicologia delle vendite?

Ci piace pensare a noi stessi come creature logiche e in una certa misura lo siamo, ma molte delle nostre decisioni sono guidate anche dalle emozioni. Quando si tratta di vendite, è importante capire come il logico e l'emotivo si uniscono per influenzare le decisioni dell'acquirente.

La psicologia delle vendite studia la psiche del tuo mercato di riferimento per capire meglio come puoi vendergli. Piuttosto che concentrarti sul convincere il cliente che ha bisogno del tuo prodotto o servizio, ti concentri sui suoi bisogni emotivi mettendoti nei suoi panni.

Quando comprendi il tuo pubblico di destinazione e le forze trainanti dietro il loro processo decisionale, puoi fornire loro il servizio che stanno cercando in ogni parte del processo di vendita.

10 trigger psicologici per aiutarti a vincere la vendita

Riconoscere la psicologia dietro gli acquisti delle persone può essere un grande vantaggio nelle vendite. Ti consente di prevedere meglio ciò di cui il cliente ha bisogno da te, facilitando relazioni più fluide e una migliore comunicazione.

Come sempre nelle vendite, uno dei primi passi è comprendere il tuo pubblico e questi nove trigger psicologici ti consentono di costruire su questa conoscenza.

1. Crea una connessione umana significativa

Ci piace costruire relazioni. Qualunque cosa stiamo facendo, preferiamo farlo con qualcuno con cui abbiamo una connessione positiva e non è diverso nelle vendite.

Quante volte sei stato dall'altra parte di una chiamata di vendita e non ti sei semplicemente accordato con il venditore? Se c'è una possibilità che questa persona ti venda, allora dovrà andare molto oltre la persona con cui ti connetti immediatamente.

Costruire un rapporto basato sulla fiducia è una parte importante del processo di vendita, e questo non vale solo per le persone. I potenziali clienti formano anche una relazione con la tua attività e il suo prodotto.

Questo è il motivo per cui così tanto lavoro va nel branding, perché crea connessioni positive. Queste connessioni positive rendono le persone più aperte a fare un acquisto.

2. Mostra loro che i loro coetanei ce l'hanno

I consigli di familiari e amici sono uno dei fattori di vendita più potenti là fuori. Questo è strettamente legato alla psicologia umana, in cui abbiamo un bisogno innato di amare le stesse cose dei nostri coetanei.

Lo vediamo sempre nelle vendite e nel marketing. Le testimonianze e le recensioni sono uno strumento potente e danno molta credibilità alla tua attività e ai suoi prodotti (almeno quelli positivi).

Questa idea è legata al detto comune di "stare al passo con i Jones". C'è una spinta per noi a desiderare ciò che gli altri hanno sulla base della percezione che se è abbastanza buono per loro, allora è abbastanza buono per me.

L'influencer marketing è un metodo che utilizza questa teoria eccezionalmente bene.

Quando vediamo influencer "autorevoli" di cui ci fidiamo a consigliare prodotti, possono avere un potere ancora maggiore rispetto alle raccomandazioni di amici e familiari.

3. Dimostra di essere un esperto nel tuo campo

Perché le aziende di maggior successo si impegnano molto nei loro blog?

A parte i vantaggi SEO, è anche uno dei modi migliori per affermare te stesso e la tua attività come esperto nel tuo campo. Quando le persone vedono che hai le risposte alle loro domande, si crea una grande fiducia.

Pensa a quando vedi un annuncio per un prodotto per la salute in TV. Quante volte senti qualcosa come "raccomandato dal medico numero uno?" Le figure autorevoli hanno un peso enorme nel nostro processo decisionale (prendiamo il Milgram Experiment, in cui i partecipanti hanno somministrato shock ai pazienti che hanno sbagliato le domande perché qualcuno in camice glielo ha detto).

Quando acquistiamo prodotti, non vogliamo correre rischi con un venditore o un'azienda che sembra priva di esperienza. Vogliamo fidarci dell'autorità delle persone con cui abbiamo a che fare.

4. Cambia il modo in cui pensano al loro problema

Questo è noto come ristrutturazione cognitiva, ma non è così complicato come potrebbe suggerire il nome. Si tratta semplicemente di cambiare il modo in cui le persone pensano al problema e la maggior parte dei venditori lo fa regolarmente.

Ad esempio, un addetto al marketing potrebbe pensare che il suo problema principale sia che le sue e-mail fredde non ricevono risposte. Quando approfondisci il problema, però, ti rendi conto che il problema principale è che le loro e-mail hanno una scarsa consegna e, quando arrivano, le righe dell'oggetto non attirano l'attenzione della gente.

Invece di un grosso problema in cui il cliente ha cancellato l'e-mail fredda come qualcosa che non funziona, l'hai trasformato in due piccoli problemi che il tuo prodotto può risolvere.

Ristrutturare i punti deboli delle persone è un modo eccellente per utilizzare la psicologia della vendita per cambiare il modo di pensare del potenziale cliente e mostrare il valore delle tue offerte.

5. Non offrire di più; Offri meno

Viviamo in un mondo in cui ci aspettiamo sempre più personalizzazione e prodotti su misura. Il fatto è che, mentre godiamo di un certo livello di scelta, troppe opzioni possono causare la paralisi dell'analisi.

Quando guardi la maggior parte dei servizi in abbonamento per cose come il software, prendi il nostro, ad esempio, generalmente vedrai due o tre opzioni di prezzo. Questo dà alle persone il controllo sulla loro decisione, ma allo stesso tempo, non dà loro così tante opzioni da provocare la paralisi dell'analisi.

È qui che è importante ricordare che sei l'esperto.

Le persone sanno ciò che vogliono/di cui hanno bisogno in una certa misura, ma la tua conoscenza esperta è lì per guidarle verso l'opzione giusta. Troppe scelte e rendi questo lavoro molto più difficile.

6. Dai loro qualcosa prima

Il principio di reciprocità è un fenomeno potente nella psicologia delle vendite. Afferma che se fai qualcosa o dai qualcosa a un cliente, è più probabile che ricambino e facciano qualcosa di positivo per te.

Questo è uno dei motivi per cui le persone offrono assaggi gratuiti nei supermercati. Certo, vogliono farti conoscere il loro prodotto, ma riconoscono anche il forte impulso che ti dà di ricambiare il loro buon gesto.

Ben Wright, CRO presso la piattaforma di donazioni di beneficenza GoGive, aggiunge: “Il principio di reciprocità funziona solo se offri a un cliente o potenziale cliente qualcosa che apprezza. Spesso, in particolare quando inizi a prendere di mira i dirigenti di livello C, i regali fisici o le offerte monetarie non arrivano. In questo caso, una donazione a un ente di beneficenza o a una causa a cui tengono crea un legame tra il venditore e il potenziale cliente che è difficile da eguagliare. C'è anche un aspetto psicologico in gioco qui: cosa è più facile da ignorare, una carta regalo Amazon da $ 50 o $ 50 per il tuo rifugio per animali locale?

Dare qualcosa al tuo potenziale cliente prima che tu ti aspetti qualcosa da lui è un buon modo per creare fiducia e rende più probabile che ricambierà dandoti la sua attività. Prove gratuite, anticipazioni, merchandising gratuito: ci sono molti modi diversi per incorporare questo nella tua strategia di vendita.

Le piattaforme di regali, come Sendoso, Postal.io, Alyce e GoGive, sono ottime opzioni qui.

7. Crea un senso di scarsità

Questa è una delle tattiche di vendita più comunemente viste oggi: creare un senso di scarsità.

La FOMO, la paura di perdere qualcosa, è una motivazione così potente che alcune pubblicità la menzionano addirittura esplicitamente ("non soffrire di FOMO, prendi la tua oggi").

Ci piace spingere le decisioni lungo la linea. Ci diciamo che ci penseremo e ci torneremo, e questo va bene quando non c'è senso di urgenza. Quando la stessa decisione riguarda un prodotto che ha uno sconto limitato nel tempo, improvvisamente dobbiamo prendere una decisione.

La nostra paura di perdere quel grande sconto o l'ultimo articolo in magazzino ci spinge a prendere decisioni e si traduce in più vendite.

Il modo in cui crei un senso di scarsità dipende da te, ma può essere un modo potente per aumentare le entrate.

8. Lascia un po' di mistero

Qual è un'esperienza di apprendimento più potente: qualcuno che ti dice come fare qualcosa o capire come farlo da solo? Per molte persone, imparare facendo qualcosa da soli ha un effetto più duraturo.

Le vendite possono essere molto simili. Puoi dire a qualcuno tutti i vantaggi dei tuoi prodotti, ma non è la stessa cosa che sperimentano i vantaggi per se stessi.

Ecco perché nella psicologia delle vendite a volte vale la pena lasciare un po' di mistero.

Ad esempio, se disponi di un software e il cliente ti chiede di illustrarti i vantaggi, può essere utile dire "no, lascia che ti organizzi con una versione di prova e vedrai di persona. " Finché fornisci loro l'onboarding e il supporto di cui hanno bisogno, questo può essere più efficace del semplice dirglielo.

Questa può essere una tattica efficace se hai molta fiducia nel prodotto e sei in grado di guidare le persone attraverso il processo. In questo modo lasci un po' di mistero là fuori e lasci parlare il tuo prodotto.

9. Rimani in cima alla mente

Essere top of mind è un enorme vantaggio.

Se sei la prima persona a cui qualcuno pensa quando decide che è il momento di acquistare, allora questo ti mette in un ottimo posto per concludere la vendita. Come fai a rimanere in cima alle menti delle persone però?

È qui che il tuo marchio può svolgere un ruolo importante.

Più i consumatori sono esposti al tuo marchio (in modo positivo), più può stimolare il desiderio. È un po' come quando continui a vedere la pubblicità di una bevanda fredda in una giornata calda. Potresti non associare il tuo desiderio di una Coca-Cola con gli annunci, ma la pura esposizione al marchio probabilmente ha avuto un ruolo nel tuo processo decisionale.

Mantenendo un approccio omnicanale e costruendo il tuo marchio può aiutarti a rimanere in cima alla mente e ad aumentare le vendite.

10. Ancoraggio

Presenta prima un'opzione più costosa per far sembrare le opzioni successive più ragionevoli e convenienti in confronto. Ciò può influenzare i clienti a scegliere un'opzione più costosa di quella che avrebbero altrimenti considerato.

Lettura obbligatoria sulla psicologia delle vendite

Un ottimo modo per comprendere meglio la psicologia delle vendite è leggere. Ci sono molti buoni libri sull'argomento e questi tre possono aiutarti a diventare un venditore migliore.

La psicologia della vendita di Brian Tracy

Brian Tracy è un autore di grande successo e un oratore motivazionale e il suo libro "The Psychology of Selling" è un'ottima guida. La cosa bella di questo libro è che è molto più di una semplice teoria, ti offre strategie attuabili che puoi utilizzare per migliorare le tue prestazioni oggi.

La psicologia della vendita è considerata una lettura obbligata per qualsiasi venditore e potrebbe semplicemente cambiare il modo in cui ti avvicini alle vendite. Aiutandoti a comprendere il comportamento umano, ti dà il potenziale per aumentare le vendite e aumentare le tue entrate.

Influenza di Robert Cialdini

Nel suo libro "Influence", Robert Cialdini scompone i sette principi chiave della psicologia delle vendite:

• Reciprocità
• Impegno
• Mi piace
• Autorità
• Sociale
• Scarsità
• Unità

Queste guide ti offrono un buon quadro con cui comprendere la psicologia delle vendite. Da qui, puoi vedere meglio dove le tue attuali strategie di vendita potrebbero andare storte e dove puoi migliorare le tue prestazioni.

Cialdini poi mette insieme le sue idee in un contesto di vendita in modo che tu possa vedere esattamente come la psicologia influisce sul tuo lavoro.

Vendere è umano di Daniel Pink

“To Sell is Human” di Daniel Pink ti porta a una dura realizzazione: siamo tutti venditori. Alcuni di noi potrebbero essere i classici venditori di professione, che propongono ai clienti i nostri prodotti o servizi, ma siamo tutti venditori nella vita di tutti i giorni.

Usiamo questi trucchi psicologici per ottenere ciò che vogliamo tutto il tempo. Pink utilizza questa conoscenza delle scienze sociali per offrire alcuni spunti brillanti e mostrarti come puoi usare la psicologia delle vendite.

È un'ottima lettura e può fare una grande differenza per le tue vendite.

Conclusione

La psicologia gioca un ruolo in ogni decisione che gli esseri umani prendono.

Se il tuo compito è convincere le persone, cosa che naturalmente stai cercando di fare come venditore, allora vuoi capire come le persone prendono le loro decisioni. Con questi nove trigger psicologici, puoi fare esattamente questo, guadagnando più vendite e aumentando le entrate per la tua attività.

Potremmo pensare di essere esseri puramente razionali, ma la psicologia delle vendite gioca un ruolo importante nelle decisioni dei consumatori, e questo è qualcosa che puoi usare per diventare un venditore migliore.