Effetto di reciprocità: cos'è e come può influire sul comportamento dei tuoi acquirenti?

Ogni relazione si basa sulla reciprocità, personale o aziendale. È intrinseco alla natura umana ricambiare positivamente quando ricevono doni o incentivi. Quando si tratta del mondo degli affari, l'effetto di reciprocità può essere utilizzato per influenzare il comportamento di acquisto dei consumatori.

Il comportamento dell'acquirente è influenzato da vari fattori; reciprocità, prova sociale, simpatia, scarsità, autorità, impegno e coerenza. In questo articolo, stiamo discutendo di reciprocità, tipi di reciprocità e come può avere un impatto sulla tua attività.

Che cos'è la reciprocità?

La reciprocità implica scambi tra due parti che sono simili in natura e valore. In parole povere, è come dare e ricevere regali. Tutte le norme sociali che si applicano al dono si applicano anche qui. Questo è generalmente positivo, ma può anche essere negativo di cui parleremo in dettaglio più avanti nell'articolo.

Negli affari, la reciprocità non deve necessariamente essere una transazione con un guadagno finanziario diretto. È più una strategia per costruire relazioni tra un'azienda e i suoi stakeholder. La reciprocità colpisce in varia misura sia il mercato dei consumatori che quello delle imprese. Può influenzare il comportamento dell'acquirente, le decisioni di acquisto, i prodotti e le strategie di prezzo, ecc. Ciò andrà a beneficio dell'azienda a lungo termine.

Tipi di reciprocità

Ci sono diversi tipi di effetti di reciprocità che puoi trovare

Reciprocità generalizzata

Questo tipo di reciprocità è solitamente altruistico. Il donatore non si aspetta nulla in cambio. L'atto del dare si basa semplicemente sul presupposto che il destinatario avrebbe fatto la stessa cosa.

Reciprocità equilibrata

La reciprocità equilibrata considera il valore dello scambio. Ha l'aspettativa che il destinatario restituirà il favore con qualcosa di uguale valore.

Reciprocità negativa

Ciò comporta uno squilibrio nello scambio. Quando una parte sta cercando di ottenere un accordo migliore dell'altra, è reciprocità negativa.

I suddetti tipi di reciprocità possono essere ulteriormente classificati in due; materiale o finanziario ed emotivo.

Reciprocità materiale o finanziaria

Questo è quando lo scambio coinvolge qualcosa di materialista o finanziario. Un buon esempio potrebbero essere i programmi di fidelizzazione o di riferimento in cui il cliente riceve un incentivo per fare qualcosa in cambio.

Reciprocità emotiva

La reciprocità emotiva è più sfumata di quanto sopra. Si basa su fattori psicologici come il riconoscimento o l'apprezzamento. Può essere un semplice ringraziamento o un riconoscimento che fa sentire il cliente apprezzato. Ciò influenza il comportamento dei consumatori, soprattutto nelle attività di contatto diretto.

In che modo la reciprocità può influire sul comportamento dei tuoi acquirenti?

La reciprocità implica uno scambio tra due parti. Se ricevi qualcosa, senti il ​​bisogno di fare qualcosa in cambio. Questa intrinseca natura umana è alla base del marketing di reciprocità. Quando offri qualcosa agli stakeholder della tua attività, questi sentono l'obbligo di ricambiare l'azione, sia che si tratti di acquistare i tuoi prodotti o di consigliarti a un amico.

Aumento del riconoscimento del marchio

Se ciò che hai offerto al cliente ha già dato loro un vantaggio, ci sono buone probabilità che riconoscano il tuo marchio come un'attività credibile. Ad esempio, se il tuo marchio ha omaggi o materiale gratuito disponibile, è probabile che il consumatore interagisca maggiormente con la tua attività. Hai già raggiunto il cliente target prima del processo decisionale del consumatore. Questo crea il riconoscimento del marchio.

Fedeltà del cliente

Se la tua attività offre reciprocità materiale o finanziaria, il cliente potrebbe sentirsi in obbligo di portare la propria attività al marchio che gli ha già dato qualcosa. Un'azienda deve identificare potenziali acquirenti e offrire loro qualcosa in cambio della loro attività. Se la valutazione post-acquisto è positiva, ci sono buone probabilità che il cliente torni da te.

Valore aggiunto

Un altro impatto chiave sul comportamento di acquisto dei consumatori sarebbe il valore aggiunto offerto da un'azienda. Ciò è particolarmente vero per i clienti aziendali. I mercati aziendali differiscono dai singoli consumatori. I clienti aziendali tendono a cercare un valore aggiunto per i loro acquisti. Se la tua attività offre qualcosa di immateriale che aggiunge più valore al cliente, hai maggiori possibilità di influenzare la decisione di acquisto.

5 consigli di reciprocità per le aziende

Abbiamo esaminato come la reciprocità può influenzare i modelli di comportamenti di acquisto complessi. Dalla ricerca di prezzi ragionevoli alla valutazione di alternative al comportamento di acquisto abituale può essere influenzato dalla reciprocità. Ecco alcuni suggerimenti su come le aziende possono utilizzare la reciprocità per influenzare il comportamento degli acquirenti dei consumatori.

#1 Fai sentire i clienti speciali e unici

Quando fai un'offerta, anche se è un'offerta universale, falla in modo tale che il cliente la senta personalizzata. Fai sentire il cliente unico e speciale. Ciò creerebbe reciprocità emotiva.

#2 Offri ai clienti un regalo di valore

Assicurati che ciò che offri sia un regalo di valore. Dovrebbe avere senso per il cliente. Può essere qualcosa che va oltre il rapporto d'affari. Sono sicuro che molti di voi hanno ricevuto pacchetti di assistenza, cesti regalo o buoni dalle aziende con cui interagite.

# 3 Suggerisci modi in cui i clienti possono ricambiare

Non ordinare o dire direttamente a un cliente come può ricambiare. Invece, dai un suggerimento sottile. Date loro il potere di scelta. Se stai cercando di vendere un paio di scarpe, non suggerire il miglior paio di scarpe. Dai al cliente la possibilità di scegliere tra due paia di scarpe. La possibilità è che il cliente effettui un acquisto perché dà al cliente il potere delle proprie decisioni di consumo.

# 4 Sii il primo a dare

Contatta prima i clienti. Non aspettare che facciano un acquisto su un'offerta di buona volontà. Le aziende di beni di consumo, di solito utilizzano questa tecnica. Forse un'offerta compra uno prendi uno gratis o un articolo gratuito con un articolo un po' costoso farebbe ricambiare i clienti effettuando un acquisto.

# 5 Mantieni la relazione in corso

Non lasciare che finisca con un atto di reciprocità. Continua la relazione. I marketer dei consumatori continuano il loro atto di donare con offerte stagionali o buoni in modo che i loro clienti continuino a tornare.

Conclusione

L'atto o la reciprocità è collegato al comportamento umano. Usarlo per comprendere il comportamento dell'acquirente e influenzare le decisioni di acquisto razionali è importante per qualsiasi azienda. Anche se le vendite delle imprese tendono a differire dai mercati di consumo, entrambi sono influenzati dalla reciprocità. In questo articolo, abbiamo discusso dei tipi di reciprocità, del modo in cui influisce sul comportamento dell'acquirente e di alcuni suggerimenti che puoi utilizzare.