Articolo Reimmaginamento della spesa di marketing B2B: perché il budget tradizionale fallisce e come massimizzare il ROI

L'ottimizzazione della spesa di marketing è fondamentale per la guida della crescita, migliorare la redditività e garantire il successo a lungo termine. Tradizionalmente, le aziende hanno stanziato budget di marketing in base a una percentuale di entrate, ma questo approccio non riesce a catturare pienamente le complessità delle dinamiche di mercato di oggi. Rivalutando i metodi di budget tradizionali e considerando metriche alternative, i marchi B2B possono ottimizzare i loro investimenti di marketing per ottenere risultati migliori.

Prospettive storiche sulla spesa di marketing

Storicamente, le società B2B hanno stanziato una percentuale specifica delle loro entrate alle attività di marketing. Secondo i benchmark di bilancio del marketing B2B del 2024 di Forrester, l'impresa media B2B investe circa l'8% delle sue entrate annuali nel marketing. Questa cifra, tuttavia, varia tra le industrie e le dimensioni dell'azienda. Ad esempio, settori come la vendita al dettaglio e l'ingrosso tendono a raggrupparsi attorno a questa media globale, mentre industrie come la produzione e la produzione mostrano una distribuzione più ampia negli investimenti di marketing.

Altri studi suggeriscono parametri di riferimento diversi. Ad esempio, i dati di WebFX indicano che le aziende B2B in genere allocano tra il 2% e il 5% delle loro entrate al marketing, con alcune aziende che spendono fino al 10% per favorire una crescita significativa. Queste variazioni evidenziano l'assenza di un approccio unico per tutti, dimostrando che le aziende spesso basano i loro budget di marketing su norme del settore, pressioni competitive e obiettivi di crescita.

Il problema con il budget basato sulle entrate

Durante l'allocazione di una percentuale fissa di entrate al marketing fornisce un metodo di budget diretto, ha notevoli limitazioni. Questo approccio assume una correlazione diretta tra entrate e spesa di marketing necessaria, che potrebbe non tenere conto della saturazione del mercato, dell'attività competitiva o dell'efficacia delle precedenti campagne di marketing.

Questo metodo può anche portare a un insulto nel marketing durante i periodi di calo delle entrate, precisamente quando potrebbero essere necessari maggiori sforzi di marketing per riprendere la quota di mercato. Al contrario, durante gli alti periodi di entrate, una percentuale fissa può comportare una spesa eccessiva senza un corrispondente aumento dell'efficacia del marketing. Ciò può portare alla "confusione di efficacia", in cui l'organizzazione non comprende appieno l'impatto dei loro sforzi, portando a un ulteriore taglio eccessivo o frustrato. I leader del marketing non dovrebbero concentrarsi sul mantenimento, l'aumento o il taglio della spesa di marketing, ma sull'ottimizzazione e allinearla.

La dipendenza dal budget basato sulle entrate spesso deriva dalle pratiche finanziarie tradizionali e dal desiderio di semplicità. Tuttavia, questo metodo potrebbe non incoraggiare una valutazione critica di come vengono spesi i dollari di marketing o del ritorno sugli investimenti (ROI) che generano.

Spesa di marketing come percentuale del margine di profitto

Un approccio alternativo è considerare la spesa di marketing come una percentuale del margine di profitto piuttosto che delle entrate. Questo metodo allinea gli investimenti di marketing più da vicino con la salute finanziaria e la redditività dell'azienda.

Collegando i budget di marketing ai margini di profitto, le aziende possono comprendere meglio i compromessi tra spese di marketing e redditività. Questo approccio incoraggia un focus sull'efficienza e l'efficacia del marketing, poiché gli investimenti sono direttamente legati ai profitti dell'azienda.

Per molte aziende, la spesa di marketing è considerata un costo per fare affari. Ma il costo per fare affari non dovrebbe rendere gli i tuoi progetti o le vendite di prodotti non redditizie. La misurazione del marketing (e degli sforzi di vendita) rispetto al margine di profitto previsto consente all'organizzazione e alla leadership di comprendere meglio i compromessi tra promozione e risultati. Guardare il marketing come spesa consente solo alle organizzazioni di ridurre qualcosa senza conoscere l'impatto.

Una società con un margine di profitto elevato potrebbe reinvestire alcuni profitti nel marketing per guidare un'ulteriore crescita. Al contrario, un'azienda con margini più bassi potrebbe ottimizzare gli sforzi di marketing esistenti per migliorare l'efficienza e l'efficacia del focus laser. Questa strategia promuove una comprensione più sfumata di come il marketing influisce sulle prestazioni finanziarie e sul valore del marchio e del cliente.

Ottimizzazione del ROI di marketing con strumenti chiave

Per ottimizzare la spesa di marketing, le aziende B2B dovrebbero concentrarsi su strategie che migliorano l'efficienza e offra un valore misurabile. Ciò include l'implementazione di programmi di marketing mirati che si concentrano sui clienti più redditizi e ideali, riducendo i rifiuti e aumentando il ROI.

Concentrandosi su lead di alta qualità e coltivando le relazioni con i clienti, le aziende possono abbreviare i cicli di vendita e ridurre la necessità di un ampio supporto alle vendite. I canali di intelligenza, tecnologia e comunicazione artificiale dovrebbero ridurre il divario tra i marchi e i loro clienti: l'obiettivo è quello di realizzare un lavoro di qualità maggiore con meno sforzo fisico.

I clienti dipendono in modo decrescente dai canali di vendita tradizionali e dai team. Portare il cliente giusto nella canalizzazione di marketing, spostandoli in modo efficace lungo l'imbuto e portarli al giusto esperto di vendite significa diventare più visibili, più prevedibili e più affidabili.

Sfruttare le piattaforme di automazione del marketing come HubSpot può migliorare ulteriormente l'efficienza. HubSpot integra l'automazione del marketing, l'automazione delle vendite e l'analisi, fornendo una visione completa delle interazioni dei clienti e delle prestazioni della campagna. Questa integrazione consente alle aziende di semplificare i processi, personalizzare gli sforzi di marketing e prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare la spesa.

Questi strumenti di analisi consentono agli esperti di marketing di tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI) come tassi di conversione, costi di acquisizione dei clienti e valore a vita. Analizzando queste metriche, le aziende possono identificare quali strategie producono i più alti rendimenti e adeguati i loro budget di conseguenza.

L'importanza del posizionamento, della narrazione e del contenuto

Indipendentemente dall'approccio di budget, l'efficacia della spesa di marketing è fortemente influenzata dal posizionamento, dalla narrazione e dalla strategia dei contenuti dell'azienda.

• Il posizionamento chiaro e avvincente differenzia un marchio dai suoi concorrenti e risuona con il pubblico di destinazione.
• La narrazione umanizza il marchio, creando connessioni emotive in grado di guidare la fedeltà e la difesa dei clienti.
• I contenuti di alta qualità e pertinenti istruiscono potenziali clienti, costruiscono fiducia e li guida durante il viaggio dell'acquirente.

Una piattaforma di marketing efficace li porta al miglior personale di vendita. I clienti sviluppano consapevolezza, fiducia e fiducia durante tutto il processo che puoi soddisfare le loro esigenze e fornire le merci.

Investire in queste aree garantisce che gli sforzi di marketing raggiungano efficacemente e coinvolgono il pubblico giusto. Questo approccio massimizza l'impatto della spesa di marketing e contribuisce a una crescita aziendale sostenibile e ai risultati di vendita tangibili.

Marketing fatto bene: la chiave per sbloccare la crescita, la redditività e il successo sostenibile

L'ottimizzazione della spesa di marketing per un marchio B2B richiede un'analisi ponderata di fattori oltre il tradizionale budget basato sulle entrate. Le aziende possono ottimizzare i propri investimenti di marketing considerando i margini di profitto, concentrandosi sull'efficienza, sfruttando strumenti come HubSpot e enfatizzando forti strategie di posizionamento e contenuti.

L'obiettivo finale è quello di sfruttare le opportunità, aumentare le entrate di alto livello e ridurre le spese non necessarie, massimizzare il rendimento degli investimenti di marketing e aumentare il valore dell'impresa nel tempo.

Come abbiamo discusso di recente nel nostro podcast, Marty Neumeier crede che lo scopo di Branding sia "vendere più cose a prezzi più alti a più persone per periodi più lunghi". I marchi forti facilitano questo consentendo a un'azienda di comandare una maggiore fedeltà ai clienti e prezzi premium, portando a una crescita delle vendite sostenuta nel tempo.