6 Domande per creare rapporti da porre nella tua prossima chiamata di vendita

Sujan Patel

• 19 novembre 2021

Hai mai ricevuto una chiamata di vendita in cui il venditore ha iniziato con un "Come va?" ultra casual? Domande come questa sulla creazione di rapporti possono aiutarti a stabilire una relazione.

Ma qualcosa di semplice come "Come va?" è stato abusato al punto da sembrare un copione ed è immediatamente riconoscibile come una chiamata di vendita.

E il fatto è che essere piacevoli ma prevedibili fa ben poco per costruire un rapporto genuino con i tuoi potenziali clienti. Dato che hai una finestra di tempo così breve per stabilire una connessione con loro, perché sprecarla con un riempitivo vuoto quando potresti dire qualcosa di molto più efficace?

Gli studi dimostrano che occorrono in media otto chiamate per avere qualcuno al telefono, quindi non bruciare tutto quel duro lavoro chiedendo qualcosa di superficiale come "Com'è andato il tuo fine settimana?"

Invece, rendilo memorabile in modo che non solo vogliano parlare con te, ma si ricordino anche di te dopo la chiamata.

I vantaggi di costruire un rapporto con le prospettive

Nel mondo ad alta pressione delle vendite, può sembrare che prendersi il tempo per promuovere una relazione sia un lusso che non puoi permetterti e che ogni contatto con un potenziale cliente dovrebbe essere visto come un'opportunità per concludere l'affare il più rapidamente possibile .

Ma non è più così che funzionano le vendite. Gli acquirenti devono sapere che possono fidarsi dei rappresentanti di vendita, che le loro esigenze vengono comprese e che il rappresentante con cui stanno parlando ha le conoscenze e le competenze per consigliare una soluzione ai loro problemi.

È quasi impossibile raggiungere questo obiettivo senza prima dedicare del tempo a costruire un rapporto con il tuo potenziale cliente. Questo perché investire nel rapporto:

• Consente ai potenziali clienti di sapere che stai ascoltando le loro esigenze
• Ti consente di porre domande difficili che altrimenti potrebbero spaventare un potenziale cliente
• Mette il potenziale cliente a proprio agio, consentendo alla conversazione di scorrere più agevolmente

Buone domande sulla creazione di rapporti

La vendita di successo consiste nel porre le domande giuste. Ma costruire buone connessioni con i tuoi potenziali clienti è essenziale tanto quanto scoprire di più sulla loro azienda, sulle loro esigenze e sui punti deboli.

Le domande che creano un buon rapporto vanno oltre il livello superficiale. Sono altamente personalizzati e non qualcosa a cui chiunque potrebbe rispondere (es. " Com'è stata la tua visita al lago questo fine settimana?" vs " Com'è andato il tuo fine settimana?" ). Devi comunque essere professionale, ovviamente, ma aggiungere un elemento personale per dimostrare che hai prestato attenzione ti porterà molto oltre.

Inoltre, questi tipi di domande devono essere autentici per creare una vera fiducia. Quando si tratta di vendite B2B, oltre il 90% delle aziende dichiara di acquistare solo da aziende di cui si fidano. Ciò mette molta pressione sul venditore, poiché un altro sondaggio mostra che solo il 18% degli acquirenti afferma di fidarsi e rispettare i venditori.

Prova a includere alcune di queste principali domande sulla creazione di rapporti nella tua prossima chiamata di vendita per rendere i tuoi sforzi di vendita ancora più efficaci.

1. "Cosa speri di ottenere?"

Domande aperte come questa dicono ai potenziali clienti che adotterai un approccio attivo per conoscere le sfide che stanno affrontando e che vorrai risolvere i loro problemi aziendali come una priorità. Le chiamate di vendita dovrebbero andare oltre il chiedere loro chi sono e cosa fanno. Quando poni domande chiarificatrici e riflessive, si apre una diga di emozioni per i potenziali clienti. Mostra loro che sei veramente interessato alla loro situazione e offrirà soluzioni che li aiutano a raggiungere i loro obiettivi.

Perché è efficace: sebbene sia una domanda semplice, ha il potere di creare fiducia e concludere una vendita, soprattutto se il potenziale cliente vede la tua autenticità e genuinità per aiutare. Domande come questa li fanno riflettere prima di rispondere. Consente loro di chiarire l'argomento per decifrare l'angolazione che stai cercando e offrire in cambio risposte oneste.

2. "Dov'eri prima di iniziare a [società attuale]?"

Le domande aperte sono carburante per missili per le conversazioni di vendita. Dovresti ascoltare più di quanto parli, quindi andare oltre le semplici domande "sì" o "no" offre ai tuoi potenziali clienti la possibilità di condividere con te.

Le domande relative alla carriera ti offrono maggiori informazioni sul loro ruolo nell'azienda e sulle loro precedenti esperienze. Ad esempio, se stai parlando con qualcuno che ha lavorato per un'altra azienda con cui lavori, potresti usarlo per costruire la tua credibilità. Cerca anche di vedere se hai legami reciproci, come un amico che lavorava nella loro vecchia azienda.

Oppure potresti scoprire che il direttore marketing con cui stai parlando è appena stato promosso alla posizione e non ha sperimentato personalmente molte delle sfide che un direttore marketing dovrà affrontare. In questo caso, parte della tua strategia di vendita potrebbe concentrarsi su come puoi aiutarli a fare una buona prima impressione nel loro nuovo ruolo.

Perché è efficace : le domande relative alla carriera sono altamente personalizzate e spostano la conversazione verso il tuo potenziale cliente. E la maggior parte delle persone ama parlare di sé. Studi psicologici dimostrano che ci fa stare bene e illumina la stessa parte del cervello che si attiva quando mangiamo del buon cibo o svolgiamo altre attività autogratificanti.

Ulteriori domande relative alla carriera:

• “Vedo che lavoravi in ​​[altri settori]. Cosa ti ha spinto a fare la transizione?"
• “Lavoravi in ​​[ex azienda]? Avevo un amico che lavorava lì. Per caso conosci [nome dell'amico]?"
• “Molti dei miei clienti nel [ruolo del potenziale cliente] mi hanno detto [dettagli specifici sul lavoro]. Com'è stata la tua esperienza con questo?"

3. "Ho notato che sei andato all'X College. Questa è una grande scuola. Cosa ti è piaciuto di più?

Scegliere un college non è una decisione da prendere alla leggera e entrare nella scuola che preferisci può essere ancora più difficile. La maggior parte delle persone è orgogliosa di dove ha frequentato la scuola (e del titolo che ha conseguito) e sarà felice che tu l'abbia notato.

Di solito puoi trovare queste informazioni su Facebook o LinkedIn. Basta una rapida ricerca e di conseguenza ti sentirai meglio preparato per la tua chiamata. Fai un ulteriore passo avanti cercando ulteriori dettagli sulla loro scuola in modo da avere più spunti di discussione quando chiamerai.

Oppure, se non riesci a scoprire dove sono andati al college, va bene chiederglielo durante la conversazione. Prendi una nota in modo da ricordarla per la tua prossima chiamata.

Perché è efficace : queste domande attingono alla stessa psicologia di come le persone amano parlare di se stesse. Dà loro la possibilità di condividere un pezzo personale della loro vita e ti dà un altro modo per entrare in contatto con loro.

Ulteriori domande relative alla scuola:

• “Oh, conosco qualcuno che è andato a [nome del college]. Per caso conosci [nome della persona]?"
• "Com'è stata la tua esperienza a [nome del college]?"
• “In cosa eri coinvolto mentre eri a [nome del college]? Qualche sport, club, ecc.?"

4. “Ho letto il tuo post sul blog su ___. Che cosa ne pensi ____?"

Se pensi che l'adulazione sia sempre insincera e non ti porti da nessuna parte, probabilmente non lo stai facendo bene. La maggior parte delle persone può individuare complimenti senza senso e finto interesse a un miglio di distanza, motivo per cui qualsiasi lode o riconoscimento dovrebbe arrivare senza un'agenda nascosta.

Come ha scritto Dale Carnegie nel suo libro per eccellenza How to Win Friends and Influence People , essere sinceri con gli altri, indipendentemente dalla situazione, è fondamentale per costruire buone relazioni.

Ad esempio, se menzioni di aver letto qualcosa che il tuo potenziale cliente ha pubblicato su LinkedIn o sul suo blog e chiedi la sua opinione su un problema correlato, dovresti avere un sincero interesse nella loro risposta.

Perché è efficace : prendere nota del contenuto che creano mostra che stai prestando attenzione e ti preoccupi di ciò che stanno condividendo. La maggior parte delle persone ne è lusingata. Si sentono come se stessero fornendo valore o essere utili, il che potrebbe aiutare ad abbattere qualsiasi barriera di comunicazione e farli aprire.

Ulteriori domande relative ai contenuti:

• “Ho visto che sei un fan di [podcast o show]. Hai mai ascoltato [podcast o programmi correlati]?"
• “Ho visto il tuo ultimo post sul blog su [argomento o evento]. Quali sono gli altri blog che leggi regolarmente?"
• “Grazie per aver condiviso quel [post del blog, articolo, ebook, white paper] su LinkedIn ieri. Qual è la tua opinione su questo?"

5. “La maggior parte delle persone non sa che faccio XYZ. Dimmi una cosa che la maggior parte delle persone non sa di te.

Nelle parole di Theodore Roosevelt, "Alla gente non importa quanto sai finché non sanno quanto tieni a te". Fare domande "Sì" o "No" non aiuterà il tuo potenziale cliente a scaldarti. Domande come questa "Dimmi di te" facilitano sia te che il potenziale cliente nella chiamata.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere avere una conversazione sincera con loro e non sembrare che abbiano un appuntamento con i federali. Le domande aperte sulle attività extra lavorative danno un tocco personale e danno un'idea di ciò che conta per il tuo acquirente. Inoltre, puoi conoscere le loro simpatie e antipatie, i bambini, gli hobby, la passione, i valori e le convinzioni. Potresti anche scoprire di aver condiviso esperienze, forse entrambi ti piace l'arrampicata su roccia, ami gli stessi film o la stessa musica, o entrambi hai visitato il Taj Mahal e ne hai amato l'architettura.

Perché è efficace : la somiglianza è uno dei quattro principi per costruire un rapporto. Il nucleo di domande aperte come questa apre un portale di comunicazione bidirezionale che mette a proprio agio i potenziali clienti e ti aiuta a mantenere viva la conversazione per darti le informazioni necessarie.

6. "Immagina che tutti i tuoi problemi siano stati risolti : cosa faresti?"

Domande ipotetiche possono rendere le tue conversazioni con i potenziali clienti più interessanti se fatte bene. Ad esempio, l'utilizzo di "Imagine" ti consente di qualificare il tuo potenziale cliente portandolo fuori dalla sua realtà e collocandolo in un mondo fantastico in cui tutto è possibile (e conveniente). Ti aiuta anche a valutare la loro fase nel percorso dell'acquirente e ti dice le possibilità di concludere un accordo con loro, al momento o nel prossimo futuro.

Quando si fanno domande ipotetiche, una buona regola pratica è evitare di fare domande sui prezzi. Parlare di prezzi può essere salvato per riunioni successive. L'obiettivo della tua prima chiamata con potenziali clienti dovrebbe essere quello di creare fiducia e rapporto.

Perché è efficace : le domande ipotetiche consentono ai potenziali clienti di sognare. Le loro risposte rivelano i loro punti deboli e ti consentono di personalizzare la tua soluzione per soddisfare le loro esigenze. Ti danno una finestra di opportunità dicendoti che non sono completamente soddisfatti della loro soluzione attuale. L'obiettivo di questa domanda è trovare il divario tra le esigenze del cliente e la loro soluzione attuale, evidenziare la tua opportunità di vendita unica e sfruttarla.

Costruire un rapporto è un viaggio, non uno sprint

Sebbene tu voglia stabilire quante più connessioni possibili, è ancora più importante aggiungere valore a ogni conversazione. Ogni connessione ti dà la possibilità di fare un'impressione memorabile, quindi approfitta dell'opportunità per creare connessioni autentiche con i tuoi potenziali clienti.

I venditori costruiscono buone relazioni ponendo le domande giuste. E, come ogni buona relazione, ci vuole una cura continua e un interesse genuino per rafforzarla. Sii coerente nelle tue interazioni in modo che le tue relazioni vadano sempre avanti.

Quando dai la priorità a porre domande sulla creazione di rapporti, hai maggiori possibilità di distinguerti per tutte le giuste ragioni.

Oltre a porre domande sulla creazione di rapporti, è necessario dedicare tempo alla creazione di rapporti, prima, durante e dopo le interazioni con potenziali clienti e lead. Ecco i nostri sei consigli sulle migliori pratiche per costruire un rapporto.

6 suggerimenti per creare un rapporto nelle vendite con i tuoi potenziali clienti

1. Fai la tua ricerca

Sei a una festa. Un amico ti presenta una persona nuova. Se il tuo amico è un buon padrone di casa, probabilmente dirà a ciascuno di voi un paio di cose sull'altro. Ad esempio, “Questo è Jack, lavoravamo insieme alla Società X ed è un grande fan del baseball. Jack, questo è Matteo, siamo andati a scuola insieme a Chicago e lui ama le moto”.

In definitiva, è più facile avviare una conversazione incentrata su interessi ed esperienze condivisi quando sai qualcosa sull'altra persona.

Le vendite non sono diverse. Dovresti sempre esaminare il background del tuo potenziale cliente prima di contattarlo per la prima volta.

Presumibilmente, sai già dove lavorano e qual è il loro lavoro - questo è l'intero motivo per cui sono un potenziale cliente in primo luogo. Ma devi scavare più a fondo se intendi costruire un rapporto basato su interessi comuni. Come minimo, dovresti cercare di scoprire:

• La loro città natale
• Dove sono andati a scuola
• Cosa hanno studiato
• Da quanto tempo fanno il loro lavoro
• Sia che tu abbia connessioni reciproche

2. Fai complimenti (genuini).

I complimenti possono essere uno dei migliori strumenti per aiutarti a costruire un rapporto, ma solo quando sono autentici e significativi.

Diciamo che hai ricercato il tuo potenziale cliente su LinkedIn. Probabilmente non farà avanzare la tua causa se ti congratuli con loro per una recente promozione e dici loro quanto se lo sono meritato – dopotutto, non sanno chi sei e quasi sicuramente sono stati inondati di "Congratulazioni!" già messaggi.

D'altra parte, se vedi un contenuto che il tuo potenziale cliente ha creato e condiviso, è assolutamente una buona idea leggerlo, raccogliere un paio di takeaway e dire loro quanto ti è piaciuto. Spiega perché ti è piaciuto:

Hai:

• Sei stato in grado di implementare eventuali modifiche ai tuoi metodi o processi dopo averlo letto?
• Lo hai condiviso con i tuoi colleghi o altri potenziali clienti?
• Hai imparato qualcosa di particolarmente prezioso da esso?

Questo è un vero complimento e apre la strada a una conversazione più ampia.

3. Prendi l'approccio personale

Certo, alla fine stai cercando di fare una vendita. Il tuo potenziale cliente lo sa. Ma questo non significa che ti è permesso parlare solo di lavoro.

Sia tu che la persona all'altro capo della linea avete una vita fuori dall'ufficio. Spesso, sono i tocchi personali - un amore condiviso per un determinato programma TV, ristorante, attività o qualsiasi altra cosa - che possono davvero aiutarti a stabilire una connessione.

Non sto dicendo che la tua prima chiamata con un potenziale cliente dovrebbe essere di 15 minuti per interrogarlo sul suo libro o film preferito. Invece, l'approccio personale dovrebbe seguire naturalmente dalla tua ricerca iniziale.

Ecco un esempio: hai scoperto che hanno ottenuto un MBA presso l'Università dell'Arizona. Anche uno dei tuoi amici più cari è andato a UA e ha studiato allo stesso programma. Ti hanno parlato di un certo professore che ha davvero dato vita al materiale del corso – il tuo potenziale cliente li ricorda?

4. Ottieni un "Sì" il prima possibile

Gli acquirenti sono occupati. Che tu abbia freddo a chiamarli o abbia già preso un appuntamento, è improbabile che parlare con te sia la loro massima priorità per la giornata. Ciò significa che vorranno naturalmente dire "no" il prima possibile e tornare alla loro lista di cose da fare.

Il modo più efficace per combattere questo? Invitali a dire "sì" il prima possibile durante la chiamata. Ottenere quel primo "sì" rimuove un'enorme barriera ai tuoi sforzi di costruzione del rapporto e apre la strada a più risposte "sì" su tutta la linea.

Soprattutto, non deve essere un "sì" difficile. Non devi chiedere loro se vogliono conoscere il tuo prodotto o se sono disponibili per un incontro la prossima settimana. Una risposta positiva anche alle domande più elementari: "Sei la persona migliore con cui parlare dell'email marketing della tua azienda?" o "Posso inviarti un paio di risorse gratuite che ti faranno risparmiare tempo nel tuo email marketing?" – ti dà un'apertura per avviare una vera conversazione.

5. Racconta una storia

Se dicessi a 100 persone che la temperatura media nella Sydney Opera House Concert Hall è di 72,5 gradi, quante di loro la ricorderebbero una settimana dopo? Metà? Un terzo? Probabilmente molto meno.

Ora, immagina di aver detto allo stesso gruppo che la ragione di ciò è perché una temperatura costante di 72,5 gradi aiuta a mantenere intonati gli strumenti dei musicisti. È molto più memorabile, giusto?

Come mai? Perché non è solo un fatto, presentato senza contesto. Fa parte di una storia.

Le storie catturano l'immaginazione; ci aiutano a immaginare uno scenario o una sfida in un modo che i semplici numeri non potrebbero mai. In qualità di rappresentante di vendita, puoi sfruttare questo effetto a tuo vantaggio per stringere legami più stretti con i potenziali clienti.

Ad esempio, supponiamo che tu stia parlando di una storia di successo di un cliente. Non limitarti a tirare fuori cifre fredde e difficili: di quanto sono aumentate le loro entrate o di quanti lead in più hanno generato. Crea una narrazione avvincente. Quali problemi ha dovuto affrontare il cliente? Cosa hanno detto quando avete iniziato a lavorare insieme? Come hai trovato una soluzione? Quali dossi hai dovuto affrontare lungo il percorso?

6. Aggiungi valore in anticipo

Gli acquirenti devono capire che sai di cosa stai parlando e vale la pena ascoltarlo. Se iniziano a metterlo in discussione, non riuscirai mai a costruire un rapporto.

Supera questi dubbi aggiungendo valore il prima possibile. Rendi immediatamente chiaro al tuo potenziale cliente che trarranno vantaggi reali parlando con te e dai loro sempre un motivo per continuare ad ascoltare.

Supponi di parlare con un CFO tecnico. L'esperienza precedente con clienti simili ti ha insegnato alcuni dei loro probabili punti deboli: ad esempio, forse il loro team sta spendendo troppo tempo nella manutenzione dei fogli di calcolo e non abbastanza nel fornire analisi e approfondimenti al consiglio di amministrazione. Ma puoi consigliare un paio di strumenti gratuiti che potrebbero fare una grande differenza, in base a ciò che hai visto funzionare in altre organizzazioni.

Questo è il vero valore. E soprattutto, poiché a questo punto non stai vendendo qualcosa attivamente, ti aiuterà anche a creare fiducia.

Ricorda: stai parlando con una persona reale

Se prendi solo una cosa da questo articolo, lascia che sia questa: non dimenticare mai che stai parlando con una persona reale.

Tutte le regole che si applicano alle conversazioni "normali" (senza lavoro) valgono anche per le chiamate di vendita. Più puoi essere rilassato e naturale, più è probabile che costruirai il rapporto necessario con i tuoi potenziali clienti per portare avanti le decisioni aziendali.