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Pubblicato: 2023-04-06Entrate ricorrenti. Non suona alla grande? L'implicazione, la semplicità, l'allitterazione. Ogni marchio vorrebbe un flusso di entrate ricorrenti per la propria attività. Ma prima devi conoscere i diversi tipi di entrate ricorrenti e i modi in cui puoi implementarli. Quindi diamo un'occhiata.
Capitoli:
- Cosa sono le entrate ricorrenti?
- Come calcolare le entrate ricorrenti annuali e mensili
- Vantaggi delle entrate ricorrenti
- 10 tipi di flussi di entrate ricorrenti
- Esempi di marchi di flussi di entrate ricorrenti
- Potenzia i tuoi flussi di entrate ricorrenti con i contenuti generati dagli utenti
Se ci fosse un incantesimo magico per garantire che ogni cliente da cui un marchio ha acquistato rimanga fedele per sempre, le aziende farebbero il possibile per impararlo.
Ma non c'è. Quindi gli esperti di marketing devono trovare modi più fattibili per attirare i clienti e farli tornare. È qui che entrano in gioco le entrate ricorrenti.
Cosa sono le entrate ricorrenti?
I ricavi ricorrenti sono la parte del reddito mensile o annuale della tua azienda che si prevede continui a intervalli regolari, grazie ai clienti fedeli.
Per i marchi di e-commerce e vendita al dettaglio, comprendere le entrate ricorrenti e i suoi numerosi flussi è la chiave per una crescita costante e scalabile. È particolarmente diffuso e vantaggioso nei tempi economici difficili che dobbiamo affrontare.
Come calcolare le entrate ricorrenti annuali e mensili
Calcola le entrate ricorrenti moltiplicando il numero di abbonati attivi per le entrate medie per account (ARPA). Puoi misurare le entrate ricorrenti in qualsiasi periodo contabile desideri: giornaliero, settimanale, mensile o annuale.
Formula delle entrate ricorrenti:
Numero di abbonati o acquirenti attivi × Entrate medie per account (ARPA)
Se sei un'azienda di e-commerce o di vendita al dettaglio, gli abbonati attivi o gli acquirenti sono clienti che acquistano regolarmente da te, in particolare quelli che hanno condiviso i dettagli della loro carta per un pagamento senza problemi. E l'ARPA è una misura delle tue entrate totali per account cliente attivo.
Esempio:
Supponi di vendere prodotti per il trucco e di avere 20 clienti iscritti a un programma di servizi di abbonamento mensile. Se ogni scatola costa $ 100, le tue entrate ricorrenti mensili (MRR) sono $ 2.000.
Entrate ricorrenti mensili (MRR) = 20 abbonati attivi × $ 100 entrate medie per account (ARPA) = $ 2.000
A meno che un abbonato non annulli il proprio abbonamento o nuovi clienti non si uniscano al programma, il tuo MRR rimarrà lo stesso.
Vantaggi delle entrate ricorrenti
Le entrate ricorrenti ti offrono un flusso di cassa stabile che ti consente di supportare le operazioni aziendali, ridimensionare e mantenere una sana linea di fondo.
Fornisce un flusso di cassa costante per una migliore pianificazione
Guadagni entrate ricorrenti da clienti abituali, quindi è prevedibile e coerente, a differenza delle vendite una tantum degli acquirenti che acquistano da te una volta o una volta ogni tanto.
Una volta che puoi prevedere le tue entrate per la prossima settimana, mese o anno, è anche facile pianificare le spese aziendali come stipendi, affitto, rifornimento, allocazione del budget per le campagne e altro ancora.
Consente l'innovazione e l'espansione
Con un flusso costante di entrate ricorrenti, puoi investire in ricerca e sviluppo per innovare e migliorare i tuoi prodotti e servizi.
Puoi anche utilizzare il flusso di cassa per far crescere la tua attività sviluppando nuove linee di prodotti, creando impianti di produzione più grandi o più e costruendo partnership più redditizie.
Riduce la pressione dell'acquisizione dei clienti
Con i clienti che acquistano regolarmente da te, avrai meno pressioni per convertirne di nuovi.
Questo non vuol dire che le entrate ricorrenti sostituiscano l'acquisizione di nuovi clienti. Ma se i tuoi tassi di fidelizzazione dei clienti sono alti, significa che hai un afflusso di cassa costante mentre stai cercando di far crescere la tua base di clienti.
10 tipi di flussi di entrate ricorrenti
Le entrate ricorrenti alimentano la crescita e la stabilità del business, soprattutto quando si combinano più modelli e strategie. Aumenta il valore della vita del tuo cliente (LTV) e guadagna più entrate ricorrenti annuali (ARR) esplorando questi diversi flussi di reddito.
1. Piani di abbonamento standard
Quando il tuo prodotto principale è qualcosa che i clienti acquistano più e più volte, la creazione di piani aziendali in abbonamento è un ottimo flusso di entrate ricorrenti.
Le intere attività di alcune aziende sono costruite attorno a piani di abbonamento standard. Ad esempio, il modello di vendita delle società di box in abbonamento per la cura della pelle e i marchi dei pacchetti per la cura del ciclo li impostano per impostazione predefinita su entrate ricorrenti. Ma anche se il tuo marchio non è costruito completamente attorno alle entrate degli abbonamenti, è comunque un'opzione per ottenere la prevedibilità del reddito.
Dai la priorità agli abbonamenti a lungo termine in modo da poter guadagnare più entrate, più velocemente, in modo sicuro e garantito per un periodo prolungato e non devi preoccuparti che i clienti rinnovino il loro piano settimanalmente o mensilmente.
Anche gli abbonamenti ricorrenti a lungo termine sono una vittoria per i clienti perché non dovranno preoccuparsi del pagamento per un po', a differenza dei piani a breve termine. Tutto quello che devono fare è pagare una quota di abbonamento trimestrale, semestrale o annuale e sono pronti fino al prossimo ciclo di fatturazione.
2. Prezzi scaglionati
I prezzi a più livelli sono proprio come i normali modelli di business in abbonamento, ma con una svolta. Implica l'offerta di diversi pacchetti di abbonamento ai prodotti con prezzi basati su fattori come dimensioni del prodotto, quantità, frequenza di rinnovo e altro.
Puoi avere un modello di abbonamento fisso o consentire ai clienti di personalizzare il proprio per includere articoli specifici e la frequenza con cui desiderano ordinare.
Ad esempio, le aziende alimentari possono avere piani di abbonamento a più livelli per pacchetti di preparazione dei pasti o ciotole di cibo che i clienti possono refrigerare o congelare per dopo. Alcuni negozi di alimentari utilizzano anche modelli di prezzi differenziati per articoli come frutta, verdura, carne, latte e altro.
Il punto centrale dei prezzi differenziati è consentire ai clienti di acquistare prodotti in base alle loro esigenze e al loro potere d'acquisto, consentendo al contempo ai marchi di guadagnare entrate ricorrenti.
3. Rifornimenti automatici
Il rifornimento automatico consiste nell'incorporare un modello di abbonamento standard a prodotti che sono generalmente guidati da vendite una tantum.
Questo flusso di entrate ricorrenti consente ai clienti di registrarsi per ricevere lo stesso ordine a intervalli aggiungendo la propria carta al sistema di pagamento di un fornitore. E in genere, i marchi offrono sconti insieme a piani di rifornimento automatico per incoraggiare gli opt-in.
Immagina di gestire un sito di e-commerce al dettaglio per accessori o articoli da toeletta e un cliente cerca di acquistare un pacchetto di calzini o salvaslip per $ 25. Puoi offrire loro uno sconto del 15% su ogni pacchetto/set se si registrano per un ordine ripetuto ogni mese.
4. Appartenenze alla comunità
Le iscrizioni alla community sono un altro modello di abbonamento che i marchi di e-commerce e vendita al dettaglio utilizzano per generare entrate ricorrenti. Implicano la vendita dell'accesso a una comunità in cui i consumatori che la pensano allo stesso modo scambiano idee/suggerimenti, accedono a un servizio clienti premium e ottengono sconti o omaggi esclusivi.
Un abbonamento alla community è perfetto per i marchi che vendono una vasta gamma di prodotti. Supponiamo che tu gestisca un negozio al dettaglio online, come Amazon o AliExpress. Puoi guadagnare entrate ricorrenti incoraggiando i clienti a creare un account e pagare una tariffa mensile di $ 10 per la consegna gratuita illimitata e l'accesso anticipato a prodotti limitati.
5. Cross-selling e up-selling
Il cross-selling consiste nell'offrire agli utenti articoli correlati o aggiuntivi a prodotti che hanno già acquistato o che acquistano regolarmente. L'upselling consiste nell'incoraggiare i clienti ad acquistare più versioni premium dei loro acquisti precedenti.
Incoraggiare i clienti ad acquistare biglietti correlati o più grandi non sempre funziona come un flusso di entrate ricorrenti, ma la coerenza porta i risultati. Per il tuo marchio, puoi provare a utilizzare i consigli "Potrebbero piacerti anche" o "Anche altri acquistano" tramite e-mail, pagine di pagamento e pagine dei prodotti.
Trovare un sano equilibrio tra spingere gli utenti ad acquistare e non essere prepotenti fa la differenza tra campagne di cross-sell e upsell di successo o meno.
Se sei un marchio di bellezza e un cliente in genere acquista da te una crema per il corpo, puoi provare a vendergli un deodorante roll-on e un sapone da bagno per un'esperienza di acquisto a tutto tondo.
Oppure, se la tua attività riguarda esclusivamente le estensioni dei capelli, puoi invitare i clienti che hanno acquistato una trama da 12 pollici a provare la versione più lunga da 16 pollici.
6. Consumabili di denaro affondato
I beni di consumo sommersi sono beni che richiedono agli utenti di acquistare prodotti correlati della stessa marca affinché il loro acquisto originale continui a essere utile. Molti marchi di e-commerce e vendita al dettaglio utilizzano questa strategia perché garantisce entrate costanti e ricorrenti anno dopo anno. Anche quando il loro modello di business principale si basa su grandi vendite una tantum.
Questo modello di entrate ricorrenti è molto comune con i marchi automobilistici ed elettronici di consumo, ma si applica anche ad altre nicchie.
Ad esempio, se prendi un'auto e ha bisogno di un nuovo motore, o acquisti un telefono e desideri degli auricolari, probabilmente acquisterai dal marchio o dal rivenditore originale. Lo stesso vale per i flaconi di profumo ricaricabili oi diffusori che devono essere sostituiti di tanto in tanto.
7. Pacchetti regalo
Celebrazioni come compleanni, anniversari e matrimoni sono infinite e puoi sfruttarle per introdurre pacchetti regalo che invogliano i clienti a tornare. Questi pacchetti regalo includono buoni, carte regalo o set di prodotti che i clienti possono acquistare e inviare ad amici, colleghi o familiari per occasioni speciali.
Per i clienti, buoni regalo e pacchi tolgono anche la preoccupazione di chiedersi cosa regalare alle persone importanti della loro vita nei loro giorni di gioia.
Se gestisci un marchio di gioielli o trucchi, ad esempio, puoi impostare una pagina di buoni regalo che i clienti possono acquistare e inviarli a chiunque desiderino. Il destinatario può quindi utilizzare il buono per acquistare qualsiasi articolo entro il budget sul tuo sito Web o app.
8. Pagamenti rateali
I pagamenti rateali prevedono che i clienti paghino i prodotti in importi prestabiliti a intervalli prestabiliti fino al completamento del pagamento. Questo piano di pagamento funziona per qualsiasi tipo di prodotto in qualsiasi settore e aiuta le aziende a guadagnare anche quando i clienti non possono pagare immediatamente l'intero importo di un articolo.
Oltre a garantirti pagamenti ricorrenti, i pagamenti rateali consentono ai clienti di pagare gli articoli a un ritmo conveniente. E con questo modello di pagamento, puoi scegliere di consegnare il prodotto al cliente dopo che ha pagato fino a un certo importo o l'intero costo del prodotto.
Supponiamo che tu sia un rivenditore di dispositivi mobili. Puoi vendere nuovi telefoni ai clienti e offrire loro piani di pagamento rateale con un totale leggermente superiore al prezzo originale (per compensare il fatto di non aver ricevuto tutti i soldi in una volta). Quindi rilascia il telefono una volta che il cliente ha pagato la prima o alcune rate, a seconda del contratto.
9. Preordini
Per raccogliere fondi prima della produzione o del (ri)approvvigionamento, puoi eseguire pre-ordini, vendendo prodotti non disponibili o esauriti ai clienti a un prezzo inferiore al prezzo originale.
Il pre-ordine è un efficace flusso di entrate ricorrenti perché ti aiuta a valutare la domanda di prodotti ed evitare di riempire i tuoi scaffali con prodotti a rotazione lenta che vincolano denaro prezioso.
Ti consente inoltre di continuare a guadagnare con i clienti che amano e acquistano regolarmente un determinato prodotto, anche quando è esaurito. Il pre-ordine è una vittoria per i clienti perché possono chiamare dibs sugli articoli prima di altri e ad un prezzo scontato.
I preordini sono perfetti per i marchi che vendono capi di abbigliamento, libri o calzature in edizione limitata.
10. Buoni premio
I voucher premio sono punti o sconti che gli acquirenti guadagnano effettuando acquisti fino a un determinato importo su un sito di e-commerce o presso un punto vendita al dettaglio. Con questi buoni, i clienti possono acquistare nuovi articoli immediatamente o salvarli per applicarli al loro prossimo acquisto.
Le aziende utilizzano questa tecnica perché incentiva i clienti a continuare ad acquistare e genera un flusso di cassa costante.
Ad esempio, puoi dare agli acquirenti due punti su ogni acquisto fino a $ 15 e creare un sistema in cui 10 punti equivalgono a $ 5 da spendere per gli articoli nel tuo negozio. Ogni volta che i clienti acquistano da te, i loro punti aumentano e possono usarli facilmente per ottenere più articoli gratuitamente.
Se lo desideri, puoi anche offrire ai clienti carte fedeltà virtuali o fisiche in cui i punti vengono registrati in modo che possano utilizzarli facilmente al momento del pagamento.
5 esempi di flussi di entrate ricorrenti
Esistono molti modi per utilizzare diversi flussi di entrate ricorrenti nella tua attività. Trai ispirazione da ciò che questi importanti marchi di e-commerce e vendita al dettaglio stanno facendo per ridurre i tassi di abbandono dei clienti e ottenere entrate prevedibili.
1. Fresh: marchio di bellezza e cura della pelle
Flussi di entrate ricorrenti: materiali di consumo sommersi, rifornimenti automatici, prezzi differenziati, pagamenti rateali e pacchetti regalo.
Fresh offre un'ampia varietà di prodotti di bellezza e cura della pelle che fungono da materiali di consumo per denaro irrecuperabile l'uno con l'altro, dalle creme per il viso ai sieri e detergenti. Il marchio ha anche un'opzione di rifornimento automatico che offre ai clienti uno sconto del 10% su ogni ordine di rifornimento.
Molti prodotti Fresh sono disponibili in vari prezzi e dimensioni a più livelli - viaggio, pieno e jumbo - in modo che i clienti possano scegliere quello che funziona meglio per loro. Il marchio consente ai clienti di pagare anche gli articoli a rate. E se gli acquirenti hanno bisogno di sorprendere qualcuno con un prodotto di bellezza o per la cura della pelle, possono semplicemente accedere alla pagina dei regali di Fresh per i relativi set regalo.
Per incoraggiare i suoi acquirenti a fare più acquisti con fiducia e generare entrate ricorrenti costanti, Fresh sfrutta le recensioni e le valutazioni degli utenti sui suoi siti Web e sui siti dei partner.
2. Bellami: marchio di extension e styling per capelli
Flussi di entrate ricorrenti: cross-selling, prezzi differenziati e pacchetti regalo.
Bellami vende extension per capelli, parrucche e prodotti per lo styling. L'azienda effettua vendite incrociate di questi diversi prodotti presso i suoi parrucchieri fisici negli Stati Uniti e in Canada e sul suo sito Web tramite le pagine dei prodotti e di pagamento.
Per i clienti che sono interessati a diversi colori e lunghezze di capelli, Bellami offre anche una vasta gamma di opzioni a più livelli. Il marchio utilizza video e guide di styling per mostrare agli acquirenti come utilizzare i suoi prodotti, incoraggiandoli a visitare nuovamente il sito ed effettuare un acquisto.
3. Jeanswest: catena di negozi di abbigliamento
Flussi di entrate ricorrenti: pagamenti rateali, pacchetti regalo e abbonamenti alla comunità.
Jeanswest si occupa di articoli di abbigliamento maschile, femminile e premaman. Il marchio si integra perfettamente con il processore di pagamento Klarna per consentire agli acquirenti di pagare gli articoli in quattro rate senza interessi anziché tutte in una volta.
Per soddisfare gli acquirenti che desiderano acquistare vestiti per un amico, un collega o un familiare, Jeanswest vende buoni regalo che possono essere riscattati nei negozi fisici per un massimo di tre anni.
Jeanswest incoraggia inoltre i clienti a spendere di più sul proprio sito aggiungendo una svolta alle iscrizioni standard alla comunità di e-commerce. Il marchio gestisce un programma di premi a più livelli che offre agli acquirenti che spendono fino a un certo importo l'accesso a sconti garantiti, eventi esclusivi e altre offerte speciali.
Jeanswest aumenta le sue entrate per cliente combinando queste strategie con autentici contenuti generati dagli utenti (UGC) e raccogliendo feedback sull'esperienza dell'acquirente.
4. Sephora: rivenditore di prodotti per la cura personale e la bellezza
Flussi di entrate ricorrenti: piani di abbonamento standard, rifornimenti automatici, vendite incrociate e buoni premio.
Sephora offre prodotti per la cura della persona e la bellezza di diversi marchi (incluso il proprio). Il negozio al dettaglio ha un pacchetto di abbonamenti di bellezza che consente ai clienti di effettuare un ordine ricorrente per campioni di cinque diversi prodotti, trimestrale, semestrale o annuale.
Nei negozi fisici di Sephora e sul suo sito Web, gli acquirenti ottengono anche un'ampia gamma di opzioni di prodotti correlati da acquistare insieme o uno dopo l'altro. Ad esempio, un cliente potrebbe acquistare oggi un rossetto Rare Beauty da Sephora, quindi proseguire con una combinazione di matita per le labbra e olio la prossima settimana.
Tramite il programma fedeltà di Sephora, Beauty Insider, gli acquirenti guadagnano anche 1 punto per ogni $ 1 che spendono. E per ogni 500 punti che un cliente guadagna, ottiene $ 10 da spendere per il suo prossimo ordine, incoraggiando più acquisti e contribuendo alle entrate future.
5. Urban Barn: Azienda di arredamento e arredamento
Flussi di entrate ricorrenti: materiali di consumo sommersi, pacchetti regalo e preordini.
Urban Barn è specializzato in mobili e oggetti di arredamento d'interni come tavoli, sedie, tappeti, arte murale e altro ancora. Molti di questi prodotti sono materiali di consumo con denaro irrecuperabile che devono essere acquistati insieme o in successione per rendere uno spazio elegante e presentabile.
Quindi, se hai acquistato mobili Urban Barn per il tuo soggiorno, è probabile che riceverai anche la tua camera da letto e i mobili per l'home office.
L'azienda offre anche buoni regalo per ogni occasione, dai matrimoni ai compleanni alle feste di inaugurazione della casa. Queste carte possono essere riscattate sul sito Web di Urban Barn o nei negozi fisici, in modo che i destinatari possano scegliere il canale che funziona meglio per loro.
Ancora meglio, il marchio consente ai clienti di preordinare articoli di arredamento selezionati a un prezzo scontato per consegne future. E come strategia di ottimizzazione delle conversioni, Urban Barn mette in mostra gli UGC visivi tramite stimolanti consigli "acquista il look".
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